麦当劳大学-第27章
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Ÿ； 富有强烈的成功欲望。
Ÿ； 具备处理人际关系的突出技能。
Ÿ； 具备较强的处理财务的能力。
Ÿ； 愿意接受麦当劳公司总部的培训项目，培训时必须全力以赴，并做好培训一年或者更长一些时间的思想准备。
Ÿ； 具备一定的经济实力，即被特许者要有良好的财务资格，以维持营运必备资金。
5、指导盈利
经营餐饮零售业，有一个亏损问题。对于麦当劳公司及其分店来说，也同样存在是否盈利问题。
经营麦当劳餐厅是否能够盈利，与许多因素有密切关系。这些因素是：
Ÿ； 店铺的地址选择是否有利。
Ÿ； 店铺的销售状况是否良好。
Ÿ； 经营成本高低情况。
Ÿ； 被特许者经营管理能力和决策、控制能力如何。
如果能够妥善解决这些问题，使问题朝着有利的方面转化，那么盈利是不成问题的。麦当劳在世界各地的迅猛发展已经有力地证明了这一点。
特许经营——克隆成功复制财富缔结终身的婚姻（1）
缔结终身的婚姻——选择合适的加盟商
麦当劳中国首个加盟商
2003年8月，麦当劳中国发展公司宣布，经过将近一年时间对近千名中小投资者的筛选，来自天津的孙蒙蒙女士成为麦当劳在内地相中的首个特许加盟商。
被选中的孙蒙蒙符合麦当劳寻找特许经营候选人的所有条件：是个体经营者，且有良好品格；财务可靠，至少要拥有200万至300万人民币的资金；有敏锐的商业感，有成功经营生意的记录；对麦当劳的品牌有极大的热情，必须经过一年严格的专业培训等。
据有关人士透露，尽管目前麦当劳已经在中国拥有超过560家直营店，但一直没有打开特许经营的门禁。针对中国国内特许加盟的市场需求，麦当劳已经设立了专门的部门和人员来运作此事。在麦当劳特许经营系统的近期规划中，首批5家特许加盟店会考虑选择在中小城市建立。
麦当劳对加盟者的选择非常谨慎，不但要考察经济实力和业务素质，对加盟者的心理素质及管理能力也是重点的考察因素。麦当劳只选择个人加盟者，而且要求加盟者终身加盟，把经营麦当劳餐厅作为自己的事业而不是谋生的手段。
事实上，特许者与受许者之间的关系常常像婚姻，这是由于双方这种合作关系的长期特性和双方相互依存的缘故。特许人与受许人也是同舟共济的合作伙伴，建立有效的支持系统是特许人与受许人实现双赢的保证。特许者与受许者关系达到最佳状态，也是双方共同努力的目标。
麦当劳非常重视对连锁加盟者的选择，更重视与加盟者之间建立良好、有序的关系。
1、麦当劳选择加盟者的原则
（1）麦当劳选择加盟者相当小心谨慎，并控制其经营方法，丝毫不能越轨。有的公司不符合他的标准，便始终局限在原来的规模上，难以发展。这与那些只管收取加盟费，赚了钱便撒手不管的连锁品牌大不相同。
（2）让表现优异的加盟店主同时拥有许多加盟店，这样可以产生连锁效应，良好的制度、方法得到进一步扩张。表现恶劣的连锁加盟店，则永远只能拥有一间店面，甚至失去经营资格。这样就可以避免经营不佳的店铺影响其他分店。
（3）最为重要一点是，麦当劳舍弃“区域连锁”的制度，坚持连锁店一个一个地开，连锁权一份一份地卖。麦当劳一次只卖一个连锁餐厅的经营权，价格是950美元。
这种方式有利于新开的连锁店在没有内部竞争压力的环境下，有一个比较理想而宽松的自由发展空间，比较容易经营赚钱。
这样，这家新开的连锁店就能产生赚钱的示范效应，让更多的人来投资加盟连锁，连锁就会像滚雪球一样快，何乐而不为呢！况且一家连锁店如果经营失败，也不会给总部带来太大的麻烦。
因为在麦当劳看来，品质是企业的生命。宁愿放慢连锁店的发展速度，也绝对不降低整个连锁体系的品质。
麦当劳成功的秘诀就是：目光长远才会有发展。它带给饮食连锁界的，是革命性的新观念——找到方法，使顾客因利用你的产品而成功。这样，麦当劳的创始人雷·克罗克就以公平、互惠的精神订立连锁合约，这也成为他留在这个行业中的最大的资本。
2、麦当劳特许经营的精神
独特的特许经营方式集中体现了麦当劳公司与连锁加盟者之间的互利互惠、各得其所、皆大欢喜的精神，突出表现在以下几个方面：
（1）本着公平互利原则订立了连锁合同
麦当劳抛弃了只追求向连锁加盟者收取高额权利金的传统做法，也放弃了盟主占尽所有有利条件，而把不利条件千方百计转嫁结连锁加盟者的操作方式，不向加盟者强行搭配出售用具，而是坚持先加盟店主赚钱，后连锁盟主赚钱的原则。
这种“互利互惠、放水养鱼”式的做法，有利于加盟者对连锁盟主的忠心，从而形成了“你有我有大家有”的赚钱方式。
（2）高度统一、严格管理的动作模式。
要求所有的连锁店和连锁加盟者必须反映麦当劳的精神实质：快速、统一。不得丝毫改变麦当劳的模样，必须实行与麦当劳一样的菜单、一样的价格、一样的操作设备、一样的用具等等。绝不允许连锁店“挂羊头卖狗肉”另搞一套。
通过责、权、利的三方结合，尽量调动加盟店的积极性，使其为自己、为公司的利益而努力，从根本上使麦当劳成为一个稳定，品质划一的企业。
（3）有奖有惩，严格管理，决不容许犯规。
经营得法，效益好的连锁店主可以获准，购买新店的连锁权，使加盟连锁店主赚得更多。而经营不善，不遵守麦当劳协议的“犯规者”就会被毫不留情地清除出麦当劳，谁也不例外。
3、“只选择个人而非企业”
麦当劳对于特许经营合作伙伴的选择非常严格，甚至苛刻。
特许经营——克隆成功复制财富缔结终身的婚姻（2）
加盟条件
加盟者的选择是特许运作中至关重要的一步。从特许推出时间、地点的选择，到特许加盟人的甄选，再到特许推广方式的构思，麦当劳每一步棋都走得小心翼翼。显然麦当劳对特许经营方式的选择，是心存忌惮的。
毕竟，并不是所有的特许经营都会成功，即使是在特许经营最为发达的美国，特许经营的失败率也在45％左右，近一半的特许经营开业5年后就会关闭，其风险自是不言而喻。麦当劳每天生产4000万个保证品质的汉堡绝对是一个世界纪录，麦当劳所以要如此精细的设置特许条件，如此严格甚至苛刻地挑选加盟者，正是为了避免不必要的经营风险。
因为，对于麦当劳这样一个世界级顶尖品牌来说，任何一个单体店的失败，对麦当劳的品牌及商誉将无疑是一场灾难。
而麦当劳首次向外界公布了在中国开展特许经营业务，对加盟者的最低条件是：
（1）加盟者必须是个人，且终身加盟；
（2）有高尚的操守；
（3）曾在该市场工作，有成功经营的记录；
（4）认识该市场的文化及习俗；
（5）愿意全部时间投入麦当劳的业务发展；
（6）愿意接受为期约12个月的培训；
（7）拥有管理经验；
（8）可以在特许经营组织胜任；
（9）个人投资金额不少于30万美元。
加盟的条件看似简单，但其实不然。对于麦当劳来说，加盟者不仅要有钱，他们更加看重的是加盟者的个人素质，以及对经营管理的投入程度。
据麦当劳介绍，被特许者投资金额不少于30万美元。30万美元的构成中包括了餐厅的装修、设备和招牌等费用，但不包括经营场所的租金和员工费用。
麦当劳在土地和建筑上投资，特许经营者在设备、商标和装修上投资。麦当劳的收入通过特许经营系统，按产品营业额的百分比向特许经营者收取租金和特许权费，特许经营者通过收取租金赚取利润，而餐厅的日常业务则均由特许经营者来管理。
而且，为保证被特许者的经营赢利状况，麦当劳中国公司在特许加盟模式上，不会采取在美国广泛使用的新开特许加盟店模式，而是采用将属下的麦当劳餐厅直营店以特许形式改造为加盟店。
费用支付
加盟者一旦与麦当劳签定了加盟合同，就保证要向麦当劳上交其销售额的4％作为特许权使用费，外加8。5％或更多比例的销售额作为名牌租用费，另外还需要支付营业额的4％作为广告费。
这就是说加盟者每收入100元就要支付给麦当劳16元。这样的代价换取一个公司和服务集团的网络，对于加盟商来说是相当值得的。因为一般来说，每家麦当劳连锁店每年可以赚取200万元以上。
接受培训
加盟人的选择是特许运作中至关重要的一步，麦当劳对加盟人的甄选向来非常谨慎。
除了满足资金、经验、能力等条件限制外，还必须接受为期一年的培训。麦当劳有遍布美国、英国、德国、日本和澳大利亚的国际培训系统。仅美国中心就有30名常驻教授，具有27种语言的同声翻译能力，毕业生至今已有7万之多。这一名副其实的“汉堡大学”向他们的特许经销商和餐厅经理传授管理经验和企业文化，以达到产品和服务的一致性和连贯性。
有人说，中餐吃的是口味，西餐吃的是感觉。麦当劳的成功并不在于其洋快餐的口味，而在于其标准化的生产和管理，以及由此而形成的幽雅舒适的就餐环境和精心营造的餐饮文化。正是这套系统，使麦当劳服务由无形变成有形，也使麦当劳快餐由美国走向了全世界。
4、加盟程序与合同
（1）加盟程序
在加盟者提出申请后，麦当劳总部会及时进行对申请者的信誉调查和市场调查，调查合格后在与申请者展开合同签订程序。
麦当劳在对申请加盟者进行一系列严格的考核后，如果麦当劳认为申请加盟者符合要求，便与之签订加盟合同。双方就可以立即开始着手加盟店的工程设计和施工，同时麦当劳总部开始对加盟店的经理及服务人员进行培训。
（2）麦当劳与加盟商的加盟合同
麦当劳加盟合同书上的基本条款是由麦当劳总部制定的，因此加盟者几乎没有修改合同的余地。
加盟合同书规定了总部与加盟店各自的权利与义务，包括：
Ÿ； 麦当劳的标志和商号的使用权
Ÿ； 店址和经营区域的限定范围
Ÿ； 店面内外装饰的统一标准
Ÿ； 设备投资和物资供应
Ÿ； 加盟费用和特许权使用费
另外，也规定了总部对加盟者应承担的义务：
Ÿ； 对加盟店员工进行训练和培训
Ÿ； 促销和广告宣传
Ÿ； 提供财务和会计人员的援助
Ÿ； 提供营运手册
Ÿ； 规定经营政策
Ÿ； 加盟店的财务报告
Ÿ； 商品供应条件和贷款结算方法
Ÿ； 参与其他连锁系统和经营的有关规定
Ÿ； 特许权的转让与收回
在麦当劳的这个连锁体系中，总部处在特许权的转让方位置，加盟店则是特许权的接受方。双方以特许权合同为纽带联系在一起，结合为大型的经营网络。
但是，各个加盟连锁店又拥有对自己的所有权，因此其所有权是分散的，但经营权却是集中于总部。各个加盟店之间没有横向联系，只与总部保持纵向联系。总部与各个加盟店之间保持着相当紧密的关系。
特许经营——克隆成功复制财富老板孵化器（1）
老板孵化器——加盟商培训与指导
特许经营企业的培训历来都是非常重要的环节，这都是因为特许经营模式的统一要求。此外加盟店发展速度的快慢在很大程度上也取决于培训系统的速度、效率和标准化。麦当劳在对员工的培训方面要求严格，新员工培训时间规定为15~30天。
麦当劳通过汉堡包大学为特许经营者、管理者、管理助理提供培训。
1957年，穷困的芝加哥印刷工人爱伯特和妻子倍蒂想尽方法筹措了一笔钱，想在伊利诺伊州沃基根开一家麦当劳的连锁店，但他们什么都不懂。
因为是该州的第一家麦当劳连锁店，克罗克对他们关怀备至。克罗克知道他们没有经验也不富裕，于是尽力扶持他们，告诉他他们所需要的花费，从租金、招牌到器材，手把手教他一项一项支付之后，爱伯特只剩下现金150元。
在克罗克的帮助下，爱伯特的店成了芝加哥最成功的麦当劳连锁店。头一年该店销售额就高达25万美元，贫穷得靠挨户推销《圣经》的夫妻产生了很好的赚钱示范效应，随即为克罗克招来了24家分连锁店。
爱伯特夫妇的连锁店对于麦当劳来说，可谓功勋卓著。
在加盟者与麦当劳总部签订加盟合同后，麦当劳总部就开始对加盟者及其分店的管理人员进行必要的培训，以保证加盟店能成功运营。
1、加盟商的培训
（1）对加盟商的培训
每位麦当劳的加盟店店主，都必须在申请加盟后先到一个麦当劳餐厅工作500个小时，然后再到汉堡大学学习关于麦当劳的经营方针和管理问题的辅导课程。
在餐厅计划开业前的4~6个月，加盟店店主要到汉堡大学学习一些高级经营课程，以增加店主所需要的管理技巧和经营诀窍。这些课程都有助于加盟商认真贯彻麦当劳的一致性品质要求，使加盟商从一开始就提供高质量的产品与服务，而麦当劳的名声和信誉也不会因此而受损。
（2）对加盟商的培训的意义
通过对加盟商进行适当培训，麦当劳公司可以达到以下效果：
Ÿ； 在整个公司全体员工中建立了共同的价值观。
Ÿ； 强化了各个特许分店的独立性。
Ÿ； 提高了被特许者的工作积极性和工作意愿。
Ÿ； 在尽量短的时间内培训出合格的员工，降低员工的流动率。
Ÿ； 对市场的发展变化和多样化进行不间断的考察，以保持市场敏感力。
Ÿ； 保证所有的食品和服务的质量，做到食品质量一流、服务质量一流。
Ÿ； 积极培训中层管理人员，充分调动中层管理人员的工作积极性。
Ÿ； 要求工作人员养成及时对出现问题做出正确判断和决定的优良习惯。
Ÿ； 不断改进组织结构，做到人尽其才，才尽其用。
特许经营——克隆成功复制财富老板孵化器（2）
2、对加盟商的指导
（1）操作手册
经营标准化
麦当劳始终如一地坚持和推崇经营标准
