中国商训-传统生意经-第1章
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我是不会选择去做一个普通的人。如果我能够做到的话，我有权成为一个不
寻常的人。我寻找机会，但我不寻求安宁。我不希望在国家的照顾下成为一名有
保障的市民，那将被人瞧不起而使我痛苦不堪。
我要做有意义的冒险。我要梦想，我要创造，我要失败，我更要成功。
我绝不用人格来换取施舍；我宁愿向生活挑战、而不愿过有保证的生活；宁
愿要达到目标时的激动，而不愿要乌托邦式毫无生气的平静。我不会拿我的自由
去与慈善作交易，也不会拿我的尊严去与发给乞丐的食物作交易。我决不会在任
何一位大师的面前发抖，也不会为任何恐吓所屈服。
我的天性是挺胸直立，骄傲而天所畏惧，勇敢地面对这个世界。所有的这一
切都是一位企业家所必备的。
中国商训——传统生意经
《中国商训——传统生意经》知商通市
不知商路切莫为，欲觅商情需下海。
一、商是通财路用贫求富农不如工用货赢利工不如商
□商的内涵
要“知商”，就需要了解“商”的内涵。
“商，辞海解释为‘贩买货物’，如经商。也指从事商业的人”。既是说
“商”即是指事业，也是指人，是商业和商人的高度概括。
商业与商人有着不可分割的关系。众所周知，商业是商人从事的事业。
商业必须由商人承担，没有商人不但构不成商业，也使商业失去了构成的基
础和条件。商业作为商人赖以生存、借以发展的事业是一项社会经济的重要行业，
没有商业，商人也就失去了经营致富的条件，所以说，商人的行为活动是商业发
展的根本条件，商业的存在为商人的活动创造了广阔的天地。可以清楚地看到商
人、商业存在着一而二，二而一的关系，不能做孤立的狭隘的理解。
当然，商业和商人是两个概念，二者又有着严格的区别和界限。商业作为一
个经济行业，它是社会经济活动的一个重要部分，是国民经济的有机构成，是生
产和消费的桥梁，其作用是全社会的、多层次的和多方面的。而商人的作用则是
微观的，是商品交换的具体媒介，为消费者提供各种服务，其作用具有直接性和
现实性。
□商业起源
商业作为商品交换的发达形式，是专门从事商品交换的经济事业，它的产生
和发展有着悠久的历史。随着古代社会生产力的发展，出现了农业和畜牧业、农
业和手工业的分工，产生了私有财产，私有制的产生极大地推动了商品交换的发
展。最初的商品交换是一种以物易物的交换，交易双方在各自的消费特点上均受
到时间上、空间上的限制，而且带有很大的随意性和偶然性，参加交换的人很难
找到相互需要对方商品的人，即使需要，也常因数量上的不同而难以成交。随着
商品交换在规模上、数量上、频率上和地域上的发展，人们越来越感到以物易物
的交换如果不能成交，徒劳往返，浪费时间和精力，很不经济，强烈地呼唤着固
定充当一般等价物的货币出现。
早期的货币，既是商品，也拥有购买手段和储藏的职能，贝壳即是如此。
货币作为价值尺度来衡量商品的价值，使不同品种、不同质量、不同体积的
各种商品都能通过货币进行价值换算，使市场上从事商品交换的人不再为买卖的
时空限制而苦恼，在市场上没有自己所需或数量不符的商品时，就可先卖掉自己
的商品，获取一般等价物货币，以便随时用来购买自己所需的商品。
货币的产生把买卖一次性完成的商品交换活动断裂为两个独立的活动。
过去，卖就是买，买就是卖，以物易物，买卖同时发生。出现货币之后，买
卖便成了单纯的卖，或单纯的买，用商品易成货币，再用货币易成商品。这样，
不但便利了商品生产者参加交换活动，通过货币舍此取彼，进行商品的品种调剂
和余缺调剂，达到攫取使用价值的目的，而且使一些擅长商品交换的人从生产中
脱离出来，专门从事买卖活动，于是便产生了商人。这时，商人参加交换的目的
既不是处理自己多余的产品，也不是直接消费，而是为了谋取交换价值，为卖而
买，进行再销活动，既不是要“占有作为产品的商品”，
也不是要占有商品的使用价值，而是要在一买一卖的不等价交换中，牟取利
润。从而，可以清楚地看到，货币的产生，是专门从事买卖活动的商人产生的一
个前提条件。没有货币，就不会有商人，商人是专门以货币进行买卖的人，是专
门用货币进行牟利的人，这样看来“用贫求富，农不如工，用货赢利工不如商”，
也就很好理解了。
我国专门从事商品交换的商人出现于商朝。商朝的吕望史书记载就是一位
“宰牛于朝歌，市贩于孟津”的大商人。商朝灭亡之后，许多商的遗民成为周贵
族的奴隶。由于周是发源于陕西的农业部落，不擅长做买卖，而商族发源于黄河
下游，兼有鱼盐之利，富有做买卖的经验，商人便成了周贵族的“小臣”，负责
贩运物产，被封于宋的少部分商贵族虽然仍保持着奴隶主的地位，此时便专门长
其所善，贸易四方。于是，久而久之，人们就称专门进行商品交换活动的人为商
人。
世界各国商人出现的时间虽然不一，多少也有差异，但大都是在进人奴隶社
会之后的一个历史阶段中出现的。当商人可以囊括一切交换业务，当生产者不再
必须去进行交换的时候，社会便出现了第三次社会大分工，商业从农业和手工业
中完全独立了出来。
商业作为商品经济普遍存在的社会现象，是社会商品交换行为的总和，在社
会经济发展中有着自己特殊的地位和作用。由于商业在社会再生产过程中处于生
产与再生产、生产与消费之间的中介地位，是再生产的中间环节，它不仅直接影
响生产，还通过对分配、消费的影响间接地反作用于生产的整个过程。商业在社
会再生产中的这种地位决定了商业有着自己的特殊职能。
要真正做到“知商”，必须充分了解商业的各种职能。
□商业职能
商业职能，是商业本身所固有的内在功能，是商业的职责和机能综合的、本
质的表现。它通过媒介商品交换，完成商品从生产领域向消费领域转移，使社会
商品总供给与总需求相适应，促进在不同社会形态下实现商品经济生产的目的。
商业职能的种类一般包括交换、调节、融资、风险、信息五种。
（一）交换职能。商品经济是为了交换而生产的经济，只有广泛深入地进行
交换才能很好的实现生产的目的。在这里商业职能是专门对商品交换起中介作用
的，即在经营中通过两次交换来实现，第一次以资本为媒介为卖而买，第二次交
换通过销售，变商品为货币，收回垫付的资本，并使资本增值实际上经商，就是
不断地买，不断地卖，组织商品流通，完成媒介商品交换，最终实现商品和货币
的统一。这也是商业最主要、最基本的职能。
（二）调节职能。随着人类社会经济生活的进步，社会分工的发展，生产与
消费从同一走向分离，在时间、空间和数量方面都产生了隔离，形成了供给和需
求的不一致性。在经营中通过商品的调运、储存所产生的时空效应，把生产和消
费统一起来，促进供求矛盾的统一和缓解。这种调节职能也是商业的一个重要职
能，它不仅可以促进生产和消费在观念上结合，时空上统一，还可以做到在实物
上的满足，使需求和供给协调统一。
（三）融资职能。在商业经营中，为完成商品交换，资金的供应和使用极为
重要。在现实中为了经营，商人在从生产者那里得到商品时，为消费者
垫付资金，商业上称作融通资金的职能。这样既有利于生产，也有利于流通，
在商品经济发达的国家，往往成为某些代理商和批发企业的主要职能。零售商从
批发商那里进货，通常不必立即付清货款，而有一定的赊销期限，独立批发商用
这种赊销方式（即商业信用），向广大中小零售商提供财力援助，使中小零售商
往往宁可从批发商那里进货，而不直接从制造商那里进货。有时代理商还在其委
托人（制造商）的应收帐款尚未到期以前即将货款预付给委托人，形成销售代理
商给制造商的资金融通。
（四）风险职能。商品从生产领域到消费领域的转移中，由于客观条件的变
化，可能使商业蒙受损失或丧失所期待的利益，经营者承担起商业的风险职能通
过鞭策自己搞好市场调查，提高经营管理水平，提高流通领域的经济效益，不仅
可以维护生产者和消费者的利益，还可以保证社会生产和消费持续不断地进行。
（五）信息职能。商业经营只有熟悉市场情况，分析研究市场变化趋势，提
供传播和反馈相应的商品信息，才能引导生产，指导消费，搞好商品流通，商业
的这种信息职能是经营致胜不可缺少的一种职能。
了解和把握了商业的种种职能，是发挥商业作用的基础和前提。“知商”
不是目的，而是“通市”的手段，“通市”赢利才是最终目的。
二、市是聚宝盆早抢头市有好货晚拾遗市有余利
市场和商业两者之间，既存在着区别，又存在着密切的联系。商业以市场为
依托、为中心，从市场的需要出发，服务于市场，通过保障供给、繁荣市场来达
到发展商业的目的。没有市场，就没有商业。市场以商业为内容、为主体，依靠
商业，繁荣市场，开拓市场，促进市场体系的建立和发展。没有商业，市场也就
不可能得到发展。
□市场涵义
了解、把握市场，做到“通市”，需要认识把握市场的涵义特征和功能。
从市场的产生和发展来看，市场是一个商品经济的范畴，历史的范畴。
在不同的历史条件下市场有着不同的活动、内容和性质，有着多层次的内涵。
市场作为社会分工的产物，是商业经济的范畴，从静态来看，它是商品交换
和商品买卖的场所；从动态来看，它是商品交换和商品关系的总和；从商品流通
来看，它是指商品从生产领域到消费领域整个流通领域的全过程。
从市场是商业活动的环境来看，市场是一个多层次、多元化的市场结构体系，
它是由商品市场、资金市场、劳务市场和技术市场互相联系、互为条件而形成的
有机整体。它作为所有劳动者、经营者和消费者进行经济活动的大环境，有着自
己的鲜明的特征。从宏观分析，市场具有开放性、相关性、同一性的特征；所谓
市场的开放性，是指市场作为经济过程的一个整体，它的本质是开放的，商品市
场、资金市场和劳务市场之间存在着互相依附、互为条件、互相转化和延续的关
系，在母市场与子市场、全国市场与地方市场、综合市场与专业市场之间存在着
纵向开放，在各类市场之间、地区市场之间存在着横向开放，在各类市场的转变、
渗透和延续之间存在着交叉开放；所谓市场的相关性，是指市场作为各类市场的
结合体，当一个市场供求、价格变动时，必然会波及、带动其它市场供求和价格
的变化，引起连锁反应；所谓市场的同一性，是指无论是全国性市场，还是地方
性市场；无论是商业市场还是资金劳务市场；无论是宏观市场还是微观市场，虽
各有自己的经济内容、运行目标和特点，但所产生的效果是同一的。
从微观来分析，市场具有四大具体特征。（一）市场拥有主体和客体。
市场的主体是商品出售者和购买者，市场的客体是供交换的商品、劳务、货
币；生产者是拥有商品的出卖者，消费者是持有货币的购买者，而中间商既是购
买者又是出卖者，他们在市场买卖中的地位和作用不同，目的和要求也不一样，
有着不同的经济利益。（二）市场的中心活动内容是商品的买卖。
市场商品的买卖关系实质上是商品供求关系的表现，卖者将商品卖掉换成货
币，买者拿出货币买回他所需要的商品，供求关系的任何变化都会在商品的买卖
活动中反映出来，不仅在价格、收入、货币流通、发行等因素上有所反映，还会
在商品数量、质量、品种结构、财政信贷、税收等方面有所反映。
（三）市场容量的大小取决于人口、购买力和购买动机。消费者的多少是市
场大小的基本因素，如果消费者虽多，但购买力低，或无购买动机，市场仍然狭
小；如果购买力虽高，又有购买动机，但消费者很少，市场仍然有限。
只有三个条件同时存在，市场的容量才大。（四）市场是商品竞争的场所。
商品经济本身就孕育着竞争，因为商品是用作交换的劳动产品，其交换价值
表现为两种使用价值相互比较数量的对比关系。在商品交换中，卖主为了尽
快地卖掉商品，实现商品的价值，都设法尽早地把自己的商品通过交换变成尽可
能多的货币，彼此展开竞争；买主力争以有限的货币，买到最需要、最大限度的
使用价值，也都设法为抢购自己需要的商品而竞争；卖主和买主两方之间也为商
品脱手和买进商品相互展开竞争。于是形成了卖主之间、买主之间、卖主和买主
之间多种形式的竞争。
□市场功能
市场作为商品交换的领域，有着自己的特殊的功能。市场的功能是指市场机
体在运动过程中具有的职能，表现为市场机体所从事的具体活动。一切市场都具
有共同的功能，只是由于市场的性质和社会生产以及流通的发展状况不同，所起
作用的方向、后果、范围不尽相同。一般说，市场都具有下面五种功能：（一）
交换功能。市场的中心内容是实现商品交换，实现商品所有者和货币所有者之间
的互相转移，最终把商品送到消费者手里，使买卖双方都得到了满足，把各地商
品生产者和消费者联系起来，实现经济上的结合。
（二）价值实现功能。商品的价值是在生产领域创造出来的，但是价值的实
现必须通过市场进行商品交换来完成。商品生产者的目的是实现价值，消费者的
目的是要消费使用价值，充分体现市场价值实现功能，可以良好地实现生产者和
消费者的目的。
（三）供给功能。商品运输和储存的供给功能，是保证商品交换不可缺少的
环节，是实现商品交换功能的必要条件。由于商品的生产和消费在时间、空间上
存在着较大背离，商业所组织的商品流通过程中的商品，往往不是经过一次转手
或停顿就能实现，而是要经过多次转手或停顿的购销活动才能完成。因此，从收
购到销售要经过运输和储存。商品的实际运输和储存，是以商品所有权的转移、
收购和销售为前提的。在购、销、调、存四个环节中，购和销起主导作用，运和
存是购和销的派生，又是购和销的必要条件。
（四）服务功能。为了保证交换和供给功能的顺利进行，在市场上，银行起
着筹集和投放企业资金，调剂社会资金余缺的作
