中国商训-传统生意经-第11章

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是固定地充当一般等价物的特殊商品。起初这种等价物由不同的商品充当，如牲
畜、贝壳、布帛、兽皮等，后来逐渐固定在金银上，当金银从商品中分化出来，
固定地充当一般等价物时，就成为货币。货币同其它商品一样，也具有使用价值
和价值。但货币作为一般等价物，直接体现社会劳动，是财富的一般代表，所以
它又是与其它商品相区别的特殊商品。

　　　　因为货币有充当一般等价物的特殊功能，人们总愿“持币待购”。在商品经
济社会里，商品生产的目的不是个人消费，而是把它以商品的形式用来进行商品
交换，从中服务社会，取得经济效益。人们持币总是用来选购那些有利于自己生
产或生活的商品，以维持自己所进行的社会生产和人口的再生产。谁也不愿意把
所持货币换来不利于生产及生活的冷背商品。因为这样就等于使自己手中所持的
一般的等价物，变成了具体的商品，不能再随时用来交换自己所需的商品，而只
能等待把这种商品销售出去后，换成货币才行，

　　　　这就等于给自己找了麻烦；若是自己来使用这种商品，因为是冷背货，也是
储存起来待时而用，就等于耗费了自己资金。所以人们多年总结出来，“有钱不
购冷背货，有钱不置半年闲”的买卖经。

　　　　（二）以业务销售上，要做到“脱货求财说好话，切莫开口就伤人”。

　　　　商业经营销售货物离不开和顾客打交道，离不开使用语言的艺术。语言是人
们认识事物、交流思想、表达情感的工具，营业员每天利用语言沟通买卖双方的
思想、融洽购销双方的情感，达到促成交易的目的。无数事实表明，在营销过程
中讲究语言艺术，对促销有着重要意义。

　　　　做生意最忌“失口于人”。古人在谈到文明礼让时，曾强调做到“三不失”，
“不失足于人，不失色于人，不失口于人”（《礼记》）。“不失足于人”是讲
在行为上不失礼：“不失色于人”是讲在态度上不失礼：“不失口于人”则是强
调在语言上不失礼。这在商业经营中尤为重要。它要求在营销过程中，把话说得
准确、谦逊、动听，恰如其分，使顾客听得明白，觉得亲切。如接待老年人，打
招呼说“您”、“老伯”、“大娘”，就有礼貌，而说“老头”、“老家伙”，
就会失礼；当需要顾客移步看样拿货时说“请”，带有商量的口气，就有礼貌，
而用命令口气说：“过来”，就会失礼；当顾客为成交提供方便时说“谢谢你”
就有礼貌，而缄口不言，就为失礼；当顾客道谢时说“不客气”，或回答“这是
我们应该做的”，就有礼貌，而置之不理则为失礼；当初见顾客时说“您好”，
顾客离去说“再见，欢迎您再来光临”，就为礼貌，而不打招呼，不告别则为失
礼；至于对顾客冷若冰霜、爱理不理，或“好话不离口，脏话句句有”，更是
“失口于人”了，这不仅会引起柜台矛盾，还会影响交易。

　　　　（三）在调运商品上，要做到“百里不贩樵，千里不贩粟”。由于商品生产
和消费在地区上往往不一致，有的商品集中生产，集中消费；有的商品分散生产，
分散消费；有的商品集中生产，分散消费；有的商品分散生产，集中消费。使得
各种商品的生产和消费之间在地区上总有一定的距离，所以需要通过商品运输完
成地区上的空间转移去保证市场供应，满足人民生产和生活的需要。

　　　　商品贩运讲究距离长短，一般说来商品贩运的路途越长花费的运力运费越大，
短途贩运则可节省运力运费。

　　　　所谓商品运输，就是运用某种运输工具把甲地商品送到乙地的行为，搞好商
品运输要求对其全过程进行科学的组织和领导，使商品的运输做到速度快、花费
省、损耗低、效率高，如果商品运输组织不好，商品就不能及时从产地送到销地，
就会使商业的购销活动陷入停滞状态，如果在商品运输过程中，因为路途过长，
造成商品损失或运费大增，就会使商品的经营受到严重的经济损失，以致赔本。
所以，对于商品运输要加强经济核算，对于粗重、轻泡的商品，对于近处能够生
产购进的商品不到远处去长途贩运。因为这些粗重、轻泡商品运送起来非常不便，
装卸量大，又费工费时，造成损耗多，费用高；而那些价值低的商品盈利有限，
搞不好，无利可图。

　　　　商品贩运要注重经济核算，早在古代就已被商人们认识到了。他们总结出
“百里不贩樵，千里不贩粟”的生意经。所谓“樵”，即是柴，凡是有树木的地
方都会砍到，不必劳师到远处去贩运：所谓“粟”就是粮食，广大农村到处生产，
也不必千里之外长途贩运。否则，将劳而无功，达不到经商贩运获利的目的。

　　　　当然获利不是经商唯一的目的，需要满足社会生产和人民生活的需求，现代
交通工具的发达，千里已不算遥远，有时为了满足需求，甚至可以在几千里之外
用飞机运送水果、蔬菜，但是无论如何，商品运输都必须讲究经济该算，注重
“趋利避害”。

　　　　（四）在库存管理上，要做到“库存商品，注重养护”。做好商品养护工作，
对于搞好经营有着重要意义。因为商品流通是一个过程，商品库存是整个商品运
动的一个必要环节，如果在库存待售过程中商品养护不好，致使质量发生问题，
就会导致整个交易的失败，或是经营发生严重的损失。

　　　　商品养护是库存工作的中心。因为商品受自然条件的影响，往往会发生物理、
化学的或菌类微生物的变化，使质量改变，造成商品的损失，只有做好商品的养
护工作，才能减少或消灭商品的损耗，保证商品质量完好如初。

　　　　第一、贯彻“以防为主，防治结合”的方针。做好商品的养护要求采取有效
的预防措施，切实防止商品霉烂、变质、溶化、锈损、风干、挥发、渗漏等损失
；按照商品的性质、季节气候、仓库的条件，采用适当的养护方法或密封、或通
风、或防潮、或翻堆、或晾晒、或烘烤、或熏蒸，使之性质不发生变化。

　　　　第二、保持库房清洁卫生，防止虫蚀、鼠咬。库房中的污秽、灰尘是微生物
繁殖的温床，昆虫、老鼠活动的场所。而商品的霉烂、变质多是因微生物侵蚀、
虫蚀、鼠咬而造成的，保管人员经常打扫库房灰尘，清除废旧包装和杂草垃圾，
对于防止虫蚀、鼠咬，保证商品质量安全有积极作用。

　　　　第三，严格控制库房温度、湿度，经常检查库存商品的质量。因为库房内温
度过高或湿度过大，会引起很多商品的发热、霉烂、锈损、变质，甚至会自燃或
爆炸；而温度过低或湿度过小，又会引起有些商品发脆、皱缩或龟裂；温度不高
不低，则是微生物昆虫生长的繁殖条件。所以，严格控制，及时调节库内温度、
湿度，用来适应各种商品的性质非常重要。食糖、食盐、纯碱、奶粉等库房湿度
不能过大，否则容易吸潮、溶化或结块；服装、鞋帽的库房也不能湿度过大，否
则容易发霉；打字纸、蛤蜊油、石蜡等温度不能太高，否则就会发粘或溶化；花
露水在相对湿度过小时容易挥发；肥皂、皮革制品、竹木制品在湿度小的时候则
易发生十裂；一些化工商品乙醚、苯等在温度增高时易挥发损耗；而药品针剂、
墨水、墨汁等则会因温度过低而出现冻结后发生沉淀，如此种种，各类商品必须
严格控制其库房温度和湿度。

　　　　总之，要搞好商业经营，必须做到趋利避害。孔子在《变篇》中说：“智者
之虑，必杂于利害。杂于利而务可信也；杂于害而患可解也。”没有在经营过程
中的权衡利害得失，避免思想上的片面性，发挥优势是难以成功的。

　　　　“利”与“害”在任何经营中都是相互掺杂的，绝对的“利”和绝对的“害”
都是不可能的。而且“利”与“害”不是僵死不变的，往往是每次经营都是利害
相杂、福祸相间，带有一定的风险性。趋取其“利”，必有其“害”；避免其
“害”，必有其“利”。百“利”而无一“害”的事是不存在的，经营者在“利”、
“害”俱在的情况下，只有恰当运用趋利避害的策略，才能保证经营的不断成功。

　　　　六、买卖戒条宁有求全之毁不要过情之誉宁有无妄之定勿贪非分之福

　　　　□作古奸习

　　　　“若要发，众人头上刮”；“经手三分利，无利不沾边”；“不骗不赖，不
成买卖”；“衣帽取人，看人兑汤”；“同行是冤家，买卖场上无父子”；“买
卖人做，成败天知”。……

　　　　这些旧社会的“经商诀窍”，在现代市场经济发展的今天已不适用，成为了
买卖戒条。实际上，“经商诀窍”和任何事物都一样具有两重性，一方面，它是
商业经营正面经验的总结；另一方面它又是商业经营经验反面的总结。正面的商
业经营经验，是无数商人长期经营，促进商品流通，满足消费需要的产物；反面
的商业经营经验是那些非法商人为了自己发财不择手段欺骗顾客，剥削顾客的经
验总结，二者有着根本不同的性质。

　　　　（一）“要想发，众人头上刮”，昭示了旧社会一些人商业经营的目的和手
段，指出了他们发家致富的目标是建立在剥削、搜刮广大顾客的身上。

　　　　由于商业处于社会再生产的中间环节，与生产、分配、消费者有着直接的密
切联系，具有社会联系的广泛性，既有与生产部门相衔接的批发商业，又有服务
于广大顾客的零售商业，遍布城乡，就其实质来说，它是社会经济的一个“桥梁”
或“纽带”。这样，就使商业所从事的商品流通工作既是物质运动过程，也是社
会关系运动过程，商业的这种广泛的社会联系，反映着商业与生产、消费，与工
业、农业，与城市、农村等各方面都存在着相互制约、相互影响的关系。商业工
作做好了不仅可以促进社会物质再生产的发展，而且可以促进社会上人与人之间
和谐人际关系的发展，稳定社会秩序。那种单纯追求一己私利，不择手段地利用
商业广泛性的特点，利用接触广大顾客的机会，科用“以货易钱”商品交换的条
件，超额刮取消费者的做法，在现代市场经营中不仅是不文明的，也是不道德的，
而且是难以实现的，应当坚决杜绝、鉴戒。

　　　　（二）“经手三分利，无利不沾边”，昭示了旧社会唯利是图的经营方式，
它是“众人头上刮”的一种具体手段。“经商言利，天经地义”，自古以来，
“商”和“利”是联系在一起的，“商”的一种含义，就是计算、商讨利益，历
史上很多人经商致富发了大财，司马迁早在《史记。货殖列传》中就指出：“好
贾趋利”，即此之谓也。孔子的学生子贡在曹、鲁一带做生意大发其财，“结驷
联骑，束帛之币聘享诸候”（同上）。反映经商不仅获得厚利，而且还能达到与
统治者分庭抗礼的程度。汉、唐、明、清几个朝代商人更加活跃，财富大量积累，
明代沈思孝在《晋录》中指出：山西“平阳、泽、潞、富商大贾甲天下，非百万
不称富”。在旧社会商人致富的主要手段，就是——贱买贵卖，不等价交换、囤
积居奇、抬高物价、以次充好等，以致造成这些商人认为“若想发，众人头上刮”。
今天，在现代市场经济商业经营中，虽然也是“经商言利”，但是目的和手段与
旧社会的商人完全不同了。

　　　　获利的手段主要是依靠商业企业扩大商品流通，加速资金周转，降低流通费

　　　　用获取合法利润，而不能搞损害消费者利益的剥削行为，以次充好，掺杂使
假、抬高物价、牟取暴利。俗话说：“三分毛利吃饱饭，七分毛利饿死人。”

　　　　在商业经营中，正确使用定价策略，实行“薄利多销”，是使企业发达，赢
得信誉、获取更多的总利润的好办法，那种一口要吃一个胖子的高毛利作法，往
往会使消费者望而生畏，自堵销路，反而会把生意做死。做生意最忌目光短浅，
只算小帐而不算大帐，有人眼光只盯在商品价格上，不懂薄利多销的道理，不懂
得毛利一下子定得很高——“七分毛利”，会使商品价格昂贵，消费者望而却步，
货物无人问津，商品不能流转，资金僵滞，不仅无利可图，反而会招至浪费，白
花运费、库存、管理资金，以致赔上老本也无兴隆迹象。

　　　　而有些做生意的人，常常按照市场动态，把毛利定得低一些，也可能少于
“三分毛利”，就单个商品来说利虽小些，但由于能使得销量扩大，积薄利而为
厚利，集小利而为大利，买卖却能真正兴隆起来。

　　　　（三）“不骗不赖，不成买卖”，昭示了旧社会奸商为了买卖获利，弄虚作
假，欺骗顾客，或使用耍赖少给货物，多收钱财的卑劣手段。商业经营面对广大
顾客非常注重职业道德，强调“货真价实”、“买卖公平”，即是说在经营的过
程中，要体现出商品的质量好，数量足，按质论价、质价相称，买卖双方处于平
等地位，实现等价交换。现代商业强调“货真价实”。“买卖公平”，既是商业
本身的道德内容，也是商品等价交换原则的具体体现。

　　　　等价交换需要商品按照社会必要劳动时间所决定的价值量进行交换，当货币
出现之后，商品价值通过货币表现为价格，等价交换就要求商品价格同价值相一
致，并按照这样的价格进行交换，当经营者付出相当价格的货币后，就可以买到
相当质量的商品，或以相当质量的商品，换取相当数量的货币，使得质价相等。
这是交换双方共同的意志和行为，也是商业交换的基本原则和价值规律的客观要
求。这种商业经营的本质，要求在经营中，经营者必须做到诚实无欺，讲究信用，
不让消费者吃亏，从而获取经营的信誉，使经营长期健康发展。然而那些唯利是
图的商人和奸商们都不依此而行，而是靠一些不正当的手段来增加自己在经营中
的盈利，或是以次充好、以假充真、掺杂使假、短斤少尺欺骗顾客，或是在价格、
包装上做手脚耍手段，多收货款、少计货物，与顾客耍赖。这不仅违背了商业经
营的道德，而且违背了经营规律，必然导致丧失“回头客”，使生意越做越窄。

　　　　（四）“衣帽取人，看人兑汤”，昭示了在商业经营中，不能一视同仁、平
等相待的不良经营作风。商业工作为广大顾客热忱服务是一种天职，它要求对每
一个顾客都要同等看待，不分厚薄，商业工作者和广大顾客的关系是彼此平等的，
热忱地为顾客服务，只是分工的不同，没有高低贵贱之分，顾客作为群体，与商
业人员是平等的，顾客作为个体，彼此之间也是平等的，他们和商业经营的关系
是平等互助的，是建立在等价交换基础上的交易关系，而不是通过衣帽服饰来进
行的买卖关系。建立在商品和货币交换基础上的这种关系是经营者与顾客之间的
一种必然关系，而以衣帽服饰取人的关系是经营中的一种外在关系，或谓之偶然
关系，与经营者本人的思想、感情、兴趣、好恶有着联系，不是经营范围题中之
义。“衣帽取人”只反映经营者在经营中加入了一种外在的非必要