爱爱小说网 > 体育电子书 > 中国商训-传统生意经 >

第16章

中国商训-传统生意经-第16章

小说: 中国商训-传统生意经 字数: 每页3500字

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页,按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页,按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
————未阅读完?加入书签已便下次继续阅读!



一是理想型伦理,如“由内圣开出外王”,“先天下之忧而忧,后天下之乐而乐”,
“民吾同胞,物吾与也”等。这两方面结合就构成孔子的仁爱——“己所不欲,
勿施于人”,“己欲立而立人,己欲达而达人”。

    从而致使中国人在人际交往中特别注重和睦相处,宽宏大量。

    人道主义随着历史的发展,不断增加新的内涵。增加了为人民服务的新内容,
它强调维护人民群众的根本利益,认为人民是国家的主人,其利益高于一切。它
强调爱人民,把人看成是世间最高贵、最纯洁的象征;它相信人民的力量是无穷
无尽的,具有不断进步和完善自己的能力,每个人都有无穷的向善能力;它主张
在全体劳动者内部,人与人之间的关系是平等互助的,任何人在对待他人的关系
上不能享有特权,应该平等对待。

    顾客至上,是由商业经营的特点和顾客的本质决定的。商业经营是必须由双
方构成的交易统一体,没有顾客至上的精神,不重视顾客的利益,不为顾客着想,
就得不到顾客的青睐,经营就没法进行。商业经营的这种特点,决定它必须遵循
“顾客至上”的原则。在商品交换过程中,顾客购买的目的是取得商品的使用价
值,而且需要其商品符合它本身的价值,并在购买中得到良好的服务。由于顾客
是购买的主体,有着选择购买的权利,所以顾客的这种本质就决定了商业经营必
须奉守“顾客至上”的原则。因为只有“顾客至上”,才能把买卖双方结合起来。

    要做到“顾客至上”,就要把顾客的需求放在第一位。树立与顾客休戚相关
的群众观点、经营观点,不能为了盈利而损害顾客应得的利益,必须坚持社会效
益和经济效益相统一的原则,发扬商业劳动模范张秉贵同志对顾客“一团火”的
精神,不论业务大小,都尽力为顾客提供方便,热忱服务,做顾客的贴心人,做
到不“以业谋私”,不“优亲厚友”,自觉端正商风,不能为多拿奖金,多得实
惠,而欺骗顾客,从中渔利。要不断改善服务观点:不断提高服务质量,在经营
中要从单一化柜台服务的老观念中解放出来,转变为售前、售中、售后服务的新
观念;从“一手钱,一手货”单纯买卖的旧观念,转变为质量第一、负责到底的
新观念;从依靠名牌紧俏商品揽生意的旧观念,转变为在开拓中竞争,在竞争中
求发展的新观念;从单做生意的旧观念,转变为办好“文明窗口”,既促进物质
文明,又传播精神文明的新的服务观念。

    □迎合顾客

    顾客至上,是商业经营中的一种精神,它需要落实贯彻在商品流通的整个过
程中。要迎合不同的顾客的需要,采取不同的服务方式。

    (一)对待儿童要迎合他们的多种多样的需要。儿童在家庭、集体、社会的
帮助下成长的很快,需求变化也快,目前我国儿童已有4 亿之多,是一个最广阔、
最稳定、最具有潜力的市场。有经验的经营者把儿童划分为“婴儿”、“学前”、
“学龄”三个阶段,分别满足不同的需要,对“婴儿”在商品设计、价格乃销售
策略上,都从父母角度出发,因为他们决定着购买权和选择权;对“学前”儿童
在商品设计和销售上要迎合儿童心理,在价格策略上符合父母心理,因为这时儿
童提高了选择权;对“学龄”儿童从商品设计到销售因素都应从儿童出发,因为
这时大部分是儿童向父母要钱购买,对于贵重商品要考虑到家长的影响。由于儿
童经常由年轻母亲照顾,常常参与购买,所以要考虑到儿童母亲购买心理的满足。
天津食品街“三毛餐厅”由于充分考虑到儿童的需要,使餐厅的布置、设计都符
合儿童的兴趣,如同童话世界一般,彩电不断播出各种动画片,对来吃生日蛋糕
的儿童,免费拍一张生日照片,送一生日礼物,虽收费较多、却赢得了很多儿童
的光顾。

    (二)对待青年人要满足他们追逐潮流的需求。青年市场一般指15岁到29岁
的消费市场,目前在我国约有2。5 亿人,是一个具有潜力的广阔市场,且具有较
大的扩散性。由于青年人富于幻想、思想活跃,易于接受新事物,往往是新产品
的试用者和“时尚”的带头人,对市场变化影响很大,这就需要迎合青年人的需
要,提供那些反映时代潮流风貌的商品,符合现代科技需要的商品,既集中又系
统、既美观又实惠的商品。由于青年人情绪变化强烈,

    易于冲动,性格成熟、温和,具有理智,这就需要使经营的商品和他们的兴
趣、特点结合起来,善于利用广告、商品陈列、优质服务来激发购买。

    (三)对待女性要注意满足她们多方面的需要。女人一般总比男人更关心服
装、鞋帽、化妆品、装饰品、卫生用品和其它时尚商品,主持家务的女性,更是
经常想着家务之需,是一个广阔又有弹性的市场。“爱美是人的本能”,更是
“女人的天性”,当她们选择了某种商品后,能附带说“这件商品真好”,或
“你真有眼力”,总不会受到反感,会促进销售。由于目前妇女就业人数多,工
作、家务重,总希望从繁重的家务中解放出来,对方便、省时、省力的洗衣机、
吸尘器、搅拌器等家用电器很有购买兴趣。

    (四)对待老年人要迎合他们的特殊需要。老年人在我国已有1 亿之多,如
何关心他们生活已成为人们普遍关心的问题,老年人伴随着不可抗拒的生理变化,
在衣、食、住、行上都有着自己的特殊需求。在服装上冬季喜欢保暖、散热慢为
重点,夏季宜单薄、透气,款式上一要合体,二是雅观;在食物上喜欢高蛋白、
高质量、高水平、低糖、低盐、低油、低度酒等色、香、味、形多样化的食品,
尤其喜爱那些既有疗效,又能延年益寿的滋补食品;在用、住、行方面,除了希
望提供正常情况下的商品外,还需要提供有助于增加他们的健康感、安全感、方
便感的物品,如气压热水瓶,老年人都很喜欢用。

    总之,“人”从儿童到青年,由青年到中年,以至老年,在不同生活阶段有
着不同的需要,善于经营的人应该认真研究他们的各个不同阶段的需要,开发各
种细分市场,千方百计及时满足各种不同的需要。这样,才能算是真正做到了
“顾客至上”。

    三、以诚招客待客犹如雪天一盆火处事莫似严冬一块冰

    □招引顾客

    做生意,最关键的是要有顾客来购买货物。如何吸引顾客前来购买是做好生
意的重要问题。

    买与卖双方在经济利益上又存在着一定的矛盾,卖方通过交易获得应有的利
润,买方通过交易要获得应得的商品使用价值。同时,双方都希望在交易中获得
良好效益,卖方想要多盈利,而买方想少花钱,这样两个相互矛盾的方面要走到
一起来,实在是一个难题,中国商业的长期发展则很好的解决了这一问题,那就
是在等价交换基础上进行——以诚招客。

    “诚招天下客,信连八方人”。这是中国商人历来招徕顾客的经营哲学。

    它强调要做好生意,不仅要“货真价实,公平买卖”,还需要在和谐的人际
关系上努力。认为做好生意,财源茂盛和商业职业道德有着密切的关系,经营者
在经营中如果能够做到诚恳待客,信誉昭著,就会吸引“天下八方”大量的顾客
前来购买,使买卖兴旺起来。

    做生意一天离不开顾客,没有顾客的买卖是不能存在的。那么,究竟“客”

    从何处来呢?《生意经》曰:“货叫人点头自来”。这里面强调了做生意既
要以“货叫人”,又要以“人点头”。所谓“货叫人”就是货物质量要好,有吸
引顾客的魅力;所谓“人点头”就是经营者要做到“诚”、“信”,“诚”

    就是要诚实、诚恳,“信”就是要讲信用、有信誉。如果卖方以好货相售,
又服务周到,能满足消费者的需求,就必然会赢得大量的顾客前来购买,形成
“诚招天下客,信连八方人”的兴旺局面。

    “诚”是商业道德,“信”是商业信誉。“诚”能招唤顾客,“信”能联络
顾客,在经营中讲道德,守信誉使顾客盈门,就会大发利市。所以,几千年来,
无数商人总结出“货真价实”,“买卖公平”,“童叟无欺”,同时又强调要讲
究“诚”、“信”的警言。

    为什么在经营中要“以诚招客”呢?

    因为商业经营的目的是为了人们的生产、生活对商品的需要,在买卖商品的
过程中,体现着人与人之间的交往关系,这种人际关系如何对经营的发展有重要
的影响,良好、高尚、和谐的人际关系,会促进彼此之间的联结、共识,而那些
使人心情不悦的不和谐的人际关系。会影响彼此之间的联结,而且还会起离异作
用。在商品经济的大潮中,商业战线的广大职工“以诚招客”认真维护消费者的
利益,模范地执行国家制定的商业法规,积极开展优质服务,充分体现着国家对
人民的关怀,对稳定社会局势,促进经济发展有着积极作用。

    □经商准则

    那么怎样才能做到“以诚招客”呢?

    首先,要模范地执行国家制定的各项商业法和商业政策。模范执行政策需要
按商品营销目录供应商品,实事求是的宣传介绍商品,销售时明码标价,按价出
售,不以次充好,不以副顶正,不掺杂使假,不硬性搭配,讲究优质服务,接待
顾客要“诚恳、热情、细致、周到”,一言一语、一举一动都体

    现出高尚的商业职业道德。

    其次,要正确对待如何在经营中取“利”的问题。自古以来,经商取利,有
贪贾廉贾之分,中国商业受儒家文化的影响,尤其重视:“廉贾经商,取利守义”。
所谓“廉贾”,就是在经商过程中财货取之有道,重在调剂商品余缺,沟通商品
有无;所谓“贪贾”,即不择手段谋取个人财富,完全没有任何道义所循,置社
会责任于不顾。中国商业的发展在世界商业史上有着独自的特色,就是因为长时
期在中国传统儒家文化影响下,注重伦理,使商业活动和伦理思想及其“义利之
争”密切联系。由于我国早在春秋战国时期就开始了“义”和“利”的相互关系
的争论,造成在早期出现的商人那里就提出了以下的经营原则:(一)反对追求
厚利认为追求厚利是唯利是图,“胜而无耻”,是不道德的。(二)提倡货真价
实。不要“伪饰”,不能虚诳,不以假充真,《周礼。地官。司市》载:“凡市
伪饰之禁,在民者十有二,在商者十有二,在贾者十有二,在工者十有二”。即
早在周朝时设摊买卖的“贾”规定了十件商品中有两件不合质量的不准出售,在
尺寸上不合标准的车辆、用器,在精度、幅度、颜色上不合规定的布帛等不准出
售,并在市场中专门设“司市”,掌握“量度禁令”,设“胥师”辨别货物之真
伪,禁止把不合标准的货物出卖。(三)提倡公平交易,反对狡诈行为。在商农
之间贸易价格要相当,收购价格不能过低,过低就会破坏农业生产;也不能过高,
过高商贾就不好经营。儒家的大成至圣先师孔子,虽然赞成经商,并愿把知识侍
价而沽,但是却明确提出“重义轻利”的伦理原则。墨子虽主张“义利并重”,
但影响远不如孔子。直到明清之际,随着资本主义在我国的萌芽,王夫之、颜元
又重提“义利并重”,颜元曰:“正其谊(义)以谋其利,明其道而计其功”。

    □取利守义

    廉贾经商取利,要守何“义”呢?

    (一)诚信无欺。以诚实不欺为经商所遵循的信条,《岩镇志导》记载:商
人梅庄余“弱冠行贾,诚笃不欺人”。《济阳江氏族谱》记载:商人江长遂,
“业卤差宛陵,待人接物,诚信不欺”。《水帘春艺》记载:“著名老店,如扬
州之戴者林,苏州之孙春阳,嘉善之吴鼎盛,京诚之王麻子,杭州之张小泉,皆
天下所知……然此名家得名之始,只循‘诚理’二字为之”。

    杭州胡余庆堂药店,高悬“戒欺”匾额自警警人。所有这些表明中国商人受
儒家文化“诚”、“信”影响很深,不仅做为“德”来信仰,而且贯彻在经商实
践之中。

    (二)货真价实。即出售商品不掺杂使假,不以劣充优,不以假冒真,不以
次顶好,不价高货次。据《谢承书》记载:东汉公沙穆使人到市上卖猪,因猪有
病而叮嘱:“如售,当告买者言病,贱取其价,不可言无病,欺人取贵价也”。
当公沙穆知道猪卖时并未说有病时,立即找到买主,告之,并退还多收的钱,买
主说“即以成交作罢”时,公沙穆终不收钱而去。《后汉书》记载:韩康在长安
卖药,“言不二价”三十余年,人人皆知。《魏书》记载:赵柔与子善明到市上
卖梨,有人向赵柔买梨,言明价格是绢二十匹,而另一商人闻后愿出三十匹购买,
善明想卖后者,赵柔曰:“与人交易,一言便定,岂可以利动心哉”。

    (三)称准量足。即在出售商品时,卖者给与准确计量,不得缺斤短两,分
量不足,《许文穆公集》记载:“公尝与他贾市米,岁计倍赢,公竟谢去。

    并曰:‘夫出入不同量,以是为利,是计百非我愿也’。“

    从上述分析中,可以清楚地看到中国商业在发展过程中,很好的把商业经营
的社会效益和经济效益统一了起来。一方面要赚钱盈利,另一方面要服务社会。

    □忠厚哲学

    中国商业文化的一个特点:“忠厚不折本,刻薄不赚钱”。

    “忠厚”与“刻薄”是两种对立的人的伦理行为。它集中反映在人与人的关
系上,是人们对人的行为的道德评价。发生在经营过程中的“忠厚”、“刻薄”,
由于使人与人的关系建立在商品交换的物质利益的基础上,使人对这种行为的道
德评价更具有强烈的“善”与“恶”的色彩。在社会生活中,人们经常对人的某
种行为说长道短,议论纷纷,其中根据一定的标准,对他人或自己行为所作的关
于好(善)或坏(恶)的判断便是道德的评价。这种评价的活动一般有两个层次
:一是区分其行为的善恶;一是再进一步肯定善的行为,鞭挞恶的行为。

    “忠厚”是在经营过程中,顾客通过对货主的服务行为、服务态度以及所提
供的货物等所作的一种良好评价,反映了顾客对货主满意的情绪。“刻薄”是在
经营过程中,顾客通过对货主的服务行为、服务态度以及所提供的货物所作的一
种反感的评价。这两种不同的道德评价,对“买”与“卖”双方起着不同的作用
:“忠厚”可以便双方相向凝聚;而“刻薄”则使双方相背离散。经营的关键在
于能吸引顾客,让顾客在大量的购买活动中,促使企业兴旺发达,而“忠厚”的
行为则能使企业经营正向发展:“刻薄”的行为使企业的经营背向发展。这样久
而久之,“忠厚”必使企业盈利,“刻薄”

    必使企业赔钱。

    总之,要做到“以诚待客”,经营者要不断的加强商业职业道德的修养,从
思想上认识到经营商品是为顾客提供满足生产和

返回目录 上一页 下一页 回到顶部 0 0

你可能喜欢的