中国商训-传统生意经-第3章

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调查，了解供求双方面的情况，广开进货渠道，根据消费者需求，制定出经营商
品目录和必备商品目录。经营商品目录是企业制定应该经营的全部商品种类目录
；必备商品目录是企业制定的经常必备的最低限度的商品种类目录。它们是在确
定商品结构的基础上制定出来的，是商品结构的具体化和规范化，是使商品结构
保持广泛性与稳定性的方法，也是搞好业务经营计划

　　　　性的方法。正确制定进货计划、合理组织货源，可以防止盲目经营和造成商
品积压，使企业商品结构经常保持合理，使企业保证消费者基本需要的商品得以
不间断地供应，防止企业片面追求经济效益而出现的重大轻小的经营思想和作风。

　　　　□穿鞋戴帽，各有所好——鞋帽行

　　　　鞋帽，是人们生活的必需品。人们之所以离不开鞋帽是因为它有着两个基本
功能：一是保护人体头和脚的保护功能；一是美化人体头和脚的美化功能。人们
制造了各种类型的鞋帽，用来满足人们的不同用途和爱好。

　　　　不同的消费者所具有的不同特点、爱好，使他们在选购鞋帽时具有不同的要
求，这就需要使所供应的鞋帽具有以下特点：（一）尺寸要适当。穿鞋戴帽首在
实用，需要其型号、尺码合适。一般说鞋帽以中间型号尺码销得多，特大、特小
的销得少，经营者在准备型号、尺码齐全的货色时，应按两头少，中间多的比例
进货。对于帽子，有经验的人总结出“一、二、三，三、二、一”的比例，即进
57厘米一顶，58厘米二顶59厘米三顶，，59厘米三顶，60厘米二顶，61厘米一顶。
对于鞋子，成人中间尺码可占60％，小尺码可占15％，大尺码可占25％，不同的
地区针对顾客的不同要求，对于特殊的型号尺码，还应设法补齐所缺，做些添肥
去瘦的工作。俗话说：“衣不差寸，鞋不差分”，买卖鞋帽在尺寸上是决不能马
虎的。

　　　　（二）颜色要悦目。穿鞋戴帽人们很讲究和服装的颜色相配，一般顾客喜欢
选购黑鞋、兰鞋、灰鞋、白鞋、红鞋、艳色花鞋等等，选购兰帽、灰帽、黑帽、
白帽、红帽、花帽等等，对于花色多的商店，顾客愿意常常光顾。

　　　　（三）式样要合意。男帽、女帽、童帽、婴帽不同；春帽、夏帽、秋帽、冬
帽各异；圆顶帽、前进帽、八角帽、海军帽、无沿女童帽、大沿帽、劳动帽、登
山帽、太阳帽等等各有特色。不同年龄、不同季节、不同用途，顾客需求不同，
经营者应注意根据实际情况备货销售。

　　　　（四）质量要坚固耐用。鞋帽之中，人们对于鞋子尤其注重其质量坚固，经
久耐穿，有经验的商人很注重在提高自己产品的质量上下功夫，像老字号中的
“内联升”、“步瀛斋”等鞋店，都很注重以产品质量满足消费者需求去扩大经
营。

　　　　由于鞋帽的型号、尺码很多，在销售时应注意先了解顾客的需求。做到目测
准确“试帽不过三”力争一次成功，因为帽子不像别的商品，它戴在头上，体现
尊严，不能污损，若是试来试去就难以销售，如果看得准，拿出来就八九不离十，
顶多试一二次就能达到顾客满意，还能促使销售效益提高。

　　　　在销售上还应做到“鞋帽看对面”，即售货员在把商品递给顾客时，要将帽
沿、鞋脸对着顾客，使商品的式样、质量得到较好的显示，同时体现出对顾客的
尊重和礼貌。在包扎时要讲究用纸包严，或用盒装好，使之不着土，不走样，达
到顾客满意。

　　　　□吃轻亏摔，子孙买卖——瓷器行

　　　　我国瓷器在世界上享有盛名，是最早出产瓷器的国家，素有“瓷国”之

　　　　称。景德镇的青花、玲珑、粉、古粉、雕型和薄胎瓷等，湖南醴陵的釉下彩，
河北唐山的喷彩，广东的广彩，福建德化的牙白彩，山东淄博的奶油瓷和滑石瓷，
浙江龙泉的清瓷等，都是名扬中外的优质产品。我国瓷器之所以久享盛名，是因
为它品种琳琅满目，造型新颖秀丽，釉色晶莹润泽，器表光洁，轻薄透亮。唐代
诗人皮日休在《茶瓯》诗中云：“邢客与越人，皆能造瓷器。

　　　　圆似月魂附，轻如云魄起。“瓷器的这种质优、体大、薄脆、怕碰、忌摔的
特点，反映在商业经营上亏损较大，但利润率较高。所以，长期以来有经验的商
人总结出——”吃轻亏摔瓷器行“的生意经。

　　　　旧社会有一些商人愿意做稳当生意，常常选中经营瓷器这一行。他们认为只
要能够在经营中做到：“轻拿轻放，不摔不碰”，就能赚取较高的利润，稳当经
营下去，使家业传至子孙后代，把它叫做“吃轻亏摔，子孙买卖”。

　　　　如何在瓷器经营中把握“吃轻亏摔”的特点呢？

　　　　瓷器经营中“吃轻亏摔”，体现在产、供、销的各个环节。

　　　　（一）从生产包装来看。瓷器的包装与一般商品不同，应根据产品本身的造
型、厚薄、路程的远近区别进行，路程远的要加固包装；路程近的也应以不能磕
碰为简装的前提；有嘴有把的瓷器，高档细瓷，要分别包装并采用防震垫衬；每
捆包装数量一致，并装有明显的质量、等级标志，以便于整体验收。

　　　　（二）从运输供应来看。瓷器的运输路线，多年来与其它商品不同，多以水
路运输为主，因为水运较平稳、安全、运费也低。采取陆地早运要注重选择合理
路线，减少装卸次数，避免颠簸，体重的粗瓷，应放在下边，体轻的细瓷要放在
上边；成包的盘碗，羹匙分量较重可放在下边，成包的茶具，痰盂分量较轻应放
在上边。

　　　　（三）从销售出卖来看。给顾客拿递瓷器也应注意轻拿轻放，当顾客选定品
种造型后，用食指在瓷器上轻轻叩弹，使之发出清脆的罄一般的声音，证明瓷器
本身坯胎细密，烧结好，也没有磕碰损坏，如果叩弹声音发哑，叭叭不脆，就表
明瓷器有破损，或者瓷坯质地低劣，挑在一边，然后把选好的瓷器垫上衬垫捆紧
扎好。捆扎瓷器应抓住“紧”、“扣”两个要点，否则容易松脱砸碎摔坏。在日
用品中最难捆扎的是瓷器，有经验的业务员，在捆扎时，首先摆平放正，使间隔
均匀，衬垫相托，然后再回绳交叉，扣紧扎稳，如果装盒并箱，还要在空隙处填
满松软垫物。

　　　　总之，经营瓷器放松了“吃轻亏摔”，就会导致“一破二残”。对于散放的
瓷器破残很容易识别，对于包装在草绳里边的整个瓷器一般人不易识别，但是对
于经营的内行者却不难，他们往往通过“抛皮”验碗的技术，较准确的验出有无
破损？破损多少？在什么部位？他们总结出在成捆瓷器中，有一个破碎的，两头
一定会有残损的经验，所以他们强调成捆码放瓷器，必须顺捆码放，不能十字交
叉，以免压坏边缘；散装瓷器按层码放也不能太高，以免倒塌。

　　　　□山货经营，利润不同——山货行

　　　　“山货”指的是以竹制作的农副产品，它是社会生产和人民生活的必需品，
由于它的生产产地、季节、工艺不同，经营山货与经营百货和副食有着很多的特
殊性。无论在采购保管上还是在挑选、修整上都有着区别，尤其是

　　　　在利润上有所不同。

　　　　不同地区生产的山货规格，质量有很大差异。人们刷锅用的炊帚，南方用竹
丝制作，北方则用高梁苗子制作；工地上的土篮，北方用柳条编制，南方则用竹
条编制；同是南方的竹制品，浙江和四川也有区别。嘉兴、宁波的竹丝细、鬃眼
小，生产的竹制器具细致、精巧；同是北方的棍棒，东北和华北就有两样。岫岩、
本溪一带的铣把、镐把木质好、规格整齐。

　　　　不同季节生产的山货品种质量也有差异。由于山货的原材料的生长期受气候
影响。所以采购组织货源要注意季节性，要保证毛竹的水份少，不易劈裂，就要
在白露后、立春前处于休眠时期采伐、收购；要集中采购大量的草袋子、草帘、
草绳、帚笤，需要在冬闲集中生产之后，离开了恰当的收购季节也不能保证质量。
按照不同标准挑选、修整的山货，规格、质量不同。由于“白蜡杆”在自然生长
时有长短、粗细、疤节多少不同，其用途也不同，按长短适中、笔直、无疤节标
准挑选出来，长的可供盔头社做花枪杆，粗的可供厂矿做锤把，细的可供市场做
搭杆。由于山货多是轻泡商品，在运输中经过捆扎、挤压，往往变形，需要在售
前进行加工整理，如条笤、炊答，经过喷水揉搓、压平压直，使之平整美观。

　　　　基于上述种种原因，经营山货有着“同行不同利”的特点。因为销售的品种
不同，利润不同；销售季节不同，利润不同；挑选、加工整理的不同，其利润也
不同。顾客为买到物美价廉的山货产品，常常“货问三家”，“货比三家”，在
比较中进行选购，所以，经营山货要获取较大的利润，就要注意在修整上多下功
夫。

　　　　□店雅客光顾，货好客来勤——饮食、服务业

　　　　由于饮食、服务业是个体劳务性行业，在经营和管理上与商业中的很多行业
不同。饮食，作为就地加工，就地供应的行业，它的供应对象不外乎流动人口和
固定人口两个方面。饮食业在经营上注重“近、快、好、省”。“近”，强调经
营网点设置离车站、码头、集市、居民区要近：“快”，强调供应饭菜要快、不
耽误顾客时间：“好”，强调所售饭菜质量高，卫生好：“省”、强调经济实惠。
搞好饮食业经营，特别要在原料选购上注意价格公道，同时注意投料准确、核价
合理。主要用料应集中整批大量购进，辅料和细小品种，可广货源多渠道购进，
鲜活品种要尽量产销直接挂钩。饭菜售价核算要按质分级，原则与人民生活密切
的大路品种，毛利率适当从低；时鲜节令和中高档品种毛利率从高；操作技术简
便的品种毛利率从低；费工费料，操作技术高的品种毛利率从高；用议价原料制
作的品种，一般依照“高进高出、低进低卖、随行就市、有涨有落”的原则定价。

　　　　服务业，是指利用设备、手艺和服务来扩大经营，增加经济效益的行业。

　　　　它包括旅馆、菜馆、照相馆、修理业等。

　　　　旅馆，利用房间设施来为广大顾客住宿服务，强调通过主动、热情、礼貌、
周到的服务，使旅客来时高兴、住时愉快、走时满意。主动，集中表现在一个
“勤”字上，自觉做到“眼勤、嘴勤、手勤、脚勤”，事事自己揽麻烦，处处为
客送方便；热情，集中表现在一个“亲”字上，使旅客有宾至如归的感觉；礼貌、
集中表现在一个“敬”字上，做到举止言谈，彬彬有礼、周到，集中表现在一个
“全”字上，真正做到想旅客之所想，急旅客之所急。

　　　　对待不同的服务对象，需要采取不同的接待方法，工人、干部一般生活起居
有规律，应给他们安静的休息环境；农民一般朴实、办事简单干脆，要诚挚不必
过分追究礼节；军人一般自觉性强，应主动征询其要求：采购人员事务多，应力
所能及地提供方便；知识分子注重礼貌、卫生，要尽量满足；老弱病残旅客困难
多，服务要耐心体贴；中转旅客来去匆匆，应提醒注意安全，不要丢失东西。如
果一时满足不了旅客要求，应耐心解释，想方设法从别的方面给予满足，每天早
晨旅客起床后，应抓住旅客外出机会折叠被褥、消毒茶具、冲足开水、倒掉痰盂、
锁好房门，夜间值班坚守岗位，如有动静及时查看。注意为旅客提供车、船票服
务、旅游服务、邮寄服务等。

　　　　茶馆，以供应茶点为主，一般有早、中、晚三市。服务方式多是服务到桌，
客人入座问客开茶，交通要道的茶馆应增设临时休息设施；风景区旅游点茶亭注
意零售大碗茶。北方人爱喝花茶、吃咸点心，南方人爱喝青茶、绿茶、吃甜点心，
应根据不同对象提供不同服务。顾客饮茶要轻步巡回、勤添开水、勤抹茶桌。对
老弱顾客需要多加照顾。

　　　　理发业，理发业有多种级别，分厅、馆、店、摊、挑之别。高级理发厅，门
口有专人接待，顾客进门应热情打招呼，让进休息室。无论哪种级别，理发员都
要征求顾客意见，让其选择发型，根据顾客的年龄、职业、和胖瘦脸型，为顾客
当好参谋，不论业务忙闲、顾客多少，都要按操作规程推、剪、洗、刮、烫、吹
风、梳理，不论工人、农民、大人、小孩，一视同仁，操作完毕，要征求顾客意
见，争取达到进店高兴，走时满意。对患有传染病的顾客，理发工具用过要及时
消毒。

　　　　照相业，照相分室内拍照、室外拍照、室内拍照一般顾客先开票交款，再到
摄影间拍照。收款时，要问清拍照人数、要求尺寸，并讲明取片时间，拍照时让
顾客先整衣整容，租衣租帽者，容其装饰停当，然后调光拍照，对合影者征求客
人意见，排好做活顺序，计意人物表情精神的集中，讲求艺术效果，保证洗印质
量，对于重版曝光的偶然事故，及时向顾客道歉，免费重照。外拍集体照，应事
前查看地形，做好准备，大型集体相一般拍两张底版，以免一旦有损无法弥补。
风景旅游照要把邮寄地址写清楚，既要取景好，又要照好人像，按时出像、不错
不漏。

　　　　总之，无论经营那一行，都需要认真钻研独具特色的买卖学问和技术，做到
“知行通市”为顾客搞好销售服务。

　　　　三、勤俭经营一分一厘莫小看日积月累一大串

　　　　□勤俭美德

　　　　勤俭是我国人民创业持家的美德，也是经商获取成功的一项条件。无数侨商
只身飘洋过海，一文不名，靠勤奋劳动积攒资金，靠俭省节约搞经营，创业开店
兴旺致富。

　　　　“勤”和“俭”原是两种独立的活动，两个独立的概念。“勤”是指做事尽
力而不懈怠，《书经。蔡仲之命》说：“克勤无怠”：“俭”是指做事持家要节
省，有节制，不奢侈，白居易在《与微之书》中说：“量入俭用，亦可自给”。
古往今来，人们都很重视“勤”、“俭”，并把它们看做是创业持家的一种美德。

　　　　“勤”与“俭”相辅相成，也是经商创业两个不可缺少的条件。首先，从学
习经济来看，只有勤学、勤问、勤记、勤思索才能通晓经商的道理。离开了勤，
在变化莫测的市场竞争中就跟不上发展的形势，许多问题就不能理解，又何谈经
营的成功呢？其次，从经营实践来看，无论是进行市场决策，还是进行决策前的
市场调查和市场预测，或是进行市场竞争，都离不开一个“勤”。如果不勤于调
查市场行情，根据市场需要调整经营，经营活动就会背离市场的要求在激烈的竞
争中遭到失败。在经营活动中无论是购销调存哪个环节也都离不开“勤”，如果
离开了“勤”，商品就会在流通过程中，造成僵滞的状态，积压资金，影响经营。
再次，从经营效益来看，在经营的全过程中，不仅需要“勤”而且同时需要“俭”，
注重节约资金和时间，俭用俭出，减少开支。“勤是摇钱树，俭是聚宝盆”。只
有“勤”，没有“俭”，也不能不断增加积累；只有“俭”，没有“勤”，财富
也不能不断增