樱花与剑--日本商业智慧-第13章
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固抗风的钢材———精密锰钢，才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事长为
首的代表团去日本洽谈买钢材事宜。
代表团在机场受到日方公司的代表的热烈欢迎。豪华的大型小轿车在等着他
们，日方代表还衷心希望他们在东京能过得很愉快，一切好像都是好兆头。日方
代表甚至还“好心”地告诉他们说，多在日本呆几天，什么时候回去，他可以帮
助预订机票。团长告诉他回去的时间在月底，只能有10天左右谈判了。他心里还
美滋滋地称赞日本人周到的考虑和热情的迎接呢！他没有想到，他这样做实际上
就把公司允许他谈生意的期限告诉给对方了。他的最后期限给暴露了！
日本人真是太热情了！一连几天，闭口不谈生意，团长急得去找日方经理时，
经理彬彬有礼地劝说他稍等，因为他第一次来日本，要尽情地领略一下异国风光
嘛！并详细地介绍了东京各地的名胜、风景、人情、商场及购物注意事项，而且
和团长拉起了家常。团长出于礼貌不好拒绝，但又无可奈何。
于是，在日方人员的盛情款待下，他们用了2 天时间游览了东京，1 天时间
去了富士山，1 天时间参观日方工厂，时间已过去了几天了，团长越来越心焦，
而日方经理仍漫不经心，仍热情得很，拉着他们又是喝酒，又是赴宴，又是打网
球，甚至打高尔夫球，似乎生意已成交了。
已经剩下不到4 天的时间了，而日日夜夜的礼仪很周到，看样子还有不少的
“盛情款待”，再拖下去肯定对代表团没有任何利益了，要知道房地产风险很大
啊！越久越无利。于是团长在一大晚上趁机问了一下对方的代表。
“请问贵公司对我团购买意向如何看待呢？”
“很好！很好！欢迎合作！”日方代表微笑地说。
“可是过去了几天，不见贵公司前来接洽呀。我们实在等不了啊！如果贵公
司没有诚意，那么我们就回国了，再考虑去美国或德国了。”
“在东京玩得怎样呢？我们一向对待朋友很友好，很热情的！先在这里玩嘛，
生意的事很容易解决。不知阁下对东京南郊住宅区有何高见？那是用我们钢材建
起来的。如果您愿意，明天我们可以请设计人员跟你们去，提供些参考。阁下以
为如何？”
“老实说，那住宅区设计得很漂亮，但规模很小呀。我们的地皮大着哪！
谢谢您了！“团长漫不经心地说着。
“现在几月呢？请您告诉我一下，好吗？”日方代表幽幽地笑着问。
“您想必太专心公务了吧！现在是3 月份了，樱花现在该开了吧！”
“哦，想必已开了。樱花很漂亮，贵团是否去看一下呢？”日方代表文质彬
彬地邀请他。“今晚音乐很好听，祝您和贵团玩得愉快！”日方代表团员掩饰不
住笑意，轻轻地走开，在总经理耳边低语几句。
团长毫无兴趣地随日方陪同人参观了一下住宅区，又去富士公园看了似海洋
一样浪漫的樱花。直到下午，谈判正式开始了。双方礼节性地寒喧了几句，接着
便唇枪舌剑地争论起来。眼看下午毫无结果（这也是日方所追求的），团长怏怏
地说：“如果不行，我们后天就回去了。”
日本人真守信用，第二天早上谈判开始前，经理早已把他们返程机票送到团
长手里，令团长感激不己，自然谈判气氛缓和得多了。
无论怎样讨价还价，团长最终还是在日方的合同上签下了名字。原来，日方
打听到M 国公司早已买下了几百亩地皮，如果在雨季前不开工奠基，那
么前功尽弃，损失惨重，而现在已是3 月底了，离5 月不远了；团长他们决
定后天回去，现在又有机票了，所以在这两天内必须成交，雨季将来临了，他们
也没时间去美、欧寻找，故必须在日本成交，日方考虑代表团的很大地皮必须用
很多钢材，早已串通国际上的钢厂，把该种钢材价格抬高了一倍多，而且，日方
“作出了最大让步”，将价格主动降低20…30 美元。面临这种情势，团长不得不
签下了公司的大名，让日本人大大赚了一笔。而日方所得的条件和信息，全是在
舞会上从团长漫不经心的回答中得出的。然而，起关键作用的还是日方周到的礼
节和盛情的款待，使M 国公司没有充足时间考虑和改变方针。
这个教训是很明显的，在谈判中，要想使对方放弃自己的条件，最好的办法
就是把他（对方）逼到墙角去，使他没有时间再拖下去了。这时，为了不便谈判
失败，他很可能会同意任何条件，谁也不愿两手空空地回去。谁知道了对手的最
后期限，谁的谈判地位就会更有利。
要想击溃日本人“带刀的礼”，还须用其人之道还治其人之身，婉拒不成时，
用一句日本格言直截了当地拒绝：为什么不敢说“NO！”？
感染同化诚挚坦率是要着
感染，就是通过语言或行为引起别人相同的感情，通过感染使谈判双方的心
连在一起，很明显，这样使谈判容易成功。只有让双方意识到二者都同在一条船
上，为达到海岸必须真诚合作，必须用言语、行动打动对方，使双方动作协调一
致，朝共同方向走去。在商场、在谈判桌上，达到目标使双方受益是可以做得到
的。心理学家认为，感染是人类渴望与他人建立亲密关系的情感交往方式之一。
确认个人组织、感情上的归属，给予或接受友谊、关怀与爱护，亲密往来，交流
情怀等感染方式，使双方利益协调一致，最终双方皆大欢喜，为下一次谈判成功
打下良好的基础。正如经济学家评论松下幸之助那样勤于思索、迭出奇计，以动
人的计划，不懈的干劲，无比的真诚，去感染别人和自己同行，才是经营的高手！
确切的事例突出了松下幸之助的这种感染风格。
日本干电池制造业的先驱———岗田悌藏，在没有任何参考规范的情况下，
他和太太经过无比艰辛的努力，制造出了干电池。他和经营自行车灯、汽车照明
灯的松下有生意上的往来。
1927年，松下向岗田提出了一个令人吃惊的要求：白送1 万只干电池，而且
是新型的。当时，松下的“炮弹型照明灯”换代，设计了“角型国际照明灯”。
对松下的干电池换代要求，岗田爽快地答应了。可他无论如何也没有料到，松下
竟问：“是不是可以请您免费供给我1 万只干电池呢？”老板娘更是惊讶万分，
瞪着松下，仿佛看到了怪物。
松下对自己的要求作出了解释：新型的角型照明灯前途很好，与其一个个慢
慢地卖，不如备齐1 万只样品，广泛散发，所以提出了那样的要求。
听了松下的解释，岗田还以为松下仍在胡闹。松下进一步解释说：我自己对
我的作法非常自信，对于您的1 万只免费电池，我将以年终20万只来回报。
岗田有些动心了，但对能否卖出2O万只有些怀疑。松下说，若卖不到这个数
字，免费的1 万只货款照收不误。岗田被松下的热忱与执著打动了，最终答应了
松下的要求。
松下的1 万只样品，并未全寄发出去，当发出去刚1000个样本时，这种新型
照明灯的品质已经被认可、认购单雪片般地飞来，剩下的样本也全都卖出去。到
年底的8 个月时间里，松下销出去的干电池不是2O万只，而是47万只。
年节刚过，岗田衣冠整齐地从东京来大坂拜访松下，少有地打破了自己那一
套守夜规律。他带来了用礼绳扎好的1500元1 万只干电池的订金。送还松下，并
对松下的业绩深表谢意。几乎没有拜访过任何客户的岗田专程来访后松下感到无
比快乐。他觉得，这并非一般成功的快乐所可比的，他与岗田共享成功的喜悦。
松下凭着自己信念、热忱、干劲，感染了岗田，使他和自己一起投资了一项
事业。伟大的人物，包括高明的经营者，往往正是利用自己的感召力调动诸多因
素集合在自己的旗下，共同创业。
要想感染谈判对手，首先必须做到：1。以诚待人古人有言：“精诚所至，金
石为开。”要想感染别人，首先需要“诚意”
即诚挚与坦率。以诚待人能为谈判创造和谐轻松的气氛，它能使对方获得谅
解，改变原先由于误解或别有用心等原因而采用的不友好姿态，至于那些用心不
良者也终将自惭形秽，达到“化干戈为玉帛”的良好效果。
诚挚与坦率是紧密联系在一起的。坦率，也就是谈判者将自己的意图、目标、
需要与具体的设想要求真诚地向对方交代清楚，而不是转弯抹角，模棱两可。同
时又要求对待对方的合理的要求予以肯定，不合理的要求予以明确指正。对于谈
判人员来说，最忌讳弄虚作假，口蜜腹剑，应该提倡的是开诚布公，光明磊落。
当然，诚挚坦率并不排斥谈判艺术与策略。谈判高手决不会不加思索地将自
己的想法和要求和盘托出，明知对方不会接受的要求不要直接提出，估计对方会
有异议但属于自己正当合理的要求可以提出，但应选择适当的时机。谈判的程序
安排，先谈什么后谈什么，有时对谈判能否成功也有影响。
这些都是谈判的策略技巧问题，并不违背诚挚坦率，开诚公布的原则。
2。信誉至上，以信动人这是谈判中不可动摇的原则，这就要求双方特别是己
方严格遵守谈判所达成的协议，履行各自的诺言，做到“言必信，行必果”。孔
子说：“人无不信，不知其可。”意思是说：一个人若没有信用，那他还能干什
么呢？在商业界，最能耳熟能详的一句话是：信誉至上。
尽管在谈判中，有时常常是激烈的辩论交锋，乏味的讨价还价，马拉松式的
开会体会。但是，一旦双方就某些问题的协商签订的共同协议，不搞阳奉阴违或
事后翻脸不认账，否则，名誉扫地，一事无成。
日本商人在长期的市场经济熏陶下，意识到信誉乃成业之本，无论花怎样的
代价，都要创立自己的良好信誉，维护自己的良好信誉。
日本餐具大王仓介一郎创业始于二战刚结束时，当时日本一片废墟，充满了
困难。这时他接到美国芝加哥一犹太商人1 万只刀叉的订货，声明必须在9 月1
日之前交货，否则后果让日本全负，当时已经7 月底了。
仓介先生咬牙接下第一笔生意，迅速找到了生产厂家，要求必须在8 月17日
之前交货，价钱再贵也在所不惜。不料，由于各种不可预料的原因，货在8 月27
日才交到仓介手中，办理航运已来不及了，时间太紧了。
深知信誉重要性的仓介，忍痛用1 万美元包下了一架直飞芝加哥的日航飞机，
他这时已经不能有一分钱的盈余了。
正当那位犹太商人焦急万分的时候，要他提货的仓单到了——他一下子热泪
盈眶，激动得说不出话来，倍受感染之余，他立刻给仓介发出了1O万只刀叉的订
货的电报，仓介先生的事业一下子上了几个大台阶。
3。入乡随俗要让对方或顾客看到或感觉到这是他们熟悉的环境，使他们有一
种归宿感，认同感。触景生情是化敌对为朋友的心灵桥梁。只有双方心灵上产生
共鸣，产生认同感，那么无形的利益敌对就消失了，转而是对共同利益的追求，
并为之作出共同的努力。这就是入乡随俗的最大功效。
日本田渊电机公司是日本著名的专门制造电子变压器的厂家。1979年1 月到
美国开拓海外市场，为了取得美国人的心理认可，取名为美国田渊电机公司。为
了使美国分公司长久、稳定地发展，厂部致力于“东西合一，入乡随俗”，努力
将日式经营与美国式经营结合起来。
首先，尊重美式用人制度，晋升、解雇工人时，要优先考虑资深人士的
地位、声望。因为这种论资排辈是一种符合美国人价值观的合理制度。
其次，为了联络感情，美国田渊公司设立了全勤津贴，连续工龄津贴，夏天
休假前一次性奖金，家庭娱乐节，生日庆祝等。此外，还让职工担任管理服务，
在周日的经营者会议上，社长把全体职工召集起来，向全体职工汇报公司业绩，
并开展合理化建设和Q （质量管理小组）小组的活动。
最后，公司十分努力使日本职工和当地管理人员默契配合。尽管派驻美国的
日方职工英语水平不高，但都有一流的业务水平，下班后，他们和美方职工在一
起，到外面吃饭、喝啤酒，这已是习已为常的事了，而社长田渊晖久尽可能把时
间精力放在非正式的交往上，以加深日本人和当地人之间的理解，增强阶层间的
默契配合。
这种经营当地化的方式，使日本田渊公司牢牢扎根于当地，受到了当地社会
的好评。自然，公司利润上升很快，发展得更壮大了。据统计，公司在美第一年
就获得8O万美元的高额利润。
巧用环境出奇制胜占先机
巧用地理环境争取在己方场地举行谈判协商活动，获胜的可能性就会变得更
大一点，正像足球比赛要争取主场一样，各方面都对东道主有利。
我们知道，日本是一个自然资源匮乏而经济十分发达的国家。以钢铁和煤炭
资源来说，其优质高品位的铁矿和煤炭的蕴藏量都非常低，又因二战前实行的经
济军事化和战后的以经济成倍增长计划为特点的经济起飞，铁矿和煤炭的矿藏已
开采殆尽。而与此相反，澳大利亚是一个幅员辽阔、自然资源丰富的大国。日本
渴望购买澳大利亚的煤和铁，在国际贸易中澳大利亚一方却不愁找不到买主。按
理说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。
可是，精明的日本人却以大量订购澳方煤、铁并免费提供来程机票为诱饵，将澳
大利亚的谈判者请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，他们一般比较谨
慎、讲究礼仪，而不致于过份侵犯东道主的权益，因而日本方面和澳大利亚方面
在谈判桌上的相互地位发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒畅的生活，
他们的谈判代表到了日本之后不过几天，就住不惯日本的木屋和榻榻米，吃不惯
东方式的日本饭团和鱼子酱，急切想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，
所以在谈判桌上常常表现出急燥的情绪，急于求成的心理，但作为东道主的日方
谈判代表却不紧不慢、不慌不忙地讨价还价，有时还故意停下来，介绍一下日本
风情民俗，甚至陪对方出游、出席舞会，以此更加剧澳方代表的急燥心理和回归
情绪，使日本谈判代表掌握了谈判主动权。结果，日本方面仅仅花费了少量款待
和来回程机票作“诱饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的
东西：他们以低于国际市场近一半的价格取得了澳方大量的煤铁订货。
一般来说，重要的问题或难以解决的问题最好争取在本单位进行谈判，如果
迫不得己亲自到对方地点谈判，谈判人员也要作好相应的对策，如谈判前有充分
休息和睡眠，预先订好房间，带全必需的资料和笔记本电脑等设备工具，得以保
持谈判者从容和舒适的工作状态，以减少己方失去“场地优势”
带来的不
