樱花与剑--日本商业智慧-第14章

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休息和睡眠，预先订好房间，带全必需的资料和笔记本电脑等设备工具，得以保
持谈判者从容和舒适的工作状态，以减少己方失去“场地优势”

　　　　带来的不利影响。

　　　　巧妙利用政治环境世界上的事物是联系在一起的，经济和政治也不例外，而
且二者是密切联系的。国际政治风云变幻莫测，每一时刻都有可能发生震惊世界，
轰动全球的事件。精明的谈判者往往能抓住天赐良机，利用政治环境作为己方谈
判的筹码，迫使对方屈服。

　　　　198O年，日本某电器株式会社获悉津巴布韦爆发内战，交战一方受到邻国赞
比亚政府的支持，而赞比亚是世界上的主要产铜国，它一涉入战争势必影响世界
铜价的上涨，这对于资源小国来说是极不其利的，因此，社长立即派一名精干的
谈判人员急飞赞比亚，用尽可能快的速度采购尽可能多的铜矿。

　　　　日方代表人员抵赞后，立即迅速地与赞比亚矿冶部谈判，以便在战争全面扩
大前买回铜矿。

　　　　但赞比亚并不因为日本的大量订货而兴高采烈，也不会作出一点让步，反而
提价了。

　　　　谈判陷入了僵局，而且气氛很紧张，双方经常争论得面红耳赤，可是毫无结
果。

　　　　眼看回国日期就要到了，日方代表马上抛出他们的“杀手铜”：我们知道贵
国政府所处的情况（指赞比亚支持津巴布韦交战一方），如果贵国政府不作出让
步，不能让铜块变成金钱，那么贵国如何支付得起战争费用和战时经济？而且，
美国和它的盟国采取措施（指国际上对交战双方不发生贸易往来，采取“中立”
态度），贵国的处境将会更加困难，对此，我们不必多作解释。我们是怀着真诚
和互助精神来到贵国的。请部长阁下认真考虑一下。

　　　　结果，当天下午，日本就获得了大批价低质好的铜矿出卖单，而且在战争期
间有好几次这样的交易。

　　　　巧妙利用经济环境这里的经济环境，不是宏观经济环境的变化，而是谈判双
方在宏观经济舞台中所扮的角色是个“求人者”还是“被求者”，这对谈判成败
影响很大。

　　　　1987年6　月初，日本机床机械公司组团赴美谈判机床买卖问题。在美方洛杉
矶卡尔曼公司总部，双方在价格问题上相持不下，连续两天，作为买主的卡尔曼
公司未作任何答复。原来，日方了解到卡尔曼公司原与台湾签订了合同，但由于
美国为保护本国外贸，对台、韩、澳等国和地区采取了提高关税的政策。高关税
壁垒，使得台湾方面迟迟不肯发货，而美方又与自己的客户签订了供货合同，并
开出了信用证；使该公司陷入了十分被动的境地。因此，卡尔曼公司急需了解日
方产品的规格、型号，以便与他们订立认购合同，寻找新的出路。日方代表团根
据这些情况，不动声色地与美方周旋于谈判桌前，不催不逼，静观其变。然而，
卡尔曼公司最后沉不住气，终在于6　月12日成交，认购日方15O　台机床。但当6　
月16日日本代表团在田纳西州皮尔格森公司进行机床交易谈判时，该公司总裁史
德梅先生对日本出售给卡尔曼公司机床一事表示不满，理由是那会使皮尔格森公
司增加竞争对手，使其公司受到损伤。尽管日本谈判人员如何解释，美方仍在拖
延时间，想让日本就范。但18日日本经济信息员告诉代表团团长，芝加哥、底特
律亦有人需货，且有人代理。

　　　　日本代表团立即找到美方，向美方下“最后通牒”：“如果不订货，那么我
们将去芝加哥等地，那里有人急需我们的货！”这时，皮尔格森公司慌了，立刻
恢复洽谈，认购了日本160　台机床。这样，短短几天内日本公司就获利1835万美
元。他们利用美方“急需机床”的经济环境，终于迫使美方就范。

　　　　大智若愚出其不意制胜道

　　　　《老子》说：“大直若屈，大巧若拙，大辩若讷。”“大巧若拙”即大巧的
人反而像很笨拙一样。正像古人所说那样，“大勇若怯，大智若愚。”

　　　　本来很有胆量的，却装得很胆怯；本来足智多谋，却装着很愚笨，实际上掩
盖内心的重大抱负，实现一定的反击，智而示以愚，能而示之不能，用而示之不
用，欺骗对手，争取主动。“大智若愚”是一个后发制人、出其不意的谈判技巧，
在外交、谈判、经济等领域有广泛应用。《三国演义》第四十回写孔明智激周瑜
的精彩片段，是大智若愚的成功运用的例子。孔明为了激起周瑜抗曹的斗志，巧
妙地将曹植《铜雀台赋》“揽二桥于东南兮，乐朝夕之与共……”中的“二桥”
向周瑜解释为“二乔”（其一为周的妻子），周瑜听后勃然大怒：“吾与老贼誓
不两立！”孔明大功告成，其实，二乔乃周瑜与孙权的妻子，孔明哪不知？知道
而装得糊涂，孔明运用“大智若愚”法智激周瑜，终获成功。

　　　　由聪明转入糊涂是此技的精髓，有时候，装得迟钝一点倒比过于敏感更有利。
曾经有三位日本人代表日本航空公司与美国的一家飞机制造公司谈判。日方作为
买方，美方作为卖方。美国公司为了抓住这次商业机会，挑选了最精明干练的高
级职员组成谈判小组。谈判开始时并没有像常规谈判那样双方交涉问题，而是美
方展开了产品宣传攻势。他们在谈判室里挂满了许多产品图像，还印刷了许多宣
传资料和图片。他们用了两个半小时，三台幻灯放映机，放映了好莱坞式的公司
介绍。他们这样做，一是要加强自己的谈判实力，另外则是想向三位日本代表作
一次精妙绝伦的产品简报。在整个放映过程中，日方代表静静地坐在里面，全神
贯注地观看。

　　　　放映结束后，美方高级主管不无得意地站起来，扭亮了电灯。此时，他脸上
挂满了情不自禁得意的笑容。笑容里充满了期望和必胜的信念。他转身向三位显
得有些迟钝和麻木的日方代表说：“请问，你们的看法如何？”不料一位日方代
表说：“我们还不懂。”这句话大大伤害了他此时的心情，他的笑容随即消失了，
一股莫名之火似乎正往上顶。他又问：“你们说不懂，这是什么意思？哪一点你
们还不懂？”另一位日方代表彬彬有礼，微笑着回答：“我们全部没弄懂。”美
国的高级主管又压了压火气，再问对方：“从什么时候开始你们不懂？”第三位
代表严肃认真地回答：“从关掉电灯，开始幻灯简报的时候起，我们就不懂了。”
这时，美国公司的主管感到严重的挫败感。但为了商业利益，他又重放了一次幻
灯片，这次速度比前一次慢多了。之后，他强压怒气，问日方代表：“怎么样？
该看明白了吧？”然而，日方代表端坐在位子上，若无其事地摇摇头。美国的高
级主管一下子气泄了，他灰心丧气地斜靠着墙边，松开他价值昂贵的领带，显得
是如此心灰意冷，无可奈何。他对日方代表说：“那么，那么……那么你们希望
我们做些什么呢？既然我们所做的一切你们都不懂。”这时，一位日方代表慢条
斯理地将他们的条件说了出来，他说得如此慢，以至美国高级主管像回答讯问似
地，毫无斗志地斜坐在那里，稀里糊涂地应答着，他的思维已经紊乱了，信念被
摧毁了，根本未作什么大的反抗。结果，日本航空公司大获全胜，胜果之大，连
他们也感到意外。

　　　　大智若愚，不仅可以有为示无为、聪明装糊涂，而且可以若无其事，装着不
置可否的样子，不表明态度，然后静待时机，把自己的过人之处一下子

　　　　说出来，打个对方措手不及，束手就擒。有一次日本的一个公司到美国去与
一家公司进行贸易谈判。谈判一开始，美方代表滔滔不绝地说个没完，想迅速达
成协议。而日方代表却一言不发，只是挥笔疾书，把美方代表的发言全部记录下
来，第一次谈判就这样结束了，日方代表也回国了。

　　　　六个星期之后，日本公司又派了另一个部门的几个人作为代表团来到了美国，
进行第二轮谈判。这批新到的日本人，仿佛根本不知道以前协商讨论些什么问题，
谈判只好从头开始。美国代表照样是口若悬河，滔滔不绝，日方代表又是一言不
发，记下大量笔记又回去了。

　　　　又过六个星期之后，日本方面的第三个代表团又来到谈判桌旁，他们的全部
活动只不过是第二个代表团的故伎重演，记下了大量笔记又走了。

　　　　以后，第四个、第五个日本谈判代表团都是如法炮制。

　　　　半年过去了，一年过去了，日本方面毫无反应，他们把美国公司弄得“丈二
和尚摸不着头脑”，只能抱怨日方代表没有诚意。

　　　　正当美国这家公司感到绝望时，日方公司的谈判决定代表突然来到了美国。
这一次，日本谈判人员一反常态，在美方代表毫无思想准备的情况下，突然拍板
表态，作出交易决策的方案，弄得美方措手不及，十分被动，损失不小。日本人
一开始装得若无其事的，既不表态，也不作任何形式的举动，让美方猜测不到他
们的行动，寻找恰当时机后，趁人不备，出奇制胜，这一招十分厉害，往往使它
的谈判对手猝不及防，损失不小。

　　　　但是，大智若愚，关键是心中要有对付对方的策略，常用“糊涂”来迷惑对
方耳目，宁可有为示无为，聪明装糊涂，不可无为示有为，糊涂装聪明，弄巧成
拙，于己不利。

　　　　谈判风格彬彬有礼又准时

　　　　今天，“日本”这一国不仅仅意味着西太平洋的一连串岛屿，也不仅是与中
国一衣带水的邻邦，“日本”意味着世界上经济最发达的国家，它已是世界上最
大的债权国，它的商业、货物在世界上每一个角落里无孔不入地渗透，特别是贸
易，据有关资料显示，日本的国际贸易产值占国民生产总值的20％以上。这意味
着，世界范围内的商业贸易活动现在是将来也是日本的生存所在。这也意味着，
世界上其他国家的利益也很有可能受到日本人的直接或间接的影响。

　　　　日本出色地完成了传统的古老社会到喧闹的现代社会的过渡。在许多方面，
日本是那些希望进行现代变革和保持传统价值观念二者结合起来的国家学习的典
范。日本的变化过程始于1868年的明治维新，而且在没有摒弃传统价值观念的情
况下，实现了现代化。

　　　　日本文化深受中国文化传统的影响，儒家思想文化、道德意识已深深积淀于
日本国民的内心深处，并在行为方式中处处体现出来。与此同时，善于学习外国
先进技术的日本民族结合自己本国的特点，创造出了独特的日本文化。他们慎重、
耐心、礼貌、自信、精明强干，迸取精神很强，工作勤奋刻苦，态度认真，一丝
不苟，充分体现在办事计划和程序上——计划性很强，又显得很有条理性，事前
准备工作充分，不轻信别人，注意做人的工作，考虑交易的长远影响，而不过分
争取眼下的利益，善于开拓新的交易市场，这也许是日本国内资源缺乏、市场狭
小而具有的忧患意识决定的。

　　　　首先，日本人十分讲究礼节，他们的一言一行都受到礼节习俗的支配。

　　　　礼节不仅仅是礼貌，在传统的社会中，礼节表现出每一个人在社会中的等级
地位。当人们在自己的等级中相互交往时，其行为同对本等级成员的地位的相互
承认，当人们同其他等级的成员交往时，礼节可以便人们相互承认对方在对方等
级中的地位。因此，礼节在日本社会生活中起着促进人们之间交往，维护已确立
的尊卑秩序的重要作用。

　　　　日本商人走出国门进行商务谈判时，总是希望能够前往机场、车站或码头迎
接，迎接人的地位要等同或略高于日本商人的地位。在会面时，日本商人很重视
交换名片。一般情况下，不管在座的有多少人，他们都一一交换名片，当接过对
方的名片时，他们都要仔细地端详，认真地研究，然后两眼半视对方，说上一句
“见到你很高兴”之类的客气话。对此，任何同日本人进行商务活动的外国商人
必须理解、尊重和遵循。否则，日本商人将视外国商人为不懂规矩，不懂礼节。

　　　　日本商人习惯于在说说笑笑中讨价还价，这反映了一种礼貌在先，慢慢协商
的指导思想。这点很符合东方人的特点，便于在交流的气氛中交换看法，达成协
议。尤其是某些有地位的日本商人十分注重这种谈判方式以表现其文化修养。

　　　　因此，有必要对日本的礼仪知识有一个初步了解。日本人的一般问候形式是
鞠躬而不是握手，要互换名片。不能用名来称呼日本人，只有家人和亲密的朋友
才能这样做。称呼“某某先生”要使用他的姓，也就是在其姓氏后加上一个“样
（发音San　桑）。

　　　　不管商务谈判，还是社交聚会，必须准时到会。

　　　　日本人很少在家中款待客人，如被邀请到日本人家里时，要在过厅摘掉

　　　　帽子与手套，然后脱鞋，习惯上不为女主人带花，而是带上一盒蛋糕或糖果。

　　　　如果某位日本人向你送礼，你要表示感谢，但要等他再提一、两次后再接受。

　　　　日本人喜欢接受礼品，礼品要用淡色包装纸包装，不系蝴蝶结。他们特别喜
欢吃冻牛排和喝白兰地。如果礼品数目是2　的倍数，这表示能带来好运。成套的
链扣、钢笔和铅笔是很好的礼品。

　　　　到日本的访问者被他们的日本商业伙伴邀请到日本饭店或夜总会去参加宴会，
这通常要花费数小时。

　　　　最好不要和日本人谈论二次世界大战特别是亚太战场的情况。

　　　　其次，日本商人的团体意识或集团意识在世界上是首屈一指的。单个的日本
人与其他民族的个体相比，无论在思维、能力、创新精神或心理素质等方面不是
出类拔萃的。但是，日本人一旦组成一个团体，这个团体的力量就十分强大。
“团结就是力量”，这一句话日本人不仅口头上这样说，在实践中也是这样做的，
日本的企业大多从家庭手工作坊发展增大起来，所以大多采取家庭式经营管理，
这种方式使个人、家庭、企业紧密地联系在一起，使每个人对集体产生强烈的依
赖感、归属感，对集体表现出高度的忠诚与责任心，从而大大地提高了日本企业
组织内部的统一性、协调性。

　　　　与这些强烈的团体精神相适应，日本人在谈判中每作出的一个决策，必须先
召开公司有关人员参加的会议，集思广益，经过长时间才能决定下来。

　　　　这种磋商和讨论。可以使代表本公司参加谈判的高级经理发现一些原来没意
识到或原来不知道的问题，而一旦发现这个问题又需要公司上上下下进行广泛的
磋商，看看如何有效地解决这个问题。这一点，反映了日本独特的文化背景，与
欧美其它国家明显不同。例如，美国推销人员在代表公司作出承诺时，事先可能
并未得到公司的生产部门的许可；而这种作法在日本简直是不可想象的。日本公
司明确要求对其它公司承诺之前，必先征得那些实际履行的生产部门或执行部门
的认可同意。自然，他们是如此细致地决定承诺，那么他们是非常重视承诺的。
他们宁肯多花点时间，使企业中的每个人都懂得承诺的含义，并从心底里同意承