樱花与剑--日本商业智慧-第16章

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　　　　他从幼年时就有善于招徕客人的天才。做服务生时，他便把八字型的大胡子
贴在鼻子下面，来招待客人，他这种做法使客人觉得他很可爱。

　　　　当时还没有拿湿手巾给客人擦拭的习惯，他就拾起酒女们弃掉的香水瓶，把
剩余的香水滴在湿手巾上，给客人擦拭。这许多新做法，使酒家的生意日渐兴隆，
没多久，他就被升为管理人。

　　　　1956年，神田今川桥有一家小酒店被税捐处查封，他听到这消息之后，就去
和小酒店家老板洽谈，请老板委托他来经营。商谈成功之后，他立即印刷“有配
角女明星27人的酒家”等字句的明信片来大事宣传。

　　　　这时，大酒家“处女林”的老板看到他的做法，就来请他当处女林的经理。
他模仿日本剧场的广告，把店面改为玻璃框，框里全用酒女、锦衣舞女的照片排
成一大堆。这种战略又奏效了。不单使处女林起死回生，而且他也赚进了一大笔
钱。

　　　　到1960年，福富太郎独资经营新桥“好莱坞”，首先和宝啤酒公司订契约，
叫啤酒公司先预送一年所需的啤酒，酒款等到一年以后付给，交换条件是好莱坞
不售别家公司的啤酒。

　　　　其次是做到大众化，使月薪2　万日元的小职员，每月也能够来玩个两次。

　　　　有理财本领的他，经营好莱坞更是成功，然后他又买下神田的“玫瑰”，更
进一步在啤谷、横滨、池袋开分支的大酒店。

　　　　人要出人头地，努力和运气固然重要，但福富认为致富的秘诀还有三项要素。

　　　　第一项是名字。

　　　　他的原名是中村勇志智，这平凡的名字使他给人的印象不够深刻。所以当他
做处女林经理时，他就使用近伟千代的名字（与中日战争时做到三次总理大臣的
公爵近卫文磨的名字很相似），这个名字的确可使任何人都联想到：他是不是近
伟公爵家的后代儿孙？同时也引起顾客的好奇心，酒女也误会他是日本最有声望
的贵族，而敬畏他，管理上方便甚多。

　　　　后来近伟家提出抗议，他才改名为福富太郎。这名字不仅给人印象深刻，而
且每天都对自己有一种暗示的功效，看来似乎很能赚大钱的。

　　　　第二项是自我暗示。

　　　　除了名字可暗示自己之外，他还可从书上得到暗示。喜欢读书的福富，从小
就精读“太阁记”（400　年前，出身于微贱的童仆终于统一日本的英雄丰臣秀吉
的传记）。他认为他是第二个丰臣秀吉，他的所做所为，也完全模仿了书中的秀
吉。

　　　　第三项是抓住顾客心理。

　　　　好莱坞的玻璃窗里面排列着许多酒女的照片，旁边写着“从松井须磨子到加
驾玛利子”（配角女明星）的宣传文句，这种新奇的文句是他自己想出来的。这
一种利用男人好奇心来引诱顾客的战略，也是他独到的做法。

　　　　一箭双雕山梨化工一夜成名

　　　　在企业的商战中，有时一计既出，而收到两种利益，或者是打击敌方，而保
护自己；或者是压抑对手，而发展自己。

　　　　如开发合成树脂毛毯成功的日本山梨化工公司，常在市面上发现仿照该公司
出品数目毛毯。

　　　　这些仿造品对该公司商品的销路形成威胁。于是为了维护权益，该公司在各
大报上刊出如下广告：“让合成树脂长出柔软而悦目的绒毛，是本公司所开发的
新颖产品，这种物美价廉的毛毯人见人爱，然而有专利权，任何人都不许仿造。
如果您发现有人仿制，请通知我们，本公司便会赠送200　万元奖金给您，绝不食
言。”

　　　　这项广告严肃而不呆板，不仅收到吓阻别人仿制的效果，且因　200万元奖金
掀起了一股空前绝后的热潮，竟使得知名度不高的合成树脂毛毯，一夜之间成为
家喻户晓的热门新产品，得以在市场上打下相当广泛而稳固的基础。当然，200　
万奖金只是个广告宣传，一毛钱也未花。但该商品在日本国内广受消费者欢迎，
大为畅销之后，竟也开拓出国外的市场，其外销的数量也与年俱增，山梨化工公
司真是一箭双雕。

　　　　声东击西松下电器“欢迎参观”

　　　　声东击西就是以一种行为或商品为掩护，而达到另一目的。它要求认真审度
当时的时势，把握掩护者与实际应达到的目的的内在联系，使其能相互照应，达
到声东击西的功效。

　　　　日本松下电器公司董事长独具慧眼，敏锐地注意到人们希望了解产品生产过
程这种心理在推销产品上的巨大作用，他让下属工厂都挂上“欢迎参观”

　　　　的牌子，各工厂设立专门的参观课，培训专门的招待员，恭恭敬敬地请大众
参观生产设备、工艺流程、管理制度、质量要求。

　　　　松下公司的这一招产生了奇效，顾客通过参观，亲眼看到了松下先进的机器
设备、严格的质量管理，从而对产品的质量一百个放心，于是松下电器的销量迅
猛直上。

　　　　又如西武百货商店以展览促销售，日进50亿。

　　　　日本东京西武百货商店是设在地下铁道上面的九层大楼，总面积比北京王府
井百货大楼还要大。这个地区有两个有利条件：一是交通方便；二是文化发达。
该店就充分利用这里的有利环境，接二连三地举办各种展览，吸引有各种兴趣的
人前来参观。虽然办展览的耗费巨大，但他们也在所不惜。

　　　　在1982年7　月间，池袋店就同时举办中国故宫文物和某个知名人物的书画两
个展览。仅故宫文物租借费一项，就付出2　亿日元，保险费、包装运输费、广告
费等都花费巨大。然而，就是这两个展览会，先后吸引了30万观众前往参观。参
观的人饿了、渴了，总要吃一点喝一点，临走时也要买一些仪表仪器、医药卫生
用品，甚至钓鱼用品等，因此营业额大大增加。平时该店营业额一天为7　～8　亿
日元，展览会期间，营业额激增至50亿日元。

　　　　松下公司和西武集团的这种战术，就是醉翁之意不在酒，他们让消费者知道
自己企业的家底和生产过程，或在自己商店办展览，这本身不是目的，目的在于
以此促发人们的购买欲，这真是高明之举。

　　　　心照不宣住亚洲饭店不想看富士山

　　　　自己和对方摆明关系，并将自己的意图和想要达到的目的向对方表明，让对
方看到自己的利益，并明白可能付出的代价，不过由于对方可能会得到更大的利
益，便不惜付出那种代价。而让对方付出代价之际，也就自己得利之时。

　　　　日本亚洲大饭店的一则广告，极为高妙。他们从顾客的心理出发，考虑到他
们想省钱而又想占便宜的心理，同时又让顾客们明白，一旦他们的小便宜占不上，
饭店将会得大利；尽管这是一场心照不宣的广告心理战，但前来的顾客却依然不
少，为什么呢？

　　　　坐落在日本中山湖畔的亚洲大饭店，曾经贴出了一则告示：“欢迎投宿于本
大饭店。倘若您在这里看不到富士山顶满一小时，我们将分文不收您的住宿费用。”

　　　　告示张贴后，顾客争先恐后地从各处前来投宿。有的客人住下之后，成天价
盘算：明天也许会有雨，一下雨，自然会看不见富士山顶了，那么我就可以节省
一大笔住宿费。也有的客人原打算只住三五天，而一旦有了不付分文的想法，于
是便一天天地延长了住宿。像这样抱有侥幸心理而多住上几天的旅客不在少数！

　　　　说不清什么原因，到底是想占小便宜的天性呢，还是一种类似于赌博，一决
输赢的刺激，反正，客人如云。然而这倒成全了老板。据该饭店经理说：我们试
办了3　个月，结果，客人们一天也没有遇到看不到富士山顶的日子，也就是说，
没有一位客人享受到免费住宿的优惠。

　　　　擒赋擒王索尼智斗美国马西里尔

　　　　在现代商战中，经营者无论是决策还是处理问题都必须掌握重点，在众多的
竞争者中，要善于找出主要对手，然后集中力量将其“擒”获。只要“擒”

　　　　住了市场中这个“王”，其他问题就会迎刃而解了。

　　　　日本索尼公司的国外部部长卯木肇，在索尼彩电在美国倍受冷落的情况下，
从牧童放牛中得到启发，决定要抓住美国电器市场的“带头牛”。

　　　　他以百折不挠、不达目的誓不罢休的精神向马西里尔公司进攻，终于“擒”
住了那条“带头牛”，也就是“擒”住了芝加哥电器销售行业的“王”。

　　　　此后，一切问题便迎刃而解，索尼彩电占领了芝加哥市场，进而攻占美国市
场。

　　　　70年代初期，索尼公司的产品，已经在日本深入人心，而在美国，索尼彩电
却还是一种无人问津的杂牌货。

　　　　1974年7　月，卯木肇风尘仆仆地来到美国芝加哥，走马上任索尼公司国外部
部长。

　　　　当他兴致勃勃地在芝加哥各大电器商场进行市场调查时，却连索尼彩电的影
子都见不到。后来在几家专门出售廉价旧商品的专店里，才发现索尼彩电在那里
蒙尘垢面，昏昏欲睡，几乎无人问津。

　　　　尽管卯木肇已有心理准备，但这种惨状仍令他惊愕不已。

　　　　在日本国内畅销的优质产品，为什么一到美国就落得如此凄凉的下场呢？卯
木肇日日夜夜思考这一问题。

　　　　公司前任国外部部长曾多次在芝加哥市报纸刊登广告，削价销售索尼电视机。
然而，即使一再削价，销路仍打不开。而且削价更使商品形象变得丑陋、低贱，
愈加无人问津。

　　　　面对如此难堪的局面。连精明过人的卯木肇也一筹莫展。

　　　　一大，卯木肇偶然路过一处牧场。当时夕阳西下，飞鸟归林，一位稚气的牧
童牵着一条健壮的大公牛进牛栏。公牛的脖子上系着一个铃档，叮当叮当地响着，
一群牛跟着这头公牛后面。温驯地鱼贯而入。

　　　　卯木肇看着看着，忽然大叫一声：“有了！”

　　　　原来，他触景生情，灵感突发，悟出一种推销彩电的办法：眼前这一群庞然
大物服服贴贴地被一个不满三尺的牧童驯服，是因为牧童牵着一只“带头牛”。
要是索尼彩电能找到一家“带头牛”商店率先销售，不是很快就会打开销路吗？

　　　　经过调查研究，卯木肇选定当地最大的电器销售商马西里尔公司为主攻对象。

　　　　卯木肇兴冲冲地来到马西里尔公司求见公司经理，名片经过传达人员递进去
很久才退回来，回答是“经理不在”。

　　　　卯木肇先生心想：刚刚上班，经理肯定在办公室，也许是他太忙，不愿接见，
明天再来吧。

　　　　第二天，他选了一个估计经理较闲的时候求见，这次仍没见到。

　　　　直到第四次求见，卯木肇才见到这位经理。

　　　　“我们不卖索尼的产品。”

　　　　没等卯木肇开口，经理劈头盖脸就来了这一句。

　　　　接着，他又叽里呱啦地大放厥词，大意是：索尼公司的产品降价拍卖，

　　　　就像一个年老色衰的婊子，找上门也没人要。

　　　　为了索尼公司的事业。卯木肇忍气吞声，强装出笑脸唯唯喏喏，表示不再搞
削价销售，立即着手改变商品形象。

　　　　在这次见面之后，卯木肇立即指使属下人到各个寄卖商店取回索尼彩电，取
消削价销售，并在当地报刊上重新登广告，再造索尼彩电的形象。

　　　　卯木肇带着刊登新广告的报纸，再次去见公司经理，那位经理以索尼公司的
售后服务太差为由拒绝销售。

　　　　卯木肇二话没说，回驻地后立即设置索尼彩电特约维修部，负责产品的售后
服务工作，并重新刊登广告公布特约维修部的地址和电话号码，保证顾客随叫随
到。

　　　　谁知马西里尔公司经理在第三次见面时，再度以索尼公司知名度不够，不受
欢迎为由，而拒绝销售。

　　　　马西里尔公司就像一个层层设防的堡垒，令卯木肇屡攻不入。

　　　　卯木肇不愧是盛田昭夫的得力干将。他是个遇强愈勇，锐意进取的人。

　　　　面对森严壁垒般的马西里尔公司，他放弃了正面进攻，而采取侧面偷袭的战
术。他召集3O多名工作人员，规定每人每天拨5　次电话，向马西里尔公司求购索
尼彩电。

　　　　接连不断的求购电话，搞得马西里尔公司的职员晕头转向，误将索尼彩电列
入“待交货名单”。

　　　　卯木肇再一次见到马西里尔公司的经理时，经理大为恼火：“卯木肇先生，
你太不像话了，暗中搞鬼，制造舆论，干扰我公司的正常工作。”

　　　　卯木肇不急不躁，待经理气消之后，便大谈索尼彩电的优点，说它是日本国
内最畅销的商品之一。他诚恳地说：“我三番五次地求见您，一方面是为本公司
利益，但同时也考虑到贵公司的利益。在日本畅销的索尼彩电，一定会成为马西
里尔公司的摇钱树的。”

　　　　这位顽固不化的经理听了这番话后，又找出一条理由，索尼彩电利润少，比
其它彩电折扣少2　％。

　　　　这次，卯木肇并没有顺从对方的意愿而一味退让迁就，而是巧妙地说：“折
扣高2　％的商品，摆在柜台上卖不出去，贵公司获利不会增多。索尼彩电折扣虽
少一点，但商品俏，销得快，资金周转快，贵公司不是将获得更多的利益吗？”

　　　　卯木肇每一句话都站在对方的立场上，处处为对方的利益着想，合情合理，
态度诚恳，终于使这位经理动了心，勉强同意代销两台彩电试试，但条件十分苛
刻，如果一周之内卖不出，请搬回去。

　　　　卯木肇信心满怀地回到驻地，立即选派两名能干的年轻英俊的推销员送两台
彩电去马西里尔公司，并叮嘱他们：这两台彩电是百万美元订货的开始，要他们
送后留在柜台上，与马西里尔公司店员并肩推销。

　　　　临行前，卯木肇又要求他们与对方的店员搞好关系，休息时轮流请店员到附
近的咖啡馆喝咖啡，如果一周之内这两台彩电卖不出去，他俩就不要再返回公司
了。

　　　　当天下午4　点钟，两名推销员回来，报告两台彩电已销出，马西里尔公司又
订了两台。卯木肇听了非常高兴，他知道：坚冰已经打破，美好的前景正展现在
眼前。

　　　　1974年12月，是美国家用电器市场的销售旺季，经过一个圣诞节，一

　　　　个月内竟卖出了700　多台索尼彩电。马西里尔公司大获其利。

　　　　那位经理立即对索尼彩电刮目相看，亲自登门拜访卯木肇先生，当即决定索
尼彩电为该公司年度主销产品，并联袂在芝加哥市各大报刊刊登巨幅广告，以提
高商品知名度。

　　　　有马西里尔公司这条“带头牛”开了路，芝加哥地区100　多家商店跟在后面
纷纷要求经销索尼彩电。不到3　年，索尼彩电在芝加哥地区的市场占有率达到35
％。

　　　　由于芝加哥这条“带头牛”，索尼彩电在美国其它城市的局面也打开了。

　　　　草船借箭夏普打出高手牌

　　　　1962年，英国的隆姆洛克公司和美国的威尔公司几乎同时宣布了一项新发明
——电子计算器。

　　　　当时，大型计算机发展很快，在商业、科学技术方面迫切需要利用计算技术
来解决各种问题。但是大型计算机价格偏高，结构复杂，使用不便，而市场上已
有的电动计算机又不能满足新的要求。于是一种小型、灵活、便宜的电子计算器
出现了，它填补了大型电子计算机与电动机械式计算机