樱花与剑--日本商业智慧-第17章

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出现了，它填补了大型电子计算机与电动机械式计算机的“空档”，这个发明，
当时并没有引起美国企业界的重视。

　　　　美国电动机械式计算机公司中的保守思想相当严重，不少技术权威毕生从事
电子计算机的研究和改进，使之达到了发展的顶峰。这些足以自豪的成就，反而
使他们目光迟钝了。

　　　　恰巧威尔公司及其他一些公司在发展电子计算器技术方面，也遇到了很大困
难，使其他公司相信，电子计算器没有什么前途了。这种失策终于使日本的夏普
公司捷足先登。

　　　　夏普公司于是从美国引进样机。1964年仿制出来，同年9　月开始向世界各地
推销。3　年后采用MOS　大规模集成电路及数字管，性能有很大改进，价格降低了
一半，一时雄踞世界市场。至1971年，在美国电子计算器市场上，日本货占80％
强。

　　　　短短三五年内，日本夏普公司发挥了自己的技术优势，把他们在晶体管收音
机、电视机及其它家用电器方面积累的设计技术和生产经验，用于仿制电子计算
器，获得了巨大的成功。

　　　　日本公司的飞跃发展，惊醒了美国企业家。

　　　　1971年，美国公司利用它在半导体工艺方面的技术优势，发展了单片电路，
并采用发光二极管显示。这次重大的技术革新，使美国重振声威、再度夺得技术
优势。

　　　　然而，日本夏普公司并没有停滞不前，而是迎头赶上，紧迫不舍。他们集中
技术力量，在美国技术的基础上，于　1973　年又推出了“单板电子计算器”，把
集成电路、键盘和液晶显示都制作在一块钢玻璃基片上，打了一个漂亮的反击战。

　　　　以全求新夺田千代乃巧用电话簿

　　　　商战中，点子是少不了的。点子要新，不新的点子，或许只会增加不必要的
麻烦。怎样才能有“新点子”呢？方法不一，但在日本人的经商活动中，他们往
往站在顾客的一面，通过全面考虑顾客的利益，时时想出一些新的妙的点子。

　　　　日本的夺田千代乃原来是个个体运输户，“石油危机”发生后，运输行业由
盛而衰。有一天，当她在报纸上看到日本有些地区每年在搬家上花的费用很高时，
就决定在这一新兴行业上做一尝试。

　　　　为了把成千上万的分散住户吸引过来，夺田千代乃首先想到了电话。谁要搬
家，肯定会先在电话号码簿上找运输公司的电话，于是她决定利用电话号码簿为
自己公司作广告。

　　　　她了解到日本的电话簿是按行业分类的，在同一行业，企业的排列顺序是以
日语的字母为序。所以，她把自己的公司取名为“阿托搬家中心”。这使它在同
行业中名列首位，查找时容易发现它。

　　　　接着，千代乃在电话局的空白号码中，选用了一个又醒目又容易记的号码—
——“0123”。

　　　　公司开张后，她抓住顾客珍惜家财和怕家财暴露的心理，设计了搬家专用车。
把家用器物装在这种车上，既安全可靠，又不为路人所见。

　　　　针对日本城市住宅多是高层公寓的特点，她又专门设计了搬家的集装箱和搬
家专用的吊车。

　　　　阿托搬家中心在搬家的同时，还向顾客提供与搬家有关的服务300　多项，如
代办消毒、灭虫、清扫、改换电话、子女转学和处理废弃物等。在同行的竞争中，
夺田千代乃打破了日本人以往“行李未到，家人先到”的搬家常规，决心将总是
给人留下烦恼记忆的搬家，变成终生难忘的旅行。

　　　　为此，她特向欧洲最大的轿车厂——联邦德国的“巴尔国际公司”，定做一
种命名为“二十一世纪的梦”的搬家专用车。这种车全长十几米，宽2。5　米，高
3。8　米，前半部分分为上下两层，下层是驾驶室，上层是一个可以容纳6　人的豪
华客厅，里面有舒适的沙发，供婴儿专用的摇蓝，还装有录音机、电视机、立体
组合音响设备、电冰箱、电子游戏机等设施。这种新型搬家专用车通过电视广告
向日本全国广播后，搬家预约的客户蜂拥而至。

　　　　夺田千代乃就是凭着她灵敏的头脑，善于变新，使企业像滚雪球一般滚大。
她从1977年6　月开始创办阿托搬家中心，现在年营业额已达几百亿日元，在全国
近40个城市拥有分公司。美国和东南亚一些国家都购买它的搬家技术专利。夺田
千代乃自己成为日本搬家业名星，被评为日本最活跃的女企业家之一。

　　　　虚张声势富士山下撒咖喱粉

　　　　虚张声势是指用手段蒙蔽对方，使其误认为自己强大或有势力，因而“刮目
相看”，跌入陷阱。此时，往往以弱胜强，以劣转胜。

　　　　日本SB咖喱粉公司，原是一家微不足道的小公司，在弱肉强食的商界里处于
极劣的地位，产品积压，主因是知名度不高，人们无心购买，批发商不登门。

　　　　后来田中经理从一则新闻得到启发，在报上大做广告，宣称要用飞机在富士
山山顶上撒一层咖喱粉。这对SB公司来说根本不可能做到，但不明真相的人们却
信以为真，全国哗然。

　　　　富士山是日本国的象征，在白雪覆盖的山顶上撒咖喱粉，无疑是冒天下之大
不韪，理所当然受到举国上下一致的攻击。SB公司最后也借故压力过大，放弃了
计划，趁机开脱。

　　　　这一场骤起的风波过后，SB公司因而获得广泛的知名度，同时，也因为这一
惊天动地的计划，使许多厂商误以为其是实力雄厚者，因而纷纷与其合作。SB公
司终于一跃成为大公司。

　　　　日本SB咖喱粉公司10年前还是一间产品滞销、入不敷出、濒于破产的小公司。
可现在，SB公司已成为咖喱粉业的最大商家，其国内市场占有率在50％以上。

　　　　SB公司之所以取得如此辉煌的成就与它这一次巧妙的广告分不开。

　　　　10年前，SB公司的营业收入甚不理想，公司的咖喱粉大量积压，一切促销手
段施尽后仍不见改观。为此公司走马灯似地一连换了三任总经理。

　　　　第四任总经理田中上任后，开始也没能拿出多少办法，因为谁都知道公司咖
喱粉销不出去的原因是人们对SB公司的牌子陌生得很。咖喱粉又不是紧俏货，进
口的、国产的咖喱粉市场上应有尽有，要使人们注意SB公司的咖喱粉，谈何容易。

　　　　由于公司销售量日益萎缩，入不敷出，流动资金已快告罄，大量做广告宣传
已不可能，但如不作广告，也只能坐而等死。因此唯一办法只能作一箭中的的广
告。

　　　　但这“一箭中的”的广告如何作呢？哪个商家不想其广告一箭中的？田中日
思夜虑，未果。把这个想法分诸于手下，广纳人谋，也未能得到一个“一箭中的”
的办法。

　　　　一天田中翻阅报纸，看到一则关于一间酒店员工罢工的追踪报道。文中说酒
店的罢工问题已得到圆满解决，酒店复业了，并且生意出现了前所未有的景气。
这间酒店两个月前由于经营不当，生意萧条，老板不得不减少、拖欠员工工资、
致使员工不满群起罢工，闹得沸沸扬扬。因为日本的劳资关系一向非常和谐，员
工罢工闹事的现象并不多见。因此，这场罢工成了新闻界热点，各家电台、报纸
争相报道。

　　　　田中突然醒悟，这家酒店之所以复业后变得兴旺。完全是无意中借助了新闻
界为其作了报道，使其知名度大增，而招徕顾客。SB公司何不也利用一招虚张声
势吸引传媒界注意，为自己作无形宣传呢？

　　　　不作则已，一作则要一鸣惊人。一番深思熟虑后，田中心生一计。

　　　　几天后，日本几家报纸——《读卖新闻》、《朝日新闻》等同时刊登了一幅
令每一个日本人都感到震惊的广告。广告词中称：

　　　　“SB公司决定雇直升飞机数架，飞临白雪皑皑的富士山顶上空，然后把咖喱
粉………

　　　　富士山——日本一大名胜，在日本乃至全世界人们的心中已成了日本国的象
征。在如此神圣的地方，居然如此随意的撒上咖喱粉，国人怎能容忍。

　　　　此广告一登，果然举国上下，舆论大哗。虽然许多人不知道SB公司，但SB公
司的名字却频频出现在报刊上，成为众矢之的：“富士山不是你一家的私产，岂
容你为了作广告将它改头换面！”

　　　　“这是SB公司无视舆论的非法行径！”

　　　　“如果敢做，我们坚决不饶！”

　　　　等到舆论界激烈地批评SB公司，批得如火如荼，临近SB公司许诺的飞机撒咖
喱粉的日子时，报纸上突然又出现了SB公司的一则郑重声明：“鉴于社会各阶层
的一致强烈反对，本公司决定取消原计划……”

　　　　正义的人们正在庆贺他们成功的同时，田中和他的SB公司也在庆贺他们的胜
利，不但全日本都知道SB公司的名字，而且更重要的是人们都误以为这是一家实
力雄厚、财大气粗的大公司。

　　　　因而不少小商小贩纷纷加入其麾下，为其大力推销SB咖喱粉。SB公司咖喱粉
一时间成了畅销货。

　　　　以守待攻堤义明“死”忍十年保西武

　　　　在竞争激烈的商战中，企业实力若暂处较弱的地位和不利的形势，经营者应
采取守势，休养生息，稳扎稳打，待羽翼丰满，实力大增时，方转守为攻，伺机
取胜。

　　　　日本著名企业家堤义明，在他29岁时继承父业。他谨守父亲遗训，退让守业
10年。在这10年里，他巧妙地平息家族内部权财之争，又避过了日本几次经济灾
难，致使自己的企业实力大增，然后他才抓住机遇，转人进攻。

　　　　在20多年的时间里，使自己成为世界首富之一。

　　　　1969年4　月26日，日本商界和政界的一代枭雄堤康次郎溘然闭上了他的双眼，
将一个庞大的“帝国”——西武企业集团留给其三子堤义明。

　　　　获得继承权之后堤义明心潮起伏难以平静。在他的耳畔又响起父亲那深沉而
又庄重的声音：10年死忍！

　　　　10年，对他来说是一个漫长难熬的岁月。

　　　　要知道，对于一个血气方刚，鸿图待展的年轻人在突然得到权力和金钱的时
候，却不能运用手中的权财去大显身手，那将是一种多么痛苦的压抑。

　　　　然而，堤义明始终牢记父亲的遗训，强压着心中的欲念，在“西武帝国”

　　　　这片土地上默默耕耘，稳扎稳打。

　　　　他巧妙地解除了家族中的诸多不利因素，使后院平静下来。接着又向给家族
作出过贡献的八大功臣，实行“分封”计划。

　　　　这八大功臣在堤义明初掌堤家产业时，曾帮助他把守住百十种大小生意，为
其日后的发展作出了重要的贡献。

　　　　堤义明花了很长时间和精力去处理家庭内部和企业之中的各种利益争端，平
息了可能导致众叛亲离的不安定的风波。

　　　　这就是堤康次郎要他死忍10年的一个目标，堤义明的确彻底领悟了父亲遗训
的真意，并且完全按照遗训去做了。

　　　　守业10年，他死守父亲的遗训，不作新的投资。不过他在守业的时候仍然担
负起家族发展的决策。

　　　　就在堤义明接管家业的第　2年，就遇上了一场非常难以处理的棘手问题。当
时，日本正进入工业旺盛时期，到处都是一片欣欣向荣的景象。因此几乎所有的
人都肯定地认为，当时进行土地投资一定能赚大钱，而且是一本万利的生意。

　　　　然而，堤义明这时却作出一项与众不同的决策：“西武集团，迅速退出地产
买卖界。”

　　　　这突如其来的决定，今日本的所有企业都为之哗然。因为在　60　年代中期，
谁都很清楚，炒地皮就是等于自己印钞票，比投资其他任何事业的利润都大。

　　　　堤义明在地皮行情最好的时刻，却居然放弃对地皮的投资，绝对不是因为他
已经握有大量土地的缘故，而是有更深层次的原因。

　　　　他有个特别突出的优点，就是不论做任何事情，他都要小心谨慎地搜集足够
的情报。

　　　　他已经观测到，土地的投资好景已经过去了，当时已经是供过于求，只有及
时收手才不致于大灾难到来的时候被烧得遍体鳞伤。

　　　　接任企业集团总裁还不到1　年的堤义明，要公司从十分有利的地产投资

　　　　市场上撤退，这在公司里外的确造成了非常严重的不满情绪和各种各样的猜
疑。

　　　　但事实证明，堤义明的判断和决策完全正确，在过后的相当长一段时间里，
土地买卖行情风云突变，急转直下，不少土地投资商都在炒卖的旋涡里受尽折磨，
陷入困境，有的甚至倾家荡产。

　　　　在另外一件事上，也能充分证明堤义明有深远的洞察力和以守为攻的才能。

　　　　60年代中期，玩保龄球成为日本国风靡一时的运动玩意儿。面对如此强劲的
风潮，许多大型企业纷纷拨出巨款，收购昂贵的土地，建设大型豪华的郊外保龄
球场。

　　　　当时的企业界人士普遍认为：日本1　亿多人口之中，有超过3000万的人喜欢
打保龄球，有这么多的消费者，多开几个保龄球馆，一定是桩只赚不赔的安全投
资。

　　　　西武集团利用它占有土地的优势，当然也在各地开设了不少保龄球馆，它属
于西武企业的娱乐事业，当时的生意也很兴旺，利润也相当可观。因此，西武企
业的智囊们都建议堤义明在保龄球馆方面要继续扩大投资，以期获取更多更大的
利润。

　　　　堤义明却偏偏再一次唱反调，并且公开宣布：“我决定收手，不再做保龄球
生意了。”

　　　　果然，又不出堤义明所料，保龄球不过是昙花一现的兴趣玩意儿，到了70年
代中期，玩保龄球的人口急剧减少了6　成以上，不少球客放下了保龄球，又去追
求其他的新潮活动。

　　　　这一剧变不啻于8　级大地震，造成了8O％以上的保龄馆因生意不景气而倒闭。
直至今天，人们坐车经过日本东京郊区时、仍能看到倒闭了的保龄馆的残墙断壁。
人们称这些东西为“保龄球死尸”。

　　　　堤义明的先见之明，又一次使西武集团避过了保龄球馆倒闭的大灾难。

　　　　守业整整10年之后，堤义明分析国内市场，开始构画以发展旅游饭店业为主
的长远事业。

　　　　1975年开始，堤义明的西武企业在轻井泽旅游区兴建了轻井泽王子大饭店，
共有674　个房间。与此同时，在饭店的南边又建造了规模相当大的轻井泽高尔夫
球场及另外两个球场，以后又陆续增建高尔夫球场一共有8　个。另外还有网球场，
冬天还有滑雪场，各项设备都相当周全，而且都做到了配套成龙。轻井泽这个过
去被人认为没有发展潜力的“死市”，在堤义明的眼中，正是他要大显身手的一
个好地方。

　　　　他在轻井泽的开发赢得了广大的游客，收到了比预想还要好的效果。而且把
这个“死市”变成了生机勃勃的大市场，受到了当地政府和居民的欢迎和称颂。
接着，他又一连开发了数个高山滑雪场，建立了全日本第一流的王子饭店、创办
了西武狮王棒球队……

　　　　这一连串的进击，堤义明屡战屡胜，创下了一个又一个的奇迹。

　　　　就连日本最著名的企业家松下幸之助也对他赞不绝口：“堤义明决不是一个
守业者，他的才华已使他成为日本当代了不起的企业家。”

　　　　无中生有NTT　推出电话卡

　　　　“学百样不如精一行。”多元化经营虽不失为经营一良法，许多