樱花与剑--日本商业智慧-第19章
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这种事要不是报纸上登出来，人们是压根不信的。为了一台漏装零件的唱机，
又是打电话找游客，又是经理登门道歉且送礼如此谦恭有礼，殷勤备至，其费用
恐怕早已超过一台唱机的价值。
这实际上是索尼公司制造了唱机问题后，有意做出的一种高姿态，故意编的
一则新闻，好借此显示自家的质量观与服务意识，达到宣传自己的目的，而其轰
动的宣传效应和巨大的社会效益所带动的是该公司的经济效益。
又如日本东京有一家一杯咖啡5000日元的咖啡屋。
“一杯咖啡5000日元，难道也有人光顾吗？”
当东京滨松叮的一家咖啡屋，推出一杯5000日元的咖啡时，就连一掷万金也
毫不吝啬的东京豪客，也不禁大惊失色。
这消息不久就传开了，抱着好奇态度的顾客蜂拥而来，使得该店应接不暇。
这杯5000日元的咖啡，有人认为是敲诈，要你花冤枉钱吗！其实并不见得，
因它是无利可图的。
为什么这样昂贵的咖啡反而不赚钱呢？
这是由于盛咖啡的法制杯子，名贵而又豪华，每个价值4000日元。当你享用
完咖啡回去时，店员就将它包好送给你。
而且每杯的咖啡均是由名师在当场精制而成，味道可口而特殊。店里面的装
潢更是豪华如宫殿，穿着古代皇宫服装的女侍，把顾客当成帝王般的殷勤侍候着。
初次在好奇心驱使之下前来的客人，原以为来光顾一次，就会被这出奇的高
价吓得不敢再来。但其实不然，来过一次的客人，对这种令人感觉身价百倍的气
氛难以忘怀，因此下回就会带女伴同来。
这家咖啡店跟豪华夜总会一样，也是出售气氛的地方，它当然也有一杯100
日元左右的咖啡、果汁或汽水。据老板森元二郎说，主要的收入却是这些廉价的
饮料。
然而，一杯5000日元的咖啡，比做任何的宣传都有效，因为它能吸引无数好
奇的顾客前来光顾。
心有灵犀玩具狗嘴里安舌头
许多大的成功往往在一瞬间的灵感之中，遇到这种灵感决不可放过，特别是
在商业战场上，这种灵感就是一种预兆，就是一大笔财富。如给玩具狗安舌头和
水壶盖子上扎小孔，就是以小的灵感获得大的成功的。
日本有家专做布制玩具动物的小企业，雇主叫酒井正明。他们缝制的是一种
尖嘴狗。但是企业间的竞争非常激烈，而且总是有利于资本大的企业，因此，这
个小企业横遭排挤。
在这种困境中，酒井号召大家想办法做个其他形状的尖嘴狗，让它具有同行
业所没有的特色。一个月以后，一个方案引起了大家的注意：“无论哪家做的尖
嘴狗都没有舌头，而狗在伸出红舌头的时候是最可爱的，让我们来缝制带舌头的
狗吧。”
经过反复琢磨试制，他们终于做成了一种“用锥子开孔，在狗嘴上安红塑料
管做舌头”的带舌头尖嘴狗，由于这种做法工序简单，成本几乎没变，所以他们
还按原价出售。
这样，“带舌头的尖嘴狗”很快成为受人欢迎的畅销品。
后来，酒井又考虑了在一个笼子里放进两只尖嘴狗，还设计做了一个透明带
颜色的小屋把尖嘴小狗放在里边。很受顾客欢迎，所以酒井的事业繁荣起来。
水壶盖上的小孔的发现，也是一个极其偶然的巧合。
日本横滨市居民富安宏雄有段时间患病躺在床上，他辗转反侧，难以入眠。
他床边的火炉正在烧开水。茶壶盖子上迸出白色的水汽，并且发出“卡搭卡
搭”的声音。
富安宏雄实在觉得不堪其扰了，在气恼之下，就拿起放在枕头边的锥子用力
地向水壶投掷过去。锥子刺中了水壶盖子，但是并没有滑落下来。
奇怪，这样一刺，“卡搭卡搭”的声音反而立刻停了下来。他感到很诧异，
他的心顿时被这个意外震慑住了。
富安宏雄这时不想睡了，他开始在床上大动脑筋。以后他又亲自实验了好几
次，证实盖子有个小孔，烧开水时就不会发出声音。
他想：“我必须把这项新创意好好利用，尽全力让它开花结果才行！”
皇天不负苦心人，他拖着病躯奔走了一个月后，他的创意终于得见天日，明
治制壶公司以2000日元买了下来。得到巨款后，他在横滨市买了一栋店铺，开创
了他自己的前程。
顺水推舟“雅马哈”频频亮高招
顺水推舟的好处就在于只要你使出一二分的力，就能达到你驱舟行船的目的。
在商界的人们都有这种体会，“万事开头难”，但一旦事业发展到一定程度
或小有成绩时，就有一种“顺流而下”的轻松感觉，皆因是积累了一定程度的
“势”的结果。这时你必须清醒、不要安于现状，趁“势”再出一把力气，你即
得到比以前在同等的情况下更多更大的收获。
日本乐器公司在乐器制造业方面取得了成功就是如此。
日本乐器公司原是日本一间小型公司，主要生产日本民间乐器。知名度很小。
公司在与欧美公司的竞争中，由于生产设备落后而数次败下阵来。
为了提高设备生产效率，提高产品质量，日本乐器公司多次专门组团出访欧
美一些主要的乐器公司，偷经取玉，对自己公司的生产过程和操作工序进行一系
列的技术革新，决定以“YAMHA ”即“雅马哈”为公司生产的所有乐器产品的牌
子。
“雅马哈”一经推出，大受人们欢迎，日本乐器公司迅速收复了许多失地，
逐渐巩固了在本国中的地位，产品还不断返销欧美。
日本乐器公司并不满足这样的成绩，为了进一步开拓本国的乐器材市场，日
本乐器公司采用了一招“一石二鸟”的绝好经营方法。
它看准了日本的年轻人对欧美音乐的爱好方兴未衰，为使其更热烈更广泛，
从60年代开始，日本乐器公司就成立了“雅马哈音乐振兴会”，在日本各地开办
了雅马哈音乐辅导班。短短几年时间，深受欢迎的雅马哈音乐辅导班发展成几千
个，培训学员几十万人。日本乐器公司又把这成功的经验传到国外去，在亚洲等
地的其它国家开办雅马哈辅导班，学员人数达几百万人。
此外，日本乐器公司还每年主办一系列的如“雅马哈歌咏比赛”，“雅马哈
世界民谣节”等活动，使得日本几乎所有的音乐活动无不与“雅马哈”
有关。
日本乐器公司的这种宣传、推广方法，不但使雅马哈乐器销售量连年跃升，
而更重要的是，使得“雅马哈”这一牌子成为家喻户晓的名牌。
有了响当当的名牌“雅马哈”的日本乐器公司并不自我困囿于“音乐”
这一圈子中，画地为牢。它又进一步采用顺水推舟之法，因势利导，把“雅
马哈”推向音乐之外的其它领域。
“雅马哈”成了一股来势汹汹的激流，泛舟其中，只稍稍用力，舟船即能飞
驰而去。
正当“雅马哈”的名字在日本如日中天之际，日本乐器公司瞬即又以“雅马
哈”的牌于生产家具及体育运动器材，不久又开始生产摩托车。由于这些雅马哈
系列产品质量上乘，更因为人们深信“雅马哈”这个牌子，使得日本乐器公司无
论在生产什么“雅马哈”的产品都无一不成为畅销货，特别是雅马哈摩托车，无
论在国内国外都大受欢迎。
此外，日本乐器公司继续充分利用“雅马哈”这股激流，涉足房地产业及宾
馆、饮食、旅游等服务业，四处出击，广拓财路，财源也滚滚而来。
日本乐器公司也由一问默默无闻的小企业，成为了日本实力雄厚的著名大企
业。
引人上钩“三洋收音机别的店也许有”
经商时要领在于主动出击，商家以购买者的身份，到商店中去索要自己厂家
的东西，以引起人们的注意，打开产品的销路。
三洋公司推销其新型收音机的战略就是如此。
1952年3 月，日本人期待己久的SS—52型塑壳收音机终于问世了。当时零售
价8950日元。不过，有些零售商店不大愿意经销这种收音机。因为零售价便宜，
即使利润率不变，但到手的绝对金额与其他收音机相比就要少。
于是，三洋公司便想出了个办法，让营业部职员扮成顾客，到这些商店去。
“三洋的SS—52型收音机有吗？那种用塑料做的……”
“我们店没有进货，那边角上的店里也许会有。”
“是吗？那我到那儿去看看，谢谢啦。”
第二天，又让别人到那家店故技重演，在这种轮番“进攻”下，店主便想：
“这种收音机那么吃香，我们也经销一下试试吧。”
这并非是制造虚假声誉的捻子战术，而是为了使不谙行情的商店尽快了解这
种商品的好办法。
这招果然灵。 1952 年三洋公司销售量为77000 台， 1953 年为158000台，
短短两年内销售量就超过了各前辈公司，获得了仅次于松下公司的市场占有率。
同样，日本人首创的大便器也是这样“走”进百货店的。
东京矢田一郎的儿子是个残疾儿童，他每天都为了儿子的大小便弄得满头大
汗，于是他就开始研究残疾者专用的便器了，经过两年的艰苦研究，终于发明成
功。
他认为这一项东西非常方便而实用，市场是不会有问题的。因此申请专利后，
即开始从事制造，然后前去各商店和百货行推销，但没有一家愿买他的商品，也
不愿替他卖，他们都不喜欢。经过一段焦头烂额不知如何是好的时间后，他终于
想出一着妙招：他拜托很多亲友，每天打电话给百货店，如此问个不停。
“你们有没有卖身体残疾者用的叫做‘安便器’的便器呢？”
这样半个月之后，东京的各百货店觉得不能忽视这项新产品，而不再采取不
理他的态度了。就这样，卖安便器的百货店如雨后春笋般一家一家出现。
这种安便器不仅是身体残废者适用，对于患痔疾的人也非常适合，且体积小
而轻便，于是隔不多久就畅销起来，终于成为全国性的商品。
顺藤摸瓜石油公司多种经营
顺藤摸瓜是说沿着发现的线索进一步调查研究，追根究底，便不难发现“瓜”。
因为瓜就结在藤上，这是连瞎子也能做到的事。
然而遗憾的是，人们往往是连这根“藤”都没发现或者发现了不当一回事，
因此也就错失了这个本来很容易得到的“瓜”……
像日本石油公司，发展了几十年，加油站建了一个又一个，遍布全国，竟没
发现这就是一根结了“瓜”的“藤”。
直到石油业不景气时，公司组成一个“决策研究团”进行大规模的调查研究
时才猛然发现，原来在加油站边建食品店、冲洗照片店、汽车修理站等大有可为。
70年代初由于世界性的经济萧条，石油业普遍不景气。日本石油公司也一筹
莫展。面对不景气的石油业现状，为了从单一的石油业中解放出来，石油公司组
织了一个名为“决策研究团”的组织，对本公司的经营、日本石油市场及与石油
业相关行业作一个规模巨大的全国的深入的调查研究，制订了“关于在加油站边
经营副业”的计划，他们根据加油站附近所处的地理环境，在人口稠密的地方设
立了饮食店、小卖部、照片冲洗店等；在人烟稀少却车辆流动量较大的地方设置
汽车修理店兼营汽车配件……
局面铺开后，第一年石油公司的经营就见起色了，第二年那些连锁式的店铺
就开始不断盈利。石油公司尝到了从石油以外的行业赚钱的甜头。自从石油公司
在各加油站旁纷纷建起为数众多的店铺后，有人提议，为什么非要在加油站边建
不可呢？其它地方，其它行业一样有利可图。
循着这种思维方式，石油公司又在许多城市、乡镇投资兴建了一批服务、娱
乐企业。如：宾馆、饭店、高尔夫球场、保险公司等等，形形色色，无所不有。
石油公司由单一产业变成一个多功能的集团式企业。
70年代末，又有人提出：全国2000多万辆汽车和几百万辆摩托车的驾驶者无
不与石油公司有直接联系，为什么不充分利用这个消费阶层呢？
石油公司决策层决定发行一种VIP 卡，即贵宾卡，面向司机们。以降低油价
招待他们，只要持有驾驶证的人们，花很少钱就可以买到一张贵宾卡，即成为VIP
俱乐部成员，这些持贵宾卡的人们可以在加油站买到比原价低一点的燃油。
这个消息吸引了全国的司机们，人们纷纷抢购贵宾卡，因为贵宾卡很便宜，
加油时可有折扣，明显的有利可图。
这当然是石油公司的醉翁之意不在酒。在出售贵宾卡时，同时告诉持卡人，
只要持卡人光顾任何一间石油公司的饭店、旅店、汽车修理店、高尔夫球场……
按规定都可以获得10％以上的折扣。
石油公司售出了高达几百万张贵宾卡，几乎是把这部分人的所有消费导向了
自己的属下企业，使得这些企业的营业额成倍成倍增长。这是石油公司顺藤摸到
的一只大瓜。
罚不迁列伊藤解雇岸信一雄
管理现代企业，同治军一样，要有严明的纪律，有有令则行的作风。若罔顾
纪律，人心便会离叛，组织就不能发生效用。在执行纪律中，应一视同仁，不能
受个人因素的影响，不可感情用事。日本伊藤洋货行就是一个很好的例子。
伊藤洋货行的董事长伊藤雅俊突然解雇了战功赫赫的岸信一雄，在日本商界
引起了一次震动，这连舆论界都用轻蔑尖刻的口吻批评伊藤。
人们都为岸信一雄打抱不平，指责伊藤过河拆桥，将三顾茅庐请来的一雄给
解雇，是因为他的东西已被全部榨光了，已没有利用价值。
在舆论的猛烈攻击下，伊藤雅俊却理直气壮地反驳道：“纪律和秩序是我的
企业的生命，不守纪律的人一定要处以重罚，即使会因此减低战斗力也在所不惜。”
事件的真相到底是怎样的呢？
岸信一雄是由“东食公司”跳槽到伊藤洋货行的。伊藤洋货行以从事衣料买
卖起家，所以食品部门比较弱，因此才会从“东食公司”挖来一雄。“东食”是
三井企业的食品公司，对食品业的经营有比较丰富的经验。于是有能力、有干劲
的一雄来到伊藤洋货行，宛如是为伊藤洋货行注入了一剂催化剂。
事实是，一雄的表现也相当好，贡献很大，10年间将业绩提升数10倍，使得
伊藤洋货行的食品部门呈现一片蓬勃的景象。
从一开始，一雄和伊藤间的工作态度和对经营销售方面的观念即呈现极大的
不同，随着岁月的增加裂痕愈来愈深。一雄是属于海派型，非常重视对外开拓，
常支用交际费，对部下也放任自流，这和伊藤的管理方式迥然不同。
伊藤是走传统、保守的路线，一切以顾客为先，不太与批发商、零售商们交
际、应酬，对员工的要求十分严格，要他们彻底发挥他们的能力，以严密的组织，
作为经营的基础。这种类型的伊藤当然无法接受一雄的豪迈粗犷的做法，伊藤因
此要求一雄改善工作态度，按照伊藤洋�
