樱花与剑--日本商业智慧-第20章

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作为经营的基础。这种类型的伊藤当然无法接受一雄的豪迈粗犷的做法，伊藤因
此要求一雄改善工作态度，按照伊藤洋货行的经营方法去做。

　　　　但是。一雄根本不加以理会，依然按照自己的做法去做，而且业绩依然达到
水准以上，甚至有了飞跃性的成长。充满自信的一雄因此也就更不肯修正自己的
作法了。他说。

　　　　“一切都这么好，证明这路线没错，为什么要改？”

　　　　如此，双方意见的分歧愈来愈严重，终于到了不可收拾的地步，伊藤只好下
定决心将一雄解雇。

　　　　这件事情不单是人情的问题，也不尽如舆论所说的，而是关系整个企业的存
亡问题。对于最重视秩序、纪律的伊藤而言，食品部门的业绩固然持续上升，但
是他却无法容许“治外法权”如此持续下去，因为，这样会毁掉过去辛苦建立的
企业体制和组织基础的。

　　　　以这一角度来看待这一事件，伊藤的做法是正确的，纪律的确是不容忽视的。

　　　　弄巧卖乖龟田商店销货额直线上升

　　　　弄巧卖乖重在以巧赢人，以甜头引起顾客的购买兴趣，同时这个甜头要送得
很巧妙，一方面商家以甘心吃亏的姿态让利。另一方面，消费者能在一种极喜悦
和轻松的环境中购买到自己想买的甚至不想买的东西。

　　　　如日本商人对清仓物资的处理采用一种奇特的方法，即把五花八门的清仓物
品装进各种各样的口袋里廉价出售。绝妙的是这些包装袋上都标有一个吉祥的名
字———“福袋”。

　　　　尤其在新年之际，图便宜和想得个好彩的心理驱使许多人抢购。不少商店正
是靠这样的“福袋”去带动其廉价货的销售，财源滚滚而至。

　　　　又如日本横滨的龟田商店，某日于店前贴出了一则广告云：兹定于今日下午
1　：45～2　：00，作15分钟最低价格大销售，敬请光临。一时间，人们奔走相告，
购者云集，许多原先并不急于购物的人也加入了抢购的行列。后至者大有“我来
迟”之叹。

　　　　事后一统计，这天15分钟内卖出的货，竞是平常销售总额的两倍以上。

　　　　以后，该店每隔一段时间，就“故技重演”，因而销货额直线上升。

　　　　还有，在日本，“美津浓”已成为体育用品的代名词。其实这是一家生产运
动用品，且享有盛名的公司，每年销售额达40亿日元，产品远销世界各地。

　　　　美津浓公司销售的运动衣口袋里，都附有一张纸条，纸条上这样写着：“这
件运动衣在日本是用最优秀的染料，用最优秀的技术染色。但我们仍觉遗憾的是
茶色的染色还没有达到完全不褪色的程度，还是会稍微退色的。”

　　　　把商品的缺点这样毫不隐瞒地告诉消费者，在全世界是少见的。这种不欺骗
人的诚实做法赢得了顾客的信誉，使这家公司的产品畅销不衰。据粗略统计，在
日本各种运动场所，至少一半以上的人穿的是美津浓公司生产的运动服装。

　　　　各取所需麦当劳快餐店开车通过

　　　　生意场上，有一种看似简单而其实常常为人所忽略的现象———人人都会有
自己的需要，不同的职业有不同的需求方式，有些人可能会由于某种条件的制约，
而使其需要得不到实现；如果有人能满足他们所不能达到的需要，那么就会在他
们那里做到很多的生意。

　　　　如何能想到这样呢？各取所需这一原则，或许会给人一些启发。而日本麦当
劳快餐店的经营成功，正赖于这一谋略的实施。

　　　　日本的麦当劳快餐店在日本素有创新的美名，他们在江之岛快餐分店首创的
“开车通过”售货方式，使它的创新形象更添魅力。

　　　　江之岛分店是一个距车站约一公里，游人又极少的偏僻小店，从做生意的眼
光来看，这里根本没有饮食业的市场。但该店的负责人却独具慧眼，窥测到这里
每天14000　辆汽车的车流。但是，由于这里是要道，赶路的时间非常紧迫，一般
人是不愿停车进店，吃完饭再开车离去的。

　　　　该店大胆设想，让顾客开着车进来，坐在车上就能购买自己所需的食品，然
后可迅速开车离去。随后，他们采用了一种新的电话传真系统，服务员通过此系
统接到车里顾客订货的信息，便把东西准备妥当，车一到店前便能付货。

　　　　这种“开车通过”系统使江之岛分店创下了月销售9900万日元的纪录，使全
国的餐饮业目瞪口呆。

　　　　江之岛分店的成功不仅在于它把　14000辆行驶的车辆转化为自己的顾客，更
重要的是它在给人们提供方便的同时，进一步强化了自身标新立异的独创风格，
这种创新的形象引起各阶层人士的瞩目，有大批的孩子为了体验“开车通过”的
新鲜感，骑着自行车去江之岛分店买汉堡包，有些富豪阔佬也纷纷追逐时髦，居
然骑着马去品尝“开车通过”的滋味。

　　　　此外，日本还有“出气商店”，这也是为满足人们的某种需要而开设的。

　　　　在现代社会，工作紧张，人际关系冷漠，人们常常感到压抑、气闷，想找个
地方发泄一下。日本的商人了解到这种心理，想出个点子，就是开设一种专门供
人发泄愤怒的商店，名叫“出气商店”。

　　　　妇女在家里受了丈夫的气，又不敢还手，就可以到“出气商店”去，让老板
找一位与她丈夫相似的人，扇他几个耳光，出出气。

　　　　假若有人在单位里受到上司的欺侮，也可到“出气商店，找个同上司相似的
人，狠狠揍他一顿，出出这口怨气”。

　　　　据说“出气商店”收费很高，一般一个耳光要1　万日元，并且要先付钱。

　　　　择人任势堤义明用人唯贤

　　　　“择人任势”是说选用不同的人才完成不同的任务，这是现代企业经营中不
可忽视的重要因素。

　　　　当今世界首富堤义明经过2O多年的时间，将当初一个业绩平平的西武集团变
成了今日堪称日本一雄的西武集团，其成功的重要因素之一，就是他能够“择人
任势”，使企业内部的各种人才都能最大限度地发挥自己的特长，从而推动企业
不断向前发展，创造出第一流的效益。

　　　　堤义明在用人方面有一个近乎荒谬的观点：就是不愿意取用所谓聪明的人。
他要求一个出任重要职位的人必须具备：实用的才学、谦虚的做人态度和高尚的
品德。

　　　　此外，不盲目相信学历是堤义明用人的又一个重要原则。堤义明不重视学历，
是企业界人人知道的事实。

　　　　他曾多次说过：“学历只是一个人受教育的时间证明，并不等于证明一个人
真有实际的才干。”

　　　　所有经过考核合格进入公司的新职员，头3　年都只派到很低的职位上充当小
杂役。堤义明说，他们需要经过3　年磨炼期，才可以进入其他部门任职。

　　　　堤义明这套3　年定夺的人才筛选法，在西武集团年复一年地沿用。结果，很
多人在进公司之前是来自于名牌大学，是许多大公司争聘的热门对象，经过3　年
的磨炼，他们仍就不乏聪明才智，只可惜因为误用了聪明条件，没有好好地投人
工作，结果表现平平，没有能取得上级主管及同事们的信赖。而不少没有学历条
件却有职业诚意的普通人，却学会了足以应付更高一级职务必备的技能，他们比
所谓的聪明人争取到了较好的出路和工作安排。

　　　　在西武集团里，广为流传着这样一个真实的故事———西武集团内一位资深
的董事曾经对堤义明说：“我的两个儿子，可以说是一好一坏。堤兄，我打算把
那个学历成绩好的儿子送去一家大公司闯天下，那个三流大学出来的，只好交给
你去改造啦！”

　　　　堤义明痛快地答应了，他让那位董事的“坏孩子”经过西武式的聘用考试，
然后分配到一个小部门去从小职员做起。

　　　　那位做父亲的董事并没有因此而怪堤义明，他认为自己的儿子不争气，没有
能分到好的职位，当然也不能怨人家不照顾了。

　　　　这个“坏孩子”做事还是很认真，他很积极地参加公司内部的在职训练，忠
于职守，不断进取上进，过了几年，他竟然坐上部门主管的座椅，成为上下敬佩
的人物。

　　　　那位董事为此十分感慨，他没想到自己眼中的好儿子，还在一家大企业里默
默无闻，无所作为，而这个被认为是三流货的“坏孩子”，却在堤义明手下成了
企业骨干。

　　　　堤义明用人的成功之处，就在于让所有的人在进入他的公司后，绝对不能以
学历、金钱、血缘或其他人为关系取得晋升机会。每一个人在他的管理下，都享
有同等提升甚至挑选进入董事会的机会。

　　　　这种作用，使西武集团内部出现一种很特殊的现象，就是没有人会拿自己读
过什么大学来炫耀，甚至谁也不提自己过去的学历。他们都十分明白：

　　　　只要一迈进西武集团的门坎，学校的文凭就随即成为一张废纸。

　　　　堤义明并不一概而论地反对所谓的聪明人和不看重学历，当他要实现一个宏
大的计划时，他将精心挑选并全力支持既有学问又有经验的专家替他作主。

　　　　其实，堤义明是个最懂得用人惜才的大企业家。

　　　　1982年，堤义明决定在东京建立一座现代化而又具有日本传统艺术的新高轮
王子酒店，尽管西武企业也有一流水平的设计师和建设公司，但在他的脑子里却
只有一个人。

　　　　这就是当时年已88岁的日本国最著名的设计艺术家村野藤吾老先生。

　　　　他的参谋们提醒他说：“老板，村野藤吾先生88岁了，他能挑起这一重大工
程的重任吗？”

　　　　堤义明不假思索地说：“除了他以外，没有更好的艺术家能替我们完成这项
重任了”。

　　　　堤义明亲自登门拜访村野藤吾老先生说：“请先生就自己的构想去干。至于
钱的问题，不论要花多少钱来完成，我都会负担的。”

　　　　这番话深深地感动了这位已经退休多年的现代建筑大师，他决心即使是倾尽
自己的全部心血，也要将新高轮王子酒店建成全日本最美的建筑。

　　　　修建这座大型酒店前后用了5　年多时间，用去200　亿日元，在一般人眼里简
直是贵得离谱！

　　　　但堤义明却说：“艺术品不能用金钱来衡量，那么多的钱能换来这样一座美
轮美奂的王子酒店，是绝对值得的。”

　　　　对此，92岁的村野先生自己也承认，这是他投身于建筑艺术65年的漫长岁月
里最得意的作品。

　　　　求本索源松下千方百计“抢”本太名

　　　　日本工业能在二战后迅速崛起，使其许多产品在短时间内称霸世界，最关键
点是非常注重产品质量和技术的先进性。可以说，日本大大小小的企业无一不专
注于技术的改进和开发。

　　　　然而，先进的技术都是人创造的，能创造出技术的人即人才，人才是技术之
根本。没有技术，人才可以创造，但如果没有人才，技术永远不能再生、更替，
因此人才是生产技术发展的第一要素。

　　　　松下幸之助很懂得“人才是第一要素”的道理，他的松下电器王国非常注重
笼络人才、培养人才和开发人才，让最有创造力的人为其创造最先进的技术，从
而在电器市场上，永远立于不败之地。

　　　　在日本，电器制造商并非只有松下一家，大大小小的电器制造商多如牛毛，
竞争尤为激烈。

　　　　7O年代末，彩电的制造刚刚起步不久，当时，彩电显像器质量与现在的相比
相差甚远，图像较为模糊，白花点较多，提高成像清晰度已是各大彩电生产商的
进攻目标，显然谁先生产清晰度高的彩电，谁在市场竞争中就有优势。

　　　　当时有一位名叫本太名的工程师，研制出一种较为理想的彩电显像器，大大
提高了彩电成像的清晰度。其研究成果尚未公布，神户一家电器老板腾田，偶然
得知这一讯息，立即高价买下了本太名的这项专利。

　　　　不久，由腾田公司生产的彩电由于图像清晰，在市场上大受欢迎，供不应求。
腾田公司赚取了大量利润。其它公司生产的黑白和彩色电视机被冷落了，松下电
器公司在市场上占有的市场份额节节减低，眼看“大哥大”的地位不保。

　　　　这时，松下幸之助派人了解腾田公司的技术来源，发现其显像技术是本太名
提供的。他并不急于要得到这种技术，而是立即下令，无论如何松下公司也一定
要得到本太名。

　　　　但这时本太名已是腾田公司的一员，腾田公司把本太名及其实验室视作公司
的最高机密。在神户一座大厦的秘密地下室内建立一间实验室，作为本太名及其
助手进行实验研究的场所。不要说想得到本太名，就是想见他一面也不容易。

　　　　松下电器公司的公关部，经多方打探，得知了本太名的下落，还得知他的家
庭住址及有关亲属，他有一亲胞哥在北海道经营渔业，两兄弟自小相依为命，感
情非常好。

　　　　松下的人马首先找到了本太名的住处，在其处守株待兔，终于在一周末晚上
等到了疲惫归来的本太名。向其说明来意后，本太名一口回绝了，没有半点回旋
余地。

　　　　这是日本特有的员工对企业绝对忠诚的精神。本太名是个知足的人，他认为
腾田公司为其提供了一切，他必须用毕生的精力才能报答。

　　　　松下的公关人员碰了一鼻子灰，但并不灰心，第二次再去登门拜访时，却扑
了个空，本太名一家已搬迁，不知去向。经多方探听，甚至动用了私人侦探公司
相助也仍不得而知。

　　　　眼看一切已于事无补，突然有人想到本太名的哥哥山本五郎。

　　　　山本五郎在北海道经营一间山本渔业公司，是股份制公司，其中山本公

　　　　司掌握38％的股份，是最大股东。

　　　　9　月份，正是渔业的旺季，又碰巧渔业景气时期，山本公司的业绩非常好，
其股票价格节节攀升。就是这时，山本公司的小股东纷纷联合起来，组成一个控
股公司，不断暗中收购山本股票，大有取而代之之势。

　　　　山本公司是由山本五郎一手一脚创出来的家业，他怎甘心被人抢去呢？

　　　　他一方面着手进行反收购部署，一方面打探究竟是谁在幕后指使。

　　　　一个叫多伊的人露面了，他就是幕后的操纵者。他落落大方地走进山本五郎
的办公室，告诉山本五郎：“山本君，请不必再徒劳了，我已掌握了山本公司的
51％的股权，只要我提出召开一个股东大会，你现在坐的位置就是我的啦！”

　　　　山本五郎望天长叹一声，老泪纵横。

　　　　看见山本五郎如此伤怀，多伊暗暗得意——其目的达到了。果然，他接着说
：“你不必如此伤感，事情还可以挽回，只要……”

　　　　山本五郎无奈地抓起电话，电话那头传来了本太名的声音。山本五郎按多伊
的要求问弟弟可否加入松下公司为其效力。对方沉默了。

　　　　就在这关键时刻，腾田公司似乎嗅到其中有变，知道自己的实力斗不过松下，
便主动出击，向松下许诺：只要松下放弃本太名，腾田公司便把本太名的研究专
利无偿奉送松下。

　　　　松下公司当然不肯答应，非要得到本太名不可。

　　　　本太名经过数日思想斗争后，出于兄弟手足深情，答应了多伊的要求，多伊
解散了控股公司，山本五郎害怕