樱花与剑--日本商业智慧-第21章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
本太名经过数日思想斗争后，出于兄弟手足深情，答应了多伊的要求，多伊
解散了控股公司，山本五郎害怕的危机也消除了。
其实多伊不过是松下公关部的一名课长，松下为争夺本太名，前后花费了2
亿多日元。
本太名加盟松下电器公司后，不久又发明了一种使图像更为清晰的显像技术。
这样松下电器公司终于得到了最为先进的显像技术。落后的松下彩电一下子牢牢
控制住了彩电市场大哥大的地位。
金蝉脱壳盛田“U ”形曲线挽颓势
金蝉脱壳是一种摆脱敌人、转移或者撤退的分身术。在现代商战中，金蝉脱
壳计的运用，多是经营者为摆脱劣境、险境，而施以诈术迷惑对方，掩盖自己的
真实意图的方法。
日本企业家盛田昭夫，曾巧妙地运用此计，使自己的企业摆脱绝境，踏上成
功之路。
1965年2 月，日本索尼公司的副总裁盛田昭夫又踏上了美利坚的土地。
这是他第100 次横跨太平洋，寻找产品的销路。
身材矮小的盛田昭夫带着小型的晶体管收音机，顶着凛冽的寒风，穿街走巷，
登门拜访那些可能与索尼公司合作的零售商。
然而，当那些零售商们见到这小小的收音机时，感到十分有趣，又感到迷惘
不解，他们说：“你们为什么要生产这种小玩意呢？我们美国人住房特点是房子
大，房间多，他们需要的是造型美、音响好，可以做房间摆设的大收音机。这小
玩意恐怕不会有多少人要的。”
盛田并不因此而气馁，他坚信这种耗费了无数心血而研制成的小型晶体管收
音机，一定会让美国人接受。事情总是这样，多余的解释往往不如试用中所发现
的道理，小巧玲珑，携带方便，选台自由，不打扰人，正是小型晶体管收音机的
优点。很快地这种“小宝贝”便为美国人所接受。
有一家叫宝路华的公司乐意经销，一下子就订了10万台，但附有一个条件，
就是把索尼更换为宝路华牌子。盛田拒绝了这桩大生意。他认为决不能因为有大
钱可赚而埋没索尼的牌子。
宝路华的经理对此大惑不解：“美国人从没有听过你们的名字，而我们公司
是5O年的著名牌号，为什么不借用我们的优势呢？”
盛田理直气壮地告诉他：“5O年前，你们的名字一定和今天我们一样名不见
经传。我向你保证，5O年后我的公司一定会像你们今天一样著名。”
不久，盛田又遇上了一位经销商，这个拥有151 个联号商店的买主说，他非
常喜欢这个晶体管收音机，他让盛田给他一份数量从5000、1 万、3 万、5 万到
10万台收音机的报价单。
这是一桩多么诱人的买卖啊！盛田不由得心花怒放，他告诉对方，请允许给
他一天时间考虑。
回到旅馆，盛田刚才的兴奋逐渐被慎重的思考取代了，他开始感到事情并非
这么简单。
一般说来，订单数额越大当然就越有钱可赚，所以价格就要依次下降。
可是眼前索尼公司的月生产能力只有1000台，接受1O万台的订单靠现在的老
设备来完成，难于上青天！这就非得新建厂房，扩充设备，雇用和培训更多的工
人不可，这意味着要进行大量的投资，这将是一笔危险的赌注。因为万一来年得
不到同样数额的定货，这些引进的设备就会被闲置，还要解雇大量人员，将会使
公司陷入困境，甚至可能破产。
夜深了，盛田仍然在继续苦思良策，他反复设想着接受这笔订货可能产生的
后果，测算着价格和订货量之间的关系，他要在天亮之前想出一个既不
失去这笔生意，又不使公司冒险的两全其美的妙计。
他在纸上不停地计算着，比划着，忽然他随手画出一条“U ”字形曲线，望
着这条曲线，他的脑海里如电闪般出现了灵感———如果以55000 台订货量作为
起点，那么1 万台将在这曲线最低点，此时价格随着曲线的下滑降低，过最低点，
也就是超过1 万台，价格将顺着曲线上升而回升。5 万台的单价超过5000台的单
价，1O万台就更不用说了，差价显然是更大。
按照这个规律，他飞快地拟出了一份报价单。
第二天，盛田早早地来到那家经销公司，将报价单交给了经销商，并笑着说
：“我们公司有点与众不同，我们的价格是随着订数而降低，然而它又随着订数
而上涨，就是说给你们的优惠折扣，l 万台内订数越高，折扣越大，超过1 万台，
折扣将随着数量的增加而越来越少。”
经销商看着手中的报价单，听着他怪异的言论，眨巴着眼睛。他感到莫名其
妙，他觉得似乎被这位日本人所玩弄，他竭力控制住自己的感情，说：“盛田先
生，我做了快3O年的经销商，从没有见过像你这样的人，我买的数量越大，价格
越高，这大不合情理了。”
盛田耐心地向客商解释他制订这份报价单的理由，客商听着听着，终于明白
了。他会心地笑了笑，很快和盛田昭夫签署了一份1 万台小型晶体管收音机的订
购合同。这个数字对双方来说，无疑都是最合适的。就这样，盛田用一条妙计就
使索尼公司摆脱了一场危险和赌博。
