门徒黄光裕-第12章
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。因此，我们现在的供应商真正应该担心的不应该是国内的零售商，而应该是国外的零售商。
制造商与渠道商的对垒追溯到20世纪，黄光裕也不是一开始就能呼风唤雨，他也曾经处在生死边缘。没有发达的时候，黄光裕一样得看当时大牌厂家的脸色。
格力与国美之间的博弈，相当程度上体现了商业企业崛起后厂商关系重新定位所出现的典型冲突，因而也具有标志意义。但在相当长的一段时间里，制造商与渠道终端之间的“主旋律”将是：在斗争中合作，在合作中斗争。
站在天平的中间看两边，格力放弃国美的黄金通路，以自营网络、加强渠道渗透和扶植二、三线中间商来填补国美的空缺，未免有点舍本逐末；而国美搁置格力的金字招牌，以大量二、三线品牌来推动空调品类的业绩成长，也势必心有不甘。
在厂商博弈的历史中，家电制造商们经历了区域代理模式、区域销售分公司制以及和全国性的连锁专卖店合作的统购包销模式的不断探索，但是总体上制造企业并没有寻找到一种一劳永逸可以使自己立于不败之地的渠道模式。业内专家认为，一个重要的原因在于无法从根本上解决合理分配价值链的利润和保证渠道成员的忠诚度。
而另一方面，在产品同质化日趋严重、品牌差异化缺失、消费者需求泛分、产品附加值低下的家电领域，高效、完善的渠道已经成为制造商的生命线。在这种形势之下，厂商之间的关系正在发生着微妙的“化学反应”。
有专家断言，现在的厂商关系，既不是以往厂家做主、相互竞争的关系，也不是某些人预测的工商分离、相互合作的关系，而更多地表现为一种竞合关系。双方相互利用、相互依赖，以利益为纽带，共同谋求“双赢”。
就在国美清场格力后不久的2004年3月20日，大中电器与格力签下一份包销1？8亿元空调的年度协议；而2003年格力在大中的销售额只有1000多万元。
后来旧事重提，黄光裕的表现异常平静，只是说：“我们这是代人受过。我们是代消费者来和制造业打交道的，家电连锁店和家电厂家谁也离不开谁。”
而在有些场合，他却表现出了大鳄狰狞的一面。
2004年2月24日，国美全球战略合作高峰会在北京召开。这是家电行业有史以来规模最大、规格最高的一次峰会，中外家电巨头一呼百应，倾巢而出。这位年轻的大鳄一出口便语惊四座：
“假如大家永远处于互相利用、互相猜忌的状态，打一枪换一个地方，国美不跟我做，我就跟大中做；大中不跟我做，我就找国美做；都不跟我做，我跪下来求大家做，然后我再想办法报复。这将是恶性竞争循环。如今，厂家、商家谁想把谁挤垮，谁想把谁控制在手心的可能性都不大。我们应该加强互信和真诚度，减少排斥与不信任，为长远发展设计努力的方向，来整合咱们之间的关系。其实咱们谁也离不了谁，况且你若拿我黄光裕来平衡我的对手，我就有办法去平衡你的对手。”
他的话不无威慑力。摩托罗拉（中国）电子有限公司乐嘉明就明确表示：“我们今年的策略，就是要在一、二线城市重点依靠国美这样的大连锁商，与之进行直接合作。”
在2007年，有记者再次和董明珠谈到格力和大卖场的“博弈”时，董明珠表示，格力之所以退出一些大卖场，是因为她并不认同某些大卖场的销售理念。她说自己的营销理念是“共赢”，消费者要赢，经销商要赢，企业也要赢。她虽然说自己“不愿意指责大卖场”，但仍对大卖场的销售模式提出质疑：“它肯定有问题，认为以强欺弱，全国我最大，想把其他的店面都吞掉。这不现实，也不符合客观规律，更不可能得到成功。”
她进一步指出，为什么很多企业虽然对格力的做法拍手叫好，却不敢像格力一样退出卖场，原因在于“格力敢这样做，是因为有好品质，你不卖我的，老百姓要我的。有消费者，就不怕没有出路”。
在董明珠看来，一些大卖场兼并联盟，垄断销售终端，逼家电生产商降价让利，操控市场价格，有可能使家电企业变成卖场的厂房。如果企业的发展以对方不盈利为前提，因为店大欺客的原因导致其他企业关门，其做法就值得商榷。
其实，董明珠很早以前就已经开始质疑现有的传统销售模式。在她看来，如果跟国美、苏宁这些大卖场大面积地合作，企业就会受控于他们，如果企业再稍遇经营风险，就可能面临灭顶之灾，使企业死得更快。
现在，“渠道为王”的理论已经被越来越多的人奉为营销的经典，然而当渠道商力量大到开始操控厂商利益的时候，一场控制与反控制的较量不可避免地进一步升级。
对于格力电器的行为，不少专家也提出了质疑，国美更是称之为“违背渠道趋势”。然而，从格力空调近几年的发展情况来看，它并未如一些人预料的缓慢发展直至消亡。2004年，除格力与国美闹翻后，志高空调和福建三联也因为几乎同样的原因而大动干戈，再回忆此前春兰空调与家乐福的类似纷争，家电业厂商的强硬态度开始抬头。制造商们开始了不断地造反和另起炉灶。反思与觉悟之后，反抗渠道新业态的大旗正在竖立，一轮自建渠道的躁动开始蔓延。仔细留意就会发现，2005年开始，一些家电生产商的行动都在朝董明珠所希望的方向转变。包括格力在内，奥克斯等率先发动渠道变革，推动渠道扁平化。
但是，市场这盘棋是永远都下不完的。就在2007年3月份，国美和格力之间的这场对抗，发生了微妙的变化。
在2007年3月6日国美公布的150亿空调采购单上，囊括了松下、LG、三菱、美的、海尔、志高、长虹、海信、TCL等几乎所有知名空调品牌，唯独没有格力――这个在国内空调市场已连续10年保持产销量第一的品牌。
事情的突变让人目瞪口呆，一周过后的3月14日上午，广州国美电器总经理高集群与广州格力总经理王韦权的手握在了一起，一份2亿元的采购协议被签署。“在商言利”，高集群的话一针见血地道出了双方和解的原因，由此，阔别三年后的格力空调再次进入广州国美的33家下属门店。
有业内人士分析认为，不管双方对此次再度牵手如何低调和迂回，在市场利益的驱动下，最终还是会走到一起。
对于此次合作，格力仍然保持以往的态度。格力新闻发言人黄方华表示：“格力没有变，变的是国美。”格力的渠道模式不会变，格力自建渠道的成功经过媒体讨论，又经过实践检验，是不会变的，而且，在平等合作、互惠互利的原则下，格力从不排斥与连锁中端的合作。
双方发言人的话都表现出了很大的灵活性，这让很多人看到了家电厂商与渠道关系缓和的希望。不过，也有专家分析，这只是局部地区的缓和，尚不能看做家电厂商与渠道关系缓和的标志。'）；
商人是如何炼成的―像黄光裕一样创业
黄光裕是一个没有把书读完就走出校门的学生，从16岁出来打拼，黄光裕延续了广东商人的商人思维。由于读书没有对他形成太多的囿限，所以他可以在日后的商业道路上一路狂奔，去尝试、去实践。
他是一个简单思维者，20世纪80年代的机会很多，可以做食品做服装，但黄光裕选择了没有太多季节变化的家电。多年的商界经历，39岁的黄光裕已经打磨成形。在任何时候，他似乎总能保护他的商人形象：不与政界过多地接触，对各种社会活动保持了相当的谨慎。
商人是如何炼成的――像黄光裕一样创业
黄光裕的父母都是天主教徒，黄本人也是一个天主教徒。这也使得黄光裕具有一种超脱的眼光来看待周围的一切。首富给了他一个光环，但他依然让这个光环不至于光芒四溢、咄咄逼人。商人的本分与天主教徒的虔诚是他的人格魅力的底色。也有人说他有佛相，天庭饱满，并有红光。黄光裕总是将信将疑，但决不会懈怠。佛、天主教、道家与黄光裕有种说不出来的关联，黄光裕的内心似乎也不拒绝这些预言。
20年来，黄光裕几乎抓住了每一个机会。国美电器从草创到发展成为全国性领导品牌，几乎没有走过大的弯路。我的钱还不够花
“当我看到自己喜欢的东西，可以不必考虑价格就把它买下来”，黄光裕说，“我不太关注钱，如果说以前对钱还有感觉，现在早没了，而且也忙得没有时间花钱。”
――黄光裕
16岁，是一个还可在父母羽翼下撒娇的年龄，他已经投身商海走上艰辛而富有传奇色彩的创业之路；35岁，是大多数人为买房和购车咬紧牙关拼命工作赚钱的时候，他已经以105亿元身价登上了中国内地富豪榜的头把交椅。
2004年以105亿元资产，2005年以107亿元资产连续两年位列胡润百富榜第一。2006年，37岁的黄光裕被推向福布斯“中国富豪榜”首位，以180？9亿元净资产成为中国内地富豪榜榜魁，2008年他的账面财富更达数百亿之巨……
在2004年登上胡润富豪榜之前，还没有太多的人知道黄光裕是谁，虽然在不同的场合，黄光裕都多次表示自己“烦死胡润了”，但当时外界对他的猜想是“究竟给了胡润多少钱”。在以105亿首度登上胡润富豪榜内地首富后，黄光裕一夜成名，其白手起家的故事成为多少年轻人的追梦目标，而媒体的反复报道，也使国美得到了巨额的免费广告宣传。
在被推向首富榜以前，黄光裕出了名的低调寡言，2003年，身为鹏润投资总裁、国美电器有限公司总经理、中国鹏润集团主席的黄光裕仅公开亮相两次。黄光裕的低调也给国美带来了“没有调子”的负面评价。有分析人士指出，在舆论关注率相当高的国美看不到实际运营所产生的、具有社会意义的运营经验或理论产品的产出。缺少理论元素的包装造成了国美品牌的高度、理论深度不够。
今非昔比，黄光裕在资本市场上演的一幕幕并购游戏，使他俨然已经变身为资本运作高手。但是，在资本游戏的背后，我们看到的是一个真实、庞大、可怕的国美网络在神奇般地崛起，没有这样一个“真实而可怕的力量”，相信香港股市也不会为“国美”两个字而发狂。
对自己35岁就以105亿元资产荣登首富的事，黄光裕很轻描淡写。2004年他在央视对话节目上说，105亿元不过就是13亿美元而已，在国际上只是一个小数目；再说中国的能人有钱人比我多了，生意买卖做得比我大的人多了，我只不过因为是上市公司、更加透明而已，我肯定不是中国首富。
他说，“我还是觉得我的钱不够花。这个钱用来满足自己的生活或者享受，我觉得够多了。要是从经营、投资的角度去考虑，应该说这个钱永远是不够的。”“企业做到一定程度，为了什么就不一样，不再是为了带着老婆孩子享福去。从生意上来讲，你会觉得这个钱还多吗？”
如今的黄光裕，再也不是那个16岁就开始做买卖、为挣钱养家糊口的广东穷小子了，已经没有哪个五星级宾馆是他不敢去的了，也没有哪个国家是他去不了的了。若问他最想吃什么，他会说：“我想吃家乡菜。”
可是，他却没有这个口福。倒不是他没有来回的盘缠，而是他挤不出回老家的时间。
“在北京人家说我是外地人，在汕头他们也说我是外地人。我到底是哪儿的人，我自己都搞不清。”说起这话时，他感觉有些无奈。
而他感觉更大的还是压力。
“我们一天就要花掉500万元，不管你做不做买卖。我首先要把500万元挣够，为了员工。不是所有的员工都能理解我，只有一部分人能够理解我。”他说，“我在国美卖场看到的是乱，跟我的要求和想象差距很大。我很少当面发脾气，只是过后把他们叫来，把话说出来，告诉他们这样做可能产生的后果。他们自己去想该怎么办。”
资本只不过是企业家的血液，没有现实的产业网络，哪怕血再多，也只是一个“投资者”，而不是一个“企业家”，投资者只能以金钱多少来量度，而企业家更重要的是要看经营实际。关于黄光裕的创富传奇，相信会给业内外精英一定惊喜！
初中未毕业北上内蒙古
黄光裕是潮汕人，人杰地灵的潮汕久有经商的传统，出过不少巨贾名商，最有名的莫过于李嘉诚。黄光裕出生在汕头一个叫凤壶村的小山村，虽然周围城镇出过不少名人，但他所在的凤壶村却小得可以，人口不过300人，也没有出过什么商界强人。
黄光裕小的时候，母亲会经常给他们讲一些祖辈做生意的故事，这对他们幼小的心灵产生了深刻的影响。母亲姓曾，据说曾家的祖上在泰国从事过很大的生意，经营布料、糖、鱼、豆等，那时曾家在泰国很有名气，和如今黄光裕的名气一样大。在泰国谁要挂曾家的招牌，他的生意就会火起来。
黄家有四个兄妹。黄光裕本名黄俊烈，1969年出生，大哥黄俊钦比他大3岁。大妹妹叫黄秀虹，小妹妹叫黄燕虹，分别比黄光裕小4岁和6岁。由于村里可耕地很少，一家人的田地加在一块也就二亩左右，加之当时黄光裕兄妹年纪尚小，所以一家人的生活很困苦。全家主要的收入，就是靠母亲到外面做一些小买卖，赚取每月十几块钱的微薄收入。家里三天两头出现断粮或者没有钱的情况。兄妹之间从小感情很好，甚至互相之间连粗话都没有说过，为的是不让劳累的父母再为他们操心。
与大哥黄俊钦的内向、文静不同，黄光裕从小显得活泼、淘气得多，是当地的“孩子王”。但他一般不会主动去惹是生非，如果别人欺负到自家人头上来，就会跟人家去拼命。有一次，黄光裕在村口的沙土堆上和几个男孩玩耍打赌，其中有一个男孩老是输，他恼羞成怒地指着站在一边的黄秀虹说：“就是因为有你这个臭女人在这里，害得我特别晦气。”还不到十岁的黄光裕火冒三丈，跟他对打了起来。那个男孩不是他的对手，只得掉头往家里跑去，黄光裕紧追不舍，直把这个男孩赶到他家床底下仍不肯罢休。
穷人的孩子早当家。兄妹四个分外体恤成天忙累的父母亲，每当大人不在家时，哥哥就负责喂猪，弟弟负责打扫卫生，把家收拾得干干净净。等大人回到家时，家里的事情已经被打理得很好。
孩子们从小知道父母赚钱的不易，有时看到门口有人来卖水果等好吃的东西，他们从来都不向母亲说要买。每当春节，母亲都要给孩子们压岁钱，可他们从来都不用掉，等年过完了，几个孩子又都把钱全还给母亲。为了分担家里的沉重负担，常常一到节假日，兄弟俩还经常到附近的乡镇街巷，去收一些塑料瓶子和旧书报卖，运气好时一天可以赚个两三块钱。少年时期的黄光裕，最大的愿望就是走出农村，到城市里面找口饭吃。
20世纪80年代中期，国家的经济政策还不是很明朗，“地下经济”已冒着随时可能“踩雷”的危险蓬勃发展起来。广东开风气之先，很多人都投入了经商的浪潮之中。1985年，19岁的黄俊钦高中毕业，而16岁的黄光裕则还没有读完初中，和许多潮汕�
