谁都不能相信-第25章

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　　　　我马上搬出早已想好的、鼓动客户投保的“台词”：“不怕一万，就怕万一嘛！我还能骗您？再说，买了这个保险，不仅出了事可以得到赔偿，连看病住院也可以报销呢！”　　　　
　　　　母亲心疼我，在一旁不停地帮我说好话。父亲被我磨蹭得不再坚持了，答应帮我这个忙。　　　　
　　　　我让父亲买１０年期１０万元的意外伤害保险。我告诉他：“只要每年交纳１０００元左右，连续交１０年，一旦发生意外，就可以得到１０万元赔付；另外，如果住院的话，还可以再赔付１万元。”　　　　
　　　　这些话让本来不感兴趣的父亲眼睛一亮：“真有这种好事？看来，我真应该买啊。”他痛痛快快地将钱点给我，并在保单上签了字。　　　　
　　　　拿着这第一份签成功的保单，我开心极了！心想，这个月的底薪终于有保障了。我还开始默默计算提成的数目。　　　　
　　　　从没费太多口舌就让父亲买了保险这件事，我悟出了道道，也相信老师所讲的了：亲戚朋友真可谓大商机他们对你有信任感，当你向他们推荐某一险种时，他们会觉得很放心。我开始把目光盯向熟人。


第二部分拿老爹祭刀（2）

　　　　一天，我和大学的一个同学通电话，沟通感情。她抱怨说：“我家的自行车总丢，光是买车子就花了不少钱。很烦人。”我马上给她建议：“那你买家庭财产保险吧。买了保险，以后车子再丢，就可以找保险公司赔呀。”她很惊讶，问：“能有这样的好事？”我脱口而出：“当然！”她马上来了兴致。我放下电话就往她家赶。我和她是好朋友，跟她的家人也很熟，我拿出保单让她签时，她二话没说就签了。　　　　
　　　　就这样，我把亲戚朋友扫了个遍。因为他们都是我的熟人，一出于对我信任，二也有些不好意思细问，所以，许多保单由我填写，他们只管签名。有时，我怕客户刨根问底弄砸了，会专挑对他们有利的说，没让他们看告知栏里的内容。　　　　
　　　　我的业绩直线上升，月收入底薪加提成一下子从１５００元猛增到８０００元。男友不无担心地提醒我：“保险业有许多陷阱，万一出了事坑了人家，你就没法做人了。”有一次他还气愤地说：“我总觉得这种‘杀熟’的做法像是传销！”我没理他。我心里很清楚他说的话有道理，只是不愿承认罢了，再摸摸胀鼓鼓的钱袋，胜利的喜悦很快便冲淡了一切不愉快。　　　　
　　　　靠着熟人介绍客户，我的业绩保持得相当不错，收入最多的那个月超过了１．２万元。在欣喜的同时，我又为以后的业绩发愁：亲友毕竟有限，我能够说服的都已经投保了；熟人圈内，也没有什么可再挖掘的了。我意识到必须把目光投向陌生人。　　　　
　　　　那么，哪些陌生人比较容易接受保险呢？我经过研究发现：身体健康的人投保的愿望大多不迫切，他们总认为可投可不投；最需要和最愿意投保的，是那些有病的人。自从医疗制度改革后，看病、住院成了人们的一项大开支，身体不好的人就更怕将来得什么大病。于是，我决定从病人入手。　　　　
　　　　２０００年８月的一天，我跑到一家医院，在候诊大厅搜寻目标，看见一位４０岁左右、愁容满面的大姐，便在她身旁坐下，与她攀谈。交谈中我了解到，她姓杨，她的丈夫得了肝病，他们夫妇因单位不景气，两年前都下岗了，这次为了看病已花去的好几千块钱不能报销……我知道希望来了，马上对她说：“大姐，生老病死是谁也躲不过去的。像您这样的家庭情况，最怕的就是得病。为了预防万一，我建议您为您丈夫投一个大病医疗保险。这样，以后看病的钱就能报销了。”　　　　
　　　　“真的？”杨大姐一听说医疗费可以全报，脸上露出惊喜。　　　　
　　　　“当然，如果您投了保，虽然现在投保的钱不多，但将来的费用都可以报销。”看杨大姐心动了，我继续不紧不慢地说下去，“这样吧，明天我上您家里去，详细给您讲讲。”　　　　
　　　　第二天，我跑到杨大姐家。为了打消他们夫妇的顾虑，我编了一个例子：一个患胃病的人投保后得了胃癌，保险公司为他支付了所有医疗费用，将近１０万元。我鼓动他们说：“如果你们也投了这种险，看２０多种病可以报销。这一辈子你们就有保障了。”杨大姐夫妇一听，立即同意投保。　　　　
　　　　在填保单时，填到投保人曾患何种疾病一栏时，我故意不如实填写。因为我知道，如果写上杨大姐的丈夫患有肝病，核保时，公司肯定会拒保的。　　　　
　　　　顺利地做成这第一笔病人投保业务后，我更加觉得自己确立的目标是正确的。之后，我在各大医院之间奔波，主动与病人及其家属套近乎，以各种根本不存在的所谓赔付案例来打动他们。我发现，许多人对保险知识的了解少得可怜，几乎我说什么他们就相信什么。本来，保险合同上的条款都是明确的、固定的，可如果我不解释，客户根本不知道如何保护自己的利益，他们投保的时候，最关心的只是保险会带来什么好处。　　　　
　　　　通过这种对上欺瞒公司、对下欺骗客户的手法，我的业绩越来越出色。２０００年１２月初，我升为主管。那个月，底薪、提成，连同从下属业务员那里拿到的佣金，我收入２．１万元。　　　　
　　　　做了主管后，我又有了新目标：在半年之内升为经理。　　　　
　　　　然而，要做经理并不是容易的事。大部分升为经理的人都有一批固定的团体客户。团体客户不仅稳定，而且保费高，佣金也高。可是，要想得到团体客户是很困难的，最行之有效的办法就是给那些单位负责保险的人以好处回扣。　　　　
　　　　经过努力，我终于拿下了一个大客户，一家上千人的大公司。这家公司负责保险的人从中拿到了不菲的回扣。接着，他又为我介绍了两个大客户。凭着这几张大保单，２００１年１０月，我升为经理。　　　　
　　　　就在为业绩暗自得意之时，我担心的事情终于发生了。


第二部分拿老爹祭刀（3）

　　　　１１月，大学同学家接连丢了两辆自行车，她找到我，要求办理赔付。问清车子是在楼下丢的时候，我说：“恐怕赔起来有些困难。如果车子是在家里丢的，保险公司是肯定会赔的。可你把车子放在楼下，这就不太好办了。”她不解：“当初你并没有跟我讲明车子放在哪里丢了才能赔啊！如果车子能放在家里，我还投什么保啊？”我为难地说：“这是公司的规定。”她很气愤，说我骗了她，转身走了。　　　　
　　　　没多久，杨大姐那里也出事了。她丈夫被查出患了肝癌，她找我理赔。我心里暗暗地叫苦，但表面上只能答应下来。理赔资料报送到公司后，有关部门经过调查，发现杨大姐的丈夫在投保前就患过肝病，保单上却没有如实说明。公司认为这是欺骗，拒绝赔付，我硬着头皮把这消息告诉杨大姐，她一下子瘫倒在地。杨大姐夫妇的亲属纷纷谴责我，有的甚至想动手打我。那一刻，我尴尬极了。　　　　
　　　　正在我感叹倒霉事都找上门来的时候，男友也向我提出分手。原来，有公司同事嫉妒我不到两年就升为经理，把我怎么骗客户、怎么陪人喝酒等告诉了他。我分辩道：“不就是陪人喝喝酒吗？又没卖身！”男友说：“你是没有卖身，可你出卖的是良心。我早就看出来了，你为了钱，什么都可以出卖！”　　　　
　　　　再后来，惟一的亲情也被我断送了。１１月底，父亲因突发胰腺炎住院做手术，母亲把住院单据交给我，让我找保险公司报销。我说：“爸爸是患病住院的，费用不能报。”母亲很纳闷：“你不是说看病住院可以报销吗？”我只好给她来个迟到的解释：只有因意外伤害受伤住院的费用才能报销，正常患病的住院费是不能报的。“可你当初并不是这样说的啊！”躺在病床上的父亲怒气冲冲。母亲气得握着那些单据的双手直颤抖：“孩子，你怎么连父母都骗啊？钱对你真的那么重要吗？”最后，我被父母轰出了家门。　　　　
　　　　今年春节后，众叛亲离的我毅然辞去了保险公司的工作。　　　　
　　　　如今，只要回想起这两年来，自己用微笑和情感骗签的一张张带来丰厚利润的保单与那些受到坑害的人们，我就后悔不已。我不能再让良心在欲望膨胀的过程中泯灭！我对自己说：“在这个世界上，还有比金钱更宝贵的东西，我不能把它们丢了！”　　　　
　　　　看完这个忏悔录，孔太的眼圈都有些红了。她就是多愁善感。　　　　
　　　　她决定拒绝“苗子”。理由不是怕“苗子”坑她，她很清楚，于公于私，“苗子”都坑不了她，因为他们公司有这方面的专家，有极为严格的程序；她怕的是这笔生意做成了，闲话便漫天飞舞，说她拿回扣。现在群众的眼睛是雪亮的，群众的想象力也是丰富的，也许刚跟“苗子”吃顿饭，还没怎么地，举报信就跟过来了。　　　　
　　　　她用在大学时的那种坦诚把决定告诉了“苗子”。“苗子”很生气，后果很严重。　　　　
　　　　孔太不解，为什么人一沾上保险就变。　　　　
　　　　更使孔太不解的是，为什么人一当官，就把朋友一个一个得罪光了。　　　　
　　　　


第二部分血口

　　　　王先生去年在某经销商处购买了辆新车，由于嫌保险麻烦，就把办理保险的事交给了经销商，按照要求缴纳了3年的保费。今年王先生的爱车出了车祸，可当他找到保险公司要求理赔时，保险公司说他只缴纳了一年的保费，事故发生的时候已经超过了保险期限，因此不能理赔，王先生这才知道自己的两年保费已经被经销商吞了。　　　　
　　　　可以说，保险员私吞保费的现象在保险行业中普遍存在。　　　　
　　　　2004年7月23日，武汉江汉区法院一审对人寿保险武汉分公司的蒋某判刑6年。蒋从1997年至2003年，采取截留客户保费、将客户一次性缴纳的保费分期上缴等手段，挪用57名客户保费53万余元，并私吞公司返还给客户的6000元。　　　　
　　　　办理此案的检察官介绍说，在不到两年的时间里，他就办理了多起私吞保费案。如万某挪用客户保费21笔4。4万余元，被判刑9个月；邓某挪用30余名客户的7万余元保费，被判刑1年。　　　　
　　　　2000年至2003年，上海保险业务员沈彦，任职期间侵占客户保费31万元。在其离职后，仍打着保险公司的旗号，诈骗客户29万余元，共私吞60万元保费。　　　　
　　　　2000年至2001年，保险业务员李崇年先后采用开具“白条”、“阴阳”发票的办法将投保客户的56141元占为己有。　　　　
　　　　2004年年初，广东将190多名保险代理人记录在行业协会内部的“黑名单”中，其中部分代理人因存在私吞保费等恶劣行为，被“逐出”保险行业，永远不得再从事保险代理销售工作。　　　　
　　　　可见王先生的悲惨遭遇并不少见，各地消协每年都要告诫消费者小心经销商、代理人、业务员等私自截留、扣押、私吞保费的行为。专家们指出，之所以出现这样的情形，与保险的特点有一定关系，比如说，如果一个客户如果一年不出险，那么他的保险不就“没用”吗，上了就是“浪费”。所以很多代理商代理人便自己开起了小保险公司，只要小修小补的，便能应付下来。所以，他们心存侥幸，铤而走险。有的甚至私吞保费长达五六年公司还不知道。　　　　
　　　　目前，保险公司的业务员分两种，一种是内部职工，一种是代理员。对内部职工的管理非常明确，内部职工几乎不经手钱，都按业绩记录单结算。而对代理员来说，则有另一套管理模式：保险公司与代理员签订的代理合同约定，每日转账、每月一结。但很多保险公司在管理代理员时比较混乱，内部财务制度也存在漏洞。合同约定通过公司指定账号转账支付保费，但很多公司从未指定过账号，也从没要求代理员通过转账支付保费，代理员仍可以用现金支付保费。这就为保费被私吞埋下了隐患。　　　　
　　　　对于保户来说，投保时首先要找准业务员，业务员是保户与保险公司之间的纽带，要选择诚信度高的“明星业务员”；同时要求业务员出具盖有公司印章的正规暂收收据，并保留好。只要“证据”在，保险公司就会“认账”。就算业务员私吞保费，保户也不会有任何损失。最安全的办法，是到银行办存折直接转账。此外，还要用好犹豫期。从保单生效之日起10天以内是保户的犹豫期。此间投保者可对照保单逐一核查，如不满意应立即终止合同，保险公司将会全额退保。　　　　
　　　　委托经销商、业务员和代理人代为上保险的消费者可以通过电话向保险公司查询确定自己是否已经及时上保，不能怕麻烦而不打。最为妥当的做法是自己直接向保险公司投保。目前各大保险公司一般都对通过电话和网络直接向保险公司投保的客户给予一定的优惠，也可以通过这两种方式。　　　　
　　　　


第二部分不可能完成的任务

　　　　以上两节可以看出，虽说保险从制度设计以及法院的判决都有利于投保人，比如仅从保险公司的运作机制上进行分析，其结论是：保险业务员一般都会“站在客户一边”，最大限度地挖掘保险责任，为客户争取最大的保险利益。比如根据《保险法》第三十条规定：“对于保险合同的条款，保险人与投保人、被保险人或者受益人有争议时，人民法院或者仲裁机关应当作有利于被保险人和受益人的解释。”也就是说，作为保险人的保险公司，在理论上，并不存在设置陷阱的条件！然而，在现实的投保和理赔过程中，却往往充斥着很多保险人设下的、合法的温柔陷阱，由于其具体操作者的私利，使得投保人始终处于信息不对称的弱势地位，要保护自己的利益非常艰难。　　　　
　　　　当然，也有能够战胜保险公司的能人。下面这位便是：　　　　
　　　　王先生看上了一套房子，虽说是期房，但考虑到开发商的实力，相信它的工程不会是“胡子工程“，于是和妻子商量后决定购买一套96。15平方米的住宅，房价为3588元/平方米，总额为34。4万多元。　　　　
　　　　谁都知道，买房很重要的一点是付款方式的确定。当然对于像王先生这样的年轻人来说，购房贷款是少不了的。而公积金贷款当是首选。他选择了总额10万元、期限20年的公积金贷款，其余的进行分期付款。12月和发展商签订了商品房预售合同，首期付款为总价的3成，另外在2000年5月30日和2001年3月30日分别付款6。2万元，最后的5％1。7万元在2001年9月30日交房时付清。合同签订后，接着就得为公积金贷款忙活。　　　　
　　　　要想获得贷款就需要先办理保险，真是一环扣一环。王先生不禁感叹着。因为无论是公积金贷款还是银行商业贷款，根据《个人住房贷款管理办法》，以房产作抵押的借款人需在合同签订前办理房屋保险或委托人代办有关保险手续。这也就是说，要贷款，先保险。否则，就不可能贷到款。　　　　
　　　　王先生要办理的公积金贷款，其房屋保费费率为0。5‰，期限同借款期一样长。根据他所购买的房屋价值，他需付出保险费为137。99元/年，期限20年，一次付清为2760元。由于保费是趸交，也就是把以后几年的保费提前交给了保险公司，保险公司就应当给折现率。王先生说，一般人也许不注意，保险费的缴纳方式不同，所付的费用当然不一样。　　　　
　　　　在签订保险合同时，王先生坚持要将两