世界最杰出的十大推销大师-第16章

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　　　　要想拥有卓越的口才，首先必须学会仔细地倾听。也就是说，你必须抱着虚怀若谷、海纳百川的态度聆听他人的谈话。　　　　
　　　　在现实生活中，有许多人不仅仅是蹩脚的谈话者，同时也是拙劣的听众，因为我们都太缺乏耐心去听别人谈话了。与聚精会神地聆听他人的谈话、迫切地从中汲取有益的养料相反，我们并没有给予谈话者足够的尊重。　　　　
　　　　我们往往心不在焉、神情恍惚，或者不耐烦地东张西望，或者机械地摆弄自己的手表，再或者用指甲无意识地在椅桌上连续地敲击。　　　　
　　　　事实上，如果一个人没有对他人的关注，他是不可能成为一个出色的谈话者的。为了让自己的谈话具有不可拒绝的魅力，你必须真诚地聆听他人的谈话，用心感受对方的喜怒哀乐。　　　　
　　　　其实，适时地在谈话间讲一些有意思的小幽默，不仅诙谐风趣，而且更进一步活跃枯燥的谈话氛围。　　　　
　　　　林肯就是这样一个伟大的人，无论是谁，在他面前都能彻底放松紧张的心情，所以，很多人在林肯面前都感到非常轻松自如，以至于愿意毫无保留地向林肯倾诉心底的秘密。陌生人也总是乐于和他谈话，因为他是如此的热诚和风趣，和他谈话时简直感到如沐春风，并且受益良多。　　　　
　　　　生动活泼是充满魅力的谈话所不可缺少的。沉重的谈话惹人厌烦；而过于轻浮的谈话同样令人反感。　　　　
　　　　因此，要想让你的表达充满魅力，你必须从心底流露出一种善良的意愿，真正感觉到那种乐于帮助他人的热诚。你必须吸引人们的注意力，并且通过打动他们的内心来牢牢地抓住他们的注意力，而这只有借助于一种令人感到温暖的同情和共鸣才能做到。　　　　
　　　　一个吝啬小气、心胸狭窄的人无论他的话语说得多么动听，在他人看来只能让人厌烦。所以你必须敞开你的心灵，以最自然的方式拥抱对方。如此一来，你所表达的一切语言在他人听来都是那么动听。


第八部分　奥里森·马登第46节　长话短说也是一种智慧

　　　　成就大业者是那些做事爽直、谈话简短明了的人。在一家大公司的门口，写着这几个字：“要简捷！所有的一切都要简捷！”　　　　
　　　　这张布告明示着两层意义：第一，提醒办事要敏捷；第二，说明长话短说是很必要的，因为喜欢赘言长谈的习惯已经不适用于今日了。　　　　
　　　　一个商人如果在谈生意时，悠闲地坐在沙发上，不急不忙，想到什么便说什么，至于涉及业务关键问题的东西却并不一定进入谈话主题。毫无疑问，这样的商人，在自己的事业上必定是无法成功的。　　　　
　　　　现代商业往往业务繁忙、应接不暇，所以，商业谈判中的每一句话都要针对业务本身，万万不可拖延。　　　　
　　　　人们一般最厌恶的就是谈话抓不住重点，旁敲侧击、不着边际，结果，说来说去也使人无法把握住他谈话的要点，这样的人常常会让人厌倦。　　　　
　　　　所以，那种谈话不直接爽快而喜欢绕圈子的人，虽然在业务上会下苦工，但往往做不成什么大事。　　　　
　　　　成就大业者是那些做事爽直、谈话言简意赅的人。如果能及早培养做事爽直、谈话简捷的习惯，要做到这一点并不是一件很难的事。如果能常常有意地注意训练，集中思想，处事有条不紊、谈吐简洁明了，那么必然会养成简捷的习惯。


第八部分　奥里森·马登第47节　策略是成功的诱饵

　　　　有位男士和他妻子到东部一座城市的一家大百货公司去买枝形吊灯，这位爱发牢骚的男士坚持要看一个体现文艺复兴时期古典艺术的枝形吊灯。　　　　
　　　　他对售货员说：“一定要给我拿一个小的、能够真正体现文艺复兴时代古典艺术的，而且不要太昂贵的枝形吊灯。”　　　　
　　　　这位售货员马上意识到他遇到了一个难以对付和固执己见的顾客。作为一个非常机智的人，他知道自己的任务首先是迎合顾客，然后再尽可能地判断出他心中的固定看法到底是什么样的。　　　　
　　　　通过对一般性问题的诚恳交谈，这位售货员使这个人平静了下来，又通过一系列巧妙的问题，他终于准确地判断出了这位顾客想要的枝形吊灯。　　　　
　　　　对这个售货员来说，这样做更容易满足顾客的要求。然而，要把这个人争取过来，并满足他的想法仅有策略是不够的。　　　　
　　　　策略是成功的助推器，一个人如果要想赢得友谊和获得业务，策略的作用是无法估量的。优秀的商人往往把策略看成他成功诀窍中最重要的一个，其他三个是：热情、关于商品的知识和装饰。　　　　
　　　　对推销员来说，主要的问题是在接近顾客时就能够得到一个恰当的开始。如果他对人的本性进行仔细的研究，在估量他的顾客时，即使会犯错误，也是很少的。　　　　
　　　　有一个朋友给我讲了他的一段经历：　　　　
　　　　那天我正在办公室忙碌，有一个推销员来向我推销一个商业课程的讲座。“霍尔先生，有一个商业管理的讲座您想不想参加？”　　　　
　　　　“商业管理？我只不过是一个小职员，要参加这样的讲座至少等到5年以后。”我说。　　　　
　　　　那名推销员意识到找错了推销对象，低着头离开了。　　　　
　　　　如果一个推销员不了解对方的业务，他就是在浪费宝贵时间，因为他在试图推销一些别人确实不想要的物品。“这个人没有给我留下深刻的印象，因此他也没有能力说服我。尽管我曾数次拿出我的手表，非常烦躁地在椅子旁边转了几圈，不断地整理着桌子上的信函，向这位推销员做出各种让他走开的暗示和建议，但他仍在试图推销他的商品。他惟一可取的品质就是锲而不舍。”朋友最后这样说道。　　　　
　　　　现在，不合时宜的锲而不舍就是缺乏策略，对此，没有什么值得赞扬的。你应该能够从你潜在顾客的眼中看出你是否已经真的让他感兴趣了。如果没有做到这一点，你就不能使他相信他需要你推销的东西。　　　　
　　　　赢得一个潜在顾客的信任，给他留下一个美好的印象，打开他的心扉，就像向一个女孩求爱一样。你不能声色俱厉地威胁，也不能随心所欲或显得气急败坏。只有温文尔雅、富有吸引力，而且有策略的方法才能赢得成功。　　　　
　　　　培养一种有策略的行为方式，一个最好的办法是，设身处地地为你潜在的顾客考虑，然后为他做在同样的情况下你希望别人为你做的一些事情。　　　　
　　　　策略绝不是进攻性的，它往往是一种安慰物，可以减少怀疑，让人更加平和，使人心情愉悦。它非常有价值，虽然看上去是花言巧语，但还是诚实的。　　　　
　　　　我认识一个人，他的工作是为一家杂志促销，他用各种非常巧妙的方式迎合其他人，一般平均每10个人中他能够争取到9个订阅者。　　　　
　　　　在你认识到以前，他可能已经用非常策略的方法把你争取过去了，对你来说，拒绝你不想要的东西甚至比接受它还困难。策略能够使你通过哨兵、大门和护栏，进入神圣的私人处所，这是无策略的人永远也无法进入的地方。　　　　
　　　　使用策略可以得到听取意见的机会，没有策略，单靠能力往往不能得到听取客户意见的机会。　　　　
　　　　很多毫无策略的人在生活中可能会一直拖着空空的鱼钩，他们不知道为什么鱼儿都不上钩，也不知道如何调整自己以适应周围的环境，他们是与环境不相适应的人，好像很偶然地就陷入了完全与他们不适应的环境中了。　　　　
　　　　策略是世界上最有影响力的说服者，在对方被说服之前，你的任何失误都可能永远地把大门关闭，没有策略的推销员是不会成为一名优秀推销员的，你必须要么学会如何恰当地在鱼钩上装上鱼饵，要么就去从事另外某种更适合你的工作。


第八部分　奥里森·马登第48节　信任是成功的基石

　　　　简单的真实和透明的品格将赢得顾客的信任，不管他是否怀有偏见，而购买者的信任则是成交的一半，因为无论推销员的言辞或举止如何讨人喜欢，如果他不真实，如果他说的是假话，如果他不能取得人们的信任，如果顾客看到了他眼睛里不光彩的一面，顾客是不可能买他的产品的。　　　　
　　　　缺乏绝对的诚实常常使推销员处于不利的地位。有一个顾客问服装店的推销员：“这件衣服我穿上怎么样？”　　　　
　　　　“不错，很好。”那位推销员回答道。　　　　
　　　　然后，顾客又试了一件裁剪样式全然不同的衣服：“这件衣服呢？”顾客同样对这件衣服表现出极大兴趣。　　　　
　　　　于是，推销员附和道：“也挺好的。”　　　　
　　　　很快这位顾客就意识到了那位推销员的建议是没有价值的，这件衣服究竟看上去如何，合身与否，他是不会对自己说真话的，他惟一的目的就是把东西卖出去。当顾客明白了这一点的时候，生意自然就不会成交。　　　　
　　　　真诚、真实和透明对我们每个人都具有非常重要的影响。有经验的人都知道，幼稚的商业行为是会让商家自食其果的。一项不诚实的举措，任何欺骗的买卖和任何欺骗的企图对公司来说无疑都是一把会伤及自身的飞镖，它只是一个时间的问题。每一次不实的描述和卑鄙的交易迟早都会让公司付出惨重的代价。　　　　
　　　　你做的每一笔买卖都是一个广告，它既会帮助你做成下一笔买卖，也会断了你今后的销路，它是你们公司名誉和总体政策的广告，你们整个公司是公平、诚实，还是狡猾、奸诈，都会通过它宣扬出去。　　　　
　　　　换言之，顾客能够非常清楚地分辨出他是不是在和一群高素质的人打交道；或者在和这家公司每做一笔商业交易的时候，是不是必须通过处处设防和时时小心才能保护自己。顾客能够分辨出他能否绝对相信这家公司为他做的事情是公平的。　　　　
　　　　任何事业要成功都需要持之以恒，同样，要获得别人的信任也是如此。　　　　
　　　　一个年轻人如果想有所作为，首先要获得人家对他的信任。一个人如果学会了如何获得他人信任的方法，真要比千万财富更足以自豪。　　　　
　　　　但是，世界上真正懂得获得他人信任的方法的人真是少之又少。大多数人都无意中在自己前进的康庄大道上设置了一些障碍，比如有的态度不好，有的缺乏机智，有的不善待人接物，常常使一些有意和他深交的人感到失望。　　　　
　　　　艾尔伯特·哈伯德曾经说过：“世界上的废物有两种，一种是没有什么东西贡献给社会，另一种是不知道如何把他们已有的东西展示出来。”成功的推销方法是把你的东西展示出来，从而获得所有你应该获得的东西。努力工作和勇往直前将为你们公司打开通往成功的大门。　　　　
　　　　在人际交往过程中，给人的第一印象往往是最深刻的。所以，我们一定要注意自己的第一印象。如果一个人能做到与人初次见面就达到一见如故的程度，那可真是妙之又妙。　　　　
　　　　成功希望最大的人倒不是那些才华横溢的人，而是那些最能以亲切和蔼的态度给人以好感的人。　　　　
　　　　人类仿佛有一种共同的心理，如果有人能使我们感到高兴喜悦，即使事情与我们的心愿稍有相背也没有什么关系。其实有很多时候，为了取得客户的信任，我们要想尽一切办法来取悦他们，比如在可能的情况下帮他们购物。　　　　
　　　　我认识一个人，他已经建立起一家大公司，这在很大程度上是因为他一直在不断地努力为其顾客提供服务，使他们节省开支，或者帮助他们购买需要的东西。　　　　
　　　　有一个很成功的推销员有这样一句座右铭：帮助你的顾客买东西，而不是仅仅向他推销东西。这句话是每一个推销员都应该采纳的。要把自己放在顾客的位置上，利用你所知道而他又确实需要的知识帮助他；把同情、友善和有益的帮助与你的推销活动结合起来；你可以给他提供许多有价值的暗示。　　　　
　　　　一个精明、进步的推销员，能够在不削弱顾客信任的情况下，通过不断向他们传递有关自己竞争对手的最新消息，包括他们在做什么、最新的思想以及新的和原创性的方法等，给顾客提供极大的帮助。　　　　
　　　　如果一个书报推销人员很懂得与人交往的方法，一言一语都能迎合你的心理，获得你的欢心，那么你自然愿意让他常常跑来“纠缠”你推销书报；即使你觉得自己并不需要，但有时竟然也不好意思拒绝。　　　　
　　　　我们生活中的许多例子都可以证明，能博得人的欢心、获得人的信任，是为人处世必不可少的。要想获得人们的信任，首先一条就是要养成一种令人愉悦的态度，脸上要时时带着笑容，行动要轻松活泼。无论你内心是否对别人有好感，但如果人们从你的脸上看不到一点快乐，那么谁也不会对你产生好感。　　　　
　　　　另外，在必要的时候，可对客户作出承诺，但要注意做出承诺的语言。要努力避免做出你不能兑现的承诺。例如，在你热情地帮助顾客的时候，不要承诺提供近乎不可能或者对你的公司来说非常困难的交货服务。　　　　
　　　　否则，你会因此而伤害你自己、你的顾客和你的公司。要乐于提供帮助，但一般要利用常识判断你能否兑现。你的顾客可能会忘记你给他说过的许多事情，但是，他不会忘记你是如何花费时间和精力向他展示可能对他真正有利的东西的。　　　　
　　　　与人交流，最好要少说自己的身世、遭遇和好恶，你应该学会做一个倾听者，常常流露出对别人谈话的兴趣，能仔细听对方说话。这样做对你自己丝毫无损，而你所表现出的对别人的同情却是他们心中最心爱、最重要的礼物。　　　　
　　　　一个志向高远、决心坚定的人，做任何事情都会有始有终，而不会半途而废，否则，绝难获得人们的信任。


第八部分　奥里森·马登第49节　生意成功的奥秘

　　　　记得数年之前，纽约有一家专售英国出品的登特牌手套的小商店，生意非常兴隆。但是，后来另一家大公司犯了红眼病，就利用雄厚的财力与英国公司签订了合同，实行包销。结果，那家小商店的货物来源从此完全断绝，不久只好关门了事。在我们的社会上，这种例子真不知道有多少。凡是明智的商人，这些事情都看得一清二楚。　　　　
　　　　所以，对于有志创业的青年人来说，一定要把你的机会、你的条件好好地考虑一下。如果你有志经营零售商店，那么最好先把其他百货公司的业务和管理研究一下。你最好能与其中的一个营业员畅谈一番，但也许他会对你说，以前他也是开小商店的，但后来因为无法与百货公司竞争而退出。其实，这种最后不得不到大公司就业的创业失败者随处可见。　　　　
　　　　面对一切可能的危机和困难时，你必须努力奋斗，克服困难，度过难关。面对市场萧条、生意清淡时，你更要竭尽全力支撑，安然过渡。每笔支出都要花在刀刃上，万万不可因图慕虚荣而胡花乱用，坚持这样做以后，你就能够使自己的声誉远播。　　　　
　　　　其实，经商是一种最伟大的教育。惟有经营商业，才最能训练出一个头脑清晰、目光敏锐、能够完全自立自助的人。一个准备独立经营事业的人，他必须要完全依靠自己，完全信赖自己，不求外援，自己拯救自己；如果他不能做到这一点，他还是去拿别人的薪水为好。总是依赖他人、完全靠薪水维持生活的人最容易削弱自己潜在的才能。因为他处处得受老板的管束，