世界最杰出的十大推销大师-第2章

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　　　　“我们这次旅游的目的地就是轻井。我也许能够帮助你。”　　　　
　　　　她听后非常高兴，并愉快地接受了我的建议，随后我把名片递给了她。到轻井后我通过朋友为他们找到了一家宾馆。　　　　
　　　　两周以后，我和同事们旅游归来。刚进办公室，就接到那位女士的丈夫打来的电话：“原先生，非常感谢您对我妻子的帮助，如果不介意，明天我请你吃顿便饭，您看怎么样？”他的真诚让我不忍拒绝。　　　　
　　　　第二天，我欣然赴约。饭局结束后，我得到了一大笔保单——他为全家四口人购买了保险。　　　　
　　　　推销拜访随时随地都可以做，比如买菜，逛商店，乃至去医院，都可能发现你身边潜在的准客户，只要你勤于发现与挖掘。　　　　
　　　　有一次在商场里，我正在寻找所要的东西。忽然，听到旁边有人问一位女店员：“这个多少钱？”　　　　
　　　　说来真巧，问话人要买的东西也是我想买的。女店员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。”　　　　
　　　　“好，我要了，你给我包起来。”　　　　
　　　　购买同一样东西，我正在为价钱而犹豫不决时，别人竟如此爽快而从容不迫地买下来了。我开始对这个人产生极大的好奇，因为一般人在买东西的时候，都会在心里有个预算，然后在这个预算之内，寻找物美价廉的东西。　　　　
　　　　于是我心里猜测这位先生的身份，他现在到百货公司买东西，说不定就在附近居住或者工作。如果他在企业界工作，很可能是个经理级的人物，说不定还是“董事长或总经理”的高职位呢。他花钱阔绰，一定是因为他收入颇丰，说不定他能成为我的客户呢。　　　　
　　　　我决定暂停购物，追踪这位爽快的先生。他在百货商场闲逛了一圈后走了出去，我快步跟随他穿过人潮涌动的马路，只见他走进了一栋办公大楼，大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。　　　　
　　　　果然是个大人物！他走进电梯后，我向管理员询问：“您好！请问刚刚走进电梯那位先生是……”　　　　
　　　　“您是什么人啊？”　　　　
　　　　“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他捡到后又还给了我，我想写封信谢谢他，却不知道他的名字，所以冒昧请教。”　　　　
　　　　“哦！原来如此，他是S公司的Y总经理。”　　　　
　　　　“请问他是S公司的董事吗？”　　　　
　　　　“是啊！”　　　　
　　　　“谢谢您！”　　　　
　　　　调查清楚后，我禁不住在内心叫喊着：“Y经理啊，改天我一定专程拜访您。”　　　　
　　　　后来，对于Y总经理的推销也很顺利。记得那次在谈话间我提到了跟踪他的情况，Y总经理善意地笑了起来。　　　　
　　　　也许有些人会认为我很走运，总能一出门就看到或碰到大人物，其实，我也有沮丧的时候。　　　　
　　　　有一天，我工作极不顺利，到了黄昏，我身心疲惫不堪，像一只斗败的公鸡。在回家途中，我要经过一个坟场。在坟场入口处，我看到几位身着丧服的人走出坟场。看样子，他们一定刚祭过坟，正准备回家。　　　　
　　　　我突然心血来潮，想到坟场里去走走，说不定这块草木丛生的墓地能医治我烦乱的心情。坟场的四周笼罩着一种奇特的气氛。我走过刻墓碑的小店与卖鲜花的摊子，踏上铺满碎石子的小路。　　　　
　　　　此时正是夕阳西下，突然远处飘来一股烧香的气味，我不由自主地顺着气味走过去。在一座新坟前，墓碑上正燃烧着几枝香，还插有几束鲜花。很显然，就是刚才与我擦身而过的那批人在此祭拜过。　　　　
　　　　我恭谨地朝墓碑行礼致敬，然后很自然地望着墓碑上的字——某某家之墓。我像着迷似的，痴痴地望着墓碑上的字。　　　　
　　　　那一瞬间，我发现白天的疲倦与不如意都消失了，当然，我并不认识某某家，但我非去认识不可。这时夕阳已经完全隐没，天色昏暗，我来到管理这片墓地的寺庙。　　　　
　　　　“请问有人吗？”　　　　
　　　　“来啦！来啦！有何贵干啊？”　　　　
　　　　“请问那边有一座某某的坟墓是吗？”　　　　
　　　　“是啊！那是几天前才下葬的，他可是一位名人呀！”　　　　
　　　　“是的，在他生前我们就有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”　　　　
　　　　“您稍等一下，我帮您查查看。”　　　　
　　　　“谢谢您，麻烦您了。”　　　　
　　　　寺庙的住持到里面抱出了厚厚的一本登记簿。　　　　
　　　　“有了，就在这里。”　　　　
　　　　热心的住持还抄下了地址给我。　　　　
　　　　“十分感谢您的帮忙，打扰了。”　　　　
　　　　走出寺庙，坟场整个一片漆黑，但我的内心反而明亮极了。黄昏时那股萎靡之气一扫而空，代之而起的又是旺盛的斗志与满腔的工作热忱。　　　　
　　　　一名优秀的推销员要学会随时随地搜集和调查周围潜在的客户，不能盲目行动，也不可犹豫不决，机会稍纵即逝，所以看准目标后就要马上行动。只有不断寻找机会的人，才能及时把握住机会。　　　　
　　　　有时在你乘坐电车的时候，有时在你理发的时候，坐在你身旁的人就有可能是一位绝好的潜在客户，甚至在你与他人谈话的时候，也能从中捕捉到有用的信息。　　　　
　　　　处处留心皆机遇。那些对一切事物视而不见、听而不闻的人，根本没资格当推销员。


第一部分　原一平第4节　激活你的客户

　　　　在我的推销生涯中，最让我骄傲的是，我把保险推销给了三菱集团的每一位员工。在这里有必要说明一下，三菱集团有许多子公司，如三菱总公司、三菱银行，当然也包括明治保险公司。　　　　
　　　　当我在明治公司站稳脚跟后，一个大胆的推销计划就在我的脑海中浮出水面：找集团董事长串田万藏要一份三菱集团全体成员的花名册，大幅度地推销保险业务。　　　　
　　　　我为自己突破性的构想兴奋得彻夜难眠，这个计划只要能够顺利实施，我的业务不仅可以打入三菱的所有组织，而且还能打入与三菱有业务往来的大部分客户群。　　　　
　　　　选择一个比较好的机会后，我信心十足地推开了公司主管推销业务的常务董事阿部先生的门，请求他代我向串田董事长要一份三菱集团全体成员的名单，阿部听完我的计划后，眼神淡漠地望着我，他那种逼人的目光让我心里有些发毛。在我的一再坚持下，阿部先生说：“明治公司的人员是不可以向集团内部成员推销保险的，难道你不知道吗？”　　　　
　　　　原来如此，但我并不愿打退堂鼓，我问阿部先生：“常务董事，我能不能自己去找董事长，当面提出请求？”　　　　
　　　　阿部的目光让我浑身起鸡皮疙瘩，他从鼻腔里挤出一句：“荒谬。”然后又说：“试一下吧。”　　　　
　　　　等了几天后，我终于接到了约见通知。当我怀着激动的心情，来到三菱集团总部，抬头看见威严的三菱大厦时，心头不由一阵缩紧。　　　　
　　　　我好不容易通过传达室被带到会客厅，却被冷冷地丢在一旁。华贵的摆设，奇厚无比的地毯，我一坐下就感觉自己像浮在半空的尘埃。经过漫长的等待后，我倒在沙发里迷迷糊糊地睡着了，不知过了多久，我的肩头被轻拍了几下。原来是总裁串田先生，他声音洪亮地问：“找我什么事？”　　　　
　　　　还未清醒过来的我吓得差点说不出话来，想了一会儿才小心地讲了自己的推销计划。　　　　
　　　　“我想向您要一份……”我的话还没有说完就被串田截断：“什么？你以为我会为你介绍保险这玩意？”　　　　
　　　　事前我也曾想过可能会被拒绝，还精心准备了一套辩驳的话，但万万没有料到串田会轻蔑地把保险业务说成“这玩意”。　　　　
　　　　我被激怒了，大声吼道：“你这混账的家伙。”我猛地向前跨了一步，串田连忙后退一步。“你刚才说保险这玩意，对不对？公司不是一向教育我们说‘保险是正当事'吗？你还是公司的董事长吗？我这就回公司去，向全体同事传播你说的话。”串田被我的举动惊得目瞪口呆，我直视他几秒钟后，转身离去。　　　　
　　　　走出三菱大厦，我的心里很不平静，坐在路边胡思乱想了好长时间。回到公司，我向阿部说了事情的经过，刚要提出辞职，电话铃响了，是串田打来的，他告诉阿部：“刚才原一平对我恶语相加，我非常生气，但我再三思虑后，觉得这一规定确实有失偏差，原一平的计划是对的，保险公司也是集团的一部分，我们理应为公司贡献一份力量，帮助扩展业务……”　　　　
　　　　随即，串田就召开了临时董事会，会上决定，凡是三菱的有关企业，必须把全部退休金投入明治公司，作为保险金。　　　　
　　　　晚上我刚到家就接到了串田的电话：“今天实在是失礼之至，你特地来找我，而我居然没有善待你。明天是假日，若不嫌麻烦，愿你能到舍下一趟。”　　　　
　　　　第二天，串田不仅对我热情有加，而且还为我特意订做一套西装、衬衫、皮鞋。他说：　　　　
　　　　“一个像样的推销员必须有像样的外表。”　　　　
　　　　没想到我的鲁莽顶撞居然赢得了董事长的敬重，还获得了董事长日后充满善意的全面支援。后来，我逐步实现了自己的宏伟计划：三年内创下了全日本第一的推销记录。　　　　
　　　　在未能吸引准客户注意力之前，业务员都是被动的。这时候，不管你讲什么，都是对牛弹琴。所以，在恰当的时候应设法刺激一下准客户，引起他的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一步骤。


第一部分　原一平第5节　给客户留下悬念

　　　　由于我涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任一方面的专家。既然永远赶不上专家，因此我要求自己的谈话要适可而止，就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前打个麻醉针，而我的谈话也是麻醉一下对方，给他留下一个悬念就行了。　　　　
　　　　“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”面对我的突然离去，准客户会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。而我呢？既然已经搔到准客户的痒处，已为下次的访问铺好路了，此时不走，要待何时。　　　　
　　　　为了要有效地利用时间，与准客户谈话的时候，尽量把时间控制在两三分钟内，最长不超过十分钟。我的个性讨厌繁琐，而且每天排满了预定要访问的准客户，所以非节省谈话的时间不可。　　　　
　　　　我经常“话”讲了一半，准客户正来劲时，就借故告辞了。“啊！真抱歉，有一件急事待办，告辞了。”虽然这是相当不礼貌的行为，但是故意卖个关子，给客户制造一个悬念，这样常会有意想不到的效果。　　　　
　　　　对于这种“说”了就走的“连打带跑”的战术，准客户的反应大都是：“哈！这个推销员时间宝贵得很，话讲一半就走了，真有意思。”等到下一次我再去访问时，准客户通常会说：“喂，你这个冒失鬼，今天可别又有什么急事吧！……”　　　　
　　　　他笑，我当然跟着他笑。于是我们的谈话就在两人齐声欢笑中顺利地展开了。其实，我哪有什么急事待办，我是在耍招、装忙、制造笑料以去除两人间的隔阂，并博得对方的好感。谈话时间太长的话，不仅耽误了其他准客户的访问，最糟的是怕引起被访者的反感。　　　　
　　　　虽然同样是离去，一个主动告辞，给对方留下“有意思”的好印象；另一个被人赶走，给对方留下不好印象。　　　　
　　　　这也许是我的一套独特的办法，因为我天生冒失，而且也纠正不过来，所以我就把冒失的缺点另加“厚脸皮”，化缺点为优点，独创了一套推销术。通常，我的第二次访问比第一次还规矩，把握“说了就走”的原则，找个有趣的话题或借故忘了什么事，讲个几分钟就走了。推销的关键就在第三次的访问。　　　　
　　　　“您好！我是原一平，前几天打扰了。”　　　　
　　　　“哈哈，瞧你精神蛮好的，今天可没又忘记什么事了吧！”　　　　
　　　　“不会的，不过M先生，今天请我吃顿饭吧！”　　　　
　　　　“哈哈，你真是太天真了，进来吧！”　　　　
　　　　“既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气啦！”　　　　
　　　　“哈哈！可别在吃饭时又想起忘了什么急事了。”　　　　
　　　　“谢谢您，真是一顿丰盛的晚餐。”　　　　
　　　　我向准客户道谢，告辞回家后，立刻写一封诚恳的致谢函。另外还买一份厚礼，连同信一起寄出去。　　　　
　　　　或许有人会批评我的做法：厚着脸皮硬要准客户请吃饭，这成何体统。可是太拘谨反而不好，“受人点滴，报以涌泉”，如果你吃了准客户一千元，回报他二千元的礼物，不就行了吗！第三次访问过后20天，我通常会在下午5点钟左右，做第四次访问。　　　　
　　　　“M先生，您好！”　　　　
　　　　“嘿！老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚卤好一锅牛肉，吃个便饭再走吧！”　　　　
　　　　“谢谢您的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰您啦。”　　　　
　　　　“那么客气呀！嗯，喝杯茶的时间总有吧！”　　　　
　　　　总而言之，进退之间要把握得恰到好处，对准客户的好意要有分寸，不可随便。一旦太随便，其弊端一旦发生将很难挽回。　　　　
　　　　还有，我为何选在送礼后的20天前去访问呢？按常情判断，准客户在收到礼物之后，内心高兴之余会期待你的来临。可如果时间超过20天，对方期待的热情会大减。　　　　
　　　　选在下午5点钟，那是因为，这是一般家庭准备晚餐的时刻，也是我上次主动要求对方请吃饭的时刻，可重温前次温馨的气氛。不过，这一次我却婉言拒绝了准客户的邀请。人与人之间的感情，就是在这种一进一退、日积月累之中逐渐建立起来的。　　　　
　　　　请记住，在你与准客户初次面谈时不要急于提保险之事，你需要做的就是给对方留下一个悬念，进而有效调动他的好奇心，然后在一个恰当的时机，让他的好奇心得以满足，如此一来，你的业绩就水涨船高了。


第一部分　原一平第6节　用声音征服客户

　　　　有一次，一家成衣公司挖走了我们公司的一个推销员，这种彼此挖墙脚的事在商业界屡见不鲜，不足为奇，但让我奇怪的是，这家成衣公司的老总是一个非常讨厌保险推销员的人。我于是决定会会那位老总。　　　　
　　　　我用我的老办法，首先就是把这位总经理的一切调查清楚。原来，他是大阪人，热心同乡会会务，兄弟中还有当大学教授的。他最初在三越百货公司服务，后来到东京从事成衣批发的生意发财了，如今在北海道还有一个世界上规模最大的牧场。　　　　
　　　　了解到这些初步情况后，我接着到该公司传达室打听进一步的消息。　　　　
　　　　“请问总经理什么时候来上班？”　　　　
　　　　“大约10点左右。”一位年轻漂亮的小姐很客气地回答。　　　　
　　　　随后我又从那位小姐的口中得知了那位老总的车子颜色、车型、车牌号等。　　　　
　　　　第二天上午10点，我带着隐形照相机来到该公司大门前，在那辆车开进公司停下后，我立即偷偷拍下那位老总的照片。　　　　
　　　　照片冲洗出来后，我拿着照片到秘书处请秘书小姐确认。　　　　
　　　　之所以要拿照片来确认，是怕万一认错了人，而自己又不知道，那后果的糟糕就可想而知了。　　　　
　　　　当确认无误后，我问秘书小姐：“总经理目前是否在里间办公呢？”　　　　
　　　　“不，他好像在外面的大办公室里。”　　　　
　　　　通过调查我早已得知，这位总经理很少在自己的办公室办公。我走进