世界最杰出的十大推销大师-第20章
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第十部分 齐格·齐格勒第57节 金额细分法
无论什么东西，只要你在市场上出售，也无论你的产品定价是多少，总会有人说价格太高。“太贵了！”这恐怕是任何一个推销员都曾遇到过的最常见的异议。顾客还可能会说“我可以以更便宜的价格在其他地方买到这种产品”、“我还是等价格下跌时再买这种产品吧”、“我还是想买便宜点的”等等。
对于这类反对意见，如果你不想降低价格的话，你就必须向对方证明，你的产品的价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得你的产品值那个价格。
其实，在我几十年的推销生涯里，第一个重要的推销技巧是从我妻子那里学来的。那是1968年刚到达拉斯的时候，我们急需购买一套房子。在房屋中介商的介绍下，我们四处看了看，但没有一套能让我满意，这些房子要么设计的不合理，要么价钱贵得离谱。好不容易相中了一套，中介商的报价却让我晕倒，我怀疑他是在往死里勒索我。
于是我们只好暂时居住在旅馆，后来，因为忙碌我让妻子珍妮再随中介商看几处。有一天，珍妮回来把我按在旅馆房间的床缘上，说：“亲爱的，万一我们找到了梦想中的家园，我们还可以再多投资多少钱？”
在此之前，我们商量买房的费用最多不能超过20000美元。这在现在来说可能不算什么，但在当时却是一笔不小的数目。
“2000美元，我们最多可以再投这么多了，这是上限。”我说。
“亲爱的，我找到属于我们梦想的家园了，它真的棒极了！它的占地很大，拥有4个房间，宽敞的后院足以让你盖一座箭形的游泳池，你不是一直说要有这样的游泳池吗？每一个房间都有一个大衣橱。”
“它的要价是多少？”我插嘴问道。
“亲爱的，你得去看看你才会相信，它的小客厅大的不得了，车库也宽敞十足，我们不但可以停放我们的两部车，还可以容纳我们所有的工具。还有，亲爱的，主卧房非常之大，我们得要有一部坐在其上操纵的吸尘器才行！”
“但是，亲爱的，”我再次打断她的话：“要多少钱……”
“38000美元，亲爱的。”
“天啊，比我们预计要多出至少18000美元。”
“但是你一定会爱上它的。最棒的一点是，你可以在车库那片11平方英尺的地面上，盖一间小型的办公室，这样你就能够在里面写作了，你不是一直说要写些东西吗？”
经过一番讨论之后，我同意前去看一看这栋房子，并且和开发商碰上一面——但是我表明只是去看一看。
隔天傍晚，在我们将车子开上这栋房子的车道，走进前门时，我知道我惹上大麻烦了。这栋房子非常漂亮，我马上就想买下来——但是在想要与真正获得之间，通常存在着难以跨越的鸿沟啊！
我开始以销售生涯中潜在主顾对待我的方式，来对待这名开发商。即使我十分有兴趣并且感到兴奋不已，我还是表现出一付冷淡的态度，好像我一点也不在乎会不会买下它。我实在很害怕表露出我对这栋房子的兴趣，因为我只要发出一点轻微的暗示，我将更难对我的妻子与这名开发商说“不”。
我只是答应妻子说到了那里只参观一下房子的内部。珍妮首先带我来到了小客厅，她带着不可遏制的热情对我说：“亲爱的，看看这个小客厅的尺寸，那些横梁不是很漂亮吗？”
她还未等我回答又接下去说：“你看看你的写字台，它的旁边满是书架，可以放置你的书。”
当我们走到主卧房，她仍旧热情不减地对我说：“亲爱的，看看这个房间的大小，它足够放一张国王尺寸的大床，我们还可以把我们那两把椅子及那张桌子放在这里。这对我们来说真是太完美了，因为我们喜欢在早晨醒来时喝一杯咖啡，共渡宁静的片刻。”
她在说这些话的时候，仿佛这里的一切都已经是我们自己的一样。
然后她又带领我来到房屋的后面，说：“将来我们可以在这里盖一座你喜欢的箭形游泳池，那边就是车库，有足够的空间停放两部车子，而且还有那边一大块空地，我们可以建一座你一直想要的办公室。”当我们结束这趟参观行程后，她抓着我的手问：“你觉得怎么样，亲爱的？”
很明显地，在她还未提出这个问题之前，她就知道我的答案了。她知道我喜欢这栋房子。如果我说了任何负面的字眼，那一定不是真心的。
“这真是一个漂亮的家，但是你清楚我们没有能力负担这种房子的。”我告诉她。
她避开了这个问题，一直到第二天清晨她才问我：“亲爱的，你想我们会在达拉斯住多久？”
“嗯，30年。”我说，当时我是40岁，我想我的寿命至少还有这么多年。
“那么18000美元除以30，每一年是多少钱？”她问。
“每一年是600百美元。”我很快就算出来了，她则好像一点也不知道这个确切数目是多少一样。
“一个月要多少钱？”她继续问。
“一个月50美元。”
“一天要多少钱？”
“一天大约是1．7美元，亲爱的，你问我这些问题做什么？”我说。
“亲爱的，我可以再问你一个问题吗？”
我知道我已经一步步陷入她设置的陷阱，但是我还是说：“当然，为什么不？”
“亲爱的，你愿意每天多花1．7美元钱来拥有一个快乐的太太——而不只是一个太太吗？”
我需要再说下去吗？你们知道今天我住在哪里了吧。
从我妻子对我推销的方法上，我学到了不少东西。首先，就像任何一名销售人员一样，当我说负担不起时，她拒绝听到我提出任何负面的话。
许多推销员通常都在这个节骨眼上打住了，其实他们应该聪明地听而不闻。而珍妮进行得如此顺利的原因是，她一点也没有表现出防御的态度，或是好辩与敌对的行为。综观她整个的推销过程，她满怀热情乐观地相信，她一定会做成这笔生意。
此外，当我说到我们无力负担时，她也没有加以辩解——销售人员很容易在这点上犯错误。
我认为最成功的地方在于，她很清楚她要达成的只是一笔18000美元的生意。在还没开始看房子之前，她已经让我接受了我们制定的购屋预算，她甚至让我接受了支付一笔20000美元额外费用的想法。就像任何一名超级销售人员一样，她不需要再讨论原本就已决定的事了。
同样地，如果一名潜在主顾告诉你他的预算是40000美元，而你的产品要价是23万美元时，你只要卖掉那额外的30000美元即可。你必须了解的一项基本要点是，你不需要推销一件价值23万美元的东西，只要让他接受30000美元的额外价格即可。
在你与客户谈到成交阶段的敏感话题——即需要客户预付的金额时，最明智的做法就是想办法把金额的总数分解转化成客户将得到的利益，从而淡化客户的敏感度。
第十部分 齐格·齐格勒第58节 聊聊自己的私事
在很多时候，你与客户交谈中，不妨先与对方聊聊家常，让顾客了解你的背景和生活情形，以减轻其防卫心理，使彼此的交谈气氛更为融洽。而你也可以从对方的谈话中捕捉到对你推销有利的资讯，让顾客对你产生信任。聊聊自己的私事，这也是产品销售的最好方法之一。
当你为顾客进行商品说明时，有一个方法可以阻止顾客存有再作考虑的打算。
“您好，史密斯先生，我是山姆·约翰逊，您叫我山姆好了，千万别叫我先生。”
这样的态度让顾客觉得你并不是在跟他推销，而是在跟他交朋友，你不必告诉他你所推销商品的价值，只要告诉他其他顾客为什么会买你的东西，经他仔细盘算后，这笔生意一定能够成交。
这种促销方式，便是以“初步说明”来分散顾客对商品所怀有的抗拒与排斥感。
在顾客的印象中，他只认为听到别人购买的理由，而听不见任何一句促销之语，这样可以缓解他的紧张与压力，如果这时你说：“如果你想买，当然很好，相反的，如果你不想买……”这种带有询问语气的话，正可刺激他采取购买行动。
在这关键时刻，你千万不能留有让他发言的余地，否则就功败垂成了，你必须一气呵成地说完整句话，让对方感受到你的坚定态度。
一般而言，这种以接近顾客心理为重点的推销方法非常有效，如果你是使用“请你买下这东西，好吗？”这样的字句，只有更加强顾客的抗拒心理。
总之，在整个洽谈过程中，你诚恳、坚定的态度至关重要。与顾客交谈时，一定要使其对你所介绍的东西产生兴趣，否则会导致顾客产生厌烦之感。
当你试探他的购买意愿时，他一定会说：“让我考虑考虑吧！”如果你能以明确而直接的言词说出自己的主张，那么顾客情绪便会随着你的引导进入亢奋状态。而如果你是一副温吞吞懒洋洋的模样，便会大大地降低顾客对商品的关心程度。
因此，你必须通过自己的说话方式去吸引顾客的心，这才是最重要的。
在交谈中，表示想向顾客学习某些方面的知识，这样彼此的关系会更为亲近。不过谈的话题最好与商品无关，以免让对方起疑。
推销心理战术运用得是否得当，是交易能否成功的关键，也是达成交易的基本方法。买卖双方在进行交易时，所有有关销售的事项都是影响交易的因素。
推销洽谈时，买卖双方一拍即合的情况是少有的，顾客经常会做出这样或那样的不利于成交甚至拒绝成交的反应，表现为对采取购买行为的否定，推销活动中将这些情况称为购买异议。
无疑，顾客提出的异议是推销过程中的障碍，但如果顾客对某一销售无动于衷的话，他是不会提出异议的，所以，从某种意义上说，顾客是否提出异议是他对产品是否感兴趣的指示器。要想让顾客购买商品，你必须积极而热忱地介绍商品，想方设法激发对方的购买冲动，以顺利成交。
顾客提出异议是完全正常的，不妨这样想想，当一个陌生的推销员向你推销某种商品时，你是怎样做的？如果你懂得每个顾客都有权提出异议，那你就不会因此而感到沮丧，也不会因此而惊慌失措了。
推销员在面对顾客的异议时必须产生一种敏锐的反应，但前提条件是要控制好自己的感情，应用心理战术，判断出顾客的类型及其个性、喜好等个人因素，然后再选择最适当的推销战术，不过，推销员对商品的特性应有详细的了解，如此才能让顾客满意地接受。
在商品推销说明结束前，如果想要客户购买你的商品，别忘了说—句：“你是我所遇见的顾客中最好的一个。”这是非常重要的。
不过，什么时候才是说这句话的最好时机呢？事实上，只要不在推销说明结束后都是可以的，否则极易被顾客认为你并不是真心的，而只是在奉承他而已。
因此，进行商品推销说明时，你应该说以下这些话：“也许你会认为我是为了推销而说，但我仍然要告诉你，不论你是否购买我的商品，对我来说，你是我所遇见的顾客中最好的—个。因此，我很乐意为你效劳，你使我的工作变得轻松有趣。”
这番话会使他认为你是个诚实的人。而在说完这番话后，不必等顾客回答，可以直接继续进行商品说明。
这样—来，你所说的话将永远留在顾客心中，使他久久不能忘怀。当交易快完成的时候，顾客会再重新评估你的话是否诚实可靠，然后，他再做—个肯定的答复。
记住，你的顾客不光是购买你的产品，其实他们因为你而购买，并为你销售产品。
第十部分 齐格·齐格勒第59节 上门推销的技巧
当你前往客户的家进行拜访时，你所驾驶的车子必须停在离顾客家稍远的地方，约一户人家的距离。这样一来，你可以利用到客户家的这段距离最后调整一下心情，或端整仪容。
在敲门前，你手里最好别拿任何有关推销的资料，因为那很容易使你变得紧张兮兮。你空着两手，站在客户的面前就会很自然地做自我介绍。
在做这样的销售拜访时我常常会这样说：“你好，我叫齐格，是一个厨房用品推销员，这么唐突拜访不知是否会打扰到您。”或者我会说：“你的家真漂亮啊，像一座美丽的花园。”
当你到顾客家中推销不锈钢橱柜时，也许你会使用样本来做商品说明。但是，我通常不会这么做，我会将顾客带到户外，让他看看自己家中需要多大的尺寸，同时让他站着或蹲着与我交谈。让顾客亲自参与时，他的购买热情一定会上升的。
在你的谈话进行到一个段落时，你不妨突然地向客户借个电话——“我是否能用一下你的电话？”这是一个小小的技巧，但你的表情必须像是有个重要的约会在等着你似的。
这样做的好处是能增加你与客户谈话的良好氛围。当顾客需要他人帮忙时，你必须积极地主动帮忙，即使只是一件小事，都可能有深远的影响。虽然这是件很简单的事，但却容易被推销员忽略而影响交易。
即使你所出售的商品只是—颗毫不起眼的石头，但你仍须以天鹅绒将它包装起来后展现在顾客眼前，以强调出它的特质和价值，这是推销界最著名的比喻。利用这种方法的意义在于让顾客相信，即使是外表普通的商品，也蕴含着丰富的价值。
当你向顾客推销汽车或家电用品时，绝对不可以用手去敲打，而只能谨慎而细心地触摸，使顾客在无形中感受到商品的尊贵与价值。
同时，为了加深顾客对商品的印象，在进行商品说明时，必须将它的特征放在最后说明。另外最重要的一点是，在商谈成交的最后阶段，你要先观察在这个家庭中，谁是财政收支的决策者，尤其在这一次，谁是影响付账的关键人物，因为客户家中可能有老人和孩子，或者夫妇双方都在场，所以你必须观察谁是购买的决定者。
有一次，我去一位客户家进行推销，在我与客户谈到最后阶段时，他的儿子从外面回来，当看到他的父亲选的商品时，一口就否定了：“这种太难看了，而且用着也不方便，别要了。”
客户的儿子大概有十七八岁的样子，我知道这样的孩子正处在自以为是的年龄。于是我发觉这次推销的成功与否，关键在这个孩子身上。
我随即转风驶舵与这个孩子聊了起来，我把产品的大样图纸拿出来让他选看，他一下子看中一个精致小巧的商品。
“这个还可以。”他指着那款设计精美，但容积很小的商品说。
“哦，这个的确很美观，但不太适合人多的家庭使用。”我看到他认同地点点头。“不如这一款，”我指着另外一个相同样式�
