世界最杰出的十大推销大师-第5章

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，还是前卫怪异，从他们的外貌一看就知道他们有强烈的万事都计划好、不会出错的信心。　　　　
　　　　二、冠军通常善于利用自身的潜能，及周围可用的一切资源来夺取更大的成功。他们从不因为自己的优秀而看不起那些比他们效率低的人。　　　　
　　　　三、冠军从不会勉强拉拢一个明知不该与之交易的客户。他们会很平稳地引导着客户达到成交的目的，他们所投入的是真心的关注与激情。　　　　
　　　　四、冠军只寄希望于一个人，而这人就是他们自己。因为他们知道，这个世界上根本没有上帝，能救他们的只有自己。他们只是把功夫用于他们知道是有意义的活动上。他们所做的每一件事都有自信而且有保证。　　　　
　　　　五、冠军们渴望成功！他们会不断强化这种信念。　　　　
　　　　六、一种自我无法测知的品质，但我知道它总是呈现在冠军身上，是一种达成任务的热烈渴望。　　　　
　　　　多年来，销售经理认为：“如果我们能预测每个人有多少欲望，我们就能把选择销售员的问题解决。我们能预知谁在失望中还能继续工作，而谁会坐下来轻言放弃。我们不需要下工夫寻找那些看起来能干但却没有欲望冲劲的人，他们最终总是退出所做的事情，无疾而终。”　　　　
　　　　七、我们之前曾讨论过这点——畏惧，我们现在再讨论一次，因为它是走向成功的必经阶段。冠军也会有畏惧心理，但他们很清楚地知道自己怕什么，然后想办法对付它，最后将之克服。于是，他们的自信心油然而生。　　　　
　　　　八、很多的销售员只有在万事俱备时才能推销，他们的热诚取决于其他人的动向及外在事件。你也如此吗？如果你也是这样的，那么我想问问你，为什么你允许自己的人生被命运摆布？为什么你不能当好自己人生的舵手？为什么你只有在事情平顺时才觉得人生美好？那是因为当你决定留在平庸之境才做的事罢！　　　　
　　　　冠军难道就没有不顺利的时候吗？当然也有，但你却无法得知，因为他们对生命充满兴奋，他们很有信心。他们会在遭遇失败的时候依然充满激情。　　　　
　　　　九、冠军真诚地关心他们的客户，而且这真实的感情大声又清晰地表达给他们销售的对象，这就是为什么冠军得到那么多的客户推荐。　　　　
　　　　此外，冠军们不会一天到晚更换工作，他们在一个工作上停留得很久，而且他们利用部分赚到的钱，去建立他们的客户，那全是因为他们不但在销售上是专家，而在关心客户上同样也是专家。　　　　
　　　　十、在没有收到现钱之前，无论你与客户商谈到哪一步，都不要高兴得太早。也许你们已经约好交钱的时间，但当你打电话过去的时候，他却换了他的电话号码，因为这是商业世界，什么都可能发生。但你别丧气，真正的冠军不会把客户的拒绝看成自己的失败。　　　　
　　　　十一、最后一个顶尖销售员的特征，也是他们真正成为冠军的理由——持续不断的学习，或者新知识，或者新技巧。　　　　
　　　　多投入一点点时间、信念和努力在你的内心，美好的事会被你自然吸引而来。你将可以休更多的假享受生活，有更多可游玩的旅程，居住在更舒适的家，以及用金钱买更多的好东西。


第三部分　布莱恩·崔西第14节　你也能成为推销赢家

　　　　人类因梦想而伟大，因挫折而成长，因实践而成功。　　　　
　　　　——布莱恩·崔西　　　　
　　　　我在从事推销工作之前是一名工程师，许多人都非常羡慕我的职业，的确，我的工作轻松而且报酬也很高。　　　　
　　　　“你是怎么搞的，为什么把自己来个180°的转变？”这是我辞去工程师后大家问我最多的问题。应当承认，当时我也很犹豫。即使到了今天，许多亲密的朋友和熟悉我的人，还是不明白我为什么换掉工作。其实，并没有什么原因，如果说有，那我惟一的动机就是“钱”，我想赚更多的钱。　　　　
　　　　那时，我有一位朋友在推销行业做得非常成功，他的收入高出我许多，而且还在不断地成倍增长。他不断让我看见他从总公司收到的一张又一张的佣金支票。我不禁有些动心。　　　　
　　　　我对自己说：“改变工作对我也没有什么损失，为什么不试一试？说不定就能成功，即使失败了，也还可以干我的工程师啊！”　　　　
　　　　在经过长时间思考后，我决定放弃目前的舒适工作，做一名推销员。　　　　
　　　　在逆转生涯的那一年，我遭遇了前所未有的挫败，因为那时人们普遍对推销员有一种排斥心理，初入道的新手根本不知道该如何化解客户的这种情绪。　　　　
　　　　有一次，我向一位客户进行推销，尽管这位客户是一位朋友介绍的，但当我们交谈时候，我仍然能感受到对方那种排斥心理，这个场面是多么让人尴尬，我简直就不知道是该继续谈话还是该马上离开。　　　　
　　　　值得高兴的是，随着人们观念的不断变化，推销这个职业逐渐被人们所接受。后来我的推销很顺利，虽然在很多时候被客户拒绝，但我都能很坦然地接受，并能愉快地投入到下一次的拜访中。　　　　
　　　　后来我在推销技巧和推销心理上学到了很多东西，工作能力也有了很大提高。当我遇到困难想退缩时，我就这样对自己说：“布莱恩，你真的很差劲吗？你看看，别人能在这里赢得精彩，你为什么不能？！”　　　　
　　　　偶尔有一天，我发现了自己挫败的根源——羞于承认自己的身份——推销员。认识到这个问题后，我下决心改变自己。每天我都带着希望满怀信心去拜访客户，并坦诚地告诉他我是一名推销员，是来向他展示他可能需要的商品的。　　　　
　　　　“相信自己，你也能成为推销赢家。”——这句话是一位朋友告诉我的，我把它抄下来贴在我的案头，每天出门前我都要看一遍。后来，我的愿望实现了。我希望你也能把它铭刻在心里。　　　　
　　　　我曾经在欧洲参加过一个研讨会，并进行了推销讲座，那时遇到的最大阻力就是人们对推销员的认知极低，人们对推销工作以及推销员非常冷漠，甚至缺乏应有的尊重，而在其他许多国家也同样存在着这种情况。　　　　
　　　　在我看来，人们的偏见固然是一大因素，但推销员自身没有朝气，缺乏自信，没有把自身的职业当做事业来经营是这一因素的最大诱因。　　　　
　　　　其实，推销是一个很正当的职业，只要你不再羞怯，时刻充满自信并尊重你的客户，你就能赢得客户的认同。　　　　
　　　　另外，还有一点影响我们获取成功的因素，那就是悲观的心态。朋友曾告诉我这样一个实验：在一个杯子里装有半杯水，有人见了说：杯子里面只有半杯水。而有人却并不这样认为，他会说：“还好，里面还有一半水。”这两个观点看似一样，其实大不相同，虽然他们描述的是同一件事物，但前者的态度看到的是失望，后者则是充满希望。　　　　
　　　　朋友的忠告使我茅塞顿开：要想让命运有所改观，首先要做的就是改变自己。人的言行都是自己塑造而成的，但通常只有真正成功的人才肯承认这点。　　　　
　　　　乐观、积极进取的态度和良好的工作习惯，几乎是一件事情的两面。一个人的人生态度和习惯，源自于早年的生活经验。如果你过去具有消极、负面的态度和工作习惯，那么现在就得转换成乐观地期待成功、乐观地思考与处事。态度一旦乐观，就有了动力去改变自己的行为。　　　　
　　　　有一位著名的心理学家说：“乐观者在每次困境中都可以看见转机，而悲观者总在每次机会中发现困境。”毫无疑问，一名乐观者往往比悲观者成功的机会大得多。　　　　
　　　　现在就改变自己的心态吧！大胆承认我们的职业！告诉身边所有的人，这一职业其实给了我们一个帮助他人的好机会。　　　　
　　　　想要激励自己，改变命运，必须做到：　　　　
　　　　——远离恐惧，充满自信、勇气和胆识；　　　　
　　　　——不要当盲从者，争当领袖和开风气之先；　　　　
　　　　——避谈虚幻、空想，追求事实和真理；　　　　
　　　　——打破枯燥与一成不变，自动挑起责任，接受挑战。　　　　
　　　　请把微笑写在你的脸上，虽然你不能改变你的处境，但你可以校正你的心态，未来就掌握在你的手中！放弃还是努力，往往取决于你的意念。　　　　
　　　　成功永远追随着充满自信的人。我发现获得成功的最简单的方法，就是公开对多数人说：“我是骄傲的推销员。”　　　　
　　　　曾经有一位在推销行业做得非常成功的人士说过这样的话：“世界上最快乐的事情就是在你拜访一位客户后，从他那里带回一张订单。”我对这句话深信不疑。当你做成一笔生意，内心的喜悦和满足是无法表达的，因此，如果你从事推销，千万不要羞于承认自己的身份，那样只会使你更加胆怯并一无所获。　　　　
　　　　推销也是一种服务性行业，就如同医生治好病人的病，律师帮人排解纠纷，而身为推销员的我们，则为世人带来舒适、幸福和适当的服务。　　　　
　　　　所以，无论任何时候，你都要给自己一个理由，相信自己可以成为推销赢家！


第三部分　布莱恩·崔西第15节　接受自己，肯定自己，喜欢自己

　　　　推销活动最关键的要素是推销员要接受自己、肯定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己，你也别去指望有人会喜欢你，有位推销大师说得好：“推销员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。”　　　　
　　　　有很多人都认为，个人的装扮是推销成功的第一步，事实证明这个观点是正确的。试想，当你面对一个衣着不整、邋遢马虎的推销员，你还有多大的耐心与他交谈？这样一个形象的人能博得你对他的信任吗？当然不会。　　　　
　　　　一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验：安排两个人在没有红灯也没有车辆时横穿马路，所不同是一个人衣着光鲜，给人一种良好的感觉；而另一个则满身油垢。结果显示，前者明显地有较多的跟随者，后者一个也没有。　　　　
　　　　良好的个人形象就是你在社会交往中的亮点，对推销员来说就是成功的敲门砖。　　　　
　　　　一般情况下，你留给客户的第一印象就是你的外表，譬如领带、发型、面部表情、手、皮鞋的干净度等等。人们往往根据这些细节对一个人做出评断。　　　　
　　　　出门之前领带没有打好，并不代表你是个失败的人，但有人就会这么认为，而且一次、两次、点点滴滴的负面印象会降低别人对你的评分。偏偏这种以貌取人的人还不少，而且领带打不好的人也挺多。　　　　
　　　　大部分人都不容易注重细节，都常常轻视小事，因为他们不太真正了解大事是由小事组成的，做小事就是在做大事。　　　　
　　　　第一印象往往会让对方持续记忆很长时间，它会影响对一个人的评价。两人间相互的印象也会对成交产生影响，而通常能不能谈成生意往往取决于第一印象。　　　　
　　　　因此，当你要拜访第一次见面的客户时，无论如何请一定要记住这一点。在与客户初次见面时，务必要用心打扮一下，让衣服为你说话。　　　　
　　　　让我记忆犹新的是有一次我去拜访一位客户，在向他推销的时候我并没有说太多推销方面的话题，只是我的个人形象比较鲜明，让他一下子记住了我，当我们第二次见面的时候，他还向我提起初次见面时对我的感觉。他说：“你的言谈举止间透露出儒雅自信的气质。这让我很快对你产生了好感，并且信任你。”生意成交后，他又向我介绍了很多潜在的客户。　　　　
　　　　推销员一定要学会在推销产品之前，先制造一个好印象。一般人在初见面几分钟之内，就会给人形成第一印象，而这正是推销工作顺利与否的关键。推销员一定要留给客户积极正面的印象，这是硬碰硬的工作，没有人能逃避。　　　　
　　　　当我们自己是顾客身份时，同样也希望对方对我们的存在感兴趣，在必要时愿意照顾、配合我们。所有的专业推销员都应该以这种心情工作，一言一行都要真心诚意，不能稍有虚假，或心存狡猾。　　　　
　　　　想要让客户产生一个好印象，推销员一开始首先就要考虑顾客的需要。你的好处、利益、心情的好坏，全应退居第二位。　　　　
　　　　在你与客户交谈时，说话的语气也是至关重要的。大部分推销员在介绍自己产品的过程中缺乏激情，他们认为自己的产品质量好，并不需要很费劲地讲解，其实，那些有气无力的说明顾客根本不会有兴趣听。这样非但没有赢得客户，反而影响了自己在客户心目中的形象。要想做一个优秀的推销员并不容易，因为一旦我们显得疲惫，所有的表现都会显得很无趣，很自然地，客户就会对你失去耐心。　　　　
　　　　很多推销员通过听自己说话的录音带来改进演说技巧。但要切记，讲话要生动、活泼，但不要太快！要让顾客听清楚你所说的任何一件事；要经常提醒自己，你正在销售最好的产品，但在你进门前，客户可能听都没听过这个牌子，所以要设法使顾客完全了解他们到底买了些什么。　　　　
　　　　不管何时何地，说话一定要清楚简单，不要滥用成语或冷僻的字眼，用最单纯的方式说话，只要清楚、不让人排斥就好。　　　　
　　　　许多口语对推销也有帮助，但如果你引用别人说的话，一定要用自己的方式来表达，不要贸然用别人的方式说话，这样不但你自己会不适应，听众也会不习惯，结果显得你好像不专业。　　　　
　　　　当然最糟的情况就是一开口说话就带着教训的口气。千万不要用专业术语愚弄顾客，他们不需要在和你见面后就变成工程博士，他们只是一个买主。顾客想购买产品，最主要的是适不适用、有不有趣，而不是想增加了不起的见闻。即使顾客全听懂了产品的科学知识，也不见得会买你的东西！　　　　
　　　　自信是取得客户信赖的重要因素。推销员对自己提供的商品或服务要有信心并满怀热爱，客户才能够去接受，进而去购买。因此，惟有具备自信的推销员才能与客户建立深厚的伙伴关系。


第三部分　布莱恩·崔西第16节　成功是一种感觉

　　　　记得有一位大家都非常尊敬的推销前辈说过这样一句话：“世界上做好准备的人有很多，所不同的是有的人准备努力抓住机遇，有的人准备就此错过。”做任何工作，只有满怀热爱，你才能有所收获，当你学着喜爱自己的工作时，工作压力就会减轻，难度也会降低，甚至变得较有趣。　　　　
　　　　成功的推销员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。一次短暂的失败，使他们学会了更改的方法，并促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位推销高手说得好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”　　　　
　　　　根据许多我曾与之共事的成功推销员的意见，成功永远和那些时时在工作的推销员“粘”在一起，成就都偏向持续不懈的推销员，他们每天都在做展示，销量愈多，展示的次数就愈多。　　　　
　　　　不过推销员应把脚步调到适当的速度，适当运用时间和精力。一天之内不要赴太多约会，工作8小时，睡眠8小时，放松8小时。放松时，可以阅读、做计划、研究、修订资料，或者干脆痛痛快快地玩一番。　　　　
　　　　所有成功的推