心理操纵术-第17章
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普拉特记述道：“在这紧要关头，罗斯福拉着我，以从未有过的慌乱
对我说： ‘我不能在这待了，我得退出这场竞争。’他害怕了，想就此放
弃，所有人都明白他想干什么。”
普拉特想让罗斯福勇于接受挑战，他就使出激将法来对付罗斯福。
“我就干脆地对他说：‘哦，难道圣胡安山的英雄就是个懦夫吗？’
“听了这句话，他立即满怀豪情地说：‘不！我不是一个懦夫！”’
普拉特成功了。在那些著名律师的帮助下，罗斯福最终当上了纽约州
州长。
普拉特之所以能让罗斯福接受挑战，是因为他十分了解他。
毋庸置疑，罗斯福的勇敢与不屈不挠可以说是一种成熟，他不是装模
作样，更不同于那些愚蠢的俄罗斯农民。幼年的罗斯福体弱多病，但他勇
敢地战胜了体弱与胆怯。他用实际行动告诉了人们该如何战胜恐惧。所
以，他不允许他人怀疑自己的勇敢。因此，他才会中了普拉特的激将法。
每个人几乎都能遇到如罗斯福一般的困难，人总有比不上他人的感
觉，我们急于表白自己的身份而克服这种自卑感，这时我们不免会带点虚
荣心，也就容易正中他人的下怀，几乎每个人都会有这种轻微的虚荣心。
如果你想了解他人，就一定要记住一件最重要的事，即：他们的虚荣
心的性质及深浅程度。
聪明人很少会对事情抱有虚荣心。可是，我们都知道，有些人是几乎
事事都有强烈的虚荣心。
透过行为的表象
在钢铁大王弗兰克早期的事业中，他之所以能克服种种困难，步人
事业的坦途，就是因为他能吃苦，善于衡量他人，而且能正当地利用
他人。
他30岁之前，就已经冲着百万富翁的目标努力了。但刚开始，他为
了生存而在一家乡村小店的柜台里整整混了两年。
之后，他去麦克仑姆和卡莱尔大商场里做推销员，每周拿8美元的薪
水。当时，商场里有20名推销员，为了创造更好的成绩，每个人都在拼
命地工作着，弗兰克是他们之中最后一个进店的。
可是，不久之后，他的业绩就排在了众人的前面，这件事的确令人吃
惊。更让人惊讶的是，他能赢得那些比他差的人的友谊。
当时，有一位名叫柏莱尔的推销员，他是弗兰克最强劲的对手。
许多人都很喜欢柏莱尔，长时间以来，他不但被称为推销员中的领袖，
而且还有“为高级顾客服务的权力”。这是所有其他推销员主动让出
的特权。
柏莱尔的特权就是弗兰克进攻的目标。可是，他既想夺取特权，又不
想招致他人的嫉妒。
他只用了一个方法就顺利达到目的：他用合适的办法对付柏莱尔和其
他推销员。弗兰克仔细衡量了柏莱尔，发现他是一个很爱虚荣的人，是一
个喜欢像骄傲的孔雀一样昂首阔步的人。
弗兰克由此断定，柏莱尔肯定是想让人知道他有多么能干。
虽然柏莱尔也会田弗兰克的成功而感到苦闷、难过，有时候心里也十
分不舒服，可是，因为弗兰克能体谅柏莱尔，还总用一些圆滑的手段安慰
他，没过多长时间，柏莱尔就很喜欢他了，其他推销员也同样很欢迎他。
在这个例子中，我们可以看出，一个精于处世的人是如何处理人际关
系的．如果他粗鲁地与柏莱尔争锋，又会产生怎样的结果呢？
爱慕虚荣的人总是喜欢追求暂时的荣耀。他们昂首挺胸、装模作样，
只不过是想提高“自我”而已。只要我们能维护他那颗“高贵”的虚荣
心，就算是吃点亏，他也会心甘情愿的。他顽固地维护自己的面子，害怕
他人比自己强大，他人的称颂和谄媚，他根本不能抗拒。因此，这样的人
会养成很多报复的习惯，虚荣心是，吹牛也是。
人们常常能在吹牛的人所夸耀的事物里看出他们的弱点所在。
有时，人可以巧妙地隐藏自己的缺点，但事实上，它已经在别人心中
扎根了。无论这种人处于何种职位，都没有太大的发展。
前不久，赫金生公司芝加哥办事处主任施韦普就曾处理过一个想找工
作的推销员。
这个推销员有个缺点——他换工作过于频繁，而且他还能找到各种理
由来为自己的频繁变动辩护，他还出卖过主管。
施韦普在他那狭小的办公室里坐着，以冷酷的毫不客气的语气对这位
十分自信的推销员说：
“你能为赫金生公司做什么？”
这个推销员吃了一惊，被吓坏了，他勉强回答了几句，一点力度都没
有。谈话结束得很快。这位推销员满腹希望而来，两手空空而去。
后来，施韦普评价这次谈话道：“我驼背没错，可他却连神经都
没有。”
这位推销员显得十分坦然，话也很动听，也很令人赞许，可一遇到真
正的困难，那些好听的话就原形毕露了。他根本不是一名称职的推销员。
对此，施韦普也有点怀疑，就用这个办法考验他。
我们知道，至少有一些人是和这位推销员相似的。他们总怀疑自
己比他人差，努力用一种虚伪的高傲来伪装自己的自卑，保持自己的
神秘性。
通常情况下，这种人看起来十分自信。说起话来口若悬河、风趣幽
默，给人留下美好的印象。当事情一帆风顺时，他们志得意满，颇受大家
欢迎，特别是那些不太了解他的人。而他们的实力却与虚假的外表不符，
因此，一旦遇到挫折，他们就会迅速崩溃。
福特的股东参议员卡曾斯拥有百万身家，一次，在谈及用人的问题
上，他就说自己曾犯过大错。他所委任的人显然与上述的那种人一模
一样。
卡曾斯说：“有一次，我遇到一个比我年长、善于言论的人，这是我
生平最大的失败。不知道为什么，他竟让我忘记了自己所有的原则。后
来，我居然让他来指挥我。其实，这个人一点能力都没有。虽然，他的口
才很好，显然，他的口才也是经过专门训练、专门用来求职的。可他一到
工作岗位就什么都干不了。”
这位“年长的人”骗过了卡曾斯这位汽车制造家。
施韦普面对的推销员经不起考验，逐渐暴露出弱点，便立刻招致
失败。
如果能够了解各方面的一些情况，是很有好处的。一次，一位年轻的
推销员到处碰钉子，几乎要绝望了。但是，在圣路易斯大百货的总经理兼
老板的威金生指点下，他很快就被升为一位很有能力的执事。这全是因为
威金生犀利的眼光能立刻洞察他人的问题所在。
这位推销员马上就要失业了，因为他根本不能与顾客和同事搞好关
系。威金生知道他心里很愤怒，只是因为别人不欢迎他。他又发现，其
实，这位推销员是很渴望成功的。
威金生说：“那天晚上，我到丝绸部去，他大约有一丈四尺的存货放
在那儿。我告诉他如何布置他的柜台，又告诉他一些有关推销员口才和技
术的话，我是在告诉他：我信任他。”
第二天早晨，威金生漫步到他的柜台前，提醒部门经理注意他那巧妙
布置存货的方式，又郑重地表扬了他。
威金生说：“这个小把戏推动了他后来的发展，部门的所有人都改变
了对他的态度，这让他重拾了东山再起的勇气。”
过了不长时间，这位即将一败涂地的年轻推销员就当上该部门的领
导，一步步地提升了自己的职位。
这就是为什么在美国商业界威金生获得“最能干的领袖之一，也最善
于培养人才”的美誉的原因。
原来，威金生十分清楚这位推销员为何处理不好与人的关系。在这位
推销员心中，他觉得自己不如他人，于是只好用与人争斗的方法来补偿心
中的缺憾。威金生的行动就让他重塑了自信，给了他一次成功的机会。所
以，他改变了以往那种盛气凌人的姿态，开始冷静地处理一切人和事。这
个人本来就正当年少，而且他心机也较重，威金生只是向他指出了一种较
好的补偿方法，所以，他的策略才能如此有效。
那些高傲自满、令人憎恶的人其实是想得到某种补偿的。对待这种
人，你不能毫不留情地训斥他，而应赞美他，鼓励他，使之重塑自信。
有时，我们还会遇到另外一种比较少见的十分自负的人，那就是：正
在成长的，一向都以为“人不如我”的骄傲的年轻人。
布仑克尔曾经说过，正是运用了一种正确的策略来对付这种骄纵的
人，耶鲁大学著名的体育指导员墨非才得以带领队员在一次田径比赛中
取胜。
那是一次十分激烈的竞赛，而且，如果耶鲁想赢，就必须让那名运动
员取得200米比赛的资格。而前不久，在另一次比赛中，这位运动员获得
了第二名，成绩与第一名几乎没差多少。
布仑克尔说：“这位运动员根本不管竞争有多激烈，就十分自负地走
出场外。他不想他人给他按摩，还放话说要打败对手根本不用劳他上场。
我这辈子都忘不了墨非当时盯着他的神情。他脸色迅速发白，用各种词语
大骂了那位运动员一顿。你简直不会相信，这个世界上还有那样难听的
话，我也没见过一个人能让人骂得这么惨。墨非安排他参加最后一项比
赛，他愤怒至极，结果，他胜利了。他的成功使得耶鲁取得了那次比赛的
亚军。”
墨非的方法是个极端的例子。可是，要对付这种以为自己就是太阳的
骄纵的年轻人，就要用这种办法让他明白他到底是谁。
有时，这种人会把这种“天下第一”的傲气隐藏在虚伪的谦和之中。
唐斯是伊利诺伊州中央铁路局的总经理，他就说到过这种人： “那种
人自以为不可一世，赞美他是一件很危险的事，因为你越赞美他，他就摔
得越惨。”
可是，这种人毕竟很少的。
我们可以底气十足地说，多数自负的人心里都存有“己不如人”的恐
惧心理。
是否愿意说“是”
除此之外，我们还应注意一种特性，本来，这是豪斯上校从威尔逊
的为人那里发现的。
西摩说：“每次，当豪斯上校向威尔逊总统提出什么意见时，他并不
奢望总统能对此表示赞扬。当总统不说话时，他就知道总统同意了。他
说：‘如果总统一言不发了，我就可以放心地去做这件事，总统很少用语
言表示自己肯定的态度。如果他不同意，他立即就会表示出来。”’可是，
威尔逊为什么不喜欢向人表示他肯定的态度呢？如果你还记得豪斯是如何
让威尔逊接受自己的思想的话，这个问题就很容易解答了。
威尔逊有一种“己不如人”的恐惧，他以一种十分幼稚的方式来补偿
这种缺憾。这种奇特的方式就是：假装（甚至他自己也这么认为）他的学
识与头脑都十分丰富，他拒绝承认自己需要任何外宋的建议。
因此，每当他听到一些需要他肯定的很好的意见时，他感觉自己很难
说“是”。于是，他便选择了默许。
我们知道，这种人不喜欢接受他人的意见。心理学家称这种人为消极
派，就是指那些专门喜欢拒绝以及喜欢考虑问题的负面影响的那种消极
的人。
如果这种人像威尔逊一样特别聪明，还接受过良好的教育的话，我们
会说他很有批判精神；如果不是，我们就只能说他们太过顽固了。
你知道工业专家莱芬维尔是如何把一个新产品——看得见纸片的索
引——卖给一个商店的吗？他让那位老板看了一个自己的产品，然后说这
个产品在他店里开不适用，然后让那位老板自己去发掘新产品的价值。让
人惊讶的是，那位老板以为那产品就是为自己研究出来的，他很是喜欢，
他觉得莱芬维尔的话是错误的，因此心里十分愉快。
美国推销员协会创始人霍普金斯曾经提到过对付这种人的办法，他还
提到一些有意思的典型人物：
“每开拓一个市场，就要面对不同的顾客，只有天生的蠢材才会用同
样的方法去对待不同的人。一名出色的推销员要使吝啬的商人感到事少而
利多；要使一个阔绰的顾客感觉自己很伟大；要使一个性急的顾客立即做
出决定；以最好的形式把该说的话说给那些天性谨慎的顾客，然后静等其
次日订货，而不是急于向他推销自己的产品。”
胡佛之所以能在做工程师时迅速地让老板注意到他，就是因为他看出
自己的老板是哪类人。
他仔细地衡量了自己的老板，知道老板非常乐于接受他人哪怕是下属
提出来的批评。所以，他就不时地冒险，去打探老板的意见。
是否愿意承担责任
胡佛21岁时并不像现在我们看到的这样，他的脸像个椭圆，而不像
现在这样肥头圆脸，像个圆圈一样。
胡佛不停地打字，他很高兴能找到这个工作。此前，他都是在矿井里
工作的。
他毕业于斯坦福大学，受过工程师训练，可在当时，这些资历都没能
帮上他什么忙。
可现在，至少，他可以替一位工程师工作了。事实上，这位工程师就
是西部圣弗朗西斯科的嘉宁，他是西部最大的矿业工程师。
这时，胡佛瞪着他那蓝灰色的眼睛，笨拙地在键盘和文件之间巡视
着，他正在找一些重要的文件。
可他现在看到的比键盘和文件都远得多、深得多。他打的字激发了他
的想象。
他想起在大学休假时自己在格拉斯谷工作的情形。
他所查找的文件里提到了那块他很熟悉的矿区，在格拉斯谷时他曾经
实地测量过，却从来没有公开过测量结果。
忽然，胡佛停下了打字的手。
文件中记录的情况是错误的，那上面的内容根本不存在。
嘉宁和他那位著名律师都错了。胡佛该怎么办呢？
于是，他就把自己的意见说给嘉宁听。
威德记述道：“起初，这位著名的工程师十分恼怒。他的打字员居然
怀疑他错了：可他还足让胡佛说了他想说的话。过了一会儿，他便起了兴
趣。不仅如此——他还把这位打字员带到律师事务所，和他仔细研究
起来。
“于是，按照胡佛的意见，所有的文件全部改过。因为指出了这个错
误，胡佛不当这个月薪45元的打字员，公司派他到各地去调查矿产情
况——加利福尼亚西部各州都是他工作的地方。”
从此，胡佛开始了他辉煌的事业。两年后，他成为澳洲某重要矿产公
司的总工程师。
对于让胡佛担当这样一个重要的职位，嘉宁是非常放心的。
胡佛赢得了嘉宁对他的信任。他仔细地衡量过嘉宁。
可以说，嘉宁是一个很独特的人。当然，他很伟大，但他却从不担心
自己有什么地方比他人差。很快，摩根和其他的一些有才能的领袖就注意
到了他这种特性。对于自己所不知道的一切，他是很谦逊、很愿意请教他
人的。
像胡佛这样的人都会先很仔细地衡量即将与其打交道的人物，这是他
们获得权力的主要来源之一。
仅仅知道人们在做什么还不够，我们还要明白人们那样做的理由，要
知道如果我们处于那个位置，应该如何控制局面。
城市服务公司的前任经理弗律霍夫在衡量一个人的重要特性时，喜欢
仔细观察到他那儿去的人是有着自己的主张，还是想向他请教的。
一次，他敏锐地品评了自己的这种做法：
“一位公司代表进来说： ‘先生，你想这样这样�
