心理操纵术-第7章

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古巴人竭尽所能，参与国家的发展。他甚至不让美国教师来古巴施教，而
是把古巴的子女送到美国去接受教育。
　　　　聪明的人往往也要经历很多挫折才能自如地运用这个策略，但是，在
通常情况下，比如利德在处理海？约翰这件事上，只要稍加准备就行了。
激起对方的自尊心
曾经有一位一意孤行的爱尔兰老妇人使鲍尔文机车公司的一个重要
工程受到了阻挠，她把撒默尔？夫克兰的计划彻底打乱了。当时，夫克兰
还只是那家公司的小职员而已，而后来，他竟成了这家公司的总经理。
　　　　公司在夫克兰的建议下买了一块地，想建造一座急着投入使用的办公
场所。
　　　　有100多家住户住在这块土地上，公司通知他们之后，他们答应
搬迁。
　　　　可到后来，竟有一些住户在这个一意孤行的爱尔兰老妇的煽动下坚持
不搬迁。而且，由于她的煽动力特别强，使其他人一致支持这位老妇人的
做法。
　　　　夫克兰对上司说：“如果动用法律强迫他们搬迁，肯定会拖上几个月，
而我们需要尽快破土动工。我们不想以不理想的方式将他们驱逐出去，那
样会招致很多仇敌……公司是在我的建议下才决定在此建楼，所以我请求
公司将此事交给我去处理。”
　　　　结果，他竟然让那些住户立刻自动搬离了此地。
　　　　这次行动的困难之处就在于那个一意孤行的爱尔兰老妇身上。一天，
她坐在巷子里一个带屋檐的门槛上，他们同时看见了对方。
　　　　老妇人口气很不友善，她对夫克兰说：　　“你在这儿走来走去想干
什么？”
　　　　他头戴旧草帽，身穿旧衬衫，像工人一样将两只衣袖一直卷到臂膀
上。他见这个老妇人主动问他，就走到她面前，嘲弄地说：　　“你自己在这
儿坐着，什么也不干，真是太丢人了。像你这种有能力的人，就该劝你的
邻居搬出去，去住条件好一点的房子。”
　　　　夫克兰只用这几句话就赢得了主动权。那老妇人的气焰也不那么嚣
张了。
　　　　后来，夫克兰说：“她马上成为那里最忙的女人，她力劝她的邻居们
搬离了那个地方。我却花了不到预想的一半精力就把事情办完了。”
　　　　当一切都顺利结束后，临别时，老妇人对夫克兰说：　　“为你帮忙是我
的荣幸。”
　　　　对付这样一个难缠的妇人，他究竟用了什么办法呢？
　　　　实际上，他做的事也很普通。他只是勾起了她的兴趣罢了，这是一切
胜利的源泉。
　　　　可这种方法的效果是十分出入意料的。这样一个困难而重要的业务问
题竟让他在几分钟之内顺利地解决了，还让一个满腔怨恨的生事者成了他
的热忱的拥护者。
　　　　夫克兰胜利地降服这个一意孤行的老妇，与富兰克林使一个反对者成
为自己终身之友的方法是一模一样的：他们都激起了对方的“自尊心”。
　　　　他尊重老妇人的人格，十分诚恳地请她支援，还恭维地说凭她的才干
足以胜任一名领袖的工作。
　　　　他让她感觉自己十分重要，而且具有卓越的领导能力。
　　　　这是让他人欢迎我们，并愿意主动与我们共事的良策。
　　　　换句话说，如果你想树敌的话，就故意伤害他人的“自尊心”，这是
最有效的方法。
　　　　许多平庸的人遇到这种事就只会想到利用权势、暴力，却没想到这样
只会招来失败而已。如果他们想以自身的力量驯服他人，只能是伤害对方
的自尊心。
　　　　比如，现在的历史学家都认为，威尔逊总统事业会失败是因为他犯了
两个明显的错误，这使他所依赖的支持者的自尊心受到了伤害。
　　　　1918年11月，威尔逊在休战条约签署后大获全胜，全世界都臣服在
他的脚下。在美国，两大党联合拥戴他。世界各国的政冶家和人民也在关
注他的所有言行。可一年后，威尔逊的威望就完全丧失了，谁都不愿再信
任他。
　　　　也许，上议院否决国联和《凡尔赛和约》只是他的失败中的一小部
分。比这更惨的，是使他在个人和政治生命两个方面彻底崩溃的两次真正
的失败。而这两次失败，完全是他自己造成的。
　　　　威尔逊的第一个大错是在休战条约签署的前些天，从他的手中签发了
一封致命的信，他命令选民只能选择民主党议员。无疑，这种举动沉重地
打击了那些忠心拥戴他的共和党人。这样，他的对手就有了可乘之机。结
果，共和党在上议院反而获得了多数席位。
　　　　没过多久，他又犯了第二个大错。他不顾朋友的劝阻，没有安排哪怕
一个上议院议员或者一个重要的共和党人，如鲁特、塔夫脱等人进入和平
委员会。这对于共和党和上议院来说都是一个重大的打击。大家都知道，
上议院的权力很大，只有上议院批准，威尔逊希望通过的条约才能生效。
　　　　事实上，他在“一战”时各国中的地位完全是他的和平委员会帮他奠
定的。
　　　　因而在国内，等候他的将是狂怒的对手。上议院中，连民主党人都开
始不再支持他，更何况执掌着上议院大权的共和党人。于是，威尔逊几乎
是自己点燃了毁灭自己的烈火。
　　　　在这样一个涉及千百人的大范围内，威尔逊的错误是任何领袖都应避
免的，即：伤害他人的自尊心。
　　　　威尔逊的失败与夫克兰的成功的对比是十分有趣的。因为威尔逊伤害
了朋友的“自尊心”，让朋友远离了他；而夫克兰却因为满足了对手的
“自尊心”而使之拥护自己。
　　　　所以，大人物能够手握重权，使无数人追随其左右，大都是因为别人
能从他这里获得足够的自信。
第6章　化解他人敌意的心理策略

显示自己的谦卑
普莱思说：‘‘几年前，在西班牙战争爆发之前，在华盛顿的宾夕法
尼亚街上，我曾碰到过一位刚从白宫出来的著名的国会议员。他踏着大
步，帽子微向左斜，他面露微笑，非常高兴地挥着手杖。
　　　　“我说：‘法官大人，今天你好像特别高兴啊！’
　　　　“他用手臂勾着我的肩膀对我说：‘是的，我的朋友。刚才，我在白宫
里见到了总统。他说：　　“老兄，你是所有人中我最信赖的人了，这次全靠
你帮忙去打胜仗了。”以前，在很多事情上我都不同意他的做法，可现在，
我很支持他。他还得拜托我帮忙呢。’
　　　　“和他聊了几句后，我们就分手了，我心里由衷地佩服麦金利总统结
交朋友的本领。我知道，同时麦金利总统靠很多其他人的帮忙，取得的效
果是一样的。在大家的共同努力下，他获得了胜利。”
　　　　很多人都不能像麦金利那样学会巧妙地赢得他人的友谊与合作。
　　　　钱瑟里？迪皮尤曾说：“他有一个策略，他会邀请你去参加一个私人
聚会，让你感觉到聚会的秘密性，感觉到他对你的言论的信任，这种方法
最能达到恭维的目的了。”
　　　　《芝加哥日报》记者里奇曾经告诉我说：在一个十分有趣而略嫌鲁莽
的事例中，有一位新闻记者也成功地运用了这个原理。
　　　　里奇说：“大约在5年前，我认识了一位在采访大人物方面十分成功
的新闻记者。他以引起大人物的同情心来达到自己的目的。他脸颊红润，
长得像天使一样。于是，他总是装成一个天真的记者，在刚开始说第一句
话时就显得自己特别害怕，故意去引起大人物的怜惜。事实上，虽然他只
有25岁，可他已经是一个反应十分敏捷、经验丰富的老记者了。”
　　　　这一策略的关键之处就是：不强调自己是重要的，如果你想给他人留
下一个对你来讲十分重要的印象，你就应该显示自己的谦卑。这样，他就
会对我们及我们要做的事情产生浓厚的兴趣了。
　　　　因为美国著名的政治家海？约翰十分善于运用这个方法，所以马可森
称他为自己所见过的“最伟大的人物”。他说：“他会让一个普通人在他面
前很放松，就如在家里一般。如果要说人际交往有诀窍的话，那么，这是
一个真正让人受益终生的妙策。”
　　　　大人物会让人们觉得他很平易近人，他也不想对人们说他的工作有多
重要以至只有他才能胜任。这些夸口都是十分幼稚的表现，他们知道如何
才能避免。那种过时的打肿脸充胖子、逢人便诉苦的事情他们是不会做
的。最近，美国电报电话公司总经理福特在一次访问中对他人说，他认为
他所做的事都不是很难，没有什么了不起的。他是全国最大的公司的领导
者，却还说他的工作很容易做！
　　　　因此，真正的大人物根本没时间标榜自己，他们太忙了。不过，往往
只有事实是最有发言权的。
让对方提出可选方案
罗斯福任纽约市长之时，有一次，普兰特？马修斯请教他是怎样使
那些政治头目乖乖听他的话的。他想知道罗斯福是怎样做到既能赢得这些
人的友谊，又能将他们所反对的一系列改革实行下去的。
　　　　罗斯福把他的策略说给马修斯听，这一策略虽然在原理上十分简单，
但只有特别用心才想得出来。
　　　　罗斯福说，在他刚开始实行这个计划时，有一个机关缺人。他的第一
招就是拜托那些政治头目“推荐”出一个人来。
　　　　罗斯福说：“刚开始，他们也许会把一个很有嫌疑的人推荐上来，你
得小心防范这个人。于是，我对他们说，恐怕人们不会赞成委任这样的
人。接下来，他们肯定会另外派来一个走狗，一个顽固的官吏，虽然这个
人不会让人讨厌，可也不会让人产生好感。我就对他们说，这也不是人们
所希望任用的那个人，我请他们再推荐一下，看看是否还有人能胜任这个
职位。
　　　　“他们再推举出来的人肯定也和前两人一样，不算是特别好的人选。
　　　　“但是，我还是对他们表示感谢，让他们再试试；于是，他们推荐的
第四个人肯定是能让人接受的人了，那个人正好就是我心目中的人选。于
是，我对他们的帮忙再次表示感谢，立刻任用了这个人。我的这种举动会
很容易让他们相信，我之所以能任用这个人，都是他们极力推荐的结果。”
　　　　特迪解释说：“这种策略使他能赢得许多政治小头目的友谊。”罗斯福
又说：“我会告诉他们，为了取悦他们，我曾经做了这些事情，现在，是
他们头我做一些使我愉悦的事情的时候了。”后粜，罗斯福果然很高兴。
比如，在文官职务改革案及特免税改革方案的推行上，他得到了那些人的
支持。
　　　　就这样，罗斯福用他的才智使这些政治小头目俯首帖耳，他也和他们
相处得十分融洽。
　　　　他会运用一种我们特别容易忽略的策略来应付真正的困难。他总是花
许多精力去与人协商。他发现了一种任用他心目中人选的方法，可他还要
感谢那些小头目的建议。看得出，当我们请他人提出一些意见的时候，他
人一定会很容易地接纳你。这是让他人感觉到自己的重要性的最简单的方
法。但是，我们是否也要学罗斯福，一遍又一遍地向我们所希望合作的人
表示这种感谢呢？我们能把它看成一种策略吗？
　　　　有一句成语因特迪而闻名，而有很多人都忘记了它的上半句：“如果
你想走得更远，你需要带上一根手杖，然后温和地说话。”
　　　　罗斯福就因为会“温和地”说话，而替“粗手杖”拓展了自己的地
盘，最终成为纽约市长。向对方请教他最感兴趣的问题，并和他商量解决
的办法是获得他人好感的最稳妥的办法。
　　　　就是因为运用了这个策略，一个刚刚来自乡村的默默无闻的孩子才能
与当时纽约最有权势的人见面。
　　　　年轻的法华尔在想尽了办法进入了雅阁普？阿斯特的办公室之后，他
对这位大名鼎鼎的人物说：“我想向您请教，怎样才能像您一样，成为一
名百万富翁呢？”
　　　　听了这句话之后，阿斯特非常惊讶，也很高兴，他不仅耐心地和法华
尔聊了起来，还把他介绍给当时的很多大人物，如费什、斯图尔特、贝内
特等。
　　　　这句话听起来似乎漫无边际，可在这句话中我们看到了对于人性的一
种敏锐的洞察，最终，这种洞察力帮助法华尔成为一位实业界的百万富
翁。其实，我们很容易明白他的这种策略所遵循的原则。他只是十分成功
地将他对人性的洞察力运用到一个实例中罢了。他的方法就是：咨询对方
的意见，夸奖他们的才智，使其真正感觉到受到了恭维。
　　　　在各类人群中，那些有才干的人总合十分诚恳地向他人请教一些问
题。这确实是一种最有效的方法，他们可以通过这个方法确保其职员对他
们的忠诚。
　　　　只要有希望，聪明的大人物都想让下属认为那些计划是他们自己提出
来的。他非常喜欢听取下属的意见，并按照下属的意见来做事，而不会表
现出其实这些意见是他自己提出来的。
　　　　约翰？沃纳梅克对待职员的著名格言中有一条是这样说的：“就算是
一个外行来向你提出一个意见，哪怕这个建议根本不能被采用，你也得鼓
励他几句。”
　　　　从上面的众多事实中，我们可以看到，有才干的人都会用各种方法满
足他人的自尊心，让他们感觉自己是很重要的。
建立私人之间的信任
我们来看麦克？汉纳是如何结交上他的克里夫兰公交公司中的一个
司机的。
　　　　乘车时，为了能跟司机聊天，汉纳总喜欢坐在靠近驾驶室的地方，所
以，他几乎认识公司的每位司机。
　　可彼得？考克斯却总是不喜欢和他说话。
　　一次，汉纳在游泳时不幸摔伤。不久，他已经拄着一根木棍上车了。
这一次，他得到了考克斯的祝贺，祝贺他不用使用两支拐杖。这就让汉纳
有机会跟他聊天了。
　　　　他就把他所遭遇的意外事故详细地告诉了考克斯。考克斯后来说，他
当时的仪态“特别友爱，他讲得很详细，就像我是他十分亲密的朋友一
样……无论雇员的地位如何，在自己的雇员面前，他总是很轻松，说话也
很随和”。
　　　　由于汉纳手下的员工对汉纳的人格魅力的认同，公司的业务蒸蒸日
上，25年间从未发生过一次罢工风潮。在这个故事中，我们可以看出汉纳
的待人方法：以出人意料的信任去恭维他人。
　　　　我们明白，通常情况下，这种私人之间的信任最能激发人的“自尊
心”。这种信任可以让他人觉得他是一个特别重要的人。此外，当我们只
为使自己心境平和，就把自己的事情倾诉给他人之时，我们也就使他承担
了一种责任——有时候这还是一个让他必须去担负的责任，他得承受这种
责任的考验。
　　　　因此，当我们向他人倾诉之时，当我们像汉纳一样用我们的坦诚、直
爽、信任去恭维对方之时，我们就使他们的自尊心得到了满足。这是大人
物常用的策略。
　　　　1924年，当查尔斯？道斯为拉选票去新英格兰做巡回演讲时，对于他
不认识的那些新闻记者，他行动的第一步就是竭尽所能地和他们交谈。他
坦率地讲了很多笑话，还有他参战时一些可信而有趣的故事。他以这种方
式让记者们明白，对于他们的评判能力，他是抱着绝对信任的态度的。
　　　　还有一个更简单，却经常被我们忽略的满足他人自尊心的方法，那就
是：向他人表示自己诚挚的敬意。
　　　　劳伦斯主教有一幅罗斯福总统在应用这种策略时的特写照片，同时，
我们还要展示一幅卡伯特？洛奇的照片以兹对照。
　　　　劳伦斯主教说：