谈判学-第12章

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打个比方，一群朋友聚到一起，大家一起凑钱在山里买了一个度假小屋。由于小屋是大家凑钱共同买的，所以每个人都是房主，大家答应轮流使用这间小屋。其中一个人准备让出自己的所有权，所以你的邻居前来问你有没有兴趣。你的第一反应是：“这听起来很好。我想我可以接受。”可你是一个非常聪明的谈判高手，所以你懂得这时应该扮演一位不情愿的买家。

于是你告诉自己的邻居：“非常感谢你给我这个机会，不过我想我现在对度假小屋并不太感兴趣。我这段时间太忙了，根本没有时间去那里。不过没关系，你不妨说来听听，你们所能接受的最低价格是多少？”

可问题是，你的邻居最近也在学习谈判技巧，他知道不应该由自己提出价格。所以他说：“这个我们要商量一下，我也不知道我们的委员会会达成一个什么价格。我可以向他们建议一下，可我也不敢确定他们会怎么决定。”当你再次要求对方给出一个价格时，他最后会说：“我想他们很可能会要价1　万美元。”

这个价格比你预期的低多了，你本来愿意付1。5　万美元，所以你的第一反应很可能是立刻高兴得跳起来。可你是一个很聪明的人，懂得对这个报价表现得大为吃惊：“1　万美元！哦，不，我可出不了那么多钱。太贵了。说实话，8　000　美元还差不多。如果他们能够接受这个价格，请告诉我，我们可以接着谈。”

第二天，邻居又来了，他开始使用收回条件的策略：“非常抱歉，这事真是让人不好意思。我知道我们昨天讨论的价格是1　万美元，可我们的委员会决定他们所能接受的最低价格不得低于1。2　万美元。”

这时候你会在心理上感到一种毁灭性的打击，主要有以下两个原因：

◆因为你感觉是自己制造了这个麻烦。你会说：“天哪，我要是没听那个罗杰？道森的话就好了，要知道，我昨天本来可以用1　万美元买下来的。”

◆　你已经把这个消息告诉了你的家人，他们都很兴奋。而当你急于结束谈判时，你已经犯了谈判中的一个大忌。

于是你告诉对方：“乔，你到底在说什么？你昨天说是1　万美元，可今天却又改成1。2　万美元，明天是不是该1。4　万美元了？这到底是怎么回事？”

对方说：“我也很不好意思，可是他们（更高权威是这么决定的。”你说：“帮帮忙吧，乔。”于是他说：“我真的很不好意思。不如这样吧，我再去和他们谈谈，

看看我能为你做些什么（　典型的白脸…黑脸策略，对吧？）　要是我能给你把价格重新谈到1万美元，你能接受吗？”你说：“当然，我能接受。我想我会答应的。”然后双方就以1万美元成交。因为这个策略确实非常有效，所以我想再举一个例子。比如说你在卖一些小玩意儿，你给顾客的报价是每件1。8　美元，而顾客的报价则是

1。6　美元。你们谈了半天，最后双方都同意1。72　美元的价格比较合理。这时顾客可能会想：“我从1。8　美元降到了1。72　美元，我想我还能降下1　美分。”于是他说：“你看，现在的生意非常不好做。我想，除非你能把价格降到1。71　美元，否则我实在没法和你做生意。”

他可能只是在引诱你，想看看你是否有可能把价格再降一点。千万不要害怕，更不要为了保住这笔交易而立刻作出让步。你可以告诉他：

“我也不确定我们是否可以答应你。这样吧，如果条件允许的话，我一定答应你的要求。”这其实是一种非常微妙的白脸…黑脸策略。“我先回去请示一下，看看我们能不能接受你的条件。我明天再来找你。”

第二天时，你可以回到他那里，假装收回你在第一天所作出的让步：

“非常不好意思，可我们商量了一整个晚上，结果发现，我们的一位工作人员犯了点小错，我们当初的成本估算出了点问题。我知道我们昨天商定的价格是1。72　美元，可我们恐怕还是无法接受这个价格—我们现在所能接受的最低价格是1。73　美元。”

这时对方会有什么反应？他很可能会大发雷霆：“什么？我们昨天谈的可是1。72　美元，我只能接受1。72　美元的价格。”就这样，买家再也不提1。71　美元了。

相信我们大多数人都碰到过这种情况：你在与一位家电或汽车销售人员讨价还价时，希望能把价格压到最低，这时候对方突然说：“这样吧，我去请示一下经理，看看能不能再给你便宜一点。”过了一会儿之后，这位销售人员会回来告诉你：“非常抱歉，你知道，我们刚才一直是在讨论特价产品的问题。我本来以为特价活动还在进行，可刚才经理告诉我，特价活动上个星期六就已经结束了，所以就连刚才商定的价格我们都无法接受。”转眼之间，你就会忘记自己刚才要求对方再便宜一点的事情，恨不得立刻以对方第一次报出的价格达成交易。

除了提高价格之外，你还可以通过收回某个交易条件的方式来达到同样的目的。下面让我们通过几个例子来说明这一点。那位家电销售人员告诉你：

“我的经理刚刚告诉我，按照这个价格，我们不可能提供免费安装。”空调销售员告诉你：“我知道我们正在讨论安装空调的费用问题，可我们的评估人员告诉我，就这种价格来说，如果还要去免费安装的话，那我们一定是疯了。”

你是一名转包商。你告诉自己的总承包商说：“我知道你需要60　天账期，可如果是这种价格的话，我们希望你把账期缩短到30　天。”

你是一名电脑推销员，你告诉你的客户说：“是的，我的确承诺过为你提供免费培训，可我的同事告诉我，如果你只能接受这种价格的话，我们就必须另收培训费。”

但一定要记住，千万不要收回那些比较重要的条件，因为这样可能会惹怒对方。收回策略有时候就像是一场赌博，它的作用是让对方尽快作出决定，有时这种方法可能会成就一笔生意，也有可能会破坏一笔生意。一旦有人对你使用这种策略，一定要立刻给予反击。你可以要求对方先解决好自己的内部问题，然后双方再展开真正的谈判。

◆　收回策略就像是一场赌博，所以使用该策略时一定要选择好对象。你可以通过收回送货、安装、培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚在价格上作出的让步。

◆要想避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边。5。　欣然接受

尤其是当你的对手也接受过专业的谈判训练时，这一策略就显得尤为重要。如果他们对自己的谈判能力非常自负，那么双方就可以很快达成共识，整个谈判的形势也都会向着有利于你的方向发展。遇到这种对手时，真正的关键可能并不在于价格或付款日期，而是取决于对方的自我意识。

假设你是一名广告推销员，主要负责向公司推销个性化的广告服务，比如说承印一些带有公司名字的标尺，或者是印制一些带有公司名字的T垒球帽或恤衫。你与当地一家家电商场的经理约好了时间会面。你可能并不知道，就在你来到对方的办公室之前，这位经理告诉自己的老板：“你看着我怎么和这位广告销售代表谈判吧，我们一定能谈个好价钱。”

在这种情况下，如果他并没有谈到自己当初预期的价格，他就很难会接受你提出的价格，因为他不喜欢那种输掉谈判的感觉。即便是对方知道你的建议非常公平，而且也能够符合他的要求，他仍然会拒绝你提出的条件。所以，遇到这种情况时，你一定要找到一种适当的方式来满足对方的自我意识，让他产生一种良好的自我感觉。这时候最合适的策优势谈判

略就是“欣然接受”。优势谈判高手知道，要想做到这一点，最好的方式就是在最后一刻作出一些小小的让步。让步的幅度可以极其渺小，但这没关系，因为真正重要的不是你让步的幅度，而是让步的时机。

比如说你可以告诉对方：“我们不能把价格降低10　美分。但如果你能接受这个价格，我将亲自监督整个安装过程，确保不会出现任何差错。”或许你本来就打算这么做，可问题是，由于你提出这个建议的时机非常恰当，让对方感觉自己受到了充分的尊重，于是他就会告诉你：“好吧，如果你能亲自监督安装，我们可以接受这个价格。”这时他并不会感觉自己输掉了谈判，他感觉自己只是与你交换了一下条件而已。这也是为什么在谈判时不要一开口就给出最低价的原因之一。具体来说，你可以通过以下几种方式作出让步：
◆　如果你是在出售一艘游艇，你可以提出带买家出海，向他们展示该如何使用游艇。

◆　如果你是在出售办公设备，你可以向对方提供跟踪服务，给他们安装一个自动续订系统。

◆　如果你是在出售汽车，你可以主动提出免费送对方几条防滑链。

◆如果你是在招聘员工，但又无法提供对方要求的薪资的话，不妨告诉对方你会在90　天后再考虑。

◆你可以提出将账期从30　天延长到45　天。

◆你可以提出将保修期从2　年延长到3　年。

◆　记住，真正重要的是让步的时机，而不是幅度。你的让步可以很小很小，但效果却非常明显。通过使用欣然接受策略，优势谈判高手不仅可以让对手接受自己的条件，而且还会让对方在接受时感到非常开心。

◆永远不要幸灾乐祸。永远不要在谈判结束时告诉对方：“哈里，你知道吗，只要你再稍微坚持一下，我就会不得不接受你的很多条件。”如果你这样做的话，哈里很可能会在心里骂你。

我知道，在一般的生意交往中，你很少会在谈判结束之后嘲笑对方。可当你和谈判对手是很好的朋友时，你可能会口不择言。打个比方，在某一次谈判当中，你发现自己的对手居然是一个多年的老朋友，你们一起打了很多年高尔夫球，彼此已经很熟悉了。现在双方坐到了谈判桌前。你们都知道，这是充满火药味的谈判，但你们很喜欢这种游戏。最后他问你：“好吧，既然双方都已经达成共识，谁也不会反悔了，还是让我们痛快点吧，告诉我你们的真正底限到底是多少？”当然，这时候你很可能会忍不住大肆吹嘘一番。千万别这么做！如果你这么做，他会记住你20　年。

当谈判结束之后，一定要记得恭喜对方。无论你觉得对手表现得有多么差劲，一定要恭喜他。你可以说：“啊，你刚才干得棒极了，恭喜你。

我发现自己根本无法谈到一个我预期的条件，可坦白说，这也是非常值得的，因为我从你身上学到了很多的东西。你的表现真是棒极了！”

案例直击

律师不愿惹更多麻烦

你见过律师们在法庭上辩论的情形吗？他们在法庭上总是针锋相对，好像要置对方于死地才甘心。可一旦出了法庭，控方律师就会走到辩方律师面前，说：“啊，你刚才的表现实在是精彩。如果不是请到你的话，你的当事人恐怕要坐上30　年牢。”控方律师也知道今后双方低头不见抬头见，所以他也不希望和辩方律师结下深仇大恨。相反，如果他一出来就扬扬自得的话，辩方律师可能会下定决心下次一定要战胜对手。别忘了，双方可能会在不久的将来再次交手。所以你不要让对方感觉他输掉了这场官司。那样只会坚定对方下次一定要赢你的决心。

大师手记

◆　如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪，他心中那种赢的欲望很可能会让你们很难达成共识；

◆　不妨在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好；

◆　记住，让步的时机要比你让步的幅度更加重要，所以即便你只作出了很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果；

◆　谈判结束之后，无论你感觉对方的表现有多差劲，都一定要恭喜对方。