心理控制术-第8章

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然而，激起所谓“情绪反应”的，正是一种从外界接收并经过思维鉴定的“想法信息”。因此可以说，真正造成行为结果的中介是想法和信念，而不是情绪，情绪发生在想法和信念之后。简言之，半路上遇到熊的人会根据自己所认为、相信或想象中的环境来作出反应。环境中带来的信号，由来自各种感官的“神经冲动”组成。这些神经冲动在大脑中接受破译、阐释和评估，并以想法或“心理意象”的方式通知我们。最新研究表明，我们作出反应的对象正是这些“心理意象”。

　

　

请注意，我刚才把“认为”、“相信”和“想象”这三个词当成同义词用。在对整个身体系统的影响这一点上，它们所起的作用的确是一样的。

　

你并不按照事态的真实面貌来行动和感知，而是按照大脑持有的“它们是什么样子”这一画面来行动和感知。你对自己、对自己的环境和周围的人都有某种“心理意象”，而你的行为表现就像这些意象是事实、是现实一样。你不是以它们在现实中的表现为依据的。

　

　

譬如，假设前面那个半路上遇见熊的人并未真正遇到熊，而是遇到一个披着熊皮的演员。如果他认为或相信这位演员真是一只熊，那么他的情绪反应和神经反应与前述相比丝毫不会变化。再假设他遇到的是一只毛发蓬松的大狗，而充满恐惧的想象力却让他把对方误看成一只熊。同样，他会按照对自己、对周围环境的“真实设想”自动作出反应。

　

　

由此可以推断，如果与自己相关的想法和“心像”受到歪曲，或者不切实际，那么我们对所处环境的反应同样也会不恰当、不合理。

　

这些“病因因素”能否改变呢？当然可以。试想有一个孩子在被种族主义者故意隔离的环境中成长。这个孩子可能是白人，他的家人是“白人至上主义者”，虔诚地相信黑人是“黑鬼”，是邪恶的根源，对他们的幸福安康是威胁；这个孩子也可能是黑人，出生于某个特别仇视白人的家族。无论是哪一种，孩子的脑子里都被灌输了某种信念，这些信念支配着她的行为。他在想象中会形成某种“真理”，长大成人后，这些“真理”变得很难改变。然而，有些人在人生某一时刻却能够使自己的信仰和行为来个180度大转弯。当前，这种现象甚至成了白天电视脱口秀节目中“面对面式”解决矛盾的主要内容，而且很受欢迎。一个人是怎样改变自己的呢？如果她拥有比家人教育她的压力和社会压力更宽广、更多样的人生阅历：如果种族中过去她痛恨万分的某些人通过某种方式给她以礼遇；如果她向自己“信以为真”的事物提出挑战、发现它原来建立在幻觉之上，并以一个真理代替另一个“真理”，那么她就能改变自己。

　

　

现在，再想想某个孩子出生于贫苦家庭。家人都深信他们悲惨处境的根源是那些可恶的富人和腐败政府，并不断向孩子灌输阶级斗争思想，还固执地认为无论他们怎样努力，也无法获得成功。这些事实会极大地阻碍此人在学习上取得好成绩、使他与大学无缘、促使他盲目地随父亲在工厂或在煤矿上班（我想，我在这里用“煤矿”两个字有些过时）。然而，即便是在今天，仍然有许许多多人还在将贫困当成“事实”而加以接受。但是，成长于这样一种背景的人，长大后怎样才能取得巨大成功（比如说成为一个特别成功的企业家）呢？可以通过他耳濡目染的图书作品、在电视上看到的人物、某位导师的影响、人生经历、对他“信以为真”的事物通过这样那样方式的挑战，懂得这些事物建立在幻觉基础之上，然后用一种真理去代替另一种“真理”。

　

　

就像我前面提到的西班牙黑人住宅区的“斗士”们从街头地痞流氓蜕变为象棋冠军、从可能要锒铛入狱的少年犯蜕变为模范公民并在成年后成为医生、律师、伸入一样，你也可以通过改变自己的自我意象、为自我意象提供新的事实，使自己得到彻底改变。

　

　

从浑身无力的胖人变为身体结实、身形适中的人，从胆小怯懦者变为坚定而自信的人，从笨拙而不雅者变为能力强、仪态大方的人。新出现的证据会证明你自身形象的缺陷，这些新证据可能是实实在在的、从经验出发得到的，可能是生动构想出的、人为的，也可能是其他权威人士对你施加的影响。反过来，自我意象会将适当的新指令传递给你的伺服机制，由此，一个新的“真理”得以诞生，一种新的现实得以出现。

　

　

把自己想象成一位成功者

　

我们的行为、感受和举动是自身形象和信念导致的结果。认识到这一点，就为我们提供了一个杠杆，而心理学在改变人的性格时总是少不了它。

　

这个杠杆为我们打开了一扇强大的心理之门，通过这道门，你可以得到技能、成功和幸福。

　

“心像”为我们提供了一个实践新特点、新态度的机会，而这些东西我们通过别的手段却无法实践。之所以存在这种可能性，同样是因为你的神经系统无法辨别实际经历和“生动想象”出的经历之间有何区别。

　

　

如果将自己刻画成在按照某种特定方式做事，那么我们在实际生活中的表现就会与此不相上下。“心像”的威力和现实实践差不多。

　

我第一次发表这样的观点、别人也开始发表这样的观点时，它还是一个地地道道的想法：人可以在自己的想象力中历练，并在客观实践过程中取得与其相当的成果。如今，这一观点已经广为接受，而且被无数试验和实验所证明。各类运动员都不时地依赖精神练习或想象练习。比如，我们可以想起理查德·库普博士提出的给高尔夫球手的建议，内容如下：

　

　

在每次开始击球之前，你需要有一幅“心像”，描绘你希望高尔夫球在你将球杆顶端击向球之后作出怎样的反应。你那一击会有怎样的效果，你需要对它有一个明确的、积极的“直观显示”。画面中应谈表示出球飞行的弹道、方向、你希望它下落到的地点、当它落地后你希望它滚多远……如果刻画一击后那一段时间内球的运动对你来说很难．你可以显现出一条曲形大马路，它的曲度和你希望高尔夫球的滚动路径的曲度相当。在这种“直现显示”中，你的选择只会受到你想象力的限制。你可以把果岭看成一个带有旗杆的软垫，准备接收你击出的球……你要找到能为你所用的直观图像。“直现显示”是高尔夫心理学最个性化的指标之一。

　

　

美国高尔夫球员杰克·尼克劳斯说过：“我每次挥杆击球之前，头脑中都必须先有一幅清楚分明的图像。首先，我要‘看到’希望球最终停留的位置，然后，我要'看着'它前往那个位置、它的弹道和着地过程。随后一幕‘场景’要让我看到挥杆的姿势，而且这种姿势要将前面的画面变成现实。”请注意这位金熊奖获得者对自己现实中所做的事情的描述、库普博士的指示和本书中的指导是多么惊人地相似。

　

　

想象力练习并不一定仅限于打高尔夫或打网球，认识到这一点非常重要。精神练习的同一原则实际上适用于一切行为，包括更广义上的行为，如自信地大声说话、在商业会议上发表自己的观点，而不是始终战战兢兢、默不作声（然后再后悔莫及），或者直接向征订客户要订单，而不是让产品宣传和推销行动以你怯懦的话语、对方暖昧的态度作为结尾，订单的问题“悬而未决”。如此等等，等等。

　

　

我已经针对精神练习和想象力练习制订了一套非常具体实用的强化训练法，即使用我称之为“精神影院”的方法（我在本书的后面还要讲）。库普博士也曾描述与我在20世纪50年代末讲授过的“过电影技巧”（我在本书的第一版中还介绍过这一技巧）相同的知识。杰克·尼克劳斯用了“场景”这个词：他把自己成功的挥杆击球过程当成一个小小的“精神电影”演完，就是说，离开现实中实实在在的击球而到“精神影院”看“电影”，然后再回到现实中，去体验那种在思维中似曾相识的感觉。在刊登于2000年7月《高尔夫杂志》的一篇文章中，杰克·尼克劳斯说：“我喜欢将自己的这种练习方法称为‘拍电影’训练法。这种方法在你的头脑里越是根深蒂固，你就越能在现实中打出你希望打出的好球。”他在自己发明的“四步法”的第四步甚至说：“那部完整的‘电影’告诉你哪只球杆合适．你就选择哪一只。”

　

　

了不起的是，杰克·尼克劳斯找到了自己与我所描述的“过电影技巧”几乎完全一致的方法，甚至进一步向前发展，把选择正确的球杆这种繁琐的小事都交给他的自动成功机制去办，而不是试着让意识去作决定。我之所以说“了不起”，是因为据我所知，尽管尼克劳斯先生很可能受到过许多高尔夫球员以及他们教练的影响，但他从来没有读过这本书。不过，说起来也谈不上多么“了不起”，因为事实上，几乎一切能到达运动巅峰的运动员都能通过某种方式．找到学会这种技巧的途径。

　

　

随后不久，我们将进一步讨论这些“精神电影”的细节。请允许我首先向你介绍一些完全支持想象力练习观点的科学记载。在我读过的最早的某个受控试验中，心理学家R·A·汪达尔证明，向标靶投掷飞镖的精神练习（在这种练习中，投靶人每天要在标靶前面坐上一段时间，脑海里想象着往上面投飞镖）能提高投掷的命中率，其程度就像实际扔飞镖那样高。

　

　

《科学季刊》曾报道一个实验，研究精神练习在提高篮球的罚球技能时所起的效果。第一组学生连续20天每天坚持实地练习罚篮，并在第一天和最后一天计算得分。第二组学生也在第一天和最后一天计算得分，但在之间的十几天里不进行任何练习。第三组学生在第一天计算罚球得分，然后每天花20分钟想象自己将球罚进篮筐。如果想象中球没有罚进，他们就想象自己对罚球过程相应地进行纠正。

　

　

每天坚持20分钟实地罚篮练习的第一组学生，其罚球得分最后提高了24％；中间阶段不进行任何练习的第二组学生，最后一天计分时没有任何提高；只通过想象练习罚球的第三组学生，其罚球得分竟然也提高了23％！　

　

　

这个奇特的实验曾经四处报道和提及，而且在此后多年，在许多大学经常被人们挂在嘴上。当然，这样的实验结果未必靠得住，毕竟沙奎尔·奥尼尔那么低的罚球命中率始终是个不解之谜！然而，尽管其科学性值得怀疑，对想象力练习的运用则是一门很有效果的科学，事实证明，它是提高技能、改善根深蒂固的“真理”从而得以改变行为的实际手段。

　

　

“心像”是强有力的良药

　

《精神上的运动员：巅峰表现的内心训练》的作者、哲学博士凯·波特和作家朱迪·福斯特，曾为缓解痛苦、加快伤口愈合提供一个有效而详尽的良方。她们在《网球世界杂志》中曾撰文指出：“自愈的一个重要组成部分，就是形成一幅精神图像，图像上反映出未来的积极后果。这一‘显示’行为能刺激你的思维和身体，形成一种希望治愈的意念……通过精神刻画，人们有可能改变身体的自动生理反应。当你运用想象、心像和暗示时，可以与自己的身体相互交流，并促使它作出响应。”

　

　

请不要搞错：这是医学上的科学事实，而不是痴人说梦。如果每位住院病人和每个进入生理康复期的人都有一本《心理控制术》可供阅读，他们肯定会更快地好转。如果你将有某个亲爱的人或者朋友处于上述情况，请将这句话牢记在心。

　

　

鉴于这篇文章发人深省、非常有用，我们已经将其进行节选，刊登在心理控制基金会的网站上（psycho…cybernetics．）。如果你想去读一读，或者向某个朋友推荐，可以登录网站。你还能在网站上找到与这本书直接相关的其他文章、书评和书摘。

　

　

“心像”能帮你实现高水平销售

　

查尔斯·B·罗斯在《怎样通过销售一年挣到2。5万美元》一书中，讲述了底特律的一个推销团体怎样试图通过某个新主意使销售量翻一番的故事。纽约的另一个推销团体使他们的销售量提高了150％。甚至有个别推销员运用相同的主意使销售量的增幅高达400％。推销员们取得如此辉煌成就的魔法是什么呢？从罗斯的书中我们看到：

　

　

这种方法我们称为“角色扮演”。你应该了解它，因为你如果让它发挥作用，它就能帮你使销售量翻一番。

　

何谓角色扮演呢？

　

哦，其实不过是想象你自己置身于各种推销场面中，然后在你的头脑中解决问题，直到你知道在现实生活中出现各种场面时该说什么、该做什么。

　

这种方法竟然有如此大的威力，其原因在于推销实际上不过与场面有关。

　

每当你和某个顾客说话的时候，就产生了一种场面。他说着话、提着问题，或者发表某个反对意见。如果你始终知道怎样应对他说的话、怎样回答他的提问或应对他的反对意见．你的生意就做成了……

　

　

“角色扮演”的推销员在晚上一人独处的时候，会制造各种场面。他想象着客户怎样尽可能地为难他，然后，他会努力找出最佳答案回应对方……

　

无论何种场面，你都可以提前做好准备。方法是想象你自己和客户面对面交流，他提出反对意见或提出问题，而你则给予适当的回应。

　

我怀疑罗斯先生的书眼下已成了绝版。从其标题中的“2。5万美元”就可以看出这本书诞生的年代。但是从那以后，无数介绍推销类的图书、营销培训项目和专业营销培训师，都在自己提供给销售专业人士的方法和建议中融合了这一思想。实际上，如果你在销售领域做事，肯定已经在教室、研究室或销售会议上亲身参加过角色扮演，还可能与某位同事或配偶一起练习过。但有一点你可能没有认识到：将角色扮演方法从研究室搬到“精神影院”其实同样有效甚至更有效，因为你可以通过从笨拙和无常摸索到“完美”和成功来取得进步。因此，你只用对头脑中的“戏剧”反复彩排，直到它成为你的“习性”，而你的现实推销经历，则能相当紧密地反映出这些在你的想象中已经反复练习过的幻觉。

　

　

如果将“谈判”看成一种高层次的推销，那么下面这个故事就能很好地证明我的观点。这是一位专业人士给我写的信。此人在一家公司工作，代表公司参加一起非常复杂、非常具有挑战性而且关系到几百万美元合同的谈判。谈判对手是一家上市公司的执行总裁，此人由于难缠而远近闻名。尽管我不能透露有关人员的真实姓名，但我敢向你保证，这封信现在在我手上。以下是从信中节选的部分内容：

　

　

亲爱的马尔茨博士：

　

……自从我忙里偷闲，拿出几周时间准备我与对方的首度会晤（这将是一次秘密会谈）以来，我一直在埋头做好准备。凡是与此人有关的资料和信息，我都要想方设法弄到手研究一番。我读了一本他写的书，看了有关他的图书和文章，从电视网络和电视节目中找到他的采访录像观看，细读了他的传记，最后