stp营销-市场细分、目标市场选择与产-第21章

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自行其是。也许它颇有创新精神，但它避免直接竞争，而是模仿领导者
许多行之有效的策略。这种公司往往在以后发展成为挑战者。
表　
25美元一只，与　
7000美元一只真劳力士手表令人
莫辨真伪。有时候，仿制者使用读音相似的名字，对产品的特征稍加变
动。不论是何种情况，厂牌领导者都面临严重的威胁，必须设法制定对
策，或者击败这些“追随者”。

四、市场拾遗补缺者的策略

几乎每个行业都有一些小公司专门在市场的某些部分经营，避免与
大公司冲突。这些小公司占据小生境市场，它们专营大公司可能忽略或
不屑一顾的业务，为市场提供有效的服务。小生境市场不仅使小型公司
为之产生兴趣，而对于某些大公司内部较小的业务部门也是这样。这些
公司努力开发一个或若干个没有风险又有利可图的小生境市场。理想的
小生境市场应具备以下特征。

（1）这个小生境市场有相当的规模和购买力而足以盈利；
（2）这个小生境市场有发展潜力；
（3）强大的竞争者对这个小生境市场没有兴趣；
（4）公司具备有效地为这个小生境市场服务所必需的能力和资源；
（5）公司已在顾客中建立良好的信誉，能藉此抵御强大竞争者的攻
击。
成为拾遗补缺者的关键因素是专业化。公司必须在市场、顾客、产
品或营销组合系列方面实现专业化。市场拾遗补缺者可在以下几个方面
发挥专家作用：

（1）最终用户专家。公司可专门为某一类型的最终使用的客户服
务。例如，法律事务所可以专门为刑法、民法或者工商法等市场服务。
（2）垂直层次专家。公司可专门为生产与配销循环周期的某些垂直
的层次经营业务。例如，铜制品公司可集中生产铜材、铜部件或铜制品。
（3）顾客规模专家。公司可集中力量分别向小、中、大规模顾客销
售。许多拾遗补缺者专门为大公司忽略的小规模顾客服务。
（4）特殊顾客专家。公司可专门向一个或若干个大客户销售产品。
许多公司向西尔斯公司或通用汽车公司这样的独家公司销售其全部产
品。
（5）地理市场专家。公司只向某个地点、地区或世界上某个区域销
售产品。
（6）产品或产品线专家，这种公司只制造一个产品线的产品或者一
种产品。实验室设备行业的公司只生产显微镜，甚或只生产显微镜的镜
片。
（7）产品特点专家。这种公司只生产某种产品或者有某种特点的产
品。例如，瑞克出租汽车公司（Rent—a—Wreck）是加利福尼亚的一家
出租车代理商，只出租敞篷汽车。

（8）（8）
（9）质量与价格专家。这种公司在市场的底部或顶部经营。例如休
利特—柏卡德公司专门在高质量、高价格的微型电脑市场上经营。
（10）服务专家，这种公司提供一种或几种其他公司所没有的服务。
例如，一家银行可以接受客户用电话申请贷款，并将现金交给客户。
（11）销售渠道专家。这种公司只有一种销售渠道服务。例如，有
一家软饮料公司决定只向汽车加油站供应一种大容器装的软饮料。
电脑公司就是属于最近转变的小生境市场的营销中“最终用户”这
一类，但是它称之为“垂直营销”。多年来，电脑公司向许多市场横向
销售普通硬件和软件系统，价格战愈演愈烈。一些小公司开始通过垂直
部分专营——法律事务所、医疗机构、银行等。它们研究目标群体对硬
件和软件的特殊需求，设计比普通产品更有竞争力的、附加值高的产品。
它们训练销售认员，使他们理解特殊的垂直市场并为之服务。电脑公司
也和独立的增值高的转卖者一起合作，这些转卖者为个别客户或细分市
场定购电脑硬件和软件，在此过程中获得酬金。


《管理精英文库》总目

《管理精英文库》总目
中国商训——传统生意经。。。。。。。。。。。田向东编著
2。公司革命——股份制企业的组建与管理。。。。。甘华鸣编著
3。至尊制度——成功企业规章制度典范。。。。。。李军编著
4。至尊表格——成功企业经典管理表格。。。。。。卢建成编著
5。管理超市——最薪企业管理方法。。　108。。。。。。孙剑华编著
6。拍板——企业领导决策方法。。。。。。。。。。金宁编著
7。统御——管理控制的理论与实践。。。。。。。。史斌编著
8。复眼——企业管理信息系统。。。。。。。。。。殷浩强编著
9。释放能量——企业人力资源管理。。。。。。。。李玲珺编著
10。大动脉——企业人事管理基础。。。。。。。。孙宝国编著
11。艳阳半边天——女职员管理艺术。。。。。。。易季鹃编著
12。有活好说——管理沟通艺术。。。。。。。。。樊景丽编著
13。大管家——企业总务管理。。。。。。。。。。王培编著
14。把握金脉——企业财务管理。。。。。。。。。朱梅红编著
15。稽核与控制——企业审计手册。。。。。。。。宋杰编著
16。金算盘——经理人会计。。。。。。。。。。。李莉编著
17。盈亏晴雨计——财务报表阅读指南。。。。。。左伊编著
18。能挣钱巧开支——企业出纳手册。。。。。。。卫文编著
19。飞钱——企业票据管理手册。。。。。。。。。时闵南编著
20。明察秋毫——现代查帐手册。。。。。。。。。胥惠媛编著
21。财会革命——会计电算化。。。。。。。。。。郑朝英编著
22。无敌保险箱——会计错弊防范手册。。。。。。刘宗沛编著
23。企业航图——高效办公室管理。。。。。。。。廖普祥编著
24。成功有约——高效会议手册。。。。。。。。。马建国编著
25。世纪护照——经理人电脑学习手册。。。。。。梁通才编著
26。手法革命——管理者工作效率手册。。。。。。李子英编著
27。流金岁月——时间管理艺术。。。。。。。。。王林编著
28。文案高手——企业常用文书范本。。。。。。。张红编著
29。秩序与高效——生产与作业管理。。。。。。。赵小辉编著
30。生命线——质量管理手册。。。。。。。。。。刘晓莉编著
31。市场直通车——ISO9000系列操作指南。。。。唐敏编著
32。决胜千里——市场营销战略与战术。。。。。。宋均匀编著
33。运筹帷幄——市场营销研究与预测。。。。。。郭国庆编著
34。STP营销——市场细分、目标市场选择与产品定位黄建军编著
35。百川入海——分销渠道决策。。。。。。。。。张红侠编著
36。从封闭走向开放——企业涉外经贸合作实务。。刘慧珠编著
37。纵横四海——国际市场营销指南。。。。。。。蒋维静编著
38。点石成金——企业广告实务。。。。。。。。。韩欣编编著
39。卖手——冠军推销手册。。。。。。。。。。。赵月华编著
40。掏心战略——市场购买行为分析。。。。。。。郭少丽编著
41。干戈玉帛——顾客抱怨处理艺术。。。。。。。戴超编著
42。尖兵——门市经理手册。。。。。。。。。。。浦洁编著

43。43。
44。翻云覆雨——股市赢家战略。。。。。。。。。罗锐韧编著
45。因形造势——股市明星风采录。。。。。。。。何斌编著
46。分享与分担——员工入股理论与实践。。。。。贾润莲编著
47。商战护身符——企业法律实务指南。。。。。。杨小燕编著
48。神圣职责——企业依法纳税指南。。。。。。邓益志编著
49。匠心独运——企业权益与合法避税。。。。。。刘洁编著
50。签约助手——常用合同参考样本。。。。。。。唐涛编著
51。帮你订合同——企业签约实务。。。。。。。。梅燕编著
52。钱生钱——企业金融手册。。。。。。。。。。葛长银编著
53。别让你的权力睡着了——公司结构与领导权力。李佩兰编著
54。斩断黑手——贪污犯罪的作案手法与查处技巧。韩红旗编著
55。睁开第三只眼——常见经济欺诈现象的识别与防范刘宝万编
著
56。以人为本——企业劳动保护。。。。。。。。。罗宁编著
57。名牌与金牌——商标管理实务。。。。。。。。陈平编著
58。高位竞争——企业形象管理艺术。。。。。。。赵向标编著
59。CI革命——塑造企业个性与美感的法宝。。。。孙秀梅编著
60。蛛丝马迹——企业管理弊病的觉察与诊治。。。潘小玲编著
61。魔道斗法——成功讨债技巧。。。。。。。。。李玮编著
62。火眼金睛——企业问题的发现与解决。。。。。翟胜民编著
63。永远的教训——企业经营失败经典案例。。。。李维平编著
64。管理导航——企业目标管理手册。。。。。。。卫虎娃编著
65。浴火重生——企业的破产、收购与兼并。。。。。钟鸣编著
66。开辟主航道——企业经营战略的制订与决策。。李永平编著
67。科学决策的工具——管理经济学。。。。。。。姜东编著
68。团队组织与运转——组织行为学。。。。。。。莫莉编著
69。点燃心火——员工激励手册。。。。。。。。。昌文彬编著
70。纵横捭阖——哈佛谈判术。。。。。。。。。。张丽编著
71。滴水不漏——经理人记事本活用术。。。。。。程冶冰编著
72。和谐与冲突——儒学与现代管理。。。。。。。欧阳逸编著
73。孙子商法——孙子兵法与商战谋略。。。。。。姜瑞清编著
74。商用兵法——管理实战韬略。。。。。。。。。周辉编著
75。新编一千零一夜——故事中的管理。。。。。。朱大明编著
76。商用《春秋》——西方管理理论与方法。。。。。杨文士编著
77。商用战典——西方兵法与经营谋略。。。。。。姬仲鸣编著
78。商用论语——管理大师经典语录。。。。。。。李春华编著
79。神奇的。。　PR——商用公关手册。。。。。。。。。赵向标编著
80。樱花与剑——日本商业智慧。。。。。。。。。周辉编著
81。车到山前必有路——丰田公司成功模式。。。。夏维德编著
82。世界的本田——本田公司成功之路。。。。。。李亚龙编著
83。M的奇迹——麦当劳商法。。。。。。。。。。杨晖军编著
84。经营之神——松下幸之助商法。。。。。。。。周侃编著
85。金钱魔杖——现代犹太商法。。。。。。。。。明起伟编著

86。86。
87。蛟龙出水——台湾成功企业管理模式。。。。。南国昌编著
88。完美人生——管理者身体健康手册。。。。。。候章良编著
89。精英风采——管理者形象设计手册。。。。。。南兆旭编著
90。会当凌绝顶——成功领导典范。。。。。。。。吴岩编著
91。超越巅峰——管理精英行为典范。。。。。。。胡国红编著
92。一代天骄——世界著名企业家成功典范。。。。尹宝虎编著
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