销售新人的7项修炼-第1章
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前 言
更新时间2010…4…6 9：33：21 字数：708
成功，三分天注定，七分靠打拼。在这个物竞天择、适者生存的时代，竞争日趋激烈，男儿理当自强。竞争是我们今天社会生活的主流，只有利用科学合理的竞争机制，才能激活社会的内在潜力，使每个人都可以最大限度地发挥才干，促进社会发展。
然而，竞争是残酷的，毫无“情面”。莫斯科不相信眼泪，千万别对任何人抱有幻想，一切全靠自己。每个人必须接受现实命运，积极参与竞争，这就需要充分发挥我们的生存智慧。作为销售新人，更是首当其冲，需要以百倍的热情万倍的勇气去披荆斩棘，攻城拔寨。为了生存，为了梦想，忍别人之不能忍，干别人之不愿干，这才是优秀销售人员的精神写照。销售厂作，成败与否，在乎一心。一颗奋力拼搏之心，一颗永不言败之心，一颗聪慧好学之心。”世间自有公道，付出总有回报。说到不如做到，要做争取做到最好。”不言而喻，那就是成功，上天是公平的，当你撒下辛勤的汗水，必然会收获丰硕的果实。
成功，人人渴望。但梦想者居多，实现者居少。作为刚刚踏入销售行业的新人，如何才能达到驾轻就熟、出类拔萃的境界呢？从不同的角度，人们做出了不同的解释：有人说靠恒心，有人说靠信念，还有人说靠心态。其实，成功源于行动，在通往成功的道路上，你必须过五关，斩六将，闯过重重关卡，才能最终到达成功彼岸。
本书着重介绍了销售新人从平凡到卓越的心路历程，结合深入浅出的哲理，具体分析了销售新人必经做的七项修炼：面子上的修炼、礼仪上的修炼、脾气上的修炼、体力上的修炼、谈判上的修炼、挫折上的修炼、客户上的修炼。渴望成功的你，读过本书后，就会科学合理地审视自己，从而在销售道路上乘风破浪，直挂云帆。
作者序
2005年5月1日
第一项修炼面子
更新时间2010…4…6 9：34：40 字数：18246
在上中学的时候，老师曾给我们讲过一句话，要想以后有所成就，首先要学会闯过“面子关”。特别是一个刚刚踏入销售行业的新人，如果处处都考虑“面子”，那将会一事无成，很多时候，“面子”就是虚荣的外衣，当一个销售新人披着这件“外衣”穿梭于职业生涯的道路上时，肯定会被它压得不过气来，更别说会拥有好的业绩。所以，千万不要让“面子”阻挡你攀登业绩的高峰，让我们这些刚刚踏入销售行业的新人勇敢地蜕掉虚荣的“外衣”，去迎接属于每个人的成功。
没什么可怕的
世界上每一个人无疑都是“业务员”，在推销产品、服务或者自身。女人撒娇，是把“我喜欢你”的信息“推销”给男友，以赢得男友的好感；婴儿啼哭，是把“饥饿”的感觉“推销”给母亲，以得到乳汁。
当你去应聘时，你把自己“推销”给招聘的公司；当举行总统大选时，候选人将自己的一系列思想、举止、言谈等，通过大众传谋，“推销”给全国选民。
当一位母亲向别人暗示自己孩子的优秀时，她实际上也是对自己孩子的一种“推销”。
当孔子周游列国时，是将其“仁、义、礼、智、信”推销给各国君主及人民。
因此，我们人人都在进行一定的“推销”，无论你是政治家、歌星、艺术家、哲学家还是普通百姓，更无论是公司职员或商人，都需要“推销”，推销帮我们在各个领域发展。所以，推销对于每一个人来说并不丢“面子”。
然而，话虽如此，大量事实却表明，很多刚刚踏入销售行业的新人，他们的业绩都很平庸，为什么会这样？有人说是因为经验的多寡，有人说是因为同行的竞争激烈，也有人说是因为现在的客户太难缠……不能否认，这些都是制约销售新人业绩平庸的一个表面因素，但最根本的因素还是销售新人太顾及面子，觉得干推销工作有些难为情，以致影响自己的业绩。
如果你是一位销售新人，是否有过下面这样的经历呢？
当经理吩咐你立刻给一个潜在的大客户打电话联络一下时，你未见到客户就已经心生怯意，不知道该怎样开口，于是想找借口推托；无奈经理在一旁“监视”，最后只好硬着头皮拿起电话，紧张地拨着号码，脸上的表情阴晴不定。当电话那头有人答话时，脸上的表情就像手里拿了烫手山竽，随时都要扔下似的。经理正要提醒你保持冷静，突然，你脸上的表情松弛下来，放下电话，用卸下千斤重担似的声调说：“客户不在。”脸上一副轻松的神情。
如果你有过类似经历，因为顾及面子而一再退缩，那你至少陷入了一种误区：如果害怕丢面子，害怕面对客户，连客户的面都不去见，那还谈什么销售呢？
怕丢面子实际上是一种胆怯、懦弱的表现，而且，一位销售新人如果总是将“怕丢面子”挂在嘴上，其实他往往只是在掩饰自己的懦弱。所以，要想闯过面子关，就不应该为自己寻找借口，这样你就能认清现实并采取行动。很多销售新人总习惯为自己的怯懦寻找借口，而正是这些借口让他们错过了取得成功的机会。
“我不好意思去，你让别人办理吧。”
“今天又刮风又下雨，那个客户肯定不在。”
“那个客户特别高傲，要是被这种人拒绝了，多没面子呀！”
“他肯定接受邀约。但是，这个客户来头不小，我们这种产品人家肯定看不上眼，高攀不上就算了吧。”
……
这些随处可见的借口，说到底都是因为面子和胆怯在捉弄着每个销售新人的心理，因为害怕丢脸所以语言上便要为自己万一之后做不到的时候先铺路，因此类似“我不行！这太难了，做不到！”的语言就会出现了。这种想法的逻辑很简单，就是先说自己不行，如果真的没有做到的时候也不会因此而丢脸，因为话已经说在前头了，如果万一做到了，要不就是谦虚地把结果归功在“运气好”上。这也是很多刚刚踏入销售行业的人最保守的说法和做法，甚至久而久之当他面临挑战时，就已经养成了先说“不行”之后再来思考的恶劣习惯！
这当然是是害怕丢面子的心理在作怪。事实表明，克服畏惧心理、闯过面子关的最好办法就是马上行动。只有不找借口、马上行动的人才能取得最后的成功。
曾经有一位著名的推销员，在开始从事推销工作时，也常因为害怕丢面子而使业务屡屡受阻。每当站在客户面前时，他就会变得十分慌乱、语无伦次。
他回忆当时的心情说：“在客户面前，我手足无措，特别担心自己引起客户的不满。当时，如果推销不成功，我认为是一件非常丢面子的事。
“但我没有让这种现象持续下去，因为我发觉如果不想办法克服这种虚荣心理，就干不好推销这项工作。因此，我决定改变自己的命运。接下来，我开始尝试以“不顾面子”的心态去拜访客户，没想到效果出奇的好。当然，他们还是原来的客户。不过，事情真的有所转变，他们都像朋友一样，说起话来非常自然，我也一样。自从能放下面子之后，我的心情就变得轻松多了。从此以后，我的观念有了实质性的改变，自卑感不见了，我的销售业绩也迅速提高了。”
由此可见，销售新人碍于面子，不敢放开手脚，归根到底还是心态的问题。告诉自己：没什么可怕的，别害羞、别胆怯、用你源源不竭的奋斗动力去追赶成功和卓越，你就能克服心理障碍，拥有推销成功的心态。
销售不是卑微的行业
许多销售新人虽然敢迈出推销生涯的第一步，但直接面对客户、与其进行交流时不是坐立不安，就是手足无措；不是语无伦次，就是不断加上自己的口头禅。为什么平时谈笑风生的销售人员，一旦与客户交谈起来，却变成了这个模样呢？这是他们的自卑心理在作祟，他们从内心深处认为销售是一个卑微的行业，干销售是一件很没面子的工作。
销售新人在客户面前自觉低人一等、过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想：如果我不对客户尊敬有加，如果我不是每时每刻都顺着客户的话来讲，客户就不会下订单，不会买我的产品。
其实，这样想是对销售工作的误解。销售与其它行业一样，只是具体工作内容不同。销售人员不是把产品或服务强加给别人，而是帮助客户解决问题的。你是专家，是顾问，你与客户是平等的，甚至比他们的位置还要高。因为你更懂得如何来帮助他，所以没必要在客户面前低三下四。你看得起自己，客户才会信赖你。
应该说销售行业最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝。如果你连自己都看不起，别人又怎么会看得起你呢？表现懦弱、唯唯诺诺，根本就不会得到客户的好感，反而会让客户大失所望——你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你推销的产品有信心？
一名推销新人向一位经理推销电脑，言行显得过于谦卑，这让经理十分反感。经理看了看电脑，觉得质量不错，但最终并未购买。经理说：“你用不着这样谦卑，你推销的是你的产品，而不是同情。你这种样子，谁愿买你的东西呢？”
由此可见，低三下四的推销，不但使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。
作为一名刚刚涉足推销行业的销售新人，不管面对何种客户，都不要认为销售是一种丢面子的工作，不要卑躬屈膝；而应该保持不卑不亢的心态，至少应该与客户平等相待，只有如此，才能从根本上赢得客户。而且，只有这样，客户才会给足你“面子”。
王小姐是一位刚刚毕业的大学生，应聘到某饮料公司成为一位销售新人，经过短短一个星期的培训，就被送到深圳当“理货员”。
我们经常看见大小超市的货架都摆得整整齐齐，有条不紊，那些热销、便宜的商品通常会放在最显眼的位置，其实这些都是各家厂商“理货员”的功劳。靠近门口的货架、多层货架上接近视平线的那几层、店堂里位置显眼的货架，全都是像王女士这样的“理货员”争抢的对象。货架位置越“显眼”，种类越繁多，摆得越有条理，就越容易激发消费者的购买欲望。销量提高了，超市才会多买你的货，才愿意将让你的产品长期放在最显眼的位置。
为了抢占超市内的“黄金”货架，王小姐不厌其烦地对超市负责人讲“多卖我们公司的产品可以帮你们提升形象”、“我们公司的产品市场占有率大”……有一天，王小姐走进一家很小的便利店。存了包后走到她们公司的货架前，看着旁边那个焗黄发的女店员冷冷地靠在货架上，磨蹭了半天就是不敢开口：“要不要称呼她‘小姐’啊？会不会年纪太大了……如果称呼她‘阿姨’？万一她生气了怎么办……”
思想斗争了好长时间，王小姐终于慢慢腾腾来到她面前，嗫嚅着说：“你好，我是××饮料公司的。”女店员转过头来，瞪了她一眼问：“什么事？”“我，我来看一下我们公司的……”“有什么好看的！”没等王小姐说完，女店员就不礼貌地把头扭了过去。
在这个城市里，有时一家300平方米的小超市，几分钟内可以涌来数十位供货商的“理货员”。像王小姐这样的销售新人他们见得多了，大公司怎么了？大学生不什么了不起的？一样不给你好脸色看！
王小姐的脸一下子红了，最后她把心一横，滔滔不绝地说起来：“我们的货架有些凌乱，饮料的种类比较少，如果多进一点我们的饮料对你们也有好处……”她说得口干舌燥，女店员却连正眼都不瞧她一下，周围几个女店员都表情冷漠地看着她，王小姐简直羞愧难当……
接下来的几天里，王小姐又跑了十多家店，都是这种“没面子”的下场。她的心里有些不舒服了：“我本来是名牌大学毕业的，凭什么要干这种没面子的工作？”
当她把这种想法打电话告诉公司经理时，经理的一番话启发了她：“销售不是一种卑微的工作，销售员与其他人一样，都是用自己的努力实现自我价值。你千万不要灰心丧气，只要坚持下来，就会取得优秀业绩。”
王小姐经过仔细琢磨，觉得经理的话非常正确。是的，销售是自我价值的深刻体现，是真正地实现自我。销售是自我的再生产，是创造一个新自我的过程。
从那以后，王小姐变得“脸皮厚”了，那些小超市每周都要上门好几次，时间久了也摸索出一些经验：前几次只是互相熟悉一下，一般只和人家说几句“你们挺辛苦的吧”、“这里的小偷多吗”之类的话。那些店员表面上很难缠，实际上也觉得工作有些无聊，时间一长，便与王小姐成了“老朋友”了。有一次王小姐帮一个店员“参谋”孩子上学的事，她听后大加赞赏：“还是大学生有水平呀！”接着就把店里的情况一五一十地告诉了王小姐：“你一定要和李经理多接触，这种事他可以决定……”
没用半年时间，那个城市的二十多家超市中的“黄金”货架上便摆满了王小姐的产品。
金牌推销员的创业经历告诉我们，搞推销并不丢人，它只不过是一种职业，只要放下自己的架子，拽下自己的面子，摆脱虚荣心理的束缚，就会品尝到销售成功的喜悦。
克服恐惧，练就“厚脸皮”
作为初出茅庐的销售新人，当你面对陌生人，准备与其交流时，是不是经常会出现心跳加快的现象，或者往往将原本准备特别充分的开场白一下子忘得一干二净呢？这时候，我们一定会崇敬那些可以坦然、轻松地和陌生人侃侃而谈的成功推销员——何时才能像他们那样谈笑自若呢？
其实，他们初次面对顾客时，大都非常紧张，也有很多的心理障碍，但他们可以适时调整自己的心态，以此来驱除紧张的心情。
推销的恐惧心理，简单的说，就是在推销的过程中，怕被别人注意或稍有差错就产生极度恐惧的情绪。据专家调查发现，推销恐惧症是最常见的神经紧张和失调的病症，它是一种对难堪或出丑表现的强烈和令人身心疲惫的恐惧感。拥有这种症状的人害怕在公共场合讲话，不愿意接触人，不愿意拜访客户，不敢与人推销。
这种推销的恐惧严重阻碍着销售新人的心理。要想彻底克服这种恐惧心理，就得练就一张“厚脸皮”。可以说，每一个从事销售工作的人最初都会有恐惧感，而如果更进一步问他们到底怕什么，他们可能会说：
“怎么可能改变别人的想法呢？如果别人拒绝我，我该怎么办？”等等。
答案虽然形形色色，但是对自己没有信心，怕丢面子是主要原因。其实，勇气不是天生就有的，它也是靠我们后天培养的。
威名远扬的英国首相丘吉尔曾说过：“一个人绝对不可在遇到危险的威胁时，背过身去试图逃避。若是这样做，只会使危险加倍。但是，如果立刻面对它，毫不退缩，危险便会减半。决不要逃避任何事物，决不！”
那些在面对陌生人时经常不敢迈出第一步，而是试图转过身去逃避的销售新人，结果正如丘吉尔说的那样，只能使困难加剧，致使心理恐惧越来越重。实际上，如果你能相信自己，勇敢地迈出这第一步，以后的事就好办了。同时，如果你能培养出下面几个方面的要求，就必定会克服恐惧心理，闯过“面子�
