销售新人的7项修炼-第10章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


　　“自然，发动机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，不对吗？”
　　“对的。”总工程师又答道。
　　“按标准，发动机可以比室内温度高42摄氏度，对吗？”
　　“对的。但你的产品却比这高出很多。”
　　约梭夫没有争辩，只是问道：“你们车间的温度是多少度？”
　　“大约43摄氏度。”
　　约梭夫继续说：“车间是43摄氏度，加上应有的42摄氏度，一共是85摄氏度。您要是把手放在85摄氏度的热水龙头上不也是会烫手吗？”
　　总工程师不得不再一次点头称是。
　　“好了，以后您不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。”
　　结果，约梭夫又做成了近3500美元的生意。
　　约梭夫后来对他的同行说：“我费了多年的功夫，在生意上损失了无数的钱财后才最终懂得争辩是划不来的。而同别人易位相处来看问题，想法让别人讲出‘对，对’，则能获得更多的好处，也有意思得多。”
　　在推销当中，争强好胜的脾气不仅解决不了问题的，也是对顾客争没有礼貌，只能给自己带来坏处。
　　在推销中，尽量改变自己一贯争强好胜的脾气，用示弱的语言把对方说得很高兴，最后，你才笑得出声来。
　　对于销售新人来说，在各式各样推销的谈判中，出现一些不利因素是很正常的情况。如双方交谈时，对方怨天尤人，埋怨产品不好，或对服务不满，表示强烈异议，等等。要消除这些不利因素需要有耐心，要心平气和，并且要讲究示弱的策略。
　　善赞美，巧恭维
　　俗话说的好，“千穿万穿，马屁不穿”。对于一个销售新人来说，一提起来如何去赞美客户、恭维客户，大多数人都是不乐意。于是，每次见到客户时，依然是硬邦邦得直接进入推销的话题，或者说一些大实话，使得客户不高兴，特别是那些难缠的客户，自然成交的希望就很小。因此，你就得学会改变自己的性格，学会赞美客户，甚至恭维客户。销售业绩的好坏讲得是技巧，而不是面子，更不是性格。
　　西方有一句俗话：“一勺蜜比一加仑毒汁能捕到更多的苍蝇”。话虽然俗但从侧面告诉我们，给人以赞美，给人以恭维，更容易办事，尤其是在拜访陌生客户的时候，说上几句恭维话能很快消除对方戒心，拉近彼此的距离，推销自然就好办得多了。如果你的脾气坚硬、好强好胜、从不愿低头的话，那么在你做销售时，首要的任务就是要把这样的脾气适当改一改，否则你的业绩永远也不会前进。
　　赞美与恭维，是销售新人与陌生客户搞好关系的最好武器之一。通过赞美可以找到双方的共同点，使他感觉你亲切、随和，值得信任。这样办起事情来也就容易了。
　　刘志是一家节能灯的厂商的推销员，他曾到农村的一家养鸡厂推销节能灯。他来到养鸡厂，接待他们是一位上了年纪的农村老大爷。老大爷见是搞推销的，想都没想就一口回绝了。
　　刘志一看事情不妙，忙话锋一转说：“很抱谦，打扰了您，也知道您对电器类的东西不感兴趣。所以，我这次来不是做生意的而是买鸡蛋的。我姐夫开了个糕点铺，他让我帮他买一些鸡蛋。”老人见不是搞推销的而是来买鸡蛋的，便把门打开一些，探出头来将信将疑地望着刘志，刘志又继续说道：“我看见您喂的鸡很漂亮，想买一箱新鲜的鸡蛋回城。”老人听他这么说疑虑又去了不少，门也开得更大了。他问道：“这里养鸡厂多了，为什么你单单选中我这里的鸡蛋？”刘志真诚地说：“这时养鸡厂虽多但只有你一家的是棕色鸡蛋，这种鸡蛋最适合做蛋糕了，姐夫点明要这种蛋糕啊。”老人的疑虑彻底打消了，他走出院子和刘志谈鸡蛋的事。
　　两人谈得很投机，这时刘志指指远方说：“大爷，那是什么？是羊场吧？”“是啊，是我兄弟开的”。刘志接着说：“大爷，我敢打赌，养羊绝对没有养鸡挣钱。”老爷子被捧得心花怒放：“不错小伙子，的确是这样，可我那兄弟不承认，我让他转行养鸡，他死活不肯。”
　　老爷子将刘志视为知心人，主动带他参观养鸡厂一边走一边向他详细地介绍鸡场的情况，这时候他们来到了鸡舍，刘志看到了灯泡，不失时机地说道：“大爷，您这养鸡厂一个月得耗费多少电了？”“多少电我也记不清，只知道电费每月得一千元。”“这么多啊！您用的是普通灯泡啊。如果您用节能灯，能节省30％的用电量，也就是说原来用三十度的话，节能灯用二十度就够了。如果照这样算的话您一个月省三百多元，一年就是三千多元啊！”老人一听，大吃一惊，当即表示要换用节能灯。然后刘志掏出随身携带的产品向他详细地介绍了他们厂的节能灯的原理、性能，最终将老人说得心服口服，当场决定将鸡场的灯泡全部换成他们厂的节能灯。
　　每个人都有喜欢被别人恭维的心理，即使那些平时说讨厌恭维的人其实内心也是喜欢听恭维话的。最重要的是，你的恭维话要说得巧妙，不显山露水，不露丝毫痕迹，恰到好处，被恭维的人就会怡然自得了。人说最高明的恭维话是让人听不出来的恭维话。在这个推销行业，会说恭维话的业务员，肯定比较吃香，办事顺利，也顺理成章。
　　当一个人听到别人的恭维话时，心中总是非常高兴，脸上堆满笑容，口里连说：“哪里，我没那么好！”，“你真是很会说话！”即使事后冷静地回想，明知对方所讲的是恭维话，却还是没法抹去心中的那份喜悦。所以，当我们和陌生客户交谈时，就比较适用这种方法，因为陌生人之间有一种天然的距离感，保持着戒心，恭维一下对方，你才有可能接近他，进而求其推销。
　　愿不愿意赞美客户或恭维客户是一个人性格的使然，当是会不会赞美或恭维客户，那就是一种技巧，如何投其所好，使恭维恰如其分，从而在推销过程中起到事半功倍的效果呢？
　　首先要注意恭维的对象。所求对象因年龄、文化、职业、性格、爱好等方面存在着差异。因此必须把握分寸，不可随意恭维对方，尤其对于陌生客户更应慎之又慎，一不小心就会拍马屁拍到马蹄上。”
　　其次，要把握好恭维的时机。恰到好处的恭维是十分重要的，必须切合当时的气氛和条件。当你发现对方有值得赞美、恭维的地方，说法要善于极时大胆地赞美、恭维，千万不要错过时机。不失时机的恭维，无异于南辕北辙，结果只能事与愿违。起不到应该起的效果，甚至还会产生一定的副作用。
　　最后还应当注意的是恭维的尺度。恭维的尺度掌握得如何，往往直接影响着恭维的效果。恰如其分，不留痕迹，适可而止的恭维是成功者之妙诀。高帽虽然好，尺寸必须合乎规格才行，而使用过多华丽辞藻、空洞的奉承，只能让对方感到不舒服，不自在，甚至难堪、肉麻和令人厌恶，其结果是适得其反。假如你对一位字写得比较好的人说：“你写的字是全世界最漂亮的！”你恭维的结果只能使双方难堪。但如果你这样说：“你的字写得很漂亮！”那么他一定会感到很高兴，说不定他还要介绍一番他练字的经过和经验呢！对方的兴致被勾起来，自然有益于后面的推销。
　　总之，乐意去赞美和恭维客户的业务员，业绩都是显著的；而不愿意丢弃强硬、好胜的“霸气”的业务员，遇到的挫折肯定会比别人们多，遭遇的失败也肯定比别人多，业绩自然也是可怜。
　　所以，一个销售新人千万不能顺着自己的脾气去推销，应该学会“曲径通幽”，该示弱时就示弱，该恭维客户时就恭维，哪怕你能在做推销时，让自己的“臭脾气”远离片刻也好。否则，你将会一条道走到黑。
　　遇事要镇定，临危不急躁
　　有很多销售新人遇事总爱慌张，碰到挫折就急躁，这样的性格也是导致业绩平平的原因之一。我们知道，推销员在进行推销的过程中，肯定会遇到千变万化的情况，有成功也有失败，而更多是失败多于成功，这就要求推销员必须沉着冷静、机智灵活地逐一处理，把不利的突发因素变成有利的因素；同时又绝不放过任何一个有利的突发因素为自己的推销加码。
　　有一个销售新人当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯。在他进行完商品说明之后，他就向客户做商品示范，就是把一只钢化玻璃酒杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。
　　这样的事情在他整个推销酒杯的过程中还未发生过，大大出乎他的意料，他也感到十分吃惊。而客户呢，更是目蹬口呆，因为他们原先已十分相信了推销员的推销说明，只不过想亲眼看看这一个证明罢了，结果却出现了如此尴尬的局面。
　　此时，这位推销员暴露出了慌张和急躁的坏脾气，站在原地一边暗自咒骂自己倒霉，一边凶巴巴地瞪着几个带着嘲笑面容的客户。当时的这位推销员就像木鸡一样，不知所措，没了主意，就这样在客户的面前沉默了几秒钟后，本愿意购买杯子的客户纷纷拂袖而去，交易因此遭到惨败。
　　同样，有一位推销员也遇到了上述一模一样的尴尬局面，当时他非常冷静，他知道如果这样沉默下去的话，客户肯定会扫兴而离开，于是他却灵机一动，说了一句话，不仅引得哄堂大笑，化解了尴尬的局面，而且更加博得了客户的信任，交易大获全胜。
　　那么，这位推销员是怎么说的呢？
　　原来，当杯子摔碎之后，他没有流露出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后沉着而富有幽默地说：“你们看，这就是模仿我们产品的下场，像这样的杯子，我决不会卖给你们。”大家一起禁不住大笑起来，气氛一下子变得活跃，紧接着，这个推销员又接连扔了10只杯子都成功了。这位推销员的遇事镇定，临危不乱，机灵幽默的个性博得了客户的信任，很快推销出几十打酒杯。
　　这个例子充分说明了销售新人在遇到尴尬场面时，把握住自己的情绪，保持镇定的重要性。在许多其他的场合，它也同样重要。
　　最常见的意外情况莫过于在推销产品的过程中，突然因为话题中断或无法进行而出现了沉默的局面。
　　沉默的时间愈长，交易就愈容易失败。因此，最好能尽量避免这种情形。但当这种局面出现时，你切不可感到浑身不自在，你应坦然视之，并找些熟悉的话题向客户提问，把推销活动继续下去。或者干脆直接谈：“不好意思，我是一个销售新人，请多多指教。如果您对这个问题有什么新的想法，我随时等候。”
　　千万不可这样说，“那个什么！您想好了吗？想好了就告诉我。”这样急躁地催促客户，最后的结果肯定是“想好了，我不买。”
　　还有另外一些场合也需要灵活镇定。比如，当你正在与一个新客户谈生意时，一个老客户打电话来提出解约，这时，你多半会感到双重压力，既想向老客户挽回败局，又怕在新客户面前泄露自己推销失利的消息。
　　在这双重压力下，你若表现出慌张，急躁的话，很可能就会忙中出错，既未在老客户那里挽回败局，又让自己狼狈地赶跑了新客户，闹得个鸡飞蛋打的结果。
　　其实，这时你完全不必慌张，遇事冷静的推销员会在电话里客气地对老客户说：“那没关系，不过，我现在正在与一位朋友谈要紧事，我们明天见面详细谈谈，您看怎样？”你这样说，老客户通常不会拒绝你，而你还有一个机会来和他谈判以期维持原有的交易，而新客户呢，他一方面会因为你重视他而感到高兴；另一方面，也会因为你为了他而拒绝一次约会而感到歉意，这就非常有助于你与他成交，而免受老客户提出解约的影响。
　　要换成一个脾气急躁，遇事慌张的销售新人或许会这样说，“你不是说好的嘛，怎么说解约就解约了？这像什么话啊，我也没法向公司交代啊……”如果这样的话，一则老客户绝对是挂断电话，表示没有挽回；二则，新客户听到你这样和客户说话，多少会觉得你是一个成交就是朋友，拒绝就是敌人的感觉，这样新客户肯定会拒绝你。
　　有的时候，在你与新客户交谈时，会突然发现一位过去买过你产品的客户，这时，你应先暂时中止与新客户的交谈。不妨告诉他：“请原谅我先离开一下。”得到新客户的允许后，你须上前与老客户寒暄晤谈，这个时候，新客户必然在一旁竖起耳朵听你们两人的谈话，也许，他心中会想到：“这个推销员和过去的客户交情这么好。”
　　如果你看到老客户后，生怕对你推销的产品给予不好的评价，使你的推销过程不能顺利，你就慌张地去躲避，这样一来，新客户会觉得你有“作贼”的感觉，老客户看到你后会觉得你是个只认成交，不认朋友的人。其结果：新客户不在和你交谈，老客户再也不会买你的产品。
　　在一般人的观念中，都认为推销员是“卖了东西，就不认人”，如果推销员却是将新客户放在一旁，反而和老客户热情交谈，这种情形就极易博得客户的好感。
　　随机应变是没有什么定式的，主要的原则就是在突发事件面前要保持沉着冷静，避开和化解不利因素，抓住有利因素，使意外事件不影响成交，甚至能促成交易。
　　“好脾气”创造好业绩
　　很多销售代表总把自己比喻做是“风箱中的老鼠”，挣的钱不多，受的气不少，更多的时候是两头受气。在公司被经理骂，是因为没有完全执行公司的政策，于是很多人选者了悄悄地抱怨：“按照你们的官僚政策做，把客户都搞死了。”或者抱怨：“也不看看是什么货，卖这么高的价，怎么可能完成任务。所谓的任务纯粹是扯淡。还不是为了让我们拿不到提成？”。可知道这些抱怨都无法解决问题，只能增加自己的消极情绪。
　　再者，在客户那里，被客户骂：“你怎么又来了，一次也不解决问题，上次坏的货还没换回来，人来也没有用呀。我和你做已经是打肿脸充胖子了，只能销你这么多货，别逼我了，否则……”那么什么样的推销员怎么才能扮演好自己的角色？作好自己的工作？唯一的答案就是脾气好的推销员。
　　“好脾气”可以创造出更好的业绩，这是许多从事销售工作人员的经验之谈。所谓“好脾气”，就是指与客户商谈时能够适当地控制自己的情绪，不急不躁，从始至终一直以一种平和的语气与客户交谈，即使遭受客户的羞辱也不以激烈的言辞予以还击，反而能报之以微笑。这种“你生气来我微笑”的工作态度往往能够打动客户，从而改变其固有的想法，最终达成交易。
　　但是，销售新人往往不能控制自己的脾气，这样绝对成不了一个优秀的销售员，要想做一个成功的销售员，需控制以下几种情绪：
　　1、乱发脾气
　　做销售工作，被拒绝如家常便饭，这时不应乱发脾气，而应时刻保持一颗冷静的心。有些销售新人在愤怒情绪的支配下，往往不顾别人的尊严，以尖酸刻薄的言辞予以还击，使对方的尊严受到伤害。实际上，这样虽然能使心中的怨气得以发泄，但到头来吃亏的还是自己，因为这笔交易肯定谈不成了。因此，销售新人一定要学会控制自己的情绪。一旦我们感到精力难以集中，不能清晰地思考问题；或是心情不悦、烦躁不