销售新人的7项修炼-第2章

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惧心理，闯过“面子关”。
　　——自信
　　自信是事业成功的基础。相信自己就意味着相信一切，包括相信自己能战胜一切困难。只要树立了这种职业的自信心与自豪感，你就会勇敢地面对陌生人。
　　——评估对方
　　任何人都特别在意别人的看法。但作为销售新人，如果特别在意别人对自己的评价，那么无形中就会产生压力，当然会使你紧张无措。所以，你不如暂时忘记自己，反过来评价对方。仔细观察对方的表情、说话神态，找到对方的缺点。只有这样，你才会由被动变为主动，压力也会顿时消除。
　　——大声说话
　　销售新人与客户初次会面时，不妨尽量放开声音，大声说话，偶尔幽默一下，这些都会使你紧张的心理马上放松，恐惧心理也就被抛到九霄云外了。
　　——寻找优点
　　任何人都有自己的长处，关键是看你能否发现它们。所以，在初次和陌生人会面时，请想一想自己的优点，即使是不足为外人称道之处，也可以采用自我扩大的方法，将其扩大成足以令人自豪的长处，而将那些无言的自卑抛于脑后，相信自己，以此消除恐惧心理。
　　——心情放松
　　生活中难免会发生一些令人不愉快的事情。但请你千万记住：不愉快的情绪会带给对方不愉快的印象。因此，在和陌生人会面时，一定要抛除杂念，使自己充满活力，神采飞扬，把自己鲜活的一面展现于人前。
　　——摆正心态
　　销售新人很容易被客户的地位、头衔镇住，心理上就会不自觉地产生压力。其实，你完全可以让他们褪去那些耀眼的光环。想一想他们肯定也有着人性脆弱的一面，同样是人，你何必惧怕他呢？这样就会让自己紧张的心情轻松下来。
　　——神态自然
　　凡事欲速则不达，做什么都要掌握一个度，过犹不及。所以，在初次会面时，不要把得失看得太重，只要能与对方建立良好的关系，甚至取得再次见面的机会就够了。如此一来，你就不会把“面子”看得太重，可以从容自若地与陌生人交流了。
　　另外，还有两种方法可以使销售新人克服恐惧，敢于和别人社交：
　　1、平衡心理，主动出击。
　　对推销出现恐惧根源在于害怕遇到难缠的客户，无法应付的情况，让自己难堪、出丑。当一个人对外界不确定时，当然会出现恐惧的心理了。与其害怕不如主动面对。因此不妨主动寻求客户，以培养你的心理素质和解决问题的能力。要勇敢地迈出第一步，也就是一个勇气的问题。当你迈出第一步以后，你会发现你所恐惧的其实根本不值得一提。
　　2、给自己松绑
　　推销过程中不要背无所谓的心理包袱，学会轻松、坦然地面对一切。
　　要忘掉自我，有恐惧的推销员都过分注意自我：我这样说话好不好？我的衣着打扮是否得体？满脑子转着这样的念头，结果越想越紧张，越紧张越拘谨，如不及时摆脱这种窘境，势必导致交往失败。如果换一个角度想问题：眼前的客户未必比自己高明，或许他也羞怯和害怕。在这种充满信心的情况下，我们就能够变得坦然自若、镇定沉着，而精神上的忘我和放松一旦形成，就可以帮助你顺利创过面子关。
　　不否定自己，不断地告诫自己“我是最好的”，“天生我材必有用”。
　　不苛求自己，能做到什么地步就做到什么地步，只要尽力了，不成功也没关系；不回忆不愉快的过去，过去的就让他过去，没有什么比现在更重要的了。
　　每天给自己10分钟的思考，不断总结自己才能够不断面对新的问题和挑战。
　　找个倾诉对象，有烦恼是一定要说出来的，找个可信赖的人说出自己的烦恼。可能他人无法帮你解决问题，但至少可以让你发泄一下。
　　销售新人在联系业务时，如果将以上几点牢记心中，并经常运用，久而久之，就会练就一张“厚脸皮”，顺利闯过“面子关”。
　　心态：闯过面子关的钥匙
　　毫无疑问，过不了“面子关”的销售新人，大都是因为缺乏自信。不是担心面对客户时无言以对，就是害怕自己能力不够而销售失败。总之，正是由于不相信自己，才导致犹豫不决，与成功失之交臂。
　　成功学大师拿破仑。希尔说过：“心态决定命运。”有什么样的心态，就会有什么样的人生。销售新人更要充满自信，任何时候都要保持“我可以”的心态。只有这样，才能攻无不克，战无不胜。比尔。盖茨为什么能有今天的成功？因为他不管做什么事，都要追求独领风骚，不达巅峰绝不甘心。他不管做什么，都要超过他人——因为他对自己有十足的信心。就是这样的自信，让比尔。盖茨有了今天这样的辉煌。他十一岁的时候就曾说过：“只要我竭尽全力，我就能做成任何我愿意做的事情。”每一位梦想创造辉煌业绩的销售新人，都应该学习他的这种自信。
　　成功的销售人员给人的印象总是充满信心，昂首挺胸的；而成功的销售人员也大多善于销售自我，他们把商品销售的重点放在自我销售上，以赢得顾客的理解、喜爱和信任；其次才是在此基础上推销其商品，从而使销售业绩得到大幅提升。国内外无数成功与失败的销售事例说明，销售成败与否，关键在于销售员自身的魅力。而决定销售员魅力，一个很重要的因素，就是他是否自信。
　　自信是虚荣的克星，自信是面子的天敌。正如满怀热情的人可以使别人产生热情一样，一个人在充满自信的状态下与人交往，也容易得到对方的信任。销售新人只有对自己充满信心，才能去影响顾客、感染顾客，改变顾客的态度，使顾客对你产生信心，从而去购买你的产品。而缺乏自信，就会在销售活动中畏首畏尾，遇难而退，坐失良机，无所作为。试想，连你都对自己、对自己的产品缺乏信心，客户以怎能相信你呢？
　　作为一名销售新人，在任何时候都要相信“我可以”！销售新人找到一个销售对象很不容易，所以，一旦认准目标，就要有大无畏的气概，怀着不达目的不罢休的决心去拼搏。在以后的销售之路上，你将会不断遇到过客户的拒绝、销售的低潮、谈判的失败、对手的抨击，这时你可以冷静一下头脑，让自己更放松、更舒服，闭上眼睛，想一想那些能令你振奋的成功人士的经历，构思一下他们最自豪、最自信、最有激情的一刻，然后带着这份自信的力量和成功的激情，让自信的感觉充满全身，让成功的激情在身体中流动，回到现实，你会以百倍的激情、万倍的自信去面对曾经不敢面对的一切，再把自己的营销梦想作为目标去冲击，去实现。充分的自信会让你豪兴大发，胆气陡增，也可以让你经受住风雨的洗礼，最终成为成功的销售人员。
　　要建立自信，就要敢于肯定自己和相信自己，而肯定自己的信心是通过比较得来的。这是销售新人成功“闯关”的秘诀。只有在比较中发现自己的长处，并充分发挥自己的长处，才能树立信心。因为任何人都有长处，同时也有短处，只有以己之长，补己之短，才能完善自己，增强信心。
　　作为一个销售新人，要想以自信闯过“面子关”，还必须做到以下两点：
　　——进行全面自我认识和正确的自我评价
　　销售新人培养自信心要做的第一件事，就是全面而深入地认识自己，并将自己的情况和自己的销售工作联系起来综合考虑、全面衡量，从而做出正确、客观的自我评价。在此基础上，销售新人可通过“扬长避短”增强自信。一句话，要相信自己的长处，相信自己可以胜任销售工作，并且可以做得更好。
　　——要调整自卑和胆怯心态
　　缺乏自信的销售新人，要么自卑心理很重，认为自己干不好，根本不是做销售的材料；要么胆小害羞，怕丢面子。
　　要克服自卑感，建立自信心，就需要扬长避短，别盯着自己的短处不放，要多想自己的长处，日久天长，就会逐渐使自己的信心得以强化。当看到自己的缺点和不足时，要以一种积极的心态来正视。正视的目的在于改变，而不是消极地自我否定。克服自卑感的另一个重要方法，就是用发展的眼光看待自己，相信只要坚持学习，总有一天会成功。
　　胆怯心理是自信心的又一个大敌。心理实验表明，越是害怕的事情就越容易发生。做销售工作，失败不可避免；向各种顾客销售商品，碰钉子也是经常有的事。但如果以消极被动的心态对待挫折，在失败的面前抬不起头来，就会被挫折与失败打倒，那才是真正丢了面子。对于一名优秀的销售员来说，他的人生字典里根本没有“自卑”二字，有的只是必胜的信念。
　　作为销售新人，不仅要对自己充满信心，还要对公司、对产品信心百倍，要时刻告诫自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是最棒的。还有，拜访客户之前一定要做充足的准备工作。当面对客户时，要有平衡感——你与客户是互惠互利的，你们之间的关系是平等的，所以，无论销售成功与否，都不会丢面子。
　　销售新人的自信还表现在你的“野心”上。野心从某种意义上说就是贪婪，就是永不满足，永不停息。对于销售新人来说，具有贪婪的心态是无可厚非的，它会成为你工作的动力，使你不断地披荆斩棘，超越自我。
　　实际上，野心就意味着业绩，它应该成为每个销售新人必须具有的心态，因为它是一种促使人前进的动力。如果没有这个动力，你就有可能不会竭尽全力去开拓客户，也有可能会被失败或拒绝击倒，当然也就不会成为一名王牌销售员了。因为，抱着对业绩无所谓的态度，工作是不会有进步的。你不想拥有好业绩，好业绩当然也就不会主动上门。一个销售新人如果没有野心，对什么都不在乎，久而久之，就会产生一种惰性，就会以一种消极的心态去对待自己的工作。结果只能是使工作的热情下降，业绩越来越差。这也是许多销售新人还未闯过面子关就“出师未捷身先死”的原因。
　　同时，我们也应该看到，在推销这个行业里，经常有这样的情况：有一位销售新人刚刚接受完培训，虽然他的经验比较少，但野心却不小，因此，他成交了数笔业务。
　　事实一再表明，优秀销售员都是贪婪的，他们坦然承认自己从事销售的原因是为了金钱，也正是因为这种对金钱不满足的心态，才使他们变得更加出色。
　　所以，不要一谈金钱就认为太俗、太没面子，那都是虚伪的。不要掩饰你的欲望，更不要去压制和打击它。进入销售行业，就要抛开害羞、胆怯的心态，去迎接明天的成功。只有这样，你才能闯过“面子关”，再去挑战以后的“关口”。
　　敢于接近陌生客户
　　对于许多销售新人来讲，由于过于爱惜面子，很容易患上“访问恐惧症”。一旦产生这种“访问恐惧症”时，无论上司怎么鼓励，他们还是会施展不开手脚，如此一来，当然也就谈不上创造业绩了。久而久之，还会因此遭受公司员工的冷遇，结果意志消沉，毫无上进心。
　　销售新人要想克服“访问恐惧症”，成功接近陌生客户，必须找到“病根”，然后“对症下药”，及早“治疗”。有些销售新人虽然也渴望克服“访问恐惧症”，却苦于找不到原因，换言之，连自己都不知道为什么去访问某公司或某位顾客时会感到害怕。专家分析认为，这种人可能心理上存在着两个致“病”因素。
　　第一个因素是“无法预料”。就是指对未发生的事情不能预见，不能辨别，不能判断。
　　“如何回答对方的问题，如何应付意外情况，对方想说什么，这些都无法预料”。这是他们的共同忧虑。而这些忧虑愈是“无法预料”，他们就愈对访问目标产生恐惧感。
　　第二个因素是“怕丢面子”，总以为去拜访客户可能会伤了自尊，面子上过不去，所以不愿贸然拜访。其实这是杞人忧天。从顾客的角度看，他们其实并不认为销售员推销产品有损自尊，可见销售员是多虑了。
　　作为销售新人，怕丢面子而不敢去拜访顾客，当然就无法实现销售产品的目的，因而必须尽快克服这一顽疾。为此，你可以探听一下将访问的公司、机关或顾客的优点及长处，或获悉有关它（他）们的一些过去你所不知道的事情。这样一来，你就会加深对访问对象的了解，从而在心理上产生访问的欲望，对于进行访问也就不以为苦了。
　　许多人同陌生人说话都会感到拘谨，销售新人往往更甚。这时候，你就需要思考一个问题：为什么你跟老朋友谈话不会感到拘谨？很简单，因为你们相互熟悉，彼此了解。不过，作为销售新人，需要经常与陌生人打交道，难免因为种种客观原因而彼此不够了解，那么，在彼此陌生的情况下应该如何成功接近客户呢？
　　首先还是要敢于抛弃所谓的“面子”。
　　小唐是一位三十多岁的妇女，原来是国家单位的一名职工。她性格泼辣，办事干练，人缘不错，工作非常努力。2000年底，单位实行减人增效政策，她与单位了“解除劳动关系”。小唐失去工作后，报名参加了保险公司的推销员培训，迅速成为一名销售新人，并在不长的时间里成功地签了几份保险合同，颇受领导赏识，也获得了不错的收入。朋友们问她取得销售业绩的原因时，小唐说：“推销保险不是一件容易的事，光靠嘴皮子可不行，得靠专业理论知识垫底，还必须对客户晓之以理，动之以情。上门一般在居民下班时间，特别是晚上，吃闭门羹是常事，弄不好惹一顿骂。有时为了一份保险，要上门三五次，口干舌燥，跑断腿还不一定能成功。根据我的销售经验，要想成为一名优秀推销员，第一条就是拉下面子，只有这样，才能最后与客户签下订单！”一份耕耘，一份收获，小唐现在已经是一名销售主管，从她的脸上，我们再也看不到一丝胆怯的神情了。
　　另外，如果销售新人准备去拜访一位陌生客户，最好对拜会的客人作些了解，尽可能多地探知对方的一些情况，比如关于他的职业、兴趣、性格之类。当你走进陌生人的住所时，你可以仔细观察，看看墙上挂的是什么？油画、摄影作品、乐器……都可以用来推断主人的爱好所在，如果你能抓住其中一点，以此了解对方的某个侧面的话，就不难找到开场白了。
　　如果尚未确定拜访对象，你不妨先不要轻举妄动，而应该细心察看，根据了解的情况，决定你的拜访对象，一旦选定，不妨走上前去向他作自我介绍，往往会收到良好效果，特别是对于那些“同道中人”，你的主动是会受到欢迎的。
　　应当注意的是，在与客户谈业务时，不能我行我素，即便对方令你讨厌，你也必须冷静，而不应该因为有失面子而表现出不耐烦。同时还要学会与他们进行交谈。每个人都希望自己被重视，如果你对对方不理不睬，他可能会认为你骄傲或清高，甚至可能认为你轻视他，显然，这是无益于双方交流的。和自己厌恶的人谈话时，首先要有礼貌；其次不要触及有关双方私人的事，这是为了使双方自然地保持适当的距离。一旦你愿意和他结交，就要一步一步设法使对方信任你，使双方容易接近。
　　在你决定和某个陌生人搭讪时，不