销售新人的7项修炼-第3章
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旦你愿意和他结交，就要一步一步设法使对方信任你，使双方容易接近。
在你决定和某个陌生人搭讪时，不妨先介绍自己，给对方一个接近的机会。你不一定先介绍自己的姓名，因为这样容易使人感到唐突。要是找不到别的话题，你可以谈谈自己的工作单位，也可问问对方的工作情况。等与其搭话之后，你可以天南海北大谈一番，以此拉近双方的距离，最终达到融洽交流的目的。
和陌生人谈话，要留心对方的言谈；而且因为你对他不甚了解，更应当重视已经得到的任何线索。另外，对他的一言一行，你都可以揣摩一下，以决定下一步是否能纵深发展。
有人认为见面谈谈天气太老套，不能引起对方的重视。其实，这种说法太绝对了。如果一个人说：“这雨下得真好，否则田里的稻苗早死了。”而另一个则说：“这雨下得太不是时候了，我们的旅行计划彻底完蛋了。”难道你不可以从中推断出这两个人各自的兴趣吗？虽说敷衍性的话在熟人中可能意义不大，但在与陌生人交际时还是有一定效果的。
销售新人与陌生客户初次见面，常常需要请教对方姓名：“请问你尊姓大名。”在得到对方的答复之后，你要牢记对方的姓名；以前见过现在对方说出姓名之后，你应立即称呼他；当你碰到一个可能已经忘记了的人时，你可以表示抱歉：“对不起，不知怎么称呼您？”也可以说半句“您是……”或者“我们好像……”，意思是想请对方主动补充回答，对方也会自然地将话接下去。
总之，作为销售新人，面对陌生人，面对潜在客户，一定要抛开面子，不要犹豫，放手去干。等待你的结局绝对不是“掉面子”，而是辉煌的业绩。
被拒绝不等于丢人
往往有些销售新人，一旦被顾客拒绝，就觉得面子上下不来，就会打退堂鼓、半途而废。孰不知，成功或许就在你所放弃的这一次机会中与你擦肩而过。
在推销过程中，当你被一个客户拒绝1次、2次、3次，甚至更多次的时候，你心里是否在想，这个客户真麻烦，我无法说服他，干脆放弃算了。如果你是这样想的，那么自然而然地，你就失去了这个客户。
销售就是一场胜少败多的持久战，即使最好的推销员也难免要经历无数次拒绝。销售人员的心理素质必须过硬，“面子”一定要“厚”，无论客户拒绝多少次，也有必要面带微笑地再试一次。
实际上，那些优秀的销售人员在被客户拒绝以后，想到的根本不是毫无意义的“面子”问题，他会对被拒绝的原因进行理性分析，然后争取在下次销售时改正过来。这种健康的心态，不但能立刻改变他的心情，更重要的是能让他在被拒绝之后成长起来。
销售新人应该树立这样的观念——被客户拒绝只是一次推销行为的失败，根本不会丢掉自己的面子。况且，我们每一个人所追求的并不是“面子”，而是事业上的成就。有了这样的想法，你就不会再认为被客户拒绝是一件丢面子的事情了。
在非州有一个部落，他们欢迎宾客来访的方式是用手打客人的脸，若你知道他们的这种风俗习惯，并且受到如此待遇时，你可能希望人家多打你几下。
同样是被他人打耳光，为什么你却会有两种截然不同的心情或反应呢？因为你内心的感觉不同。
曾经有一个人，他在不惑之年才开始从事销售工作，在此之前从来没有任何销售经验，是一位真正的“大龄销售新人”。通常情况下，像这么大年龄的人更爱惜自己的面子，更害怕被人拒绝；可是不到一年半的时间，他就成了当地最杰出的推销员，所创造的业绩纪录很长时间没有人能打破。
一次，有人问他：“你是怎么成功的，难道你不怕被别人拒绝吗？”他说：“实话跟你说，干这行的谁不怕被客户拒绝？”人们不解地接着问：“那每次客户不买你的产品时，你心里是怎么想的？你不觉得非常掉面子吗？”他说：“我认为，拒绝是客户的权利，拒绝不拒绝那是他们的事。而‘是否觉得很掉面子’则是我自己的事情。我不会认为这是一件掉面子的事，我只是认为我还没有解释清楚，他们还不太了解我的产品而已。既然他们不太了解，那么我就再换一种方式向他们解释，一直到客户完全了解为止。”他说，曾经有一个客户，他一直对其解说了好几年，换了好多种方式才终于让他了解了产品的优点及好处。
这位销售新人成功的秘诀很简单，他把拒绝当成客户的权利，而把面子当成自己的感觉。他并不在乎自己的感觉，只是在乎自己的业绩。
美国联合保险公司有一位名叫麦克的推销员，正是凭借一张“厚脸皮”，获得“王牌明星推销员”的光荣称号。
炎热的一天，刚刚从事保险销售的麦克在佛罗里达州一个城市的街区推销保险单，一次又一次被不理解的人们挡在了门外，最终无功而返。
第二天，当他从公司出发时，他向同事们讲述了昨天所遭遇到被拒绝的尴尬，同事们都劝他放弃那些顽固的客户：“换个地方吧！你怎么好意思第二次敲开一个拒绝过你的客户的家门呢？如果他们仍然拒绝你，你的脸面往哪儿搁呀！”可是，他充满自信地说：“在我看来，订单比面子重要几千倍。昨天没有拒绝，并不说明今天仍然不接受。我要继续拜访以前的顾客，直到他们成为我的客户。”
他又去以前的顾客那里继续推销，功夫不负有心人，结果签回了88份新的保险单。
曾有统计指出：客户大多数的重要购买决定，都是在推销人员拜访5次甚至更多次后才成交的。有48％的销售人员在第一次拜访被拒绝之后就放弃了，15％的销售人员则愿意拜访第二次，17％的销售人员愿意试三至四次，而愿意试第五次或者更多次数的销售人员，往往会创造出不凡的业绩。
销售新人要想闯过面子关，必须拥有积极心态，不怕拒绝。当客户拒绝了你10次，你需要做的只是提醒自己之前的10次可能是方法不对，现在要用不同的方法再试它10次。在试的过程中，还需要不断地告诉自己：多次被拒绝并没有丢掉我的面子，而是说明我具有坚忍不拔的精神。只有这样，你才能从一位销售新人一步步登上销售冠军的宝座。
失败与“面子”没有任何关系
对于绝大多数销售新人来说，将失败当成“掉面子”是他们不能闯过“面子关”的一大障碍。有一句名言：“上帝在关上一扇门的时候，一定会打开另一扇门。”可是，我们往往长久沮丧地盯着紧闭的门，却看不见为我们打开的门。如此一来，无数的机会就会与我们擦肩而过。一位销售新人如果总是在失败的阴影中生活，就永远放不下“面子”，也就永远不会取得成功。那么，面对一次次的拜访被客户拒绝，面对一次次的失败，我们该怎样才能顺利闯过“面子关”呢？
第一，相信自己。关于自信的话题已经说得太多，相信销售新人一定明白自信的重要性。现实中有太多这样的事例，比如球赛弱队屡胜强队，冷门迭出。除诸多因素之外，必胜的信念，是他们取得成功的关键因素。
第二，充分利用主观能动性。在失败面前，不要坐以待毙，主动出击有助于反败为胜，而且主动出击的速度要快。就如同猎人追捕兔子一样，猎人如果想抓一只兔子，就不应该原地不动，而要到兔子经常出没的地方去，然后拿出自己抓兔子的本领。守株待兔最终只能两手空空、一无所获。应用在销售工作中，比如前几个客户都拒绝了你的产品，如果你觉得丢尽了面子而不去继续开拓其他客户，这样肯定很难有成效。不采取行动就会浪费时间，坐失良机。
第三，要屡败屡战。作为销售新人，你所面对的失败只不过才是开始而已。如果仅仅因为失败几次就感觉大失面子，那么疾风暴雨、电闪雷鸣肯定会让你一蹶不振。所以，有志于成功的销售新人必须抛开“面子”的束缚，正视失败。而且要屡败屡战，奋斗不息。
销售名星高尔文曾经是个农家子弟，不过，这个年轻人充满进取精神。第一次世界大战以后，高尔文从部队复员回家，他在休斯康敦办起了一家电池公司。可是无论他怎么卖力推销，产品依然打不开销路。为此，他不知道遭受了多少冷嘲热讽。
有一次，高尔文离开厂房去吃午餐，回来后却发现公司被查封了，高尔文甚至不能再进去取出他办公包里的家门钥匙。嘲笑和失败考验着这个初出茅庐的年轻要。他并没有因此而一蹶不振。
1926年他又和朋友合伙做起了收音机生意。当时，全美国大概有2000台收音机，预计两年后将扩大100倍。但这些收音机都是用电池作能源的。高尔文为了打开销路，又发明一种灯丝电源整流器来代替电池。这个想法确实很好，但是产品依然没有销路。当年的境遇再一次出现。面对这种情况，高尔文没有退缩。他最后终于通过邮购的销售办法打开了产品的销路。手里一有了钱，他就办起了专门制造整流器和交流电真空管收音机的公司。可是不出3年，高尔文却破产了。这时他已陷入绝境。
在一个周末的晚上，他回到家中，妻子正等着他拿钱来交房租、买食物，可他摸遍全身只有24美元。这样的打击要是落到一般人身上，肯定会让他们感到名誉扫地，而且从此一蹶不振。然而，高尔文再一次从众人的嘲笑和怀疑中站了起来。经过多年的不懈奋斗，他最终获得了成功。如今的高尔文早已腰缠万贯，他盖的豪华住宅就是用他的第一部汽车收音机的牌子命名的。可见，失败不仅不掉面子，还能够成为促使你前进的动力。
第四，竭尽全力。只要拥有足够的热忱，任何人都可能成功。给大家讲个故事：两个青年人都想拜一位高人为师，却被高人拒绝了。于是两个人跟在高人后面，对高人亦步亦趋，同时说：“请收我为徒吧！”但有一个人到了第九十九节台阶时放弃了，而高人最终收下了坚持到最后的那个年轻人。我们大多数人拥有的智慧、能力、机会或才智都是不相上下的，但是有的人尽自己最大的努力，坚持到最后，走向了成功；而有的人半途而废，没有竭尽全力，最终一无所获。
销售员的人生之路总会坎坷不平，尤其是初涉销售业的新人，何不试试这个法则呢——必胜的信心＋主动出击十屡败屡战＋尽力而为=成功！也许，你会发现，在坚持这些法则进行实践的时候，你已自然而然地成功闯关了！
无论做任何事，失败在所难免，但我们却不能害怕失败。就像小孩子学走路一样，只有在不断摔跤的前提才能很快地学会走路。从失败走向成功，这是每个有志者的人生必经之路。功成名就者和碌碌无为者都会经历失败，所不同的是，前者踏着失败走向了成功。销售最终要看结果，过程中的失败，又怎能算是掉面子呢？
奥利。费尔大学毕业后进入公司的时候，由于对销售方面的没有经验，所以表现很差。当公司将一个新客户交给他让他去拜访的时候，他感觉既兴奋又紧张，几乎不敢与客户对视，对客户提出的问题回答得也结结巴巴，等到与客户交谈结束后才发现自己紧张得连衬衣都被汗水浸湿了，手掌心也全是汗水。可以想象这次拜访很失败。
可是他没有因此而垂头丧气，也没有因为失败而在同事面前抬不起头来。他对自己进行了认真反省，而且主动向有经验的同事请教销售技巧，最后得到的结论是：自己虽然拥有一定的销售方面的理论知识，对产品的质量、性能也相当了解，但在与客户交往时害怕失败而丢掉面子，因此不能很好地与客户沟通，这成为他销售失败的“硬伤”。
于是，在以后的推销工作中，他总是默默地对自己说：“假如这次失败了，也不会丢掉我的面子。总有一天，我会获得成功。”同时，他还认真制定销售计划，思考要实施这些计划所应该掌握的知识，然后利用业余时间尽力去补充这方面的知识。只要在时间、有机会，他就会去学习。
为了在行业中成为一名优秀的销售人员，他兢兢业业地工作，不断地进行自我补充和自我完善，深入了解公司相关产品的长处和短处。逐渐地，他能够从容自若地面对客户，并能够与客户进行比较深入的沟通。
有一次，公司遇到了一家集团型企业客户，其他同事因害怕失败后丢掉面子而没有接这单生意，而他却自告奋勇去完成这一任务。接下生意之后，他完全放下“怕丢面子”的包袱，全身心投入进去。功夫不负有心人，他的努力最终换来了签约成功，这使他更加信心百倍。
之后，他虽然也遇到过失败，但是他总能从失败中总结教训，从中汲取经验，并始终注意通过学习和思考，使自己的销售能力飞速提高。
最后，他成为公司赢得了越来越多的客户，成为全美国最优秀的销售员之一。
当我们明白了“失败乃成功之母”之后，回头再看那些销售失败的经历时，一定会发现，失败并不“掉面子”，反而可以为我们提供许多宝贵的经验和教训，有了这些宝贵的财富，何愁闯不过“面子关”，最后赢得成功呢？
不怕丢面子，才会有面子
有句俗话叫“树活一张皮，人活一口气”。这口“气”就是“面子”。许多人认为面子是个大问题，人人都要争面子、抢面子，为的是不丢面子。实际上，正是由于怕丢面子，有很多人度过了平凡的一生。尤其是销售新人，他们或多或少有一种这样的心理：害怕自己推销不出产品就丢脸，让人难为情。其实，要想取得辉煌的销售业绩，销售新人必须放下架子，不怕丢面子，才能最后为自己挣回面子。
如果你是一位销售新人，那你在售前、售后等服务中会碰到各式种样的情况。有时候，由于产品本身的问题给客户带来不必要的麻烦；有时候会因服务不周到或没有解释清楚而产生误解。这时候你是勇敢地承认错误，还是为了保住面子而想办法推卸责任？
许多销售新人都觉得承认自己错了是件很丢面子的事，其实事情并非如此。认错也是一门学问。如果你觉得客户即将指出你的错误，不妨在他有机会说出之前，自己先主动地作一番自我批评。如此一来，很可能他会采取宽容的杰度，原谅你的错误。这样做甚至会收到意想不到的效果。发生在卡耐基身上的一个小故事就是很好的证明。
卡耐基住在纽约市的中心区，离住宅不远处有一大片茂密的原始森林。卡耐基有散步的习惯，晚饭后常常带着他的小哈巴狗到林中散步。因为在森林中基本上碰不到什么人，所以卡耐基不给小狗拴皮带，也不给它戴口套。
这天晚上，卡耐基带着小狗散步时遇到一位警察，这位警察生气地说：“先生，你没有给这条狗戴口套，也没有给它拴皮带，就让它到处乱跑，难道你不明白这样是违法的吗？”
卡耐基马上解释说：“不，我明白。但我想它不至于在这儿做出什么坏事来。”
“你想它不会，法律不管你是怎么想的！你的小狗可能会咬伤别人，也可能咬死森林里的小松鼠。这次我不处罚你你，如果下次再让我看到这狗不戴口套、不拴皮带，那就别怪我不客气了。”
后来几次再散步时，卡耐基完全按照那位警察的话去做。但有�
