销售新人的7项修炼-第5章
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神、生活态度，一般都会持有怀疑态度。
销售新人要想学会穿衣之道，还需要讲究一下国际公认的“TOP”原则。TOP是三个英语单词的缩写，它们分别代表时间（Time）、场合（Occasion）和地点（place），即着装应该与当时的时间、所处的环境和地点相协调。
1、时间原则（Time）——着装要随时间而变化
指服饰打扮必须根据时间来决定。如果在白天工作时间与刚结识不久的潜在客户会面，建议销售新人着装要正式，以表现出专业性；而晚上、周末、工休时间与客户在非正式的场合会面，这时销售新人如果穿得太正式，就会给客户留下刻板的印象，应该穿得稍微休闲一些。
再者也要根据时令、季节来穿衣。假如在汗流扶背的“伏天”身着深色长袖制服，或是在寒冷的冬天穿得太薄，这都会让客户看得不舒服，自然也就降低了你的第一印象。
2、场合原则（Occasion）——着装要随场合而变化
场合可以为分正式场合和非正式场合。在正式场合，如：与拜访客户、参加正式会议或出度晚宴等，销售新人的衣着应庄重、考究。男士可穿质地较好的西装，打领带，女士可以穿正式的职业套装或晚礼服。在非正式的场合，如：与客户聚会、郊游等，着装应轻便、舒适。试想，如果穿便装去出席正式晚宴，不但是对客户的不尊重，同时也会令人自己颇觉尴尬。同样的，如果一位女士穿着高跟鞋、一步职业裙和客户出游，那肯定会给自己带来诸多不便。这些都是影响客户对你第一印象的关键因素。
3、地点原则（Place）——着装要入乡随俗
地点原则是销售新人要以地点、场所、位置、职位相协调。地点即所处地点或准备前往的地点。如果是在自己家里接待客户，可以穿着舒适的休闲服，但要干净整洁；如果是去客户家里拜访，则既可以穿职业套装，也可以穿干净整洁的休闲装；如果是去客户的公司或单位拜访，穿职业套装会显得专业。
总之，销售新人在穿着打扮方面保持干净整洁、搭配和谐，并能与时间、场合、地点保持和谐就可以了。这样不仅能令自己感觉舒适、信心十足，也能给客户留下良好的第一印象，唤起客户对你的好感与共鸣，乐意与你交谈，在无形之中使双方的关系变得融洽、亲和，否则，就会显得和这个环境格格不及，甚至让客户反感。
男性着装建议
要想做一个专业的销售人员，一定要有一个适合自己的着装标准。对于男业务员来说，与客户见面时可以穿有领T恤和西裤，使自己显得随和而亲切，但要避免穿着牛仔装，以免显得过于随便。如果是去客户的办公室，则一般要求穿西装，因为这样会显得庄重而正式。在所有的男式服装中，西装是最重要的衣着，得体的西装穿着会使你显得神采奕奕、气质高雅，内涵丰富、卓尔不凡。
1、西装的选择
销售新人在选择西装时，最重要的不是价格和品牌，而是包括面料、裁剪、加工工艺等在内的许多细节。在款式上，应样式简洁。在色彩选择上，以单色为宜，建议至少要有一套深蓝色的西装。深蓝色显示出高雅、理性、稳重；灰色比较中庸、平和、显得庄重、得休而气度不凡；咖啡色是一种自然而朴素的色彩，显得亲切而别具一格。
另外，西装的穿着还要注意要注意熨烫，避免口袋鼓鼓囊囊，袖口留着标签，切忌在西裤上别着传呼机和手机、大串钥匙，这会破坏西装的整体感觉。
2、领带的选择
销售新人在选择领带时，除颜色必须与自己的西装和衬衫协调之外，还要求干净、平整不起皱。领带长度要合适，打好的领带尖应恰好触及皮带扣，领带的宽度应该与西装翻领的宽度和谐。
3、衬衫的选择
在选择衬衫时，注意衬衫的领型、质地、款式都要与外套和领带协调，色彩上与个人特点相符合。纯白色和天蓝色衬衫一般是必备的。注意领口和袖口要干净。
4、袜子的选择
在着装的搭配中，袜子也是体现业务员品位的细节。选择袜子时，应以颜色为黑、褐、灰、蓝单色或简单的提花为主的棉质袜子为佳。切记，袜子宁长勿短，以坐下后不露出小脚为宜，袜口不可以暴露在外。袜子颜色要和西装协调，最好不要选太浅的颜色。
5、鞋子的选择
鞋的款式和质地的好坏也直接影响到销售新人的整体形象。在颜色方面，建议选择黑色或深棕色的皮鞋，因为这两种颜色的皮鞋是不变的经典。无论穿什么鞋，都要注意保持鞋子的光亮及干净，光洁的皮鞋会给人以专业、整齐的感觉。
女性着装建议
一位女性业务员在着装上，最好不要选择皱巴巴的衣服，这样会让客户觉得你很邋，而平整的衣服使你显得精神焕发，所以应保持衣服熨烫平整。建议购买服装时多选择一些不易皱的衣料。切记，女性着装的六不准：不准杂乱无章、不过分鲜艳、不过分暴露、不过分透视、不过分短小、不过分紧身。
在选择袜子时，要以透明近似肤色或与服装搭配得当为好。夏季可以选择浅色或近似肤色的袜子。冬季的服装颜色偏深，袜子的颜色也可适当加深。女性销售新人应在皮包内放一双备用丝袜，以便当丝袜被弄脏或破损时可以及时更换，避免尴尬。在此提醒各位女士注意，切勿穿着勾丝的丝袜，那会使你的小脚非常“显眼”。
对于很多女性业务员来说，佩带饰品能够起到画龙点睛的作用，给女士们增添色彩。但是佩戴的饰品不宜过多，否则会分散对方的注意力。佩戴饰品时，应尽量选择同一色系。佩戴首饰最关键的就是要与你的整体服饰搭配统一起来。
总之，无论你是刚进入销售行业的男性还是女性，“推销产品，先推销自己”才是成功销售的主题，因此，销售新人就应该在穿着上树立自己的美好形象。要谨记“佛要金装，人要衣装”，根据自身实际情况选择得体的服装。
学会微笑
连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界零售第一的推销大师——乔。吉拉德曾这样告诫销售新人，“很多刚刚步入销售行业的新人，经常是拿着100美金的东西，却连10美金都卖不掉，为什么？你看看自己的表情？要推销出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。”
“当你微笑时，整个世界都在微笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说，当销售新人步入销售这个行业起，直到你生命最后一刻，用心微笑吧，你的业绩就隐藏在微笑里。
很多成功人士都指出，微笑是与人交流的最好方式，也是个人礼仪的最佳体现，特别对于销售新人来说，更是重要。我们可以从日常观察中得出，当客户花钱来消费，可不愿意看到销售员愁眉苦脸的样子。当客户怒气冲冲地来投诉时，销售员的一张紧绷绷的脸只能火上加油。相反，如果销售员能真诚地对客户微笑，就可能感染客户，使他调整态度。因此，作为销售这个特殊的职业，一定要学会使人欢迎的微笑才行。
当然死板的笑不能算是微笑，真正有魅力的微笑应该与眼睛、语言、身体相结合，这样的微笑才是销售新人必须要掌握的。
1．与眼睛的结合
销售新人在微笑时，眼睛也要“微笑”，不然，给客户的感觉会是“皮笑肉不笑”。学会用眼神与客户交流，这样你的微笑才会更传神、更亲切。眼睛会说话，也会笑。如果内心充满善良和友爱，那么眼睛的笑容一定也非常感人。
眼睛的笑容有两种：一是“眼形笑”；二是“眼神笑”。
2．与语言的结合
当销售新人去拜访客户时，一见面应该微笑着说“早上好”、“您好”、“打扰了”等礼貌用语，千万不要只笑不说，或只说不笑。如果只笑不说，对方无法确知你要向他传达的意思；如果只说不笑，对方就会感觉你的问候不是发自内心的。
3．与身体的结合
在微笑的同时运用身体语言，能够相得益彰，给客户以最佳的印象。例如销售新人在介绍产品时，如果只有微笑和声音语言，没有形体语言的配合，那么客户对产品就不会有太多的感性认识，销售成功的可能性也就会大打折扣。
因此，微笑也有微笑的艺术，这就需要销售新人在日常生活中不断练习，加以完善。也许大家都知道这个“一张笑脸价值百万美元”的故事吧！
威廉。怀拉是美国推销寿险的顶尖高手，年收入高达百万美元。他的秘诀就在于拥有一张令客户无法抗拒的笑脸。
威廉原是美国棒球界知名的人士，40岁退役后想去应征保险公司推销员。他认为利用自己在棒球界的知名度，一定会应聘上的，没想到遭到淘汰，人事经理对他说：“保险推销员必须有一张迷人的笑脸，而你却没有。”
威廉的倔强性格不但没有泄气，反而促使他一定要练出一张笑脸，他每天在家里大笑百次，弄得邻居以为他因失业而发疯了。
为了避免误会，他干脆躲在厕所里大笑。他搜集了许多明星人物迷人的笑脸照片，张贴满房间，以便随时观摩学习。另外，他买了一面与身体同高的大镜子放在厕所内，以便每天进去练习大笑三次。经过多次的应聘，终于如愿以偿了。最后，他终于悟出“发自内心如婴儿般天真无邪的笑容最迷人。”成为百万富翁的威廉经常说：“一个不会笑的人，永远无法体会人生的美妙。”
我想很多销售新人都想获得威廉那张“百万美元的笑脸”吧！那么你不妨按照下面的四个步骤坚持一个月，或许真得能帮你提高业绩。
1、对着镜子摆好姿势，身体放松，像婴儿咿呀学语时那样，念“E——”，让嘴的两端朝后缩，微张双唇，轻轻浅笑。
2、减弱“Ｅ——”的程度，这时可感觉到颧骨被拉向斜后上方。
3、相同的动作反复几次，直到感觉自然为止。
4、无论自己在坐车、走路、说话、工作都随时练习，直到有人认为你神经不正常为止。
微笑是上帝赐给人的专利，微笑是一种令人愉悦的表情。面对一个微笑着的销售新人，客户会感到你的自信、友好，同时这种自信和友好也会感染客户，使客户油然而生出自信和友好来，使你和客户亲切起来。微笑是一种含有积极意义的礼仪，微笑是在说：“你好，我的朋友！我喜欢你，我愿意见到你，和你在一起我感到愉快。”微笑可以融化人们之间的陌生和隔阂。当然，这种微笑必须是真诚的，发自内心的。正如英国谚语所说：“一副好的面孔就是一封介绍信。”微笑，将为销售新人打开通向友谊之门，如果我们想要发展更多的客户或者缔结更多的定单的话，那么销售新人就应该学会微笑的礼仪。
言谈有素
我们说，一般的顶尖级业务员肯定是一位会说话的人，但是，世界上充满了健谈者，善谈者，却没有那么多会说话的人。言谈不是一门科学，而是一门艺术，一门古老的艺术，语言的礼仪正是使言谈成为了一门艺术。“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，言谈的优劣直接决定了销售新人的业绩。
这是一个大家都熟悉的笑话。有一个人要请客，准备好一桌饭菜，到了时间来了三个客人，还有一个客人却左等右等也没到。主人着急了，就说：“该来的还不来。”客人听了，心里想：“难道我们都是不该来的倒来了。”于是，有个客人告辞说：“对不起，我有点儿事，失陪了。”说完就走了，主人又说：“不该走的走了。”剩下两个客人听了，以为主人是说他们该走却赖着不走，于是其中一人说：“我也有点儿事，也该走了。”就拂袖而去。主人看见又走了一个，更着急了，连忙说；“他们俩真多心，我说的又不是他俩。”最后那位客人一听，心想：“原来说的是我呀。”也生气地走了，结果一顿宴席不欢而散。可见说话确实有“会不会说”的分别。
因此，作为销售新人，面对不同的销售场合和销售对象，要学会彬彬有礼、言谈有素，让客户觉得你很教养，这样才会受到人们的欢迎。
打招呼的礼节
在销售活动中，销售新人经常要做的第一件事便是与对方打招呼，这就涉及到一个如何称呼的问题。作为一个新人，若能学会以十分恰当的称呼与客户交流，一定会赢得客户的好感，促使买卖最终成交。
称呼时要视客户而定，但不能把客户分为三六九等，应对所有客户一视同仁，都以温和、礼貌、亲切的语气和态度进行交谈。此外，称呼客户时要使用个性化的语言，如对老年客户称“老大爷”或“老大娘”，对中青年人可称“先生”、“女士”或“小姐”，对少年儿童可称呼“小朋友”、“小弟弟”、“小妹妹”这类用语，对外宾可称“先生”、“夫人”、“太太”、“小姐”等等。
想想八十年代的推销员，口袋里揣几包红塔山香烟，到了企业就猛发一气，在那时确实很潇洒，但这一举动如果在二十一世纪的今天，人家会以为你是来自边远地区的乡镇企业的推销员，而且也根本不会吸你的香烟。小姐这个称谓，在九十年代初，对年轻女性称呼起来还很时尚，曾几何时，一些地方把三陪小姐也简称为小姐，因此，有些地方的女性不乐于称她为小姐，这显然是销售新人值得注意的。
在中国的传统文化中，尊老是一大美德，过去叫老厂长、老经理、老书记、老主任都能获得对方的称心，但随着干部年轻化的政策实施，“老”就意味着离下台不远了，所以，“老”字在经理层中是忌讳的，冒然称人家为老经理、老厂长……已经属于一种不礼貌的行为。过去大家喜欢以老资格自居，但现在不是。
因此，销售新人在与客户交谈时，都注意打招呼要文明、礼貌、恰当。要做到这一点，就请你务必记住，在打招呼时最好用上“请问”和“谢谢”，因为这些词语是人际交往中的礼貌金句。
多用与客户容易交谈的语言
如果客户讲方言，而你又正好熟悉他所讲的方言，就可以用方言与客户交谈，这样既能融洽气氛，又能拉近双方的心理距离，增进双方的感情；如果不熟悉客户的方言，就用普通话交谈，因为不地道的方言可能会在沟通中造成误会；若是同时有多人在场，又并非所有的人都讲同样的方言，最好用普通话交流，千万不离旁若无人地与其中某一位讲方言，让其他人不知所云，颇觉尴尬。
多用通俗的语言
通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，销售新人在语言使用上要多用通俗化的语句，少用书面化的语句。如果故意咬言文嚼字或使用深奥的专业术语，会令客户感到费解，这样不仅不能与客户顺利沟通，还会在无形之中拉大你与客户之间的距离。
把握说话分寸
与客户交谈时，有的销售人员说到高兴时就忘乎所以、口无遮拦，说话没有了分寸。要知道，这不但不礼貌，还非常有损你的专业形象。切记，在交谈中，有些敏感的雷区是要小心避免的，所以，请留意如下事项：
当客户谈兴正浓时，要倾心聆听，不与客户抢话；
对于你不知道的事情，避免硬充内行，以免说错了贻笑大方
不可在客户面前谈论他人的缺陷和隐私；
不可谈论容易引起争�
