长袖善舞--管理者人际关系谋略-第3章

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强良好的感觉。

己的反应作为一种衡量的参数。我们必须与其他人建立关系来了解自己，增
强良好的感觉。

2。人际交往是我们调节情绪的重要途径。
我们发展人际关系，不仅是为了对付环境变化，而且还为了使我们每天
的生活井然有序，舒适合意。我们每个人都会有情绪上的变化。有时会感到
干什么都不“顺当”，有时很想找人诉说碰到的棘手问题。如果在这种时候
能找到乐意为我们分担忧愁和共享欢乐的朋友听我们倾诉心中的苦恼，往往
会使我们在心理上和社交方面达到和谐。

3。人际关系使人们充分获得积极的经验。
我们之所以进行人际交往，目的在于充分获得积极的经验，尽量减少消
极的教训，交往关系能否继续维持，取决于交往双方能否从这种关系中获得
更多的好处，而不是付出更大的代价。在这里，代价指的是为了建立关系而
花费的时间，为了发展关系所消耗的能量，以及由于关系和社交的不协调所
造成的心理压力。而好处指的是人的身心成长、自我价值感的增强、个人难
以胜任的工作的完成以及处世能力的提高。

我们是否打算改变关系，这取决于我们对关系带来的好处和代价所作的
分析。当付出的代价超过获得的利益时，我们会促使关系破裂；而当关系带
来的好处超过了代价时，我们又会迅速采取行动来发展这种关系。总之，人
与人之间的关系总是处于一种变动状态之中。有时，关系会进展迅速，一帆
风顺；有时，关系又很快走向破裂，不欢而散。关系的变化有时起因于交往
的一方或双方，有时则起因于外在的力量。


五、建立人际交往的健全态度

五、建立人际交往的健全态度

几千年来，中国人在自给自足的自然经济中度过，只要有家庭，就足以
容纳从前的生产与生活。这种封闭的、依赖性的家庭小圈子交往观念，已不
能再适应社会的发展和要求，在开始逐渐淡化，仅仅把人际交往局限于单位、
学校、同事、血缘亲属或邻里的狭小范围中的状况也正在改变。改革开放大
大地加强了社会的横向联系，对人的社交能力也提出了新的要求，那种对社
交的轻视和偏见，再也适应不了新的环境。同时，随着生活水平的提高，信
息在生活中的深入，社交也开始成了人们重要的精神需求。

所谓社交行为的健全态度，不仅指人们对社会交往应有正确的、健全的
认识，还指人们的社交行为应力求符合某种普遍存在的并为人们承认的社会
交往标准，这种标准建立在人格的平等基础之上，容易被交往双方所接纳和
认同。它要求人们的社交行为以人格的平等为基础，需要人们在符合人的生
理、心理和社会行为平衡的标准上确立起一些基本原则，这些基本原则是自
人类生成以来，通过人类不断地交往实践，经过千万次的重复，以致在人类
交往上被认为是合理、公平的原则，并为绝大多数人所普遍认同和欢迎。它
主要包括：

□忠诚原则
忠诚可以理解为对自己的国家和民族、对自己的组织、对自己的公众乃
至对自己真挚的朋友的一心一意的热爱、诚实和愿意为之尽力。对组织、对
事业忠诚的人能赢得别人的尊敬。

第一次世界大战后，德国工程师斯特斯曼流亡到美国，生活无着落。有
一家小企业看中并雇用了他。他勤奋工作，逐渐显露出技术才能。福特汽车
公司的一台大型电机坏了，公司的技术人员无力排除，只好请斯特斯曼来帮
忙。他在电机旁搭了一个帐篷，听电机的声音，两天后，只用粉笔在电机上

画了一条白线。他对福特公司的经理说：“把电机打开，在画线的地方
把线圈去掉　
16圈，电机就能正常工作了。”照此一试，结果灵验不爽。福特
公司给他　
1万美元的报酬。按照公司规

定，给报酬要说明报酬的用处，斯特斯曼就写了一张纸条：“用粉笔画
一条线是　
1美元，知道在哪里画是　
9999美元。”事后，通用电气公司知道他
是个人才，就要高薪聘用他。斯特斯曼拒绝了，他说：“在我最需要帮助的
时候，这家小企业看中了我，我现在不能忘恩负义。”通用电器公司为他的
忠诚可靠的精神所感动，便决定把斯特斯曼和那家小企业一起买了过来。

□信用原则
信用也称信誉。

在人与人的交往中，从古到今都把信用看得非常重要。《论语·学而篇》
中说：“与朋友交而不信可乎？”墨子说：“志不强者智不达，言不信者行


不果。”还有：“一诺干金，一言百系”等等，都是讲的一个“信”字。一
个人讲信用，别人才敢相信他，才愿意与之交往。反之，常常失信者必然引
起他人的反感、厌恶，阻碍交往正常进行。

不果。”还有：“一诺干金，一言百系”等等，都是讲的一个“信”字。一
个人讲信用，别人才敢相信他，才愿意与之交往。反之，常常失信者必然引
起他人的反感、厌恶，阻碍交往正常进行。
英国著名戏剧家、诺贝尔文学奖获得者肖伯纳对“平等”二字有很深的
体验。一次他访问苏联，漫步在莫斯科街头，遇到一位聪明伶俐的苏联小姑
娘，便与她玩了很长时间。分手时，肖伯纳对小姑娘说：“回去告诉你妈妈，
今天同你玩的是世界有名的肖伯纳。”小姑娘望了肖伯纳一眼，学着大人的
口气说：“回去告诉你妈妈，今天同你玩的是苏联小姑娘安妮娜。”这使肖
伯纳大吃一惊，立刻意识到自己太傲慢了。后来，他常回忆起这件事，并感
慨万分地说：“一个人不论有多大成就，对任何人都应该平等相待。要永远
谦虚，这就是苏联小姑娘给我的教训，我一辈子也忘不了她！”由此可见，
在人际交往中坚持平等原则是多么重要啊！

□互利原则
互利原则即互惠互利的原则。它是指人们在人际交往中考虑双方的共同
价值和共同利益，满足共同的心理需要，使彼此都能从交往中得到实惠。大
多数人的交往是互惠互利的。没有需求上的相互满足和补取，就不可能有成
功的公关。

必须明白“投桃报李”的意义，今天的付出意味着明天的收获，此处的
投入意味着彼处的产出。

□尊重原则
人都有自尊心，都希望受到尊重，而且对尊重自己的人有一种天然的亲
和力、认同感。

给予别人热情，其实就是给予别人支持和鼓励，能大大增强对方的自我
肯定。如果你能给予别人最大的热情，将心比心，别人会倍感尊重，绝不会
麻木不仁。例如：在某海运公司，有一群粗犷的船员，身高马大，脾气暴躁，
公司对他们很伤脑筋。奇怪的是，这些人都服从劳资处一位副处长的管理。
原来，每次船归之时，这位副处长都立即放下手头的工作去码头，和船员又
是拥抱，又是握手，并把家在外地的船员家信捎去。他的盛情，他的周到，
感动了这些长年颠簸在海上的游子，感到自己受到尊重，这位先生的形象在
他们心中也就自然高大起来。

□宽容原则
宽容忍让是为人处世的较高境界，易于博得他人的爱戴和敬重。

有家企业的公关人员小刘，说话办事都有板有眼，但就是有一个缺点，
凡属他看不惯的人，他就不想与之多说，结果得罪了不少客户。公关部经理
对他说：“我们两人岁数相差二十好几，性格差异更大。你好动，我好静，
但并不影响我们的合作，你想想这是为什么？”脑子灵活的小刘一听，便知
道经理是在批评自己。他悟出一个道理：脾气性情不同的人同样可以做朋友。
从那以后，他开始接纳个性特别的客户，并能取其一点，友好往来，很快赢
得了客户的好感。

□协调原则
由于人际交往活动的开展是多方面的、多层次的，如果缺乏整体协调，
相互之间不配合、不支持，那么多方面、多层次的人际交往活动就不能为实
现人际交往目标起积极作用，甚至还可能对某些起积极作用的人际交往效果


起抵制作用。因此，在人际交往中必须遵循整体协调原则。


《长袖善舞——管理商人际关系谋略》
达到和谐人际关系的窍门——沟通

《长袖善舞——管理商人际关系谋略》
达到和谐人际关系的窍门——沟通

良好的人际关系依赖于相互的了解。人与人之间的了解又靠彼此在思想
和态度上的时有沟通。经常有机会谈谈话，讨论某些问题，交换某些意见。。
都能增进彼此间的感情。当然，所谓沟通，并不一定是说和对方有直接相关
的事，一般谈论也是各人表达态度和观点的机会。

在沟通之中，人们彼此观察着态度、行为、眼神，是为了作强弱判断。
一个人若要使沟通顺利，就得在态度和行为上掌握分寸。

正确的态度是，在心理状态上要和他人平起平坐，不要过高估计自己，
也不要一味地抬举他人。既然，你和他人正在沟通，就要信任他的诚意和能
力，相信他的智力水平不比自己低。哪怕面前坐的是乞丐。你也应该明白，
在他那一方面是有些东西你不具备的。

正确的行为，在沟通时，应该认真地倾听他人的讲话，这是每一本沟技
法书都必须倡议的最本质的一项原则。善于听话的人肯耐心地倾听别人的讲
话，不插嘴，不打断别人的话语，而能注意细听对方陈述的事实或意见。有
的人习惯于先抱定某种成见：“他的意见是不值得重视的”，“他常是夸大
其词”。。有了这类成见，就无法耐心倾听对方的谈话；有些人在与别人交
谈时，只在想自己想要说的话，找机会申述自己的意见或理由，根本不注意
别人在陈述什么。不和对方融洽沟通的情境和气氛，不尊重对方讲话的权利，
则难以和对方建立起感情和人际关系。

倾听别人的讲话，不仅要用自己的耳朵，还要用上自己的眼睛和头脑。
用眼睛注意对方的手势、姿势、表情以及当时的整个反应，用头脑分析其情
况的真实程度，体会对方话语的意义。对方说话时的感受，是高兴、是愤怒，
或是焦虑，这些情绪状态有时比话语本身更重要。体会对方谈话时的心情是
与他人谈话和沟通的一项重要内容，从而恰如其分地关心对方，缩短与对方
之间的人际心理距离。

世上有种人总认为滔滔不绝地言谈就是沟通，他们自以为能够说服麻雀
从树上下来。他们以为沟通就是说话，而忘了沟通的真义是彼此的关系。沟
通的是人，不是语言，言谈只是一种途径。

彼此关系融洽时，几乎不说话也能心意相通。一个手势、一个眼神就能
传达完整的意思。说错了话也不要紧，彼此笑一笑，依旧能理解话中的意思。
人有时候，真是奇怪，明明是一句牛头不对马嘴的话，对方却能听懂你真正
的含意，为什么？心意相通，当然如此。

相反，彼此关系恶劣时，千言万语也等于一句话没说，障碍依旧是障碍。

沟通就是为了彼此建立关系。沟通时，应以关系为重，双方情绪抵触时，
一定要推敲自己语言中的字眼，避免让他人难堪和受辱，同时避免被误解。
沟通的语言就是不断地翻译。你倾听他人说的，翻译成他人所想的；同样，
他倾听你的话，把它译成你想的。

交换意见，交流思想是人际双方的事，在沟通中若能善加利用一些技巧，
了解沟通时可能产生的障碍，并巧妙地加以排除，如此不论在朋友间、公司
中或家庭里，人际关系与目标推展，必可无往不利，化解纷争于无形。


一、语言沟通

一、语言沟通
不当的口语沟通，不但会妨害沟通成效，甚至还会上演“全武行”或“上

法庭”。
新加坡流传了一个鹦鹉的故事。
有个人家买了只鹦鹉，开始教它说话，说什么呢？主人想到有人来访，

按门铃后，鹦鹉若能说：“什么人？”一方面表示了礼貌与探问是谁来访，
再方面如果是小偷前来光顾，也可吓走小偷。
某天，有位应主人之请来修水电的工人前来，刚巧主人临时有事外出，

没在家中等这位水电工。
水电工按门铃，鹦鹉说：
“什么人？”
水电工答说：
“修水电的！”
可是水电工却不见主人来开门，再按一次电铃，又被问“什么人？”答

说“修水电的！”，还是没人开门，按了几次电铃都如此，水电工觉得奇怪，
等累了就在门口坐着睡着了。
主人回来看到门口睡了一个人，就问“什么人？”里头的鹦鹉立刻回答：
“修水电的！”

一般人说话如果像这只鹦鹉一样学一句，说一句，碰到真正需要沟通时
就会停摆了。利用说话的“口语沟通”是最便捷的沟通方式，若能多注意说
话技巧，呈现“艺术化”的效果，对沟通有许多无形的助益。

一般说话技巧的要点有：

·抓住重点（沟通主题具体、精简）。
·速度适中（不急不徐）。
·保持微笑（伸手不打笑脸人）。
·察言观色（看对方反应调整说话情境）。
·间接指出对方错误（人人都爱面子）。
·善用形容词（增强说话效果）。
·叫出对方的名字与头衔（表示亲切与尊重）。·以对方擅长为话题（每
个人都有引以自豪的成就）。·分辨混淆字词（如十与四）。
·注意说话礼貌（多说“请”“谢谢”等礼貌词）。·避免滔滔不绝（让
对方有说话机会）。
·善听对方的话（能抓住对方的语意与重点）。·清楚传达讯息（让对
方了解有关信息）。
·保持合适的谈话距离（视人际关系亲疏而调整）。·以自然姿势辅助
说话（不装腔作势）。
·以低而稳的态度沟通（一般人讨厌高傲者）。·重述与整理对方语意
（对方语意不清时）。·投入到对方话中（融入对方话题）。
·适时调整音调（引起对方注意）。
·预先计划沟通所需时间（按部就班达到目标）。·让对方能畅所欲言
（营造轻松开放的气氛）。·提示对方你想要听的话（表达自己的意愿）。·确
认关键性问题（避免日后起纷争）。

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□不当口语沟通
□语沟通时如出现下列情形，即属不当的沟通：改变话题——沟通时突
然出现与主题无关的话，例如突然冒出：“今天天气很好！”，令对方莫名
奇妙。
做不到的保证——明明做不到的事，却说：“没有问题”，一旦将来被
拆穿，信用就扫地了。
言行不一致——说话时言行出现不协调，让对方很不舒服，例如说是一
定会帮忙，可是表情却很冷漠。

问“是”与“不是”的问题——沟通时让对方只在“是”与“不是”之
间选择，例如问：“你是不是有什么问题？”如果答：“没有！”就不易往
下沟通了。应该用引导式的发问，例如，“看起来好像有什么事困扰你？”
会较佳。

替人决定——在沟通时，还不等对方决定如何，就代对方决定，例如说：
“我看就这样办吧！”
过早下判断——未充分了解对方就判断对方如何，让对方感到不快，而
不愿再沟通。
一连串问问题——一直问对方，例如“你是哪里人？“住哪里？”“有
几个兄弟姊妹？”等，让对方答不胜答，而感到厌烦。
出现不雅动作——如打哈欠、挖鼻孔、剔牙、搔头皮、双腿抖动、手指
别人等。
不注意听对方说话——对方说话时，显得不耐烦，东张西望，对