长袖善舞--管理者人际关系谋略-第5章
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刀”的说法，没有“哭中藏刀”的说法。
当某个人哭泣时，他就传达出一个明确的信息：“我好难过啊！”如果
你接受了这个信息，你该怎么办呢？单是劝他们别哭是不管用的，最好的办
法就是以毒攻毒，鼓励他人继续哭，哭并非不是好事。哭可以使感情束缚去
掉，使他从难过中解脱出来。
9。你失恋，我也失恋
谁都会有这样的经验吧？在人际沟通的话题中，常常会伴随着回忆往
事，这种追忆最多的是童年的愉快时光。大家都有着怀恋好时光的倾向，所
以，青春、童年、初恋等等话题在所有谈话中被视为美好的比例最高。
过去的美好印象，很容易让人产生同感。回忆对当前有什么好处呢？回
忆可以作为依据，判断出当事人现在的观点。因为所有回忆都无法按原样复
制，每次回忆必然被现在的认识和观念所左右。
现在，有一个人在你面前谈了他的痛苦的失恋遭遇。你可要想清楚，既
然是痛苦的，他为什么要谈呢？但是，如果你了解到他说这个话题只是表明
他曾经在痛苦的失恋之后，化痛苦为力量，而取得了成功。你也就可以大谈
特谈你自己的失恋遭遇，谈谈自己如何从痛苦中艰难地爬出来，如何地跟他
一样战胜了挫折。
也就是说，你失恋，我也失恋。
综上所述。仅仅要求沟通时彼此同步就有这么多技巧可学。那么经由同
步进展到认同，肯定也会有很多技巧。沟通就是这样循环往复地呈螺旋状发
展的。
□迂回地接近心灵
1。忙碌中谋求沟通
当代的困惑之一就是并不是每个人都可以充分地慢条斯理地沟通，相
反，大多数的沟通都是在忙碌中匆匆地达成的，这样的沟通总让人担心会有
什么缺陷。的确，有很多人都觉得沟通已经变得困难，面对一张张匆匆的淡
漠的城市面孔而茫然无措，这反过来又加剧了对沟通的担忧。
当代的困惑之一就是并不是每个人都可以充分地慢条斯理地沟通，相
反，大多数的沟通都是在忙碌中匆匆地达成的，这样的沟通总让人担心会有
什么缺陷。的确，有很多人都觉得沟通已经变得困难，面对一张张匆匆的淡
漠的城市面孔而茫然无措，这反过来又加剧了对沟通的担忧。
先来看看忙碌给我们带来了什么。在沟通方面好像是带来了压力。是的，
就是压力。忙碌中的种种压力能不能充分利用呢？面对一些我们备感棘手的
问题，最积极的办法就是首先想一想能不能利用这些问题，让他们发挥出正
面效应。压力是可以充分利用的。当然，在以下介绍的几种沟能技巧中，你
会惊讶地发现，我们并没有刻意去克服压力，反而还要施加压力。为什么呢？
就算以毒攻毒吧。
2。搅浑一池清水
我们为什么从心底更愿意和思路清晰的人打交道？因为我们和思路清晰
的人打交道，可以省很多力气，思维上的压力较小，不用动多少脑筋就可以
顺着他人的思路按惯性滑动，因为他表达的都可以理解。但是，思路清晰的
人却会产生压力，他会明显地感觉到他人总是借用自己的脑袋思考问题，他
会有根累的感觉。要避免他人的依附，可以用压力法，把压力施加到他们的
思维中去。
我们每时每刻感受到的刺激是多种多样的，经过感觉处理后，依旧会有
大量互相矛盾的信息困扰我们的思维，造成压力。现在我们要利用它为沟通
服务。沟通技巧的运用最终是为了达到目的，也就是减轻压力。
不妨让困扰思维的压力搅浑头脑。当然，在沟通上表现为搅浑对方的头
脑，让他人处于判断的两难选择中，这样，他人为了减轻压力，会迅速认同
你的选择，让你得以达到目的。处在两难选择中，人的思维混乱就喜欢走捷
径。
比如，伦德公司经理罗基亚尼有一次说：“在很多事情上，故意言语矛
盾地下命令，可以很好地控制公司职员。”他经常上午下命令，下午又改动
命令，让职员摸不着头脑，思维上压力巨大，从而重挫了职员的骄傲自满，
他们做起事来唯命是从。但是，他也有被职员施回压力而放弃自己立场的时
候，有一次，他要求某个职员加班，职员就做出一副马上要回家的样子，但
却认真地工作。他看着那股热情的劲头，头脑产生了混乱，只好让这位职员
回家。为什么？他说：“你忍心让一个已经准备好要出场的球员热心地帮助
边裁到处去拾球吗？他本来可以不加班的。”
现在，比较容易清楚他说明这个搅浑水的技巧，也就是故意自相矛盾，
使他人感受到思维压力，让别人对你的判断无法统一。当人感到混乱不堪时，
很容易妥协。在你的桌上摆一本毫不相干的与你工作相去甚远的著作，轻易
就可以让人觉得你捉摸不透。
3。没有说不出口的事
这个技巧讲究的也是施加思维压力。它用的是中断别人思绪的办法，也
就如同把一条沟渠突然挖断，改变水的流向，让水流到自己的方向上来。人
的思绪也好比是一条沟渠，如果突然被中断，应该发生的事没有发生，他人
就会陷入落空的茫然中，趁他没来得及想出应对办法而备感思维压力大的时
候，立刻提出自己原本不好说出口的事，他人为了减轻压力，很容易顺着你
的思绪走，而顺势达到自己的沟通目的。中断法是很容易找到时机的，因为
人们很容易产生选择茫然的压力。比如说，在会议之中，当主持人正下结论
时，你突然打断会议进程，提出自己的建议，你的建议就会更显突出。
就如同把一条沟渠突然挖断，改变水的流向，让水流到自己的方向上来。人
的思绪也好比是一条沟渠，如果突然被中断，应该发生的事没有发生，他人
就会陷入落空的茫然中，趁他没来得及想出应对办法而备感思维压力大的时
候，立刻提出自己原本不好说出口的事，他人为了减轻压力，很容易顺着你
的思绪走，而顺势达到自己的沟通目的。中断法是很容易找到时机的，因为
人们很容易产生选择茫然的压力。比如说，在会议之中，当主持人正下结论
时，你突然打断会议进程，提出自己的建议，你的建议就会更显突出。
疲劳战术
这绝对是一种古老战术。也就是让他人持续地感受着某种状态，从而让
他备感疲惫的思维压力，从而让他人主动放弃抵触情绪，承认现状，并依照
你的思路行事。比如，足球队整天让球员练头球，连续好几周之后，球员们
会被弄得忍无可忍地要求换个训练方法，这时，你让他们一个个去练平时不
愿练习的小跑步，他们也心甘情愿。
罗伯特·阿尔在他成功的推销生涯中最善于运用疲劳战术，他总是请他
的客户连续地开几辆破烂车，客户非常恼火时，他再把他们引到一辆性能较
好的车上，客户们早已被破烂车折磨得疲劳不堪，感觉这辆车很合胃口，往
往当即拍板买下。他用这种疲劳战术每年卖出
400余辆二手车。他的邻居们
老是奇怪罗伯特·阿尔总愿意给几辆破车装饰一新，却不愿改装车内部报废
的零件，他们甚至认为：“罗伯特真是个蠢才，装饰外表的钱足够给破车脱
胎换骨了。他要是懂得表里如一的原则，那些车早卖出去了。瞧他每次努力
让客户买破车的热情样儿，真是滑稽可笑，结果客户只买更好的货。”居然
有这么多人不晓得罗伯特用心良苦。
5。成功地把握情感
在生活中，来自感情的压力最多，给感情施加压力也最容易。因为感情
基本上就是心的外形。人脑袋里不舒服，可能还会靠思维去理清乱麻。人要
是心里不舒服，那就非茫然失措不可。给人心施加压力，令其不安，可以让
沟通的主动权掌握在自己手中。
女孩子们是很懂得感情不安的技巧的，所以她们约会时故意迟到，让男
朋友好一阵心绪不宁，如果突然出现，他早已没有责备之心了。
在某些特殊场合中，当你需要对人心施加压力时，就应该创造出施加压
力的条件来。还可以营造出一些极端效果，达到施加压力的目的。比如激怒
他人，或者把他人逼哭，或者把他人逗笑，或者让他人发愁。
当然，最具有建设性的给人心施加压力的技巧应该是使他人愉快。愉快
怎么也是压力呢？啊哈，这一点不奇怪，当他人被你引向愉快境地时，他心
中的压力是：觉得欠了你什么似的。沟通就意味着和你在感情上持平。
6。在时空中穿梭
谁在时空中穿梭呢？当然是你。为什么穿梭？为了沟通。在时空中穿梭
是一个沟通的技巧，也就是在时间和空间中给他人施加压力，从而在沟通中
把握主动的技巧。无论是时间和空间，看起来都是排列有序的，人们习惯这
一点，若稍加变化，就会产生不适感。林德尔博士的研究报告《空间的人造
性质》中列举了大量事实表明空间对人的影响。比如在狭窄的审讯室，逼供
往往可以获得成功。诸如此类的事实基本上可以证明人能够充分利用空间去
辅助人际沟通。
空间在交际中表现为距离。沟通就是缩短心理距离的有效工具。当然，
除了距离之外，还包括各种位置，但位置也是距离的某种特殊形式。
除了距离之外，还包括各种位置，但位置也是距离的某种特殊形式。
7。再次投其所好
人的欲望有很多种。但这里所讲的，绝不是让他人满足欲望，而是要让
他人觉得满足不了欲望，而产生茫然不安的心理状态，从而有效地掌握沟通
的主动权。
有个寓言叫“朝三暮四”，讲的是一个人伺养了一群猴子，每天早上给
猴子吃三颗玉米，晚上吃四颗玉米。但是，有一天，他改为朝四暮三，猴子
大为不安，其中一两只居然气死了。
这个寓言告诉你，只是在食欲方面稍加变化就会产生了不得的后果。在
其他欲望方面，如果能够适当刺激他人，他人会变得不安，而变得随你的思
路和你沟通。
记住，要刺激他人爱好的欲望。否则，别人若不喜好的欲望，你去刺激，
他可能不会感到压力，反而高兴地拍手称快，也就把沟通的主动权朝他移交
了。
8。错误的打击
上面这些小技巧，如果运用得当，就可以在忙碌之中谋求到良好的沟通。
这些小技巧如果能够举一反三，会衍生出很多小技巧来，不妨在实际中操练
一番。
但是，永远要记住，这些都是小技巧，一味地运用就会犯错。错误是会
反击的，人们会觉得你这人狡猾透顶、不诚实。
记住，以下三个错误是常见的沟通之病，你可要克服它们。一、急于指
导别人。这个毛病即使你在给他人施加压力之后，他人也会警惕地防守。二、
没有正确态度。这时候，技巧也帮不上你的忙。三、用心不善。就算一时算
计了他人，他人会断绝第二次上当的，沟通自然就消失了。记住！你的本质
比技巧更能说服人们与你交往。
□让他人有“人”的气息
1。他人不是机器人
不要以为他人是机器人，可以由你想怎样操纵就怎样操纵。只有学会尊
重他人，意识到对方也拥有充分的潜能，能够从他人的角度理解问题，才会
有真正意义上的沟通。
永远没有完美的技巧，但经由技巧却可能有完美的结果。这也是果实优
于枝条的道理。
沟通是彼此的事，一个巴掌拍不响。当你运用技巧时，别人也会运用技
巧。当然，沟通是有目标的，你可以使自己的愿望处于优势，并且尽可能达
到这个对自己有利的结果。但这多少有些一厢情愿，因为别人也运用技巧，
彼此力量的消长有一个合适的中点，那是双方可以接受的结果。沟通能达到
这个目的，双方都应该满意，虽然这个结果跟你渴望的结果有些差别，但也
应该坦然接受。
有时候，达到沟通目的的一半也是幸福的，剩下的另一半可以留给他人
享用，因为他人不是机器人。
享用，因为他人不是机器人。
暗示是一种动力
既然他人不是机器人，他人理所当然应该受到你的尊重。而尊重他人的
妙招应该算是暗示吧？暗示就是为了保全他人自尊时采取一种比较含蓄的不
直接指责、指使他人的方法，也就是间接地让他人做出你希望他人做的事。
暗示可以成为他人行动的动力，他们在接受暗示时，已经感到了受尊重
的意味，就会主动帮你达到你渴望的结果。暗示可以让人心甘情愿地和你沟
通。
3。脉搏就是心跳
与他人沟通，要能够意会他人的心理状态，这样更容易顺应他人思维的
当场状况，从而把握他人的心思的动向。心思能把握吗？我们有时连自己都
把握不住自己的心思，还能去把握别人的心思？岂有此理！
要完全把握他人的心思是做不到的，但可以凭观察，凭感觉从他人的行
为中总结出他人主要的心思。正因为谁都有把握不住自己心思的时候，心思
就可以被诱导，也就可以让他人心思在沟通时顺应你的沟通思路。当他人顺
应你的心思时，他人就容易沟通了。
脉搏就是心跳。你的心思进入他人的心思，也就变成了他人的心思。暗
示正是心思与心思之间达成默契而产生行动的。
运用暗示，必须建立在尊重他人的基础上，因为只有能够尊重他人，你
才能够洞见他人心思的方向。也就是要能够从他人角度看问题，他人的心思
就会显现。看不见心跳，但可以比较容易地摸准脉博。
有人认为应该在人前赞美他人，而把指责留在人后。但有人的观点恰好
相反。这两者都没错，唯一要区别的是，运用时要根据人的不同而运用。人
的不同不是指身体差异，而是指心思的差异。该赞美时赞美，该指责时指责。
基安勒每天入睡前都暗示自己是天下第一推销员，可很多人同样去做，
却不能成功。为什么？当你的心思对自己都持否定意见，你怎么暗示都无济
于事。
4。感觉定位
如果能够，就一定要让他人的感觉定位，这样，彼此的沟通就有了恒定
之感。沟通定式也是这样形成的。感觉定位就是让他人加深记忆的同时，能
够被同一种情形唤起同样的印象。
喜欢某个女孩，每到周末就给她送去一束花，周末和送花划上了等号，
女孩的心里就形成了感觉定位，她就每到周末期待你送去一束花，偶尔不送，
她就担心得要死。当然，每有愉快的事，就约她去河边凭栏倾诉，而且固定
在一段河堤边，这样，河堤就会和愉快的事相联系，每到河堤她就备感愉快。
感觉定位有它的从一性，这一点必须明确。如果某种情绪和许多环境相
吻合，她就会心思混乱，没有突出的体验。现在，很多人谈情说爱喜欢乱拣
地方，还以为自己很会花样翻新，结果很难感觉定位，沟通就会缓慢一些。
所以，感觉定位最好是定位于一点。偶尔变通一下，也会给对方新鲜感。
5。漂亮语法
世上每一种语言都有其特殊的美，其中都有很漂亮的语法。沟通也是一
种语言交流，漂亮语法的运用就很合适。
当然，漂亮语法绝不是指滥用形容词之类肤浅玩意。它的的确确是一种
语法，它将各种词语巧妙地运用，不仅仅限于形容词。
“然后。。”“这时。。”等等语法可以给人流畅感，他人就容易顺应
你的思路。承启转合之间，沟通已经驱向圆融。使用“因为。。”“所以。。”
等等语法，则给人�
