长袖善舞--管理者人际关系谋略-第7章
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们毫不尊重。他们的命令不能贯彻到底，他们的指示不能使员工心悦诚服，
他们的劝告不容易为员工所接受。假如他们是一个带兵司令的话，他们一定
是“无兵司令”。对一个管理者来说，这是相当可悲的！
二、真诚地赞美别人
二、真诚地赞美别人
记得有位大学教授把省教育厅颁发给他个人的“优秀教育工作者”的奖
状挂在屋子最显眼、最醒目的地方，这是为什么？大家心里都会清楚，这是
渴望受到别人的重视。
为什么许多领导人物在集体照相时坐在第一排最中间的位置上？因为这
个位置能显出重要性，能受到人们的尊敬，使人刮目相看。为什么现在的青
年人结婚都喜欢坐小汽车炫耀一番？并不是非常需要，而是通过小汽车来提
高自己的身价。有些人买摩托车、小汽车，除了方便之外，更主要的是通过
高级的交通工具来显示自己的重要性。
在美国，由于渴望伟大，一个未受过高等教育，极度贫困的杂货店员，
争分夺秒地研究他花费五角钱买来的法律书，后来在经过近
2O年，共计
17
次的惨痛失败后，他终于成为一名律师乃至总统，他的名字叫林肯。
有些人由于渴望伟大而遭受挫折后精神失常。有位著名的精神病医师承
认：许多人由于不能在现实生活中“被肯定”，因而他们到另一世界去寻求。
例如，有一个女人渴望得到爱情，得到孩子，得到社会地位，可是她的丈夫
抛弃了她。于是她患了精神病，在想象的世界里，她相信自己同一个白马王
子结了婚，她对医师说，昨天她生了男孩。
既然人们渴望被肯定，为了搞好人际关系，我们就应给予他们这些，这
样就能建立起友谊。当然我们没有汽车、金钱、地位给别人，但是我们却能
够给别人我们所能给的东西，这就是：“给予别人真诚的赞赏。”这是促人
向上的催化剂：它能使人朝气蓬勃；它是挖掘人们内在潜力的最好铁锹。
所以渴望被重视，影响鼓舞着人们的心灵；懂得满足人类这种渴望的人，
就能够和别人友好相处。著名企业家厦布说过：“促使人们自身发展的最好
办法，就是赞赏和鼓励。。我喜欢的就是真诚、慷慨地赞美别人。”如果我
们真心诚意地想搞好人际关系，就不要光想着自己的成就、功劳，别人是不
理会这些的。而需要去发现别人的优点、长处、成绩，然后不是虚情假意地
迎合，而是真诚慷慨地赞美。
三、尽力满足他人的需要
三、尽力满足他人的需要
我们每天要买菜、买东西，也就是为了满足自己的需要。但是买东西先
付钱，也就是先满足卖方的需要，卖方需要的是人民币——钱。
不知你钓过鱼没有？钓鱼时为了让鱼上钩，就要先了解鱼最爱吃的是什
么？是蚯蚓，好！我就用蚯蚓作诱饵。如果你不考虑鱼的需要，而用铁片、
石头，或其它的东西作诱饵行不行？肯定不行！打老鼠时，为了让老鼠上钩，
必须先在铁夹子上放些老鼠想吃的东西，如瓜子或馍馍等，否则老鼠就不上
钩，你的目的也就达不到。
许多人烟瘾很大，但是抽烟既花钱又毁身体，如果讲大道理让人戒烟，
解决不了问题。想让人戒烟就要迎合抽烟人的需要，使他们自己认识到危害
才行。有个人抽烟很厉害，因为心脏病住进医院，在病床上还是离不了烟。
医生告诉他：“如果你想活下去，必须把烟戒掉。”医生的话对他的触动很
大，于是他毫不犹豫地戒了烟。因为他通过亲身经历，感到一个人的生命比
起烟来重要的多。
有一位女士的儿子喜欢听讲故事，每天晚上都要缠着让妈妈给他讲，这
样就耽误了许多时间，但是不讲又不行。怎样解决这个问题？妈妈想了个办
法。妈妈问他：“你知道我为什么有那么多故事吗？”他回答：“你是从书
上看来的。”妈妈说：“你不会也看书吗？”“可我不认识字呀！”“这样
吧，为了你也能看书，知道更多的故事，我教你认字好吗？”他非常高兴。
从那以后，这位女士讲故事前先教他识字，他一年后认识了上千个字。他妈
妈不讲故事时，他自己也能聚精会神地看故事书了。
通过上面的事例可以看出，影响别人的方法就是处处为别人着想，看他
们需要什么，然后满足他们的愿望，凡能这样做的人就能左右逢源，始终处
于不败之地。当然在考虑别人时，请相信这样的观点：“成功的人际关系，
在于你捕捉对方的观点的能力。”
有的人说：“我当干事
20年了，成了干事元老。”这个人的思想很可能
是因为得不到提拔而发牢骚。
有的人满脸愁容他说：“我欠了一屁股债，何时能还得清啊？”这是经
济上拮据的信号，当务之急是需要钱。
有的人说：“我这个人又当爸爸又当妈，真难呀。”他的思想十有八九
是需要个贤内助。所以我们办事前，就要设身处地为他人想一想，了解别人
心里想的是什么、需要什么，然后热情为他们服务，这样就能左右逢源、畅
通无阻。
四、请把你的微笑留下
四、请把你的微笑留下
有一次，在一个盛大的宴会上，有一个平日对卡耐基很有意见的钢铁商
人在背地里大肆抨击卡耐基，说了他许许多多的坏话，当卡耐基到达而且站
在人丛中听他的高谈阔论的时候，他还不知道、仍旧滔滔不绝的数说卡耐基。
害得那个当主人的非常尴尬，他生怕卡耐基会忍耐不住，当面加以指责，使
这个欢乐的场面变成舌战的阵地！可是，卡耐基很安详地站着，脸上挂着微
笑。等到那个抨击他的人发现他站在那里，反而是感到非常难堪，满面通红
地闭上了嘴，正想从人丛中钻出去。卡耐基的脸上仍然堆着笑容，走上前去
亲热地跟他握手，好像完全没有听到他在说自己的坏话似的。那个抨击他的
人脸孔顿时一阵红一阵白，尴尬异常。卡耐基给他递上一杯酒，使他有机会
掩饰他的窘态。
第二天，那个抨击卡耐基的人亲自到卡耐基的家里，再三向他致歉。从
此他变成卡耐基的好朋友，常常称赞卡耐基，认为他是个了不起的大人物。
使得卡耐基的朋友都知道卡耐基的笑容永远是那么和蔼，那么安详。
这是微笑的连琐反应。
著名的心理学家亚德洛在他的名著《生活对你的意义》中说：“你可能
没有留意到，在这个紧张异常的商业社会里，人们因为心情紧张与生活紧张，
使得他们的脸孔老是紧绷着，像在生了什么人的气似的。——他们不懂得微
笑，更不懂得放松！”
请注意你面部的笑容吧！要是你面上经常堆着笑容，人们便会觉得你容
易相处，敢于对你说出心中的话，敢于对你说出新的建议，敢于批评你在生
活中或工作中的过失。这样，你才能够获得进步，才能够获得更大的财富！
英国首相邱吉尔的脾气很不好，常常开罪别人。有好些场合，为了显示
自己的才能，使得别人十分难堪。有一次，一个法国记者访问他，无意说了
句使他不大高兴的话，他马上变了脸，把那个法国记者奚落一番，使那记者
面红耳赤地走开了。那记者随即在通讯里把他形容为一个不可理喻的野蛮
人！
但邱吉尔却很善于利用脸上的笑容。他的脸孔时时都是这样松驰，显出
一种自然的微笑，特别是他在吸吮雪茄的时候，那种笑容更为可掬。心理学
家波尔博士说：邱吉尔的笑容是一种武器，它使敌人无法捉摸他的思想，使
敌人在迷茫的情况下成了他的俘虏！
现在我们要问，为什么善于微笑，竟会在商场上打胜仗，竟会替自己带
来一笔财富呢？
因为现代商业社会，人们习惯于紧张，终日在紧张中生活，他们的脸孔
在不知不觉中抽紧了，显得死板板、毫无生气！假如你站在戏院门口，留意
观察一下那些在工余时间到戏院看戏的人们。本来到娱乐场所去，脸孔便应
该松驰，显出自然的微笑！不过，根据观察的结果，将会郑重告诉你，在
100
人之中，至少有
85人以上，他们的脸孔是那样绷得死板板的！
请想想，假如在这样的场合里，你能够看到这样的笑容，你心里是否感
到十分舒服呢？
答案一定是：是的！
这就是人弃我取的策略。
要知道，在人人能够做的环境下，你也跟着去做的话，除非你有过人的
答案一定是：是的！
这就是人弃我取的策略。
要知道，在人人能够做的环境下，你也跟着去做的话，除非你有过人的
五、记住别人的名字
五、记住别人的名字
美国一位民主党主席吉姆就是例证。他没有上过学，更谈不到受过教育，
但是他有讨人喜欢的本领——记忆人名的能力。他在
46岁时，有
4所大学授
予他学位。吉姆靠熟记
50000人的名字而显赫于众。他发现：一般人对自己
的名字极感兴趣，如果你能记住并轻而易举地喊出，那么你就对他有了巧妙
而最有效的赞赏。如果你忘了别人的名字，那么交谈中就会使自己处于不利
的地位。
美国前总统罗斯福也有记忆人名的惊人能力。有个汽车公司专门为罗斯
福制造了一部特别汽车。公司经理张伯伦回忆说：“总统看到汽车非常愉快，
他叫着我的名字使我至今不忘。当我把机械师介绍给总统时，总统只听过一
次他的名字就牢牢记住了。”几年后，当张伯伦带着机械师再次见到总统时，
罗斯福热情地和他们握手，亲切地叫着他们的名字，这使张伯伦和机械师兴
奋异常。从这里可以看出，最简单、最明显地赢得好感的方法，就是记住别
人的名字。
从以上事例可以看出。牢记别人的名字是何等重要。记住人名能给对方
以尊重感，给人以合作的心理，能很快缩短你和别人的距离。当然，大家都
想取得这一重要能力，但就是记不住。这里除了用心记，还需讲究些方法。
与陌生人谈话时先弄清对方姓名，未听清楚就说：“对不起，我没有听清”，
直到搞清楚为止。在谈话中反复重复对方的名字，并在脑海中把对方的面孔
和名字反复对照，加深记忆。
所以，你要使人喜欢你，就要用心记住人家的名字，因为它是每个人听
到的许多声音中最甜、最亲切、最重要的声音。
六、保持自我人格的完整性
六、保持自我人格的完整性
一个人要获得他人的尊敬，首先必须尊重自己的立场、观念，坚守自己
公正的原则，对自己的自我概念、思维方法和行
为风格持积极的态度。即使因此而不为少数人所喜悦，也可坦然置之。
与人相处，有时有些情况的确不易处置。比如，有人提出某项请求，依
照你的行为准则或标准，是不能应允的，可是又担心会损害彼此的交情。这
时，你就应当将事情弄得十分清楚，再作决定。若是他的请求所牵涉的只是
那些细枝末节，你不妨考虑迁就对方的要求，给予他适当的应允；如果事情
是和你的行事基本原则相违背的，那就应当坚持立场，以不伤害对方尊严的
态度，婉言说明，以取得他的谅解。
拒绝别人的请求时，有一点是值得注意的，就是不可向对方强调自己道
德或行为的标准，标榜自己的公正、清高、廉洁和守法的品质而使对方感到
难堪，甚至觉得你是在间接地责备他。通常只需说明自己不能满足他的愿望
的理由，特别是指出无益于对方的情况，以诚恳的态度讲之。对方若是明理
的人，就不会责怪你。如果这样做仍不为对方所谅解，也就只好听之任之了，
“岂能尽加人意，但求无愧我心”。社会交往不能企求也不可能为每个人所
喜悦。失去为人标准的人，已无健全的人际关系而言。
要保持本身人格的完整性，需要学会善于在平时的待人接物中，把自己
的处事原则和态度明白地表现出来，让别人了解你是一个怎样的人。这样，
别人知道你的作风，你的自我观念、思想方法和行为风格的特点，就不会过
分勉强你去做你所不愿做的事情。你若是不爱喝酒，不会抽烟，你可寻找机
会表明这些习惯。另一些行事的原则，也可以同样地表露出来。这就可能使
他人的某些要求不向你提出，而你也没有必要时常拒绝别人的请求了。
《长袖善舞——管理者人际关系谋略》
影响人际关系的障碍因素
《长袖善舞——管理者人际关系谋略》
影响人际关系的障碍因素
人际交往的过程也就是人与人之间的信息沟通、思想感情交流和行为互
动的过程。在现代社会中，人际交往范围的不断扩大，人际交往的频率不断
增加，人际交往的水准不断提高，因而人际交往的障碍因素也比以往更复杂。
分析和研究人际交往的障碍因素，对于调节人们的交往行为，搬掉交际过程
中的“绊脚石”，克服障碍，真正实现交往的双向沟通，具有重要意义。
一、人际关系的八个心理障碍
一、人际关系的八个心理障碍
□先入为主
心理学家做过这样一个试验，让被试者看两种性格类型：
性格
A：聪明——勤奋——易冲动——爱批评——顽固——嫉妒心强。
性格
B：嫉妒心强——顽固——爱批评——易冲动——聪
明——勤奋。
试验结果表明，人们对性格
A有好印象。其实性格
A和性格
B的内容完
全一样，只是顺序不同罢了。这表明：当不同信息结合在一起时，我们总是
先倾向于前面的信息，而忽视后
面的信息；即使人们同样也注意后面的信息，但也会认为后面
的信息是非“本质的”、“偶然的”。这就是第一印象作用的缘故。所
谓第一印象，是指在人际交往中，人们对第一次经历的事件往往留下深刻的
印象，成为一种心理定势而难以改变。
□晕轮效应
所谓晕轮效应，是指从对象的某种特征推及对象的总体特征，从而产生
美化或丑化对象的印象这样一种心理定势。称之为“晕轮效应”，是因为它
像月晕一样，会在真实的现象面前产生一个更大的假象：人们隔着云雾看月
时，在月亮外面有时还能看到一个光环，这个光环是虚幻的，只是月亮的光
通过云层中的水晶所折射出的光现象，事实上并不存在这样一个物质的、真
实的光环。
晕轮效应也和第一印象一样普遍。人们走进礼品店，选购的往往是包装
精美、价格偏高的礼品，因为精美的包装、偏高的价格往往使人产生晕轮效
应，认为里面的东西会像精美的包装一样好，会和偏高的价格相一致。在人
际交往中，名片越印越精致、花式品种越来越多，出现了所谓“名片效应”，
有些人甚至对它产生了迷信，这其实是晕轮效应的典型范例。
□刻板印象
所谓刻板印象，是指在人际交往中，人们对某个群体或事物形成的一种
概括而固定的看法。
生活在同一地域和同一文化背景中的人们，常常表现出许多相似性，如
同一民族和国家的人有着大致相同的风俗习惯。职业、年龄、性别、党派一
样的人，在思想、行为等方面也都较为接近。例如：商人大多是较为精明的；
知识分子一般是文质彬彬的：山东人直爽、乐于助人，而上海人灵活善于应
酬。如此等等。以上这些相似的特点被概括地反映到人们的认识当中，并被
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