[外贸七日通].黄海涛.文字版-第1章
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起初，神创造天地，地是空虚混沌，渊面黑暗，神的灵运行在水面上。神说：“要有光”，就有
了光。神看光是好的，就把光暗分开了。有晚上，有早晨，第一日。
正文：
正文：正文：正文：正文：
第
1日入门篇：从零开始，四步教你上手做外贸
前言
我也能做外贸吗？这个问题就如同“我也能做生意吗”一样。看看你的周围，“做生意”已变得
简单而无处不在，甚至很多不在学校读书的学生已经在做生意了，从方便面、小饰品、CD到服
装。当然，这些生意因为金额小而非常简易；把东西卖给需要或喜欢它的人，价格高于你的进
价，差额就是利润。不过，如果打算把生意做大些，程序就会变得相当复杂；也许你开始需要房
间来存放和展示商品（固定资产），需要做广告来吸引客户（市场开发与推广策略），需要联
络快递公司或出租货车为你进出货物（物流、对外协作）。再发展得大一些，恐怕你就需要去工
商管理部门注册，制作会计帐本，使用商业发票并依法纳税了（市场监督、财务与税务）。
看，做生意本质始终没变：买进卖出商品，赚取差价。只不过随着规模的扩大，增加些手续和管
理机构而已。
外贸也是做生意，只不过客户是外国人罢了。和你身边的种种生意一样，既有简单的交易，也
涉及到各个部门有时是不同国家部门的相对复杂的大买卖。你可以根据自己的条件做选择，
由小到大，由简易到复杂。
最简单的外贸，大概是小贩们在旅游区里向外国游客兜售纪念品吧。此外如目前很流行的网上小
店，在
ebay或淘宝网上公开出售各种小玩意，无论世界上哪个地方的人都可以购买，你通过
UPS、DHL或
Fedex等国际快递服务公司用小包裹把东西寄给买方，买方则把钱（一般都是美
金全世界流通最广泛的钱）通过
Paypal等网上支付工具汇入你的帐号里，或者直接汇入你
的信用卡或银行帐户内因为交易金额小，过程就是这么简单。网上小店式的外贸对于个人
而言不是相当有吸引力的，利润积小成多，有时候也颇有可观。然而，随着外贸生意做得越大，
手续和牵涉到的管理机构会逐渐增加：
1．取得进出口权：只有拥有进出口权的企业和个人才能直接经营进出口业务。
2．准备货源：自己生产或从国内采购。
3．商品检验：正规出口的产品，很多都需要接受强制质量检验，向国家进出口商品检验检疫局
申报检验以取得出口许可。
4．申报出口：向出口地的海关申报出口，简称报关。
5．办理国际运输：委托国际运输公司将货物运往国外。
6．通过银行收取国外客户支付的货款一般是美金。
7．向外汇管理局申报：国家外汇管制规定，营业外汇收支需向外汇管理局申报审核。
8．向税务机关申报：国家税务局对外贸交易相关税务进行监管，并相应调整某些税种。
所以理论上，任何人都可以做外贸，只不过根据生意的大小操作手续不同罢了。
当然，真正意义上的外贸，有其严格的管理规定。作为一个工厂、贸易公司的业务员，或个人决
心开拓国际市场的时候，面临的第一个问题首先就是外贸经营权上的限制：争取它，或者绕开
它。
一、外贸第一步：外贸经营权四招开启外贸之门
国家规定，只有具备进出口经营权的企业，才能直接经营进出口业务。没有进出口权的企业则可
以采用委托外贸公司代理出口等方式进行。
取得外贸通行证的第一招：企业可以向所在地的外经贸委申请进出口权。自己拥有进出口权当然
很好，全套业务都可以自己进行，对外的合同等等票据都以自己的名义出具，对企业形象和树
立品牌很有好处。自中国加入
WTO以后，国家鼓励企业申报进出口经营权，申办的手续日益简
单而开放。但对企业的规模、生产能力、人员配备等仍有相当的要求。取得进出口经营权的企
业通常也需要接受相对严格的政府职能机构行政管理。
暂时达不到申请进出口条件要求，或因地区和行业的限制不便申办的企业，还有第二招：代理出
口。对众多的民营小企业而言，通过外贸公司代理出口更为简便可行。所谓代理出口，就是找
一家外贸公司或有进出口权的公司合作。与外商的生意你自己去洽谈，谈定后，以外贸公司的名
义与之签订合同。根据合同备货妥当后，由外贸公司代理进行出口事宜，比如商品进出口检验
检疫、海关申报、外汇收支等。外商把美金货款支付给外贸公司，外贸公司再按照约定的比例折
合成人民币，扣除相应费用后支付给你。这样一来，虽然实质上仍是你做外贸，但操作形式上
就变成：你以普通内贸的方式把货物赊销给外贸公司，外贸公司自行出口后支付货款。
代理出口的缺点是显而易见的。首先是除了同样的成本与费用外，还不得不承担额外的出口代理
费这个费用常常会占总交易金额的
1％…2％。其次你不得不把外商资料、交易价格等商业
秘密提供给外贸公司。外商货款直接支付给外贸公司也存在一定的风险虽然外贸公司受国家
严格管理，代理出口的外贸公司赖帐私吞的可能性很小，但占用资金迟迟不转帐给你的情形却
屡见不鲜，因为在外贸操作中根据资金转帐的渠道和各个经办银行程序的不同，国外支付的款项
抵达国内帐户所需时间差别有时长达一个月，也不容易查询进展，这就给不良的出口代理商占
用资金提供了借口与便利。毕竟代理出口的外贸公司良莠不齐，既有本分经营拿了代理费认真
替你做事情的，也有千方百计挖墙脚、克扣挪占货款的。再者，通过代理出口，所有票据写着别
人的商号名字，对自己在国际市场上的品牌拓展多少有些局限与影响。
但不管怎么说，代理出口的方式避开了出口权限制，任何工厂都可以做外贸了。而且，只要慎
重筛选出口代理，并且自己深入了解外贸操作流程，就能把风险降到最低。事实上，在目前的外
贸行业中，工厂与外贸公司顺利合作出口的情形尚属多数。
同样地，除了工厂以外，普通外贸公司甚至个人都可以通过代理出口的方式从事外贸。实务操作
上与工厂无异，只多了一个普通国内进货的环节以解决货源而已。
对于个人做外贸还有第三招：挂靠。所谓“挂靠”就是与某个外贸公司达成协议，成为此外贸公
司名义上的业务员或兼职的业务员。业务自己做，以外贸公司的名义对外签合同、交货、结算
货款，自己则按照约定的比例计提利润。挂靠的方式多见于有一定的外贸经验，有自己的进货和
销售渠道的人。这所以选择挂靠而不是自己去开公司，主要是借助大型外贸公司的知名度和商
业信用，以期在购销过程中得到优惠便利，并节省办公费用。在这种情况下，挂靠者甚至不需要
到公司上班，在自己家中用一台电脑即可完成外贸交易有时甚至是大宗交易。这种自由的
SOHO（small…home
office）方式颇受有经验的外贸人的欢迎。
不过，做外贸
SOHO需要比较深厚的外贸知识技巧，有对进销两方面渠道较强的把控能力，因
此并不推荐外贸新手去做。
如果交易金额不大，但又不能像网上小店那样可以用“国际快递＋网上支付”方式简易操作外
贸的，还可以选择个体工商户外贸备案。自
2004年新版《对外贸易法》出台以后，放开了对个
体工商户进行出口业务的限制，理论上个人也可以申请外贸经营权了。
申请上也没有资金限制，具体步骤是：
1．在工商局办理个体工商户注册。
2．到外经贸委作个人外贸经营权登记。
3．到海关办理“中国电子口岸”入网手续。
4．到外汇管理局办理“对外付汇进出口单位名录”或者出口收汇核销备案登记手续。
5．在银行开立个人对外贸易结算帐户，办理外汇收付。
个人申请外贸权虽然并不困难，但因为是个体工商户身份，在经营中承担无限责任，风险较大。
加上个人的商业信用毕竟有限，即便取得了外贸权，实际操作中也很难运用各种基于商业信用
和银行信用的结算工具等，因此目前而言还只适合特定产品或小额交易。
有了自营进出口权、代理出口、挂靠、个体工商户外贸备案四招，外贸之门为虎添翼此敞开。
接下来的问题是，面对无限广阔的全球市场，选择什么样的经销产品去闯天下呢？国际买家喜欢
什么样的产品呢？
二、外贸第二步：选择受欢迎的经销产品
在经销产品的选择上，我们首先要避免常见的三个误区：
1．品质越高越好
绝对不是。记住你的买家也是商人，并不是最终消费者。商人关心的永远是利润。假如一个
低品质的产品比它同类的高品质产品利润空间大的话，国际批发商会更乐意选择前者并努
力去推销它。毕竟质优价高是基本常例，高品质产品，利润高、资金占用量大，可市场相对
较窄、订量小。大部分的国际商人会根据他当地市场的接收程度在品质和价格间寻求短暂
的平衡点。市场的构成则通常是金字塔成橄榄形的，在实际的外贸中，中等或中下等品质反
倒是主流。对初入行者来说，资金不多，行情不熟，中间及大路货反倒是比较易于上手的
选择。等发展到站稳根基寻求突破的阶段，从竞争与抢占市场的角度再考虑高端产品不迟。
2。价格越低越有竞争力
同样不是。一分价钱一分货是商界永恒的真理，有经验的国际买家不会忘记这一点。在与外
国人谈生意的时候，常常会听到这样的讨价还价：“某某工厂的价格比你的低许多”…对
这样的表述不要太当真，更不要因此乱了阵脚而放血贱卖你的产品。假如价格越低就越有
竞争力的话，客户这时就该扭头就走去与低价者签约才是。除去技术革新的因素，同一时
期同一产品的生产成本相差不会太大，不顾一切去压缩成本的话，最容易的办法就是偷工减
料了。作为国际买家，很难知道生产商的成本底线，为防范风险，最常见的就是“去掉一
个最高分，去掉一个最低分”，外于中间价位的竞争者往往更受买家重视。
3．关心产品是否属于朝阳产业
很多新入行的外贸业务员会关心国家大事这个问题。而实际上，对新手而言，这个问题没有
多少意义。首先，随着科技的进步，产业间的相互整合与转化更为频繁易行，一个传统的
产品，可能因为结构功效上的某些改进而脱胎换骨；一个新的产品，也会迅速为后来者取
代。市场与消费口味永远在变化之中，朝阳还是没落只在一线间，界限越来越模糊。此外，
不管哪种产业，能叱咤风云的永远是少数行业大腕。即便是朝阳产业，因为前景好利润高，
竞争尤为激烈，外人难以插手分羹，更多是陪人玩游戏而已。
而一些所谓的传统产业，因为技术成熟，市场平稳，又需要革新进取，反倒比较易于吸纳生
力军。新人入行，相对也有更多的机会去磨砺学习。
排除对高品质、超低价、新潮朝阳产业等的迷信，心态就平和了，对产品的选择面也可以更
广了。那么，如何选择产品呢？
本身就是生产厂家的，自己已有的行业产品当然是首选。因为你了解工艺生产，有条件自己
去调整产品控制成本，这是一个很大的竞争优势。不过，把现有的产品直接出口多半不行，
因为内销和出口在品质、外观、功用等方面常常会有差异，国内畅销的商品，不一定符合国
外消费者的习惯与喜好。因此，刚开始的时候不妨模仿。向同行业中有出口业务的工厂学
习，刺探军情，分析他们的产品，以了解其中差异。特别留意那些出口量大，客户多次订购
的产品。一旦有机会，甚至不妨争取与同行工厂合作，不挣钱也替他们分包一些生产任务，
以求实际操作经验。跟在别人后面模仿，通常不会有什么利润，但却是稳妥的第一步。
如果你是受雇于一家外贸公司的新手业务员，那么一般是受命推销本公司的产品。这些产
品要么是公司下属或兄弟工厂生产，要么是公司稳定的合作厂家生产。这种情况下就没什
么选择余地了，初始阶段也没有特意去改变的必要，因为公司既然有成熟的业务，就说明产
品有市场，努力学习产品知识，积极推销就是。
还有一种情况就是普通的贸易公司希望发展国外市场。这类情况比较复杂，有些已经有比较
看好的产品和供应厂家，有些则完全是一张白纸：无产品、无客户、无稳定供应商。这种
情况下，就要认真考虑，寻找自身优势，比如行业知识，所在地区的特产或优势产品，人际
关系等。一般的原则上是以货源为考虑重心毕竟你的角色是卖方。
有一种特例，就是个人从事外贸的。常见的情况，一是有比较可靠的货源关系而希望做出口，
这一类自然不存在产品选择的问题；
二是有海外关系或联系上的优势的，如移民、留学生等。这一类人的特点是既不了解产品，
也不了解外贸，更无现成的供货方、客户关系。那么选择面就很广了，情况更加复杂。考
虑到个人做生意的特点和局限，一般的选择原则是倾向于日常消费品，体积小，耐储藏，价
格弹性大，品质标准比较模糊，不涉及进出口商品检验检疫的商品，比如工艺品、以年轻
消费者为目标的流行饰品、时装箱包等，避免食品、农副产品、大宗纺织品、电器这类较专
业，各国限制较多的类别。
经验漫谈
外贸产品的品质不是一成不变的。即使同一类产品，销往不同国家，品质大不相同。外贸业
务员要学会通过调整品质来调整成本，适应不同国家市场，从而取得价格上的竞争优势。
不同的市场，对同类产品有各自的偏好。外贸业务员选择经销产品的时候应有的放矢。因此，
了解一点世界地理知识、风俗习惯和历史沿革，就能投其所好，少走弯路。
从消费习惯来看，可大致分为美加（美国和加拿大）市场、欧洲市场、日韩市场、东欧市场、
中东市场、非洲市场这几类。具体到每个客户固然各有所好、风格不同，但一般说来日韩
市场特别是日本市场，偏爱精致优质的产品，高、精、尖、小巧美观，喜好中国传统文化，
一些具有民族特色的产品常能得到理解与欢迎，也能接受高价格，但数量不会太大；美加
与西、北、南欧等英语国家市场一般对品质要求适中，喜欢简洁流畅，新奇多变的产品风格，
价格适中，量比较大，是中国出口商喜爱的客户。中东市场对品质要求不高，对产品的审
美方面较为朴实甚至俗气，价格也低，数量也比较大；非洲市场弹性最大，本土文化与前英
语殖民地文化、前法语殖民地文化交织，口味复杂，奢侈品和品质极差的产品都能接受。
正因为外贸产品在品质、功效和外观上的多变性，因此，选择什么样的经销产品，更多的考
虑应从业务员对产品变化去做调整，能够有效控制成本的产品。本身是工厂最好，否则至少
也要有若干工厂愿意配合。单纯被动地去推销现成产品是很难有发展前景的，
不断求变才是成功外贸的关键。从这个需求出发，找�
![爱的日记 作者:不详[外国]封面](http://www.iixs.net/cover/noimg.jpg)