[外贸七日通].黄海涛.文字版-第13章

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购意向，只是想收集样品去开拓他的市场，这样的客户成交的概率很低。还有些客户本身是外
行，根本不了解产品，他自己也不清楚哪些产品才是适合的，这种胡乱索取样品的客户交易希望
更低。真正有价值的客户，往往通过他的询盘就能看出来，比如准确的行业术语与规格型号，
明确地采购数量和交货要求等等。这样的客户比较有经验，清楚自己想得到什么，比较识货，相
对地也不会乱要样品。只要样品符合行业要求，价格适中，成交可能性很大。至于其他的客户
的索样要求，可以通过提供产品图片与详细技术参数等方式婉言拒绝。
2．确定细节。一旦确定交易细节，争取说服客户先以“样品合格”为假设条件，确认所有交易
事项，包括价格数量交货期等，“万事俱备只欠样品”了，再寄样不迟。真正懂行的有价值的客
户，会理解这一点。反倒是那些“不见样品一切免谈”的客户，希望不大。
其二，确认细节以后，才能确定究竟该寄什么样品，规格颜色等等。最好在决定寄样之前，给客
户看看照片和参数，核对一下，免得寄错。

3．收取费用。费用包括样品费和邮寄费。作为客户，当然不大愿意承担，那么作为相互妥协，
样品价值低的，可以免掉样品费而收取邮寄费；价值高的，承诺一旦客户下订单，可以减去已
付样品费用。这是外贸行业最常见和普遍接受的两种做法。真正有心成交的客户，也会爽快接受。
而那些自己对交易都没有信心的客户，才往往容易拒绝。具体操作的时候，请客户提供一家国

际快递公司的“到付帐号”，然后付寄，邮递费由快递公司凭“到付帐号”向客户收取。坚持
收取快递费，还有个心理作用因素。轻易得到的东西不珍惜，是人之常情，收取了快递费用，使
客户付出了一定的交易成本，客户往往会更重视此次交易，愿意认真考虑。对产品有特殊要求
的客户，有时会需要专门按照他的要求制作样品，这样的费用更高，涉及开模具，进原料等。行
业惯例是要收取“打样费”的。打样费高的，一般会分期支付，开模具前先支付部分，模具开
好后支付部分，样品打好后全部付清。

三、话题之三：FOB条件下的运杂费

在我们第　
6章货运知识中，我们已经谈到海运的杂费名目繁多而弹性大。这些费用往往会
与海运费剥离开来另外收取的。某些货代为招揽生意，故意将运费降低吸引客户，操作完
成后再额外收取高额杂费以弥补。或者将部分费用转嫁给另一方，比如　
CNF/CIF条件下，
转嫁给进口方，FOB条件下则转嫁给出口方。

应对的方法，就是在订舱前与货代确认费用。做　
CNF/CIF的，先了解　
“ALL　
IN”价，即包
括了所有杂费的海运费，避免事后乱收。做　
FOB的相对棘手些。因为是客户指定的货代，
对进出口商只有“协作”的责任而无招揽生意的热情，所谓的“行规”更是明目张胆巧立名
目，以含糊的“包干费”、“操作费”、“单证费”等取代正规的收费明细，自定数额。
这也是　
FOB条件下出口商和指定货代最常见的争议和矛盾。多数情况下并没有根本性解决
办法，只能通过协商。首先多与几家货代联系，了解当地的“行情”。毕竟外贸和货代是
欢喜冤家，正常的“行情”还是兼顾双方利益的。了解“行情”之后，再与货代确认费用，
如果索价基本吻合就罢了，明显乱收费的，据理力争。贷代不顾“行情”不肯协商的，就与


客户联系，通过客户来协调。特别注意，在日韩等近洋航线上，对于拼箱货物常常有特别
的优惠。有时候，甚至免费。这在外行看来不可思议，而其中的奥妙非常简单。一是转嫁费
用于国外；二是同时转移利润，合理规避税收；三是维持业务量来提高地位，便于揽客及
获得船东优惠的“批发价”。但这样一来势必加重国外客户的负担，影响贸易关系。

四、话题之四：网络信息的查询

稍微夸张些，目前外贸行业所需的情报，几乎九成以上可以在网上搜集到。无论是各类技术
问题的疑难解答，行业资讯，甚至你客户公司门前停车场的宽度。关键在于，如何找到这
些情报所在的网页。网上收信信息，搜索引擎当然是首选。目前最好的综合性搜索引擎应
该说是　
Google，而　
Google最常用的是网页搜索　
google/intl/zh…CN/
和图片搜索　
images。google/。网页搜索大家常用，而而图片搜索的强大功能
却常常被忽视。比如，在图片搜索中输入你客户所在城市的英文名＋MAP作为关键词，很
容易得到一份客户所在地的详细到街区的地图。又如，输入你的产品名称，很快可以找到
生产和销售这些产品的国内外商家信息甚至比在网页中搜索更准确。因为在文字中偶然
出现产品名称的，未必它专题讨论的就是该产品，而出现产品图片的，一般内容就很具体
了。近年来　
Google还推出了一个地图工具　
maps。google/，对于数据比较公
开的国际大城市，和美国全境大部分地方，你甚至可以看到分辨主　
0。6米的卫星地图，有如
身临其境。类似著名的搜索引擎还有雅虎　
yahoo，功能近似。　
Google
虽然是全世界普遍使用的搜索引擎，但各个国家地区根据本国文字，还有自己喜好或专业的
搜索引擎。比如中文类，使用百度引擎　
baidu，往往可以找到比　
Google
更多更详细的中文类网页。


搜索引擎的使用，“关键词”的选择是最重要的。要有想像力，多尝试，特别注意不同行业
对某种产品的各类俗称和专门术语。搜索引擎固然很好，但缺点就是搜索范围太广，往往
翻遍几十页也没找到所需的信息，这时候就需要专业网站作为弥补了。专业网站本身汇集了
相关主题的详细内容，更有链接指向类似的网站，比一般的引擎目的性要强。所以，我们
要学会“跳”，从搜索引擎跳到专业网站，再专业网站跳到相关内容中去。比如，在核查一
个外国小城市情况的时候，一个地名专业网站行政区划网　
xzqh/就比单纯的搜索引擎要强得多。又如一个专门查询英国公司资信状
况的专业网站　
ucdata/index。html。
更多的如：

查询世界上几乎所有货币即时汇率：　
xe/ucc/full。shtml

细致到大部分写字楼名称的香港地图：　
topweb…designlted

这些都是在平时使用　
Google中发现在专业网站。记录下来对以后查询资料极其有用。

外贸网页大多是英文的。但是，非英语的法日意西俄阿拉伯等语言网站信息量也很惊人，而
且有个好处，很多网站提供双语服务，这样一来，虽然不懂第二外语，但通过比较鉴别，
你仍可以发现很多有用的东西而且是第一手的资料。了解了搜索引擎的强大功能，以
后就可以放手使用了。甚至像“信用证某句话不理解”这样的疑难，也可以通过整句输入查


询的方式来尝试找答案。原因很简单，你的疑难也许也是别人的疑难，也许在某个网站上
已经讨论和解答过了，你要做的，就是找到那个网页。

五、话题之五：贸易欺诈和防范

国际贸易本身也是个险恶江湖，大部分的业务员都会或多或少碰到过欺诈案例，不可不防。
外贸中出口商语言交流不便，不熟悉国际惯例，各国法律风俗差异，距离遥远，昼夜颠倒
有时间差，跨国费用高昂追讨困难等等因素，为形形色色的国际欺诈提供了便利的条件。国
际贸易欺诈大致可分两类，一类是纯粹的骗子型，一开始就设计好骗局引人上钩；一类则属
于奸商型，即生意照做，只是利用各种手段在交易过程中设置障碍，以降价、索赔等方法
达到逼出口商贱卖产品的目的。骗子型案例最常见的就是那种“天上掉馅饼”式。比如外
贸企业常常收到的那种“419诈骗信”，骗局的基本格式是：声称因为各种原因这种原
因往往与时俱进，跟国际新闻动态紧密联系而显得逼真，什么非洲政变、伊拉克高官外逃，
或银行清算等等，获得了一大笔钱通常有上千万美金，而因为当地银行、政府管制或
局势动荡，无法直接取出。不得已采取秘密联系的办法，请求你提供帐户中转一下，将这巨
额奖金转到你的户头再转出去。作为酬谢，将分给你若干百分比的金额。这种骗局看上去
非常简单：你什么也不用做，仅仅是提供帐户，然后坐等收钱即可。而实际上如果真上当去
参与的话，接下来的发展大致有四种，其一，“事关重大需要面谈”，引诱你到第三国，
借机绑架勒索；其二，声称办理转帐过程中需要若干手续费，骗取钱财；其三，声称需要详
细银行资料，慢慢套取帐户信息，最后窃取帐户内金额；其四，利用你合法正规的贸易银
行帐户作为国际洗钱临时渠道。虽然骗局简单，但普遍人都有通病，初涉骗局时警惕小心满
腹狐疑，真的上当参与便全身心投入，不断说服自己相信那些哪怕是明显的荒谬之处，清


醒过来发现自己受骗了又羞愧难当不愿启齿。这也是很多简单老骗局却能几十年“长盛不
衰”的缘故。上述骗局最早大规模出自尼日利亚，当地政府成“419调查”，后统称类似手
法为　
619诈骗。猖獗的时候，外贸公司几乎每天都能收到类似信件。类似的还有声称自己
是联合国非洲难民署等组织的，以政府采购的幌子引人入局，再以“况标费”、“登记费”、
“文件费”等名目骗取小钱。骗子的另一做法就是骗取货物。多见于西非国家骗子。通
常的做法是采用　
D/P结算，或预付小额订金。等出口商将货物运抵非洲后，或勾结货代，
无单放货（凭货代指示，无需正本货代提单而提货）；或无理拒付，利用出口商不愿反返运
（因往返运费昂贵且手续不便）的心理，让货物滞留码头导致海关拍卖，再以贱价收购。这
类骗子的典型特征，一是来自传统的国际骗子聚集地尼日利亚、贝宁；

二是洽谈时会明显感觉对产品不熟悉；三是交易爽快，一般对价格不会太苛刻，让利颇多以
促使早日成交；四是多半坚持　
D/P形式结算。有些骗子会“放长线钓大鱼”，开始做些小
额交易，“付款及时信用可靠”，等卖家放松警惕以后，再进行一次大批量的买卖；交货付
款的时间多选择周末节假日，利用国际时差和假日公休等做文章，引诱卖家先交货，旋即
逃之夭夭。更有甚者，假装付款，故意填错银行资料。奖金在途的时候催促专家发货。卖
家如果不了解银行汇款“到帐”和“在途”的区别，麻痹大意，就很容易上当。货发出去
以后，钱汇抵国内帐户，却因资料有误而无法入帐，返退回去，卖家钱货两空。对于这些
纯粹的骗子倒还好办，不迷信轻易的“财运”，不参与非法的勾当，对初次交易的客户坚持
信用证或相当比例的预付款，并且采用　
CNF/CIF这样便于控制特权的方式。商业信用要讲，
警惕性却不能放，即便合作过的客户，也要坚持按合同办理。对客户的非份要求，可以不伤
和气地拖延推诿。付款交货类型的，对节假日特别注意等等，基本上能杜绝。奸商型欺诈
就比较复杂了，其中虚虚实实扑朔迷离。最典型的当属故意设置信用证软条款。


例如一份德国食品进口商的信用证中规定：　


47A＋THE　
MERCHANDISE　
IS　
SUBJECT　
TO　
A　
SUBSEQUENT　
INSPECTION　
BEFORESHIPMENT。

同时　


46A＋INSEPCTION　
CERTIFICATE　
ISSUED　
BY　
APPLICANT　
IN　
DATED　
BEFORESHIPMENT。

在出货前该产品市场变化，行情下跌。于是申请人迟迟不安排验货，经出口商多次催促后验
货许可装船，却仍不出具相关正本确认文件，并提出降价要求。因信用证即将到期，为取
得客户的检验许可证明，出口商不得不接受，导致损失。这种“出货前需经开证申请人检验
并许可装运”一类条款，因为检验单证出具权完全控制在信用证申请人手中，风险极大。

另一类则是在“无单放货”上做文章。常见于　
FOB交易条件下，与货代勾结，或干脆采用
非特权凭证的　
FCR等代替提单，或在信用证项下与银行联手，以担保函形式先行提货。例
如：

某美国工艺品进口商以信用证方式进口一批像框。货到美国后却以某单证缺少一份副本为由
拒付单证，要求扣款（实际原因是前一批货物部分黏胶不洁，索赔未果）。经货代核查，该


批货物已经提走。出口厂商闻讯大惊，通过银行质询开证行，开证行却声称单证仍保管完整。
犹豫再三，出口厂家接受扣款要求。

实际上在本案例中，因为外商和开证行规模较大，过去信誉一直不错，因此在核查发现货被
提走以后，工厂不必惊慌而反倒可以安心。因为此时的状况基本上可以肯定是客户采用的
是“担保提货”方式，虽然全套单据形式上仍掌握在开证行手中，但银行已经无法退回。如
果工厂坚持付款或退单，客户与开证行势必妥协。遗憾的是工厂不了解信用证的相关规定，
得知货物被提就乱了方寸主动退却了。

对付奸商型骗子，需要比较扎实的外贸知识，熟悉贸易惯例，在洞悉内情的前提下，不受恐
吓，坚持原则。平时可多积累行业经验，收集各类诈骗案例以资参考。

除了各色外国骗子，国内的骗局也不少，多数的贸易公司和工厂外贸业务员都碰见过。比如
一个典型的案例：

某“工贸公司”发来传真并电话联系，声称他们有一种产品想请你作代理，很快便寄来了免
费样品和价目表。你完全不需要支付代理费和前期投入，找到客户后赚取差价即可甚
至他们声称免费为你做广告。一切看起来都毫无风险，因为你到目前为止没有任何支出。若
干时间以后，会有一“军工企业”来电，求购此产品。一番讨价还价后达成协议。回头与
“工贸公司”联系亦无问题。看上去一笔差价唾手可得。有时候“军工企业”甚至会预付订
金。有订金在手，很多受害者就失去了警惕性。这时候，“军工企业”要求紧急交货，“工
贸公司”表示正好有一批发往受害人附近城市，可以调拨出来，但要求当面验货付款，“军


工企业”自然派人配合。交接的时候，“验货无误”，“军工企业”借口办理付款而离开，
“工贸企业”的司机则着急赶去另一家送货催促付款，等受害人付款后骗子搭档便一起失
踪。受害人高价买下一堆无用的货物。此外骗子还会根据受害人的反应“见机行事”变换
招术，或掉包，或利用空头支票、假支票打时间差等不一而足。另外最常见的是，某“国
有企业”一下子订购了你几十万的货物，但要求你当地面谈。见面后要你请吃饭、送礼，打
点上级等等。一顿饭下来后便杳无音讯。更恶劣的甚至有绑架、美色引诱勒索等等。

此外，打着“国际项目投资”的幌子，许诺给你注入几十万美金，要求你出具“符合要求”
的全英文项目可行性报告这对许多急需资金而缺少外语人才的企业颇为为难，即使请翻
译公司帮忙，也会被种种理由挑剔。然后露出真面目，要求你交纳数千甚至上万的“项目报
告费”。