[外贸七日通].黄海涛.文字版-第3章

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Google里输入关键词“域名注册”和“虚拟主
机”，可以找到大量这样的服务商，比如有名的中国资源网。域名和主机两项加起来，每
年的费用目前不过　
300多元。租用虚拟主机的时候，通常还会提供一个专有的、以你的域
名为后缀名的电子信箱。你还可以设置更多的电子信箱，后缀名一样而前缀不同，分给你
的下属或同事使用，或自己用于不同的地方你的　
ISP服务商会详细告诉你设置方法。

有了域名和虚拟主机，接下来就可以建立网站。网站由多个网页组成。网页的制作，可以委
托你的　
ISP网络服务商或专门的网站设计制作公司来做这样的公司或公开/半公开的个
人服务者有很多。根据网页内容的多少和复杂程度，费用在几百至几千不等。当然，假如你
自己就会一点网页制作的技术，就更好了。因为能操作就省去了不断委托别人修改的麻烦。

一般的外贸商业网站，都会有中英文两个版本，方便国内与国外的访问者。假如你的产品有
特定的客户群，比如基本上销往日本，那么不妨加上日本版。内容上一般至少包含“企业
介绍”（pany　
profile）、“产品介绍”（product）和”联系方式”（contact）三部分。


网站建立起来以后，一定要利用一切机会来做推广。首先在你所有的公司宣传资料，无论是
媒体广告、产品目录、传真、电子邮件、名片上都加上你的网址。

经验漫谈让你的网站“活”起来

实际上，目前大多数企业都有了自己的网站。可是，很多人抱怨说网站并没有给他们带来什
么明显的效果。事实上也是这样，根据统计，目前国内超过　
80％的企业网站是日均访问量
低于　
1人次的“死网站”。问题出在哪里？如何让你的网站“活”起来并发挥作用？

首先我们要明白一点，我们网站的目标人群应主要针对那些不知道我们的潜在客户。只有让
那些身处世界各地的人们能够找到你的网站并且有兴趣访问浏览网页，你的网站才真正
“活”起来了。陌生人如何获知你的网址？你散发的宣传资料与名片等固然是途径之一，但
更主要的是靠搜索引擎。

先让我们做个试验。假设你是一个采购圆珠笔的客户，打算在网上寻找供应商，通常会在搜
索引擎，比如　
Google中输入“圆珠笔”来尝试搜索。很快地，　
Google给出了几十万个
网页，包括圆珠笔的供应商、供求信息以及关于圆珠笔的各类知识与新闻，当然，其中还有
大量无甚价值的网页，被列出来仅仅因为出现了这个词。你当然不会有耐心和精力去翻阅
几十万个网页，那么，最有可能被你挑选中浏览的，是排列在名单前几页的，以及那些醒目
标注着“供应圆珠笔”等标题的网页。而在那些被你选中的网页中，能够顺利地迅速打开，
网页中提供了较多图片信息，详细联系方式的，显然更受欢迎，也更容易成为你真正去联系
联系询问的对象。


通过以上小试验，我们不难得出“活网站”的四大关键因素：醒目明确的标题、实质性内容、
被搜索引擎列在比较靠前的位置、稳定且浏览速度快。很遗憾，这恰恰是目前大多数企业
网站忽视的问题。比如很多公司在制作网页的时候，因为不了解网页和搜索引擎的特性，想
当然地把自己企业的名字作为网页标题，殊不知对于一个国外的客户而言，除非公司名字
中包含了产品名字，比如“天地圆珠笔厂”，否则仅仅是“天地贸易公司”的网页，多半被
忽视通常，客户在面对几十万网页选择的时候，给你的机会也许只有几秒钟。

激“活”网站的四大要素，须从设计网页做起。既然搜索引擎是陌生人找到你网站的主要途
径，那么我们就要与搜索引擎捆绑在一起来制作我们的网页。即使不是你自己制作网页而
是委托网络公司建站，也一定要督促网页制作者把这四大关键因素摆在首位，否则很容易花
冤枉钱弄出个华而不实的东西，淹没在浩如烟海的网络虚拟世界中。

当你与网站设计制作者洽谈建站事宜的时候，他们多半会向你展示一些漂亮的网页画面，
各种齐全复杂的功能，以及炫目的动画效果等以显示他们技术专业，收费合理。网站
越漂亮越好吗？不是的。盲目建立网站，也许会花钱多而效果适得其反。变化炫目功能齐全
的网页能给人以好感，炫耀公司的实力，但不一定实用。原因之一，外贸网站最大的特点，
就是访问者大多都是国外的客户。由于技术上以及人为的原因，不同国家客户访问速度是大
不一样的。网站越复杂，访问速度就越慢，打开页面浏览中出错的可能性越高…对于国外
的访问者尤为如此。除非访问者抱着浓厚的兴趣，否则一般不会耐心等待　
5分钟或失败　
3
分钟仍努力尝试访问…毕竟访问者只是初步地收集市场信息，不会对一个网站如此执著。
原因之二，很遗憾，主流的搜索引擎，比如　
Google，并不支持复杂的动态网页。炫目的


网页反而被忽视，朴实无华内容详尽的网页反而更受关注。因此，我们必须根据自己的实际
需求，在美观与实用间找到平衡点。比如工艺品类的，可以漂亮精美一些，更好地展示产
品，引起购买欲；机械类的偏重技术参数，则不妨文字多、图片少、结构简单。

四大要素之一的网页标题，如前所述，以产品名称作为首选。因为一个网站包括多个网页，
不妨细致些分别针对每个网页设定产品名称标题。对于无具体产品的公司介绍、联系方式等
网页，不妨采用“公司名称＋主打产品”的形式。

实质性内容也很重要。Google一类的搜索引擎，在对网页进行排名列表的时候，会依据
网页内容中与关键词关联的紧密程度来排序，因此网页内容越详细，网页排名就越靠前。仍
以上面小试验为例子，“圆珠笔”一词出现得越多，内容越充实，就越可能被搜索引擎推介。

但是特别注意，不要因此就堆砌词语，故意在网页中塞进与内容无关的“圆珠笔”单词—这
样的话　
Google会认为你在作弊，而彻底将你的网页打入冷宫。只有老老实实充实你的内容，
提供专业详实的信息，才能受搜索引擎和访问者的喜爱。

“被搜索引擎列在比较靠前的位置”的要素，术语叫做“排名优化”，除了标题和内容外，
还有其他一些小技巧，也能发挥一定的作用，

这主要靠网页制作者去做了。有兴趣的读者不妨就以“排名优化”或“搜索引擎优化”为关
键词，通过　
Google了解更详尽的内容，并与你的网页制作者协商讨论。


总之，虽然你不一定需要自己去做网页（实际上，本书建议打算开展网上外贸的同行们学
习网页制作技术。随着软件的进步，制作网页变得越来越简单，你甚至可以使用　
Office里
的　
Word，像你平时打字写传真一样制作一个文档，然后储存为　
WEB页—这就是网页了。
当然，还有更专业的软件如　
Dreamweaver，做出来的效果更美观），但是，了解一些网站
和网页制作的常识非常必要：你要让网页制作者明白你的需要，并叮嘱和监督制作者完成一
些表面上看不出来但实际上非常关键的工作，以达到上述的四大要素，让你的网站更容易被
潜在的客户通过搜索引擎找到，真正地“活”起来。

一个网上外贸的高手，会将网站的作用发挥到极致。比如，经常性地更新和扩充网站内容，
使网站从单纯的公司销售网站上升为行业资讯传播的平台，吸引更多的访问者，提升知名
度和威望。同时，在内容的详尽程度上把握分寸，既丰富，又不能太过详细，因为吸引别人
访问浏览不是最终目的。引起客户的兴趣，希望了解更多内容而主动联系才是上上之选择。
同时，与行业网站建立联系，相互链接推荐，也能极大提高访问量。此外，可以利用“网站
计数器”…一种统计访问量以及访问者所在地的软件工具来评估自己网站的状况，并
以此为依据不断修改完善网站，甚至以其作为评估市场状态的数据依据。假如发现近期出现
很多来自中东的访问者，那么不妨对中东市场加大促销宣传力度。

二、第二步：登陆　
B2B国际贸易平台，主动出击发布广告

所谓国际贸易　
B2B（Business　
to　
Business）贸易平台，就是互联网上专供国际买卖双方发
布各自供求信息，以促进合作的网站，是国际商人聚会的大本营，其重要性不言而喻。


这类　
B2B贸易网站很多，规模大小不一，有综合性的如：

阿里巴巴网：　
alibaba

环球资源网：　
globalsources/

中国制造网：　
cn。made…in…china/

国外类似的：　
br。tradeholding/default。cgi/

有按照行业类别细分的专业性贸易平台如：

纺织品交易网：　
texindex/new/index。asp

也有针对某个国际市场的贸易平台如：

新加坡贸易网：　
tradelink。sg/

非常活跃的印度市场：　
trade…india

甚至还有专门为你寻找合适的　
B2B网站的向导：　
worldjump/　



通常，在　
Google中输入所需的产品名，加上“B2B”组合关键词，就可以找到分类比较
细的贸易平台网站了。

加入　
B2B贸易网站，一般都会有免费会员和收费会员制两种方式。免费会员很简单，通常
在它网站上填写一些名称地址公司简介一类的表格即可。免费会员一般都可以发布消息广
告，并浏览其他国际商人发布供应信息。但是如果想看供求信息发布人的具体联系方式，直
接与之接洽，多半就要收费了。因此，如果你只打算把　
B2B网站作为纯粹发广告的地方，
那无所谓，免费使用就是。可如果不想守株待兔而是主动出击，就得成为该网站的会费会员。
这自然有很大风险，一是费用不低，规模大些的　
B2B网站收费通常上千，甚至数万元不等；
二是网站虽然提供联系的便利，却不保证供求信息的可靠性…毕竟是各国商人自己发的。
因此，是否去付费做会员，要特别谨慎。不妨先免费用一段时间，如果真的有不少客户找
上门来，说明这个网站确实有一定影响，此时再考虑做付费会员不迟。

既然发布供求信息是免费的，那么多多益善，到你能找到的所有　
B2B贸易平台去发一通。
注意记录你发过供求信息的网站。因为有时候这些网站会主动将一些对你感兴趣的客户资料
发给你。这些反馈信息的多少，是衡量一个　
B2B网站的价值的重要依据。

此外，很　
B2B网站对供求信息有时限上的规定，过期则自动删除，因此每隔一段时间可以
整理评估一下，挑选那些有反馈的　
B2B网站作出进一步访问，及时更新和重新发布你的广
告信息。


一些规模较大的　
B2B网站，甚至会免费提供给你一个企业网页，用于详细介绍你的公司和
产品。别浪费了，些精力去做。不要小看这些免费网页，它们会在网上辗转流传。一些新
成立的　
B2B网站，为了迅速扩大规模和影响力，会从其他网站“抄”资料…包括你的供求
信息。信息在互联网虚拟世界中的传播是几何式的，在你不辞辛苦坚持在各个　
B2B贸易网
站发布信息一段时间以后，往往会惊喜地发现，很多你从未去过的地方，也出现了你的广告
信息。

在使用　
B2B网站的过程中，如果觉得某个网站确实很有用处，带来了不少客户，或者你的
同行在这个网站上有成功的先例，就可以考虑做付费会员了。知名网站对于会费会员还常
常有很多服务，比如帮助你建立更完善的网页，替你集中发布广告，把你的公司和产品介绍
添加到他们印刷的精美广告杂志中，邮寄给国外的客户，或者在国际各个著名的交易会与
博览会中散发等等。这些无疑都会增加你成功寻找客户的机会。

登陆　
B2B贸易网站，是网上外贸最基本的工作之一。但是也不要抱有太大期望值。今天在
一个网站上发布了消息，明天甚至一周内就希望有客户主动找上门来是不现实的。毕竟只
是广告，客户不一定能看到，看到不一定马上下决心，更何况还有很多竞争者，客户也不一
定会选择你。可　
B2B发布消息几乎没有成本，因此仍要持之以恒地去做。

供求信息，外贸中习惯称之为“Trade　
Lead”，在　
Google中输入这个关键词，可以找到
更多的　
B2B网站。再加上你产品的名称一起搜索，可以缩小范围，提高准确性。

在　
B2B网站上发布　
Trade　
Lead，首先要选准行业范围，否则将“圆珠笔”产品广告发布在


五金工具类中显然驴唇马嘴，白费功夫。

写　
Trade　
Lead的时候，要简洁、鲜明，突出你的优势，强调你的特点，比如质量特别好，
或者价格特别低，或款式特别新等等，争取在一大堆同类产品的广告中脱颖而出“吸引眼
球”。此外，绝大多数的　
B2B网站不允许在　
Trade　
Lead中的信息栏公布自己的联系方式…联
系方式有专门的栏目填写，由网站保密，仅提供给付费会员查阅。注意不要违规，否则会
被删除的。

全世界　
B2B网站都大同小异，因此，写好一份　
Trade　
Lead保存，可以节省你很多时间，
届时照着　
copy即可。

三、第三步：从撒网到钓鱼，在网上直接找客户的四大招数

在　
B2B网站上发布供求信息，仍属于撒网式的做法。这样做了一段时间以后，你很快就会
发现其效率不高。你的广告常常会淹没在大量的同类产品竞争者广告之中乏人问津。满天撒
网当然不如有针对性地钓鱼。如果能够直接找到你的客户，专门去做促销，成功的概率会大
大提高。

传统外贸中寻找客户最直接的方法是参加交易会，比如闻名全球的中国出口商品交易会
（广州），简称广交会。广交会是全国乃至全世界国际贸易商的“英雄大会”，是面对面谈
生意的最佳场合。几十年来也是中国出口厂商走向世界的主要通道。关于广交会，本书后面
还要专题叙述。但是，广交会一年只有两次，而且门槛很高费用昂贵，一次参加的费用动


辄数万甚至十几万，规模大些的集团企业花费百万以上亦不足为奇，但对于广大小企业而言
显然难以企及。

因此，在网上直接找到客户，是日常工作的首选目标，而灵活使用搜索引擎，是其中制胜关
键。

作为搜索引擎的老大，Google的使用是外贸网商的“必杀技”。外贸中　
Google最常用的
功能是网页搜索和图片搜索，前者可以直接看到相关内容，后者可以通过相关内容的图片，
进一步找到相关内容的网站。使用的诀窍则是　
Key　
Word（关键词）的选择与组合。

首先要牢记一点，所谓“关键词”，不是你要达到的“目的”，而是寻找与这个“目的”
相关的信息网页。仍以销售圆珠笔的外贸为例，你的目的是销售圆珠笔，可如果你以这个
目的“销售圆珠笔”为关键词，得到的大多数不是求购信息而是跟你一样的销售信息。实际
上你需要的是找那些购买圆珠笔的人，也就是包含求购信息的网页，所以你不能用“销售”
而应该反过来以“求购”为关键词，这样才得到所需信息。现在让我们在　
Google中