[外贸七日通].黄海涛.文字版-第4章
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而应该反过来以“求购”为关键词，这样才得到所需信息。现在让我们在
Google中尝试输
入“求购圆珠笔”……看，你得到了。“反过来”是搜索引擎使用的重要概念。根据这一
概念，当你想搜寻什么信息的时候，首先应该“反过来”，以信息发布者的角度去考虑你会
使用什么词来发布这个消息，这个词才是你关键词的首选。
明白了这个概念以后，我们就能用以直接寻找客户。
第一招关键词法
用法之一：选择适当的关键词，直接查找潜在客户发布的求购信息。
由于中文词汇丰富，因此选择关键词的时候，不妨用同义词或近义词。此外，涉及到行业
的，还要注意英文中的行业术语，以及对这一产品最喜欢的表达方式。比如水果菠萝，一
般用
pineapple，但也有不少外国商人喜欢用
ananas的。多了解一些相关的行业英文，有
助于收信信息。
判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱、更为常用有个小窍门，就是分别去
Google搜索，
看哪一个得到的网页数量更多…特别是专业网站的网页更多。这不但可以为以后搜索信息
作参考，也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考。
直接用关键词去寻找供求信息，自然比通过
B2B网站去寻找得到的信息更多、更专业也更
详细。
用法之二：对
B2B网站中获取的信息做“深加工”。B2B网站里免费看到的求购信息通常
没有联系方式，但不少会显示公司名称，那么以这个公司名称作为关键字去搜索，就有可
能找到这个公司的网站，自然了就可以获其联系方式了。甚至，还可以根据求购信息的只言
片语去搜索。我们知道，互联网世界的信息是交织沟通的，客户很可能会用同样的信息去
不同的地方发布，通过这些“只言片语”，就可能找到其他一些公布了联系方式的相同信息。
关键词法，可以在一定程度上避开
B2B网站对联系方式的限制，让你抓住客户。
第二招逆向法
在国际贸易商中，无论是批发商还是零售商，他们既需要购买进货，也需要销售出货。这是
逆向法的关键。寻找那些在网站上你销售的商家，虽然他们没有发布求购信息，但既然他
们销售，就肯定需要货源。当然，他们肯定已经有了现成的货源渠道，但并不意味着你没有
机会…事实上机会比你想像的要大，因为即使有了货源渠道，多数买家并不介意多寻找合
作的供货商，以降低风险，择优比较或讨价还价。更何况，很多产品类别一样而款式不同，
你完全可以向他们推荐你的多款产品。
显然，寻找这些在自己的网站或其他网站上销售产品的客户，比寻找求购者要容易得多。
惟一的障碍就是这些客户在互联网上公布的，自然多数是客户负责销售的部门联系方式。如
何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候，争取帮助你转到采购部门，这就需要各自
为人处事的技巧了。
反过来向销售产品的客户推销，争取成为其货源，这种逆向法成功的机会比想像的要大得
多。
第三招横向法
除了专业性很强的产品，很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别，其潜在客户面是相
当广的。当我们获知一个客户信息的时候，即使他采购的产品并不是你生产的东西，但只
要类别接近，仍不妨一试，不管是产品功效接近还是材质接近。比如，向求购木相框的客户
推介金属相框，向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等。横向地开拓产品外延，争取交易机会。
特别注意的是，对于横向法找到的客户，促销方式不宜急切。因客户已有预计的采购项目，
急切反而引起反感。最好是比较平和的提供建议和资讯的方式，只做介绍，不急于成交，争
取客户主动提出进一步了解的要求，就成功了一半。
横向法可以和逆向法结合使用，扩大寻找买家的范围。
此外，对某些产品，横向法还可以直接用于消费客户。比如销售钥匙扣或文具，除了专业
买家以外，还可以横向思维寻找可能的用户。比如大型企业或品牌商家，他们常常会需要
一些纪念品或者促销品，类似签字笔、钥匙扣、名片夹等等小产品都是很好的选择。而这些
消费大户多半不会在互联网发布什么求购信息。只要你想到了，直接与他们联系，提供一
些样品，就有机会。而这些潜在的用户，通常都会在他们的网站上公布详细的分公司以及部
门联系方式，便于查找。
第四招纵向法
纵向法多用于原材料和半成品的销售。即了解你的产品的最终用途或深加工用途，除了专门
的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家，与之联系。通常，
销售信息比购买信息要容易查找，联系方式等也更开放。
关键词法、逆向法、横向法和纵向法，相辅相成，结合在一起用效果更好。尤其是有机会参
加传统交易会，收集了大量名片以后，再通过这几个方法拓展，可以极大拓展贸易空间。
四、第四步：开发信抛向客户的媚眼
得到潜在客户的联系方式以后，接下来当然是主动出击，吸引客户，争取贸易机会了。写给客
户的第一封信很重要，外贸上称之为开发信。
开发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途径，以免唐突，比如“有幸在广交会上得
到您的名片”、“经同行介绍”、“在某某网站上看到您的求购信息”等等。接下来，简要介
绍一下自己的情况，包括公司规模、成立时间（国际贸易商青睐成立时间较久的企业，觉得信用
度较高）、产品特别是主打产品的简介、对双方合作的诚意以及联系方式等。
需要注意的是，开发信应言之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引力。但也不宜太过详细，
长篇大论。须知开发信不是作文比赛，其目的是引起客户的注意和兴趣，引诱客户回复联系。因
此，有收有放，有所保留，“欲知情况如何请联系详谈”才是上着。
以下是一封开发信的例子：
Dear
Mr。
Steven
Hans；
We
get
your
name
and
address
from
your
trade
lead
on
tradelead
that
you
are
in
the
market
for
ball
pen。
We
would
like
to
introduce
our
pany
and
products；
hope
that
we
may
build
business
cooperation
in
the
future。
We
are
factory
specializing
in
the
manufacture
and
export
of
ball
pen
for
more
than
six
years。
We
have
profuse
designs
with
series
quality
grade；
and
expressly；
our
price
is
very
petitive
because
we
are
manufactory；
we
are
the
source。
You
are
wele
to
visit
our
website
aaa
which
includes
our
pany
profiles；
history
and
something
latest
designs。
Should
any
of
these
items
be
of
interest
to
you；
please
let
us
know；
We
will
be
happy
to
give
you
details。
As
a
very
active
manufactures；
we
develop
new
designs
nearly
every
month；
If
you
have
interest
in
it；
it‘s
my
pleasure
to
offer
news
to
you
regular。
Best
regards；
Dafu
Wong
请注意这封开发信的写法。作为初次联系的信件，它简洁明了，鲜明地展示了自己的特点：工厂、
款式多、价格有竞争力，并暗示建议客户绕开中间商直接跟厂家合作。因为不知道客户的详情，
特别强调有多种品质，这样无论对方是精品路线还是廉价路线，都有洽谈的空间。
此外，并没有谈论太深，而是引导客户去访问自己的网站。最后再抛出诱饵，以不断提供新款设
计信息为由吸引客户回复，而客户一旦回复，就极可能确认了应该联系的人要知道，你原先
获得的名称地址很可能只是个打字员的。
这样的开发信，再随附一张展现琳琅满目款式的产品照片，效果会很不错的。
当然，开发信要自己写，而不要抄书或者网上那种固定的范文。古板雷同的文字只会让客户反感。
况且产品种类不同，写法也不一样。
工艺品还是日用消费品、时尚产品等不妨轻松活泼，而如果你卖的是阀门，那么还是严谨专业些
比较好。
此外，开发信不同于
Trade
Lead，为表示诚意，不宜千篇一律，应该根据客户的规模、国籍不
同略作调整，在信件中适合的地方自然地点一下客户的公司名字，暗示这封开发信是专门诚意写
给贵公司的，而不是草率地广告。这些小技巧虽然不起眼，但颇能给客户以好感。
记住，能吸引客户回复的开发信，才是成功的开发信。
开发信，可以用传真的形式，但目前更多的是采用电子邮件方式。
五、第五步：电子邮件战
电子邮件目前是外贸中最基本的联系方式。没有电子邮箱，外贸寸步难行。
如果你建立了网站，通常就会同时拥有一个网站下的电子信箱。这是外贸的首选，因为这样的
电子邮箱会以你的网站名字作为后缀名，给人一种正规的、有实力的感觉。同时申请一个
hotmail免费电子信箱也非常必要。Hotmail邮箱是目前应用最广泛、最稳定的电子信箱，因为
不受国别限制，不易被电脑病毒侵袭，其稳定性甚至超过你的网站邮箱。但出于形象考虑，仍
应以网站邮箱为主，hotmail邮箱为辅。
无论使用的是
Outlook
Express，还是
foxmail来收发邮件，都建议作个签名档，即固定的邮
件落款，以显示正规。
利用好电子邮件，能发挥出远远超过“联系方式”这一简单的功效。
首先因为电子邮件通讯成本很低，在市场开发阶段不像传统的电话或传真容易引起客户反感。
其次，电子邮件的格式和措辞比较轻松，比古板的公司传真更容易接近与陌生客户间的距离。
电子邮箱本身也能提供信息。假如你收到一封客户邮件，其邮箱为
a@aa，那么，aa
可能是某个提供免费电子信箱服务网站，但更可能是客户自己的网站。如果是后者，直接访问
aa，你就能直接察看客户的背景信息了。反过来，除了
aa这个后缀名
之外，国外贸易商很喜欢用
info、buy、sales等作前缀名，因此，当你看到一个客户的网站
aa，上面并没有提供具体联系邮件（只有在线留言这种很不可靠的方式）的话，不妨尝试
发邮件给
info@aa、buy@aa等，猜中的概率不低…反正电子邮件不花钱，乐于一
试。
此外，电子邮件既然格式不限，适当用一些缩略语或网络常见符号，能轻松气氛，沟通感情。比
如用
hi代替古板的
Dear，用“：—）”表示微笑等。但这一定要在建立联系，通过几次信以后
再用，否则容易适得其反。
电子邮件中，最常见的问题就是客户不回信了。开发信如石沉大海，如何应付？
首先，我们要排除技术故障，弄清楚是否客户收到了我们的邮件。最简单的方法，是在发送邮
件的时候，请求阅读回执。在
Outlook
Express和
foxmail软件发送邮件的时候，“工具”菜
单中都有“请求阅读回执”一项。如果收到了客户的回执邮件，说明顺利发通，否则就有可能是
故障了。此外，如果用的是网站邮箱，不妨给你自己的
hotmail邮箱发一封信，看看是否能顺
利收到，如果收不到，可以与你的网站服务商联系，说明情况，检查故障。同时尝试用
hotmail
免费邮箱。
确定邮箱没有技术故障，那么就是客户不愿意回复了，对付这种“无回复僵局”，可分步进行：
首先保持联系，多发几封邮件。但不可太频繁，即便最渴望争取到的客户，密度也不多于每周
一封为宜。但注意一定不要重复内容。可以采用“通报企业动态”，“交流行业信息”，“介
绍新款产品”，“通告价格调整”等等形式，给客户一种“即使暂时不合作，我方也乐意提供行
业资讯给您参考”的态度。多数的国际贸易商当然愿意了解更多的行业相关信息，这样做就把
多次发邮件引起反感的风险降至最低。当然，这一点要想做好，我们平时就要多去了解行业动态，
做个行家，这样才会得到客户的重视和尊敬。
接下来，暂时排除掉“死硬分子”。屡次发邮件不理睬的，可以在邮件中加上一句“如我方邮件
打扰了您深表歉意，请回复空白邮件，我们将不再发给您”。如果客户真的回空白信拒绝了，说
明暂时无望合作，不必白费力气。只要不拒绝，就仍可继续联系。
以保持接触为目的的邮件，尽量淡化“催促订单”的感觉，突出“信息交流”的意思，态度不
温不火，不卑不亢。
联系一段时间以后，客户也许会有所松动，问个价什么的。这时候也不要急，不要显示也大喜过
望的意思，平常心对待，周到礼貌、详细回应。如果回应后客户继续沉默，就继续保持联系。此
时行文就不妨轻松些，逢客户国家的重大节日，也可以发祝贺性的邮件了。
假如客户一直没有动静，则不妨刺激一下以寻找突破口，寻找机会给客户交易报一个超低的成
本价。但是，当然不要以这个超低价格真的与客户交易，可以在客户回应以后，解释说这是某
批订单的超额生产余量因此低价等。低价的目的仅仅是打开僵局，了解客户沉默的真正原因。同
时，作为突破的做法，可以直截了当问客户，一直没有回复是否对产品不感兴趣等。
总之，对付沉默客户的原则，一是确保不是技术故障，二是保持无重复内容的联系，三是适当寻
找突破口，找出客户沉默的原因。
六、第六步：传统的交易会及后期的网上跟进
虽然网上外贸的比重越来越大，但传统的交易会仍是直接寻找客户的主流形式，效果也更为集中。
尤其是广交会，每年春季
4月和秋季
10月两届，每届按照行业划分两期，每期
5天。在这
5
天时间里，出口商在平均
9平方米/间的一间或多间摊位上展览产品，来自全世界的进出口贸易
商来参观洽谈。参加广交会的门槛很高，以沿海地区为例，只有上年度成交额达到
200～300
美元的外贸企业才有资格向当地外经贸部门提出申请。不过，广大的中小型企业，可以采用与有
资格参展的外贸公司联营的方式涉足，但费用不菲，数万至十余万不等。当然也可仅以参观者
的身份进去，了解行情动态。正因为参加的成本较高，反过来也彰显了企业实力，客户较为信
任。当场展示实物样品，直接洽谈价格和交易细节。这些都是促进贸易的有利条件。关于广交会
的详细情况，可以访问官方网站
cantonfair/cn/。
如果有机会参加广交会，该注意些什么呢？
首先，一定要深入了解你的产品，记牢不同的品质与价格…尤其是款式较多的产品类�
![爱的日记 作者:不详[外国]封面](http://www.iixs.net/cover/noimg.jpg)