[外贸七日通].黄海涛.文字版-第5章

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如果有机会参加广交会，该注意些什么呢？

首先，一定要深入了解你的产品，记牢不同的品质与价格…尤其是款式较多的产品类别。因为
交易会时间紧张，客流量大，客户匆匆而过，如果不能对客户询价当场作出及时的回应，很容


易错失机会。更何况价格胸有成竹脱口而出，能给客户以专业的形象，加强客户对你的信心。其
次，准备好记录的工具，细致而快速记录客户的询问和要求，这一点非常重要，是后期跟进的
关键。展会期间，多准备名片以散发，名片上印上你的摊位号码，同时尽一切可能收集客户的名
片，这是宝贵的商业资料。此外，利用机会参观同行的参展摊位，了解竞争对手的动态。可能
的话，与前辈同行交流一下，互通信息，结交朋友。

交易会上，待客热诚周到。如果碰到几个客户同时访问的情形，注意先一一招呼到，再按照顺
序一个个地谈，不可冷落了客户，但也尽量不要同时与几个客户谈。对于暂时不能洽谈的客户，
先致歉，请他暂时自行参观或翻阅资料客户会很理解的。特别注意，在打招呼的同时交换名
片，因为有些客户会因为不愿等待而先离开，给客户印有摊位号的名片便于他回头再来，收集
他的名片便于主动联系。交谈的时候除了回应客户的询问，更主动了解客户的经营情况，以便日
后推荐相关产品，增加贸易机会。如果有时间，洽谈又融洽，客户也开朗的话，不妨闲聊一下
以联络感情。但注意避免政治和宗教话题。

服装礼仪方面，随着时代发展，不大像过去那样古板讲究了，干净整洁，得体干练即可。

交易会上往往可以当场拿到订单合同，但更多的工作则要后期跟进。交易会结束回来以后，及时
整理资料，对访问过摊位的客户，一一发信问候，确认询问事宜，补充更详细的产品资料，促使
客户的兴趣变成实际的订单。

交易会上收集的名片与信息，会成为其后几个月网上工作的重点。很快，下一届又要开始了。


通过本日的学习，我们了解到了网上外贸的日常工作内容，方法与技巧，以及传统交易会与网络
跟进工作的衔接与配合。这一切工作的目的只有一个：开发市场，找到你的客户。

当客户对你的产品感兴趣，表示出采购意向以后，外贸前期的道路就铺平了，正式进入技术性工
作阶段一个关于如何完成外贸出口手续的、需要极其谨慎细致的阶段。因为在这个阶段里，
充满了外贸行业特定的术语和规则，而每一个的错误都可能导致惨痛的损失。

正如我们经常能在老牌国有外贸企业办公室墙壁上看到的类似标语：外贸无小事，事事要当心。

《外贸七日通》第三日技巧篇：讨价还价，签个漂亮的合同

通过一段时期艰苦枯燥的国际市场网络开发工作，或有机会参加交易会等，逐渐就会有感兴
趣的客户来询问产品和价格详情，

外贸就此进入实质性的阶段。外商询问价格，术语叫做询价（Inquiry），给客户报出个价格，
术语叫做报价（Quote）。前面

说过，外贸风险比较大，相应地对商业信用要求也高。因此，外贸中的报价要求比较谨慎，
说话算话，不宜草率变更，否则，报个价格都随意更改翻脸不认，后面的交易如何让远在千
万里外的国际买家放心？


一、让国际买家相信你

国际贸易买卖双方远在各国，虽然有法律，有仲裁，但生意人终归不大愿意动辄打官司…尤
其是国际贸易官司成本太高。多数情况下靠的还是各家的信用。因此商业信用在国际贸
易中的意义远远大于普通的国内贸易。双方信用好，也许连合同都没有，仅凭一纸传真/电
子邮件甚至一个电话，就调拨价值几十万的货物与款项；信用不好，大家小心翼翼刻板行
事，双方的交易成本都会大大增加。所以应该珍惜自己的声誉。国际贸易中商机瞬变，也常
有价格报错或行情变化的情形，这时候，想毁约赖帐也不是没有办法，但自此信誉就毁了。
所以外贸中为保守信用，宁愿不挣钱甚至略亏也要履行承诺的例子，比普通国内贸易要普遍
得多。除了合同等正式文件，传真乃至电子邮件中，若出现“确认”（confirm）字样，
习惯上也应视为等同合约的效力。

话虽如此，毕竟江湖险恶，国际骗子和流氓商人不计其数，除非多年老客户，并有多项业务
往来，否则切不可天真轻信。尤其因为全球昼夜不同，作息各异，消息传递常有延误，这就
为蓄意欺诈提供了更便利的条件下。

总之，不存在害君子之心，不忘小人之意，大约是外贸是外贸商业信用中最好的注释吧。

二、外贸商品价格的计算方式

接下来，外贸业务员必须透彻了解外贸价格的核算方式，严谨细致，实际上，在真实的外贸
中，价格最重要。甚至可以说是远远超出什么质量和服务的最主要因素。因此，如何报价，


如何讨价还价，才是外贸制胜之关键。

外贸货物的价格，有独特的计价方式。如前所说，外贸交易绝大多数是通过远洋运输方式进
行。由于中间环节多，费用也相应地杂乱繁多。除了货款以外，还有运杂费、海关申报（简
称报关）的费用、商品检验费用、码头装卸杂费等，并且这此费用在与不同国家交易时还都
不一样，再考虑到国际贸易中间商，很可能从　
A国采购，运到　
B国港口，再卖到　
C国，这
就更为麻烦，很难用普通贸易的方式去计算价格了。

具体说来，你的产品从出厂到通过集装箱远洋运输交付到国外客户指定的外国海港码头或某
个地点，将可能产生下列几种或全部费用：

1．产品的出厂价格。
2．申报进出口商品检验检疫局检验以及出具品质证明的费用，即商检费。
3．申报中国海关出口的费用，即出口报关费。
4．租用集装箱装货并运到中国海港码头的费用以及在中国码头产生的各项杂费（在本书第
五日教程远洋货运一节还将详述）。
以上为货物运至中国海港码头出口前的手续和费用。


5．用远洋货轮运至外国海港码头的运费，即海运费。
6．办理国际货物运输保险的保险费。
以上为货物运至外国码头的手续和费用。

7．集装箱在外国海港码头卸货及其他码头上收取的杂费。
8．申报外国海关进口的费用，即进口报关费，有时候还需要缴纳进口关税。
9．货物从外国海港码头运至客户指定地点的费用。
以上为货物交到客户手中前的手续和费用。

此外，因为货款的收取需要经过银行，银行也会收取一定的经办手续费。

分析上述费用构成，我们不难发现，可以将海港码头作为划分费用的基准点。这样做还有个
好处，就是区分责任。比如，以中国码头为基准点的话，我们就承担到第　
4点，负责完好
地将货物运到中国码头并商检报关，其他事情由客户自己负责，货物如果在远洋运输中有损
坏，客户自己找海运公司和保险公司索赔。如果以外国码头为基准点，则我们承担到第　
6
点，负责将货物完好送抵外国码头。


绝大多数的企业就到此为止，只有少数是要求我们做第　
9点的，毕竟客户作为本地人熟悉
当地情况，操作　
7～9点比我们要方便，费用也划算。但由于国际贸易的发展，外贸已经
渗透到到世界各个角落，一些不熟悉外贸或出于某咱原因不便操作的外国买家，希望省点事
直接在“自己家门口”收货，因而要求我们全套包办的情形比以前更多了。不过主流仍是
做到第　
4点或到第　
6点为止。

依据“海港码头作为基准点”的原则，产生了国际贸易特有的计价方式和价格术语：

1．以出口地港口（Loading　
Port）为基准点：FOB（Free　
on　
Board）。
更准确地说，FOB计价方式的基准点是出口地港口货轮的船舷。货物运抵码头后，需吊装
至货轮上，FOB即以吊钩越过船舷为精确分界点。也就是说，吊钩越过船舷之前的所有费
用，就是　
FOB计价方式所包含的费用。所以　
FOB也译作“船舷边交货价”。反过来相对于
买方而方，这个价格就是在“国外港口”的交货价，故根据英文“Off　
shore”又译作“离
岸价格”。

2．以目的地港口（Destination　
Port）为基准点：CNF和　
CIF。
CNF（）又称为　
C&F，即成本（离岸价格）加上运费。同样地，反过来相对于买方而言，
这就是抵达目的地口岸后的价格，故称为“至岸价”。CNF再增加一个保险费　
insurance
就变成了　
CIF（cost；　
insurance；　
freight）。


前面说过，FOB、CNF、CIF价格除了货值本身外，还包括商检、报关、码头、保险等杂
费。不难理解，既然要支付这此费用，自然也要办理这些手续。所以，这些价格术语既是计
价方式，又是买卖双方责任和风险划分的依据。

比如　
FOB条件下，卖方要负责出口商检、报关，货物越过出口港船舷之前有什么损坏都要
承担。货物装船后要及时通知买方以便买方办理保险事宜；买方则需要租船订舱并把船期等
通知卖方通常由买方的货代来操作，所以“买方指定货代”也成了　
FOB的代名词。

而在　
CNF/CIF条件下，卖方除　
FOB条件下所做事情外，还要相应承担订舱、保险等事宜，
承担货物抵达目的港前的一切风险。买方就轻松多了，只等货物完好抵达后，提货并办理进
口手续即可。

为便于大家理解不同价格术语的“风险责任划分”，教科书上常有这么个幽默案例：出口港
码头在吊装货物的时候，不慎吊钩松脱导致货物碰撞落海。码头固然有责任，但谁该背这个
黑锅去跟码头扯皮？答案取决于价格术语，以及货物落海的刹那间是否已经越船舷。

如果是　
FOB，且已经过舷，则买方自认倒霉；否则由卖方来买单。

价格术语相应地有特别的表达方式，格式为“货币单位＋金额＋术语＋港口名称”，如
USD50　
FOB　
Ningbo意思是“单价为　
50美金，在宁波港口交货”；又如　
USD90　
CIFNewyork，即“单价为　
90美金，纽约港口交货，已办理保险”。


表达式中，港口名称很重要，而且应具体，如果　
FOB　
CHINA　
PORT（中国港口交货）就不
正确，因为中国地域广阔，不同的港口交货对

于内陆运费差异很大。实际操作中也有泛指的，如　
CIF　
EMP（Europe　
main　
port，欧洲基
本港）。欧洲基本港是外贸的术语，指欧洲几个著名的大型港口如鹿特丹、汉堡等。因为从
中国到这几大港口运杂费差不多，为便于报价和客户就近选择，也有这样表述价格的，

即“欧洲基本港交货，保险已办理”。不过这样究竟不是很精确，不主张随意用。

如前所述，偶尔有要求我们“全包”的客户。也相应产生了更多价格术语如　
DDP（DeliveredDuty　
Paid完税后交货，即我们负责把货物运到客户所在地，并包办客户进口报关和缴纳
进口关税）。但是，FOB、CNF、CIF仍然是最常用的术语，其他术语不过是加额外费用后
的变形和延伸。

可以这样理解，所谓　
FOB，就是货值加上出口前费用。再加上远洋运费就变成了　
CNF，再
加上保险费就变成了　
CIF。CIF再加其他手续及相应费用，就变成了　
DDP等引申术语。不
过这些引申术语在实际操作中应用尚少，这里不作赘述。
此外还有一个外贸的特别术语，佣金　
mission。国际贸易商人中有不少是公开的掮客，
替他的客户采购产品并以明示或暗中约定的方式抽取佣金。明示佣金的叫做明佣，做法是
在价格中以缩写　
C加上数字显示佣金比例，例如　
CNF　
NEW　
YORK　
C3　
USD9。00/CTN意即
9美金/箱，纽约港口交货，不含保险，价格中包含　
3％的佣金。这样一来，中间商就可以凭
此价格向最终买家索取　
3％的佣金。如果是暗佣，则不在价格中显示，而是交易结束后由


出口商按照约定另行支付。

国际贸易中一般采用美金（简写为　
USD）作为结算货币，价格自然也应该是美金价格，那
么，一个出厂价格为　
117人民币含税价的产品，是如何折算成美金　
FOB和　
CIF价的呢？显
然，计算不同价格术语条件下的出口人民币总成本，再按照人民币与美金的兑换比例（汇率）
折算成美金，加上你的预期利润，就是美金价格了。

出口人民币总成本，除了上面提到的　
1～9费用以外，还必须考虑到外贸的特别点：退税。

前面我们已经简单介绍过外贸中的退税制度。按照目前的国家规定，根据产品的不同，退税
率可占应退税额的　
5％～17％不等。具体产品对应的退税率可到国家税务局总局的官方网站
上去查询（　
chinatax。gov/tsl。jsp），考虑到多数传统产品国际贸易的利润
率也不过　
10％以内，退税能带来的成本抵扣实在太重要了。很多时候为了竞争，商品出口
价格都很低，退税反倒变成了利润的来源（当然，这种说法并不严谨，只是业务员便于理
解的算法。而从财务角度上看，抵扣了退税的成本才是真正的出口成本）。

让我们以“出厂价格为　
117元人民币含税价的产品”来实际核算一下。

所谓“退税”，主要指的退“增值税”。当我们以　
117元含税价从国内采购货源时，117
元价格就包括了生产厂家代缴的增值税　
17无（假设该商品的增值税率为　
17％），同时，国
内供货厂家会开具相应的增值税发票，发票上注明了销售价格　
100元，以及税金　
17元。


那么，当我们把这个商品出口以后，税务局会按照规定的退税率这里假设该商品的退税
率为　
13％，以购进成本　
100元为基数折算退税款退返给我们，也就是　
13元。

这样一来，从业务员的角度上看，实际上我们的购货成本就不是　
117元，而只有117…13=104
元。换句话说，117元买进的东西，104元卖出去，仍可平本。我们就以这个　
104元作为
保本价来计算，假设客户打算购买　
1000个产品并运往荷兰鹿特丹码头，假设人民币与美

金汇率为　
1：8，相关费用构成为：

1．出口　
1000个产品，这时抵扣退税后的保本价为　
104000元人民币，折合　
USD13000。00
2．商检、报关、集装箱装货、码头杂费共计　
2000元人民币，折合　
USD250。00
3．海运费　
1500美元
4．保险费　
250元人民币，折合　
USD31。25
则保本价简易算法为：

FOB=出口成本＋杂费=USD13000＋USD250=USD13250


均摊到单价即为　
USD13。25/个

CNF=FOB＋海运费=USD13250＋USD1500=USD14750

均摊到单价为　
USD14。75/个

CIF=CNF＋保险费=USD14750＋USD31。25=USD14781。25

均摊到单价即　
USD14。78/个

以上是外贸公司出口退税和计价方法的简易理解。

对于自己生产自己出口的工厂来说，退税的方法略有不同，因为产品是自己的，没必要自己
给自己开增值税发票，为便于操作，国家

规定了自营进出口工厂退税的“免抵扣”制度，即针对工厂的免销项税、抵进项税和退进项
税。

销项税，指　
100元产品如果卖给国内公司的话应缴纳的　
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