当代2007年第4期-第56章
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一个月后，我坐下来静静地一想，发现自己介绍进厂的老乡竟然有了三十多人！应该可以了，我告诉自己。人一多，总有一天会捅娄子，把我牵扯进去。
不久，其中一个家伙因为偷窃，出门的时候被保安抓住了。公司的产品在市场上零售一支一元二毛钱，但在厂内偷窃被抓住之后，每支罚五十，而他竟然在怀里藏了三十支！
乖乖地交罚金。一同在车间做事的老乡跟着丢尽了脸，谁也不再正眼看他。他连当月的工资都不好意思领取，独自走了。
此后，来公司做工的乡亲继续增加，到我离开公司的时候，他们已经有了二百多人，捣蛋鬼自始至终只出现了那一个。他们在公司东边的一个村子里租借民房，一间四五个平米的小屋至少要住四个人。不倒班的时候他们自己做饭，用煤或者煤油炉。他们曾经诚恳地邀请我去做客，一大帮人出钱买菜买酒，围在一起，热热闹闹。
多年以后，我在内地，因叔父胃出血住院而去医院探视，叔父邻床的一个小伙子正和身边的朋友很起劲地吹牛，说他在广东这么多年，一直都在同一家公司做事。他说出了公司的名称，正是我曾经工作过的单位，因而马上引起了我的注意。他说那家公司确实很不错，自己这些年在公司挣的钱不仅盖了房子，还可以结婚娶媳妇；他说他能够进公司，多亏了一位老乡，那位老乡姓什么叫什么，很有本事，在公司里当主任，帮了好多好多乡亲……
叔父听得眉目含笑，准备搭腔，可能是想告诉他，他所说的那位“主任”正在旁边，我赶紧用眼神制止。
离开医院的时候我的心情很愉快，因为我没有想到，那么多年之后，我会在一个如此意外的场合得到公司一切平安的消息，我会被一个我既不认识也没有直接帮助的人发自内心地赞扬。他的赞扬实际上应该送给那家公司，只是他不可能明白这个道理。
十五
每年的六、七、八、九、十、十一月，是公司的销售旺季，因为南北地区不同，各个省级市场的旺淡季又有一定的时间差，因此，生产线的压力是逐渐加大的，到了八月才变成最大值。此时，各省市场部都向公司大量要货，原辅料、包装物、工人、货运车皮都非常紧张，分厂日夜赶工，厂区里到了晚上也灯火通明。最紧急的时候，三家分厂满负荷生产还不能保证供应。市场部按销售业绩发工资奖金，不抓住季节就是从荷包里漏钱，着急的时候他们不仅一天十几个电话催，甚至会在电话里将销售部、生产部破口大骂。这种骂当然都很善意，总部从不见怪。个别机灵些的市场部经理往往带着经销商的巨额汇票跑回公司，坐在总部督阵。总部出货以经销商来款先后为标准，不会赊账，他们也就赢得了优先拿货的权利。
到了淡季，曾经开足马力的生产线饥一餐饱一顿，工人们拿计件工资，收入陡降，一部分人会离开。为了留住骨干和熟手，公司按照工龄长短发放待产补助，虽然可以留住一部分员工，但也增加了成本。
随着公司规模的高速增长，旺淡季带来的问题也变得严重，高层决定组织一次大范围的市场调查，搞清楚问题的根源，再采取对策。调查定在国庆节之后进行，此时生产压力已经缓和，主管们腾得出时间。
接到出发通知时，我正在广州一家著名酒店参加某管理学大师举办的讲座。这样的讲座广州常有，听课费昂贵，但公司从不吝啬，只要可能，总是派出一定数量的干部到场。我们这次出动了两位高层，八位中级管理人员，总费用三万多元。
虽然出外调研之事来得有点仓促，但我们还是在听完讲座之后连夜往回赶。
回到宿舍已经深夜，楼里黑漆漆的，表明大家都进入了梦乡，于是不得不捶铁门。
哐哐哐！哐哐哐！深夜里，门上的钢板发出的回响比破锣还刺耳。
“别敲啦！就来！”二楼，女邻居扯亮了房间的灯，睡意朦胧地喊。过了一小会儿，她打开窗户探出头来，问：“谁？”
“是我。”我回答。
“哦，等一下！”她缩回头，关上了窗户。
不一会儿，她下来了，穿着单薄的睡衣。在一栋楼里住了将近三个月，还是头一回看到她穿着睡衣的模样，那种青春逼人的美丽非常特别，几乎要令人失去呼吸。
等我进来之后，她一边关门一边追问：“这两天你死到哪里去了？”
“广州。”
“干吗？”
“听讲座。”
“在门上留个纸条嘛！老是有些牛鬼蛇神来找你，不晓得怎么跟他们说！”
“呵呵，牛鬼蛇神！以后注意，以后注意！”
“明天可能还会来。”
“我明天一早就走，还是见不着。”
“去哪里？”
“考察市场吧！”
“你也参加？”
“是啊。”
“那好，要是醒得比我早，叫一下！”
说出后面两个字她就进了自己的房间，脚后跟一带，将门咔的一声扣上了。没有了她房间里透出来的灯光，我只好在黑黢黢的平台上摸索着掏钥匙，摸索着开门。
进了门，坐在床边，我暗自想：“这两天都是谁来找我了，惹得她不高兴？”
因为要赶飞机，我把闹钟上在五点。尽管只能休息四个多钟头，也必须忍着。在闹铃中起床，叫醒邻居之后漱洗，五点一刻我们一同去公司。
十月的广东，清早已经有了一些凉意。风大约是在海上完成的积累，流过来，吹在身上，像初秋的溪水那么清冽，持续的时间也比较长。讲究夜生活的喧闹的小镇此时显得格外放松，街头除了零星的身穿黄背心的环卫工，很少再见到人。路灯的光芒红里透着橙色，并不怎么明朗，稍远一点，因为行道树的掩映和楼房的遮挡，视野就显得特别阴暗。邻居穿的是浅白色中长连衣裙，弄堂像个风洞，很自然地将凉风放大，出门之后，她明显地感到了冷，不得不抱紧胳膊，手里拎着的一个彩色纸袋便高高地吊了起来，总在身旁磕来碰去。
我被她扔在身后几步远，看得很清楚，于是说：“等等。”
她停住了，回头看着我，面无表情。
“给你。”我将搭在左肘的西装递了过去。
她接了，想把西装披着，又老是往下滑，干脆穿上了。这时在她的身后可以看到一种很美的景象：浅色长裙，套了深色男式上装，迈着正步，当风吹过的时候裙摆会轻轻扬起，西装则纹丝不动。
“你那位女同学是什么专业背景？”她突然问。
女同学？我什么时候告诉过她在这边有女同学？看来这两天有人以女同学的名义来看过我，她接待的，所以昨天晚上才那么生气。此时我绝对不能否认有女同学在附近什么地方的什么单位，不然她会认定我在撒谎，于是笑着说：“你讲的是哪一家公司的女同学？”
“还有几位吗？我一脚踢死你！”她边说边装出很凶的样子，但脸上却笑嘻嘻的。
“这能怪我？”我也装着很无辜的样子为自己解释，“你总不能让我们那一届我们那个专业我们那个班级只招男生不招女生吧？再说，我又不是韭菜，踢死了还能长啊？”
“哈哈！”她大笑了两声，“好，以后我就叫你韭菜！”
“这名字不错！”我说。“韭菜外表平常，但生命力顽强得很，还可以用来给美味做佐料。”
“才没有那么简单！”她补充。“韭菜是一种将青葱展现在阳光下、把奥妙保存在泥土里的生命，最重要的部分总是深藏不露。”
十六
我们的第一站是素有人间天堂之称的杭州。此次考察是总裁安排的，但他不在总部，而是到了杭州，我们去那里，一个原因是去与总裁汇合，第二个原因是我们在国内的主要竞争对手的总部在那里，我们需要深入一下虎穴，感受对手的真实情况。
坐上租来的大巴赶到白云机场，验票，通过安检，短时间候机，我们由机场的专用客车送到了巨大的飞机身旁。
舷梯已经架好，着装典雅的乘务员在机舱门口极为得体地迎接每一位乘客。在宽敞的机舱内坐下不久，舱门就被自动关上，然后是乘务员说明乘坐飞机的注意事项，其中对氧气罩和救生要领的说明让我们每个人都有点紧张。
“可以了，有二十万！”坐在前排的那位讨论过代沟问题的老主管回过头来对我身旁的邻居讲。
他的意思是说，每位乘客的机票含人身意外保险，购买时出二十元钱，如果那个了，家属能拿到人民币二十万元赔偿。
我们没吭声。与生命相比，谁稀罕那个钱？
“它要是掉下去了，有你做伴，我也值。”邻居忽然说，对我笑了笑。
“吉利点好不好？”我训了她一句，按照乘务员的口令着手系安全带。“你还不扣上？”
“我很少……”她本来想说飞机坐得多了，很少再扣，但没有把话说完，而是侧过头去取自己的安全带。
我是第一次坐飞机，当然新奇。发动机点火，飞机转向，往跑道上开，然后加速，然后从机头开始，机身以一种沉重而自信的姿态向着斜上方徐徐抬升，冲向云霄。冲刺过程不长，但它的速度能够让人的耳膜鼓胀，并且有一个脱离重力的明显拐点，在那个拐点上可以清晰地感觉到心脏在陡然之间轻轻下沉，就像有一个什么重物突然从手里纤细的纽带上脱离了似的。在这段时间，机身会有轻微的震动与偶尔的摇摆颠簸，人们扣着安全带，大多数紧闭着双眼，整个机舱一片宁静。
“起飞与降落最危险。”那位仁兄又回过头来说话。
我向他笑了笑，表示赞同。
此时飞机已经升上了万米高空，舱内平稳得好像厅堂。打开舷窗的帘子，立刻可以看到，东边的天际阳光无限，而那些在地面感觉高不可攀的云朵，此刻全都飘浮在机身下方任意地铺展，如蓬松的棉绒，被阳光照耀得无比洁白。云层之间有大片空隙，可以看到广大的地面，那些田地山川，城市村镇，道路桥梁，形体都特别渺小。
在杭州住下之后，考察立即开始。我们这一组从杭州出发考察周边城市，主要是宁波，因为公司的产品在浙江一省，只有宁波与温州两地处于上风，别的城市我们都屈居其次。我们改坐火车到的那里，首先访问了本公司的经销商，一位非常节俭的中年男士。他的铺面相当大，货物流转的数量与金额自然也大，但穿着与谈吐都很实在。在这里，我第一次听到了关于我们这个行业如何沿着销售链条展开竞争的细节。
产品从公司发出，到达市场部仓库，再分送各家一级批发商，经过他们向二级走货，然后到达零售终端，包括大卖场，中小超市、居民区商亭、街头小贩，每一个环节都要有合理的价差。价差是拉拢终端的重要条件，因为销售者靠这个赚钱。但价差对于终端又不是唯一重要的因素，因为消费者是否知道你的产品，是否信赖你的产品，是否进店之后主动寻找你的产品，这个第一重要。如果说消费时代开始到来，这种产销关系就是证据。而那些垄断行业之所以敢于以谋求自身最大利益为存在的主要目标，从不主动尊重消费者的权利，胆子就来自官商一体，能回避自由竞争。自由竞争体现的是经济民主与权利平等，它是民间资本的脐带，也是民间资本无法摆脱的绞索。
回到杭州，进行第一场总结的时候，所有小组的调查都受到了总裁的批评。总裁怒气冲冲地质问每一个小组：你们那里有多少批发市场？有多少家终端？你们走访的比例占多少？我们与对手在一批商环节有什么差异？我们的产品在货架上占比多少？你们在居民区翻查垃圾桶了吗？里头有多少是我们的空包装，有多少是对手的空包装？等等等等，问得我们大气不敢出，整个会议室鸦雀无声。
“不要以为我们今年的旺季销售增长了一倍就是胜利，对手的增长比我们高得多！”
总裁的结语把一块沉重的石头抛到了各位高层与主管的心上，大家一路上的轻松与喜悦烟消云散。
我们今年输了么？这种输赢在多大程度上决定着公司的命运？大家都在这样想。
杭州之后，我们转赴上海，然后是沈阳、北京、长沙，自长沙飞回广州。
这一趟转战对于我意义深远。我开始真正明白了什么叫做市场组织化，知道了一个营销人员在公司的市场网络中如何有效地发挥作用。而最大的收获则是我可以站在中国一个特殊产业的顶端来观察经济，思考问题，因为高居这个产业顶峰的只有公司与公司的对手，没有第三个巨头。这两家公司的兴起与发展对于中国新兴的民族资本具有多大意义？它们的命运将会怎样？这种命运对中国社会现有的进程将产生什么影响？
回到总部，大部分人员投入了日常工作，小部分人员由总裁率领去了珠海，关在度假村的一座别墅里继续研讨。在研讨的过程中，我们看到了一份由某家咨询公司提供的调研报告，主题与我们此次北上的一样，这时候我才知道公司做了两手准备：内部人员的考察和第三方的客观调查。
情况已经很清楚了，就是今年的旺季我们遭到了对手低价促销的打击，在价格策略上反应慢了一拍。如果对手一直这样下去，整个行业将重新洗牌，中小企业会因为无法持久而不得不退出市场，两大巨头则陷入不计血本的肉搏之中，谁坚持到最后谁就成为彻底的赢家。
“我考虑约对方谈谈。”总裁说。
我不赞成这么做，因为这时候主动提出讲和就意味着向对方示弱，而不管出于多么善良的愿望。一旦对方得到了求和信号，哪怕只是暗示，他的信心也会大大增强，出手将更狠。最好的办法是与他相持，而相持需要巨额的资本支撑。我不知道公司有没有那样强大的资本背景，因此没有勇气表达自己的想法。
“下一步，公司内部应该怎么办？”总裁继续向大家问计。
沉默，都在思考，想讲出合适的意见。
“我想知道您的意图。”我说，第一个打破会议室的宁静。尽管在座的同仁个个比我职位高，按顺序轮不到我发言，但我顾不了这么多，豁出去了。
总裁微笑着走到我的面前，温和地鼓励：“说说你的想法。”
“您是希望公司扩大，还是希望公司增值？”
我这两句话不仅仅是问题，本身就是答案。对社会来讲，公司当然是一项事业，所以有扩大与缩小的选择；对投资人来说，公司又是一种产品，有增值与贬值的可能，在公司最旺盛的时候将它变卖套现，也不失为投资人的一种明智的获利方式。我判断总裁目前思考的事情正与它们相关，所以这样提出自己的意见。
“我希望公司扩大。”总裁说，对我赞许地点了点头。
这是个明确的信息，就是说公司的当家人并不想把公司脱手。那么，到底是什么原因促使总裁不得不考虑卖与不卖公司的问题？如果总裁真的一心希望把企业做大，他的意图能够顺利地实现吗？
暂时当然不会有任何答案。
十七
星期天上午，珠海会议结束，司机将我直接送回了住处，一楼的室友开的门。
我们的住房进门是个院子，然后是厅堂，厅堂里只有一间东厢房，室友住了多年。他是粤西人，担任着生产部下面一个科的主管，为人随和低调。
“你来客人了！”室友说，很为我高兴的样子
