61卧虎藏龙三国智-第3章
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尽管孙权假惺惺地回话说：“如今我经营一方，只想辅佐汉室，没想到这么多。”但心里势必暗自得意。后来孙权即依照此经营蓝图进行。
“以乡村包围城市”策略
看看鲁肃这个策略规划。策略规划强调三个步骤：
一、自我评估：评估自身的资源和条件，并分析资源和条件转变时所带来的优势和劣势。
二、侦测环境：搜集并解读环境资料，找出周围的机会和威胁。
三、提出对策。
鲁肃指出，孙权的最大利基在于长江天险，应充分利用，发挥最大功效，先立于不败之地，再图发展。因此江夏（湖北武昌西南）的黄祖，和荆州的刘表，必须弭平；至于曹操，刚击败袁绍，实力更强，宜先避其锋芒，等待可乘之机再说。
七年后，刘备三顾茅庐，诸葛亮提出著名的《隆中对》。诸葛亮和鲁肃所见略同，不和曹操正面交锋，“以乡村包围城市”，先夺取附近据点，扩大势力范围（在蜀是荆州、益州）。
建安十三年（公元二○八年）春，黄祖为孙权所破，鲁肃对策里要铲除的两大对手——黄祖、刘表，已去掉二分之一，矛头正准备指向刘表时，形势生变，曹操先发制人，乘着刘表病逝，起兵南下，占领荆州。
曹操这一举动，打乱鲁肃和诸葛亮的布局。
刘备当时寄身于刘表的荆州，虎视眈眈，大有喧宾夺主之势；而孙权也觊觎着荆州。荆州一破，刘备没命地逃。孙权眉头紧皱，不知如何是好。
在鲁肃眼中，荆州非夺下来不可，他对孙权说：“荆州和我们相邻，江山险固，沃野万里，百姓富庶，若能占有荆州，就奠定了帝王的基业。”
然而荆州已失，别说从曹操手里夺回来不太容易，更急迫的是，曹操势必乘胜追击，挥军江东，攻击孙权。
鲁肃再度献计，说：“刘表刚去世，两个儿子不和，军中将领不同心，而刘备是枭雄，和曹操有过节，寄居在刘表那里，但刘表嫉妒刘备，未能重用。如果现在刘备和刘表的儿子合作，上下一心，我们就和他们和平共处，同结盟好；如果刘备和他们离心离德，我们就另打主意，图谋大事。”
吴中对：鲁肃的策略规划（3）
鲁肃毛遂自荐，去荆州探口风，借着吊唁，劝刘备安抚刘表的部众，合力对抗曹操。
这个策略联盟的构想，和诸葛亮不谋而合。两位眼光远大的策略家，都想结合次要的敌人，抵抗主要的敌人。诸葛亮和鲁肃心里明白，不能合作，只会让强大的曹操各个击破。惟有合作，才能免于覆灭。当前，两国都没有争霸的本钱，必须等待，等待风云变色，俟机而动。在这之前，孙刘两边谁也得罪不起谁。
接下来的后续发展，也就是大家耳熟能详的赤壁之战。孙、刘联军，以寡击众，击败曹操大敌。
“多操之敌”的长远布局
赤壁之战后，为了巩固战果，孙权必须拿下江陵（今湖北江陵）。战胜的孙权和战败的曹操，在江陵展开长达一年余的攻防战，双方的主将是周瑜和曹仁、徐晃。当时的江陵仍掌控在曹操手里。你来我往，互有损伤，曹操不堪久战，下令弃守。周瑜把守江陵重镇，可惜壮志未酬就病殁，时年三十六岁。
孙权采纳周瑜的遗言，由鲁肃接替周瑜的遗缺。然而鲁肃上台后却建议孙权“多操之敌”。什么意思？让曹操的敌人多一点，这个点就是刘备。鲁肃主张把好不容易得手的战略据点江陵让给刘备。让刘备分摊抵抗曹操的大任。所谓“借荆州”指的就这件事。
鲁肃是不是大脑出问题了？不是，这又是另一项策略规划，原先的对策并无这一项目。宁可肥了刘备，也不要壮大曹操，因为弱者不团结，如狼似虎般强大的曹操，随时将直扑而来。
曹操在北方听到江陵借给刘备时，正在写字，不禁笔落地上。可想见心里的震惊和不安。
可惜这种长远布局，只有诸葛亮、鲁肃懂，两位策略家有战略的共识，而孙权半懂半不懂，吕蒙、关羽则显然不清楚。鲁肃逝世后，吕蒙接替鲁肃，牵制镇守荆州的关羽，但他坚持袭取荆州，主张和刘备撕破脸。
鲁肃当年也主张打荆州，但当时荆州在刘表手里，并无和刘备策略联盟的问题，和后来吕蒙攻打荆州，完全两回事。
关羽也不懂。他悍然拒绝孙权结亲的示好行动，并把来使羞辱一番，孙权大怒，吕蒙在一旁煽风点火，最后，吕蒙如愿攻破荆州，关羽遇害，刘备忍无可忍，御驾亲征，不幸战前损失张飞这员大将，征战复遭痛击，次年病殁。孙、刘同盟瓦解，也给予曹魏各个击破的好机会。
隆中对：诸葛亮的策略规划（1）
陈文德先生为诸葛亮立传，以“策略规划家”为名，再贴切不过了。
诸葛亮的《隆中对》，是历史上少见的策略规划，以宏观的视野，拟定前瞻的战略，迄今都是以史为镜的企业人士研究策略的借镜。
分析竞争环境
进行策略规划之前，要考虑三件事：环境、条件和目标。
环境大致可粗分为总体环境和竞争条件。总体环境大家心知肚明，刘备和诸葛亮也清楚。刘备谈话之初说：“汉室倾颓，奸臣窃持国柄，皇上蒙受欺凌。”诸葛亮对答之初说：“董卓入京以来，豪杰并起，掠州夺郡者不可胜数。”已明确描绘出当时的局势。
所有竞争者都面临同样的总体环境，因此，更重要的环境评估，是竞争环境。当时的政治形势是，曹操击溃了吕布、袁术、袁绍等强劲对手，全面掌控北方；而占据江东的孙权，势力也不断发展，实力日益坐大；至于占有荆州的刘表和领有益州的刘璋，虽然地盘稳固，但没什么作为，前途不被看好。
诸葛亮首先分析曹操和孙权两名最强劲的对手：“曹操拥兵百万，挟天子以令诸侯，不可与他争锋。而孙权据有江东，已经三代（孙坚、孙策、孙权），地势险要，人民归附，贤才为他尽力。只可与他结盟，不可谋取他。”
曹操、孙权稳稳的雄踞北方和江东，剩下来的荆州和益州，也是好地方。诸葛亮分析道：“荆州地区，北面以汉水、沔水为屏障，南方直达南海郡，东南连接吴郡、会稽郡，西边通巴郡、蜀郡，是用武要地。但刘表没有能力守住，这是上天所赐的机会。”
再说到益州。诸葛亮说：“益州的地势险要，沃野千里，号称天府之国，当年汉高祖便是在此成就霸业。而益州牧刘璋昏庸无能，北受汉中张鲁威胁；虽然百姓富庶，资源丰饶，却不知珍惜善用这有利条件，智士贤才无不希望有个圣明的领导者。”
经由以上分析，很清楚的，竞争对手分为可击与不可击两组。曹操、孙权属于兵法“避实击虚”的实，应当回避，不可攻击；荆州的刘表和益州的刘璋则属于“避实击虚”的虚，应当进取击灭。
评估条件，确立目标
竞争者环伺，各有一定的实力，那么刘备个人的条件如何？
隆中对：诸葛亮的策略规划（2）
三顾茅庐时，刘备还很狼狈，投奔荆州的刘表后，一直不受重用，人单势孤、寄人篱下，他求才若渴，盼有一番作为。
诸葛亮眼中，刘备虽然一无所有，没有一席之地，身边只有关羽、张飞、赵云等猛将，以及徐庶等少数策士，不像曹操、孙权、刘表、刘璋各有地盘，各有部众，各有人才，但是刘备的个人特质，可以做到“产品差异化”，是竞争的一大本钱。诸葛亮说刘备“既是皇室后裔，信义又早已显扬四海，广交英雄，求贤若渴”。短短几句话，便把刘备在身世、形象、领袖特质、企图心等方面形成的优势点了出来。
最后一项考虑是目标。刘备和诸葛亮对目标的共识，无非“霸业可成，汉室可兴”八个字。
环境、条件和目标考虑清楚了，便要提出策略构想。孔明建议刘备：“占据荆州和益州，固守险要，西边和好戎族，南边安抚夷越，对外结交孙权，对内修明政治。一旦局势有变，有利时机出现，便派一名将军统领荆州大军向宛城、洛阳前进，将军（刘备）您亲自率领益州军队席卷关中。”
这就是历史上著名的《隆中对》（又称为《草庐对》）。诸葛亮参考各集团势力消长，提出这项大战略，当时他仅有二十七岁。
此后，诸葛孔明辅佐刘备、刘禅，就以《隆中对》为战略蓝图。然而，这分苦心，刘备阵营不尽然完全领会。当刘表病殁，曹操兵锋南下，刘表之子刘琮举州降曹，诸葛亮劝刘备夺取荆州，刘备不忍，直到赤壁战后，才从曹操手中占夺部分荆州，做为据点。
隆中对的罩门
联结孙权这个策略，让刘备走投无路时，死里逃生，占有荆州，继而夺取益州，奠定立国基础，可惜刘备把荆州交给主战派的关羽，关羽和东吴摩擦不断，惹恼孙权，且又轻率北进，让孙权有可乘之机，出兵夺占荆州，擒捉关羽。荆州失守，打乱由荆、益两州钳击中原的战略布局，后来刘备东征，败于夷陵，蜀军元气大伤，刘备忧愤而死，这些行动悖逆隆中对策的联吴主张，从此只能三分鼎立，诸葛亮勉强北伐，也无法撼动曹魏的势力。
三国不能再现，历史不能重演，如果蜀汉能确实依循《隆中对》发展，全力巩固和吴国的关系，我们无法验证但有理由相信，三国史必将改写。无奈事与愿违，这就是策略规划最忌讳的，订定策略之后，各功能性部门的政策不能配合。
策略是各部门的行动指南，组织订定总体策略后，必须向各部门清楚说明，让各部门充分了解、密切配合，由战略决定战术，才不致冲突矛盾。
张鲁的投降买卖术
投降有两种：有条件的投降、无条件的投降。前者多少有个讨价还价的空间，处于劣势的一方，开出若干条件，换取投降的协议，不像后者，任杀任剐，只求对方接受投降，不要继续冲突，不要扩大损伤。
若非走投无路、山穷水尽，哪个竞争者愿意退出战局投降，更何况无条件投降？然而，同样是无条件投降，懂得何时投降、如何投降，不仅不赔，反而倒赚，这需要相当大的本事。
据守汉中的张鲁，就有这等本事。
从鸡肋到世外桃源
汉中，这块曹操得而复失、保管不了的土地，被曹操戏称如鸡肋般食之无味、弃之可惜的土地，却是张鲁安身立命的据点。
张鲁是五斗米道的领袖。东汉末年，民不聊生，民间兴起两个“道”。一个是“太平道”，即后来发兵起事的黄巾，一个是“五斗米道”。这两种宗教组织都为人治病、教人思过、给人喝符水。但五斗米道并没有推翻政府、另立政权的企图，只坐守汉中地区。朝廷自身难保，管他不着，张鲁便在汉中称雄二十年，顶多进贡朝廷一点东西，意思意思。汉中地区仿若世外桃源，收容了不少穷苦百姓。
据说五斗米道的创始人是张鲁的祖父张陵，张陵死后传给儿子张衡，张衡死，传给张鲁。
但又有一说，张修才是五斗米道的创始人。张鲁和张修本来同为益州牧刘焉手下，有一次张鲁和张修奉命攻打汉中，任务完成后，张鲁杀了张修，接收张修的部众，并且占领汉中，甩开刘焉，自立门户。
不管如何，张鲁击败张修，夺占他的部队后，认真地经营五斗米道，自称“师君”，以“鬼道”教导信徒，应该属实。信徒刚入会时称为“鬼卒”，必须缴交五斗米为入会费，修道有成者，成为干部，叫做“祭酒”。五斗米道的教区称为“治”，辖区共有二十一个“治”，每一个治设“治头祭酒”一人，担任主管，较大的教区的主管称为“治头大祭酒”，各个祭酒要在自己的辖区盖义舍，供人吃住，信徒如果犯法，原谅三次，事不过三，再犯就要受罚，但除非罪大恶极，否则刑罚不重，通常修修马路就可以抵罪了。
这样的太平盛世，这样的世外桃源，乱世中，终有完结的一天。建安二十年（公元二一五年），曹操出兵，攻打汉中。
认赔撒手，皆大欢喜
尽管汉中地势深险，易守难攻，尤其阳平关，更是天然屏障。但形势比人强，张鲁并没有拒关坚守、长期抗战的斗志，更没有称王的念头，只想投降，平平安安过一生。但弟弟张卫心有不甘，认为形势尚有可为，便领兵据守阳平关，不料不堪一击，兵败遁逃。
张鲁错过一次投降机会，不想，也不敢顽强抵抗，只担心拒不投降，曹操攻来，为时已晚。张鲁的部属阎圃却持不同看法，认为不宜太早投降，因为现在无路可退，被迫投降，没什么好处，不如逃往益州山区，抵抗一阵再俟机归顺，功劳才大。
显然阎圃很会计算损益，基于公司要卖一定要卖个好价钱的利害观点，劝张鲁稍为等待。但政治操作必须格外谨慎，才不会弄巧成拙。
张鲁是个聪明人，一方面必须散发归顺的意向，一方必须释出归顺的善意。当他逃走时，左右亲信劝他坚壁清野，烧毁仓库物资，以免落入曹操之手。张鲁反对说：“我本来就想归顺朝廷，因故未能如愿。现在出走，是为了避开兵锋，没有恶意。宝货仓库是国有财产，不可破坏。”于是封好仓库，逃奔而去。
曹操进入汉中，看见仓库完好，大为高兴，又听说张鲁早有归顺的意思，便派人安抚他。张鲁投降，封官拜侯，还跟曹操结为亲家。
阎圃一度劝阻张鲁投降，但能为主子算计得失，值得赞赏，同样受封为侯。张鲁的组织虽遭购并，但处理得好，认赔撒手，反而成为皆大欢喜的结局。
刘备的定位策略
当刘备迟疑不决，不知道该不该喧宾夺主，从刘璋手中夺取益州时，军师庞统劝他说：“荆州荒凉残破，人才已尽，东有孙权，北有曹操，想靠荆州鼎足相抗很难。益州户口百万，土地肥沃，财产丰富，若能得到益州，作为资本，可成大业。”
没想到刘备一口拒绝，理由是：“现在和我势同水火的，只有曹操。曹操严厉，我则宽厚；曹操凶暴，我则仁慈；曹操诡诈，我则忠信；总要和曹操相反，事业才能成功。因为贪图小利而对天下失去信义，我不愿意。”
倘若这段记载属实，那么我们不禁为刘备的经营方略击节叫好。因为他充分掌握了“定位”的奥秘。
根据营销学的定位策略（positioningstrategy），定位的法则在于强调“产品在顾客心目中是什么”，而不是“产品本身是什么”。也就是产品形象必须深入民心，即使实情不然，也能得到认同。
因此，当刘备说出他要和曹操样样相反，事业才能成功。（原文是：“每与操反，事乃可成耳。”）意味着刘备清楚自己的定位，他要扣紧定位，塑造形象，和曹操区隔，得到民众和英雄贤士的认同。这个定位就是宽和、仁慈、忠厚。
宁人负我，我不负人的圣人形象
不管是发自本心或者装出来的，刘备仁民爱物的形象深入民心，他也懂得维护这个品牌形象。时间往前推三年，建安十三年（公元二○八年），荆州的刘表死去，儿子刘琮投降曹操，诸葛亮劝刘备径攻刘琮，拿下荆州，他不依，说：“吾不忍也。”
刘备失去土地，却得到民众。民众本来是资产，但在逃亡时便成�
