卖轮子--选择最佳营销方式-第2章
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先知者说：“但是你还需要销售另外一些东西。”
“什么？”
“机会！你销售的是机会，是在没有轮子之前可能永远不会去尝试的机会。”
“确实如此！”麦克斯非常赞同。
先知者说：“好了，现在让我们回到第一个问题：谁是你的客户？”
麦克斯说答道：“那些需要更快、更轻松、更便宜移动沉重物体的人。”
先知者补充说：“对，尤其是那些具有超前思维并能够充分利用轮子潜力的人。因此，当你说‘人’的时候，请记住，你说的不是普通人。”
米妮说：“或许我们是在谈论商务人士。他们很可能会成为第一批买家。”
正文 先知者奥兹（4）
先知者说：“好极了！你们的第一批买家，事实上任何真正新技术的第一批买家，都很可能是那些富有智慧的人，他们预料轮子可以使他们自身及他们的商业取得更大的成功。”
麦克斯说，“我认为，你所说的是一个为数不多的群体。”
先知者肯定得说：“是的，我是这么认为的。所有的新技术都是从那些为数不多的拥有过剩财富并能承担风险的客户群体开始的。但是，对你而言，一个小的客户群体，并不是什么坏事。因为刚开始时，你并没有足够的可以将产品卖到这个世界上的销售资源。你必须将注意力集中在最佳潜在客户身上。”
麦克斯承认，“是的！但这些最佳潜在客户是谁啊？你认识吗？”
“很抱歉，我们这些处理神谕的人，是无法透露具体细节的。否则就违反了我们的规则，同时这也是需要你们两个去做的事情。”
麦克斯和米妮斜着眼睛看了看他。
先知者继续说道：“通过回答这三个基础性问题，你们现在应该清楚你的第一个客户很可能是谁，以及谁是你的竞争对手了。现在，我的第四个基础性问题：为什么第一批客户会从你那里购买产品？”
米妮反问道：“从我们这里？他们别无选择，我们是唯一能够制造轮子的人。”
“但他们确实可以进行选择，而你们也确实有竞争对手。这就引申出第五个基础性问题了：为什么他们愿意继续从你的竞争对手那里购买，而不是你那里？”
米妮说：“我不知道。因为他们是傻瓜吗？”
麦克斯说：“是的！因为他们被过去蒙蔽了双眼，毫无远见。”
先知者说道：“太傲慢了。你们的确非常傲慢，但这也是发明家、企业家及任何有新想法的人的典型特征。其实，潜在客户继续从你的竞争对手那里购买大象和雪橇当然有他们自身的理由。”
米妮禁不住插了一句：“为什么会这样？”
正文 先知者奥兹（5）
“你的竞争对手能够提供被现实证明的、可靠的、廉价的、技术含量低的方法。人们并不需要什么远见卓识也能充分理解这些方法。即使是一个十足的笨蛋也可以使用这些方法。这个世界上有很多笨蛋。这就是为什么你不应低估你的竞争对手的原因所在。”
麦克斯感到似乎受到了侮辱，向米妮说道：“我想我已经听够了。”
先知者此时也打了一个呵欠，说道：“好，我也到了该睡午觉的时候了。”
米妮忍不住说道：“等一下，能不能再告诉我们一些内容？”
“就一串烤羊肉，你还指望听到什么？”老人起身离开，但看到米妮脸上的表情后，他让步了。
“好吧，我给你第六个基础性问题：鉴于我们刚刚谈到的这一切，你的销售人员应该提供什么样的附加值，以使客户能够从你那里进行购买，而不是从你的竞争对手那里？”
麦克斯和米妮一起耸了耸肩。
先知者说道：“这个问题取决于你们自己，很高兴见到你们两位。祝你们的轮子好运！”
说完，先知者便消失在这个阴暗洞穴的深处了。
米妮的提示……
先知者奥兹的六大基础性问题
1、谁是我们的客户？
2、谁是我们的竞争对手？
3、为什么客户会需要我们所销售的产品？
4、什么会促使他们更愿意从我们这里进行购买？
5、他们为什么愿意从我们的竞争对手手中购买？
6、我们的销售人员应提供哪些增值服务以达成交易？
正文 谁是最佳销售员（1）
4谁是最佳销售员
随后，米妮便在城镇的广场上贴出了一幅广告：“招聘销售人员：必须有相关经验。”
第二天早晨，门口来了三个申请者。米妮把他们的简历收集了起来，然后邀请站在最前面的那个人到屋子里面来。
“你好，我叫卡莱布。他们称我‘销售领袖’。”
“销售领袖？天啊，听起来很棒啊！你是不是做了很长时间的销售了？”
“很多年了。大到骆驼小到金橘，我都卖过。”
“你卖的东西可真不少。不过，请原谅我的直率，我怎么确定你很优秀呢？”
“在我的上一份工作中，我赢得了三项优秀客户服务奖。”
“是吗？那就好办了。你打算怎么去卖轮子？”
“麻烦你先告诉我什么是轮子。”
“我拿给你看。”米妮说罢便站起身来。
当米妮把自己丈夫的轮子转了几圈后，这位销售领袖直言道：“我认为卖这个东西是没有什么问题的。我知道如何去做。”
“是吗？”
“绝对没错。请放心，把这一切交给我就行。”
于是，米妮便雇用了这位领袖，并将其他申请者打发走了。
几个月后，麦克斯找到了米妮，问道：“这位销售领袖打算什么时候开始销售我们的产品？”
“我也一直期待着奇迹的出现，而且这位领袖也需要一些时间准备。不过，下周一便是隆重的开幕式了。”
“什么隆重的开幕式？”
正文 谁是最佳销售员（2）
“全新超级轮子商店！”
到了星期一那天，米妮带着麦克斯进了城。在汉谟拉比大街圆形剧场附近的一个全新高档小型商场里面，果然看到新建立起的一个大型商店，上面挂着一个非常大的标志：麦克斯轮子。
商店的窗户上满是彩色的横幅，上面写着“低价，超低价！”、“便捷信用卡支付！”、“免费送货！”
店里面则展示着各种各样的轮子。麦克斯和米妮刚踏入商店，那些年轻、热情洋溢的店员便来到了他们身边，渴望为他们服务。
麦克斯急忙解释：“谢谢，我们是店主人。”
一个年轻的店员“哦”了一声，说道：“我们以为你们是顾客呢。一整天下来，也没有几个人。”
“但我敢肯定很快就好了。”销售领袖一边说着，一边从柜台后面走了出来，“我们已经派人深入街区，宣传我们的特价产品，分发我们的特别优惠券。”
“优惠券？”麦克斯不由产生了疑问，“你确信这种方式可行吗？”
“在我上一份工作中，这种方法挺管用。”
“什么工作？”
“卖金橘，还有大枣、橙子和柠檬。”
“柠檬！你是卖……水果的？”
“麦克斯，我不仅仅销售一两种水果，我卖过多种水果。而且我告诉你，如果想卖轮子，就需要采用这种方式：在一个方便的地方建立起一家大型商店，大量的库存、较低的价格、接受信用卡支付、拥有一批有礼貌的、精力充沛的工作人员、提供非常优秀的客户服务。”
一个月后，这位领袖不再像以前那么自信了。
正文 谁是最佳销售员（3）
“对不起，我不知道哪里出了问题。我在这个商店里所做的一切，对于销售水果和骆驼都很管用的！”
“哦，”麦克斯问道，“是不是销售水果和骆驼与销售轮子是两码事？我是说，每个人都知道如何处理水果，而且人们也都知道如何去骑骆驼。但是，没有人知道该如何使用轮子，因为轮子是刚刚发明出来的！并且几乎没有一个人听说过轮子。对于销售一个客户甚至不知道该如何使用的物品的商店，客户怎么可能花时间进来看呢？难道你们不应该走出店门，敲开客户的大门，或者做点别的什么吗？难道你们不应该告诉人们这个产品是怎么一回事吗？”
这位领袖的脸红了，眼睛只是盯着地板。
麦克斯说：“好吧，别的就不多说了。你到底卖出了多少个轮子？”
“只有一个。”
“就一个？”
“其实……其实一个也没有。”
“一个也没有。”麦克斯不由得嘟哝了起来。
“我们确实卖出了一个轮子，并且也及时送货了。但是，一个星期之后，客户把轮子送了回来，说轮子与她的地毯不搭配。”
“她的地毯？轮子和地毯有什么关系？”
“她想把轮子当作咖啡桌用。根据我们30天内无理由退货的承诺，我们只能愉快地接受退货，否则……”。〃
麦克斯转过身去，对着米妮摇了摇头。
米妮说：“领袖，虽然我不愿意这样做。不过，我们的钱快花光了。我们不得不让你走。”
正文 销售梦想的卡修斯（1）
6销售梦想的卡修斯
麦克斯说道：“我们花光了所有的钱，却没有卖出一个轮子。我们要破产了。”
米妮问道：“是啊！我们该如何收拾这样一个烂摊子呢？”
“我不知道该如何还你父母的钱。我们必须向他们解释。”
“不，我是说这一堆破轮子。我们要怎么处理它们呢？”
麦克斯悲伤地摇了摇头。“就像你曾经建议过的，把它们扔到河里去吧。”
米妮说道：“在扔掉之前，为什么不再去找先知者谈论一下？”
她的丈夫说道：“我看不出这还有什么用。不过，再来一次旷野跋涉，对我们也造不成任何损失。”
于是，麦克斯和米妮再次离开了城市，开始了拜访先知者的长途之旅。
当他们最终走进洞穴，点燃篝火，摆放供品时，先知者便出现在了他们面前。
这位老者说道：“怎么又是你们？”接着，他便闻到了香味。“嗯……那是什么？”
米妮说道：“骆驼肉串，请尝一串。”先知者猛地拿起了一串热腾腾的肉串，吹了吹，然后吃了起来，嘴里说道：“味道不错。”
米妮告诉他，“它们都事先用料腌制过。”
“嗯……有些老，有些难嚼，但除此之外，我必须承认，相当好吃。”
“您可能会喜欢一些小菜，请品尝一些鹰嘴豆泥和新鲜的皮挞面包。”
先知者吃了一点，然后频频点头，最后坐在了一块岩石上面，急匆匆地享用起了这顿大餐。
吃饱之后，他拍着自己的肚子说：“好吧，你们现在遇到什么问题了？”
麦克斯告诉他，“我们现在仍然一个轮子也没有卖出去。”
“我并不感到奇怪！”
正文 销售梦想的卡修斯（2）
米妮说：“可是，我们花费了大量的金钱，聘用了三个不同的销售人员。”
“三个？他们都是什么样的销售人员？”
麦克斯说道：“他们简直糟糕透顶。”于是，他和米妮，把发生的一切都原原本本地告诉了这位老者。
当他们讲完后，先知者说道，“听着，这些并非都是糟糕的销售人员，只是对你现在的特殊处境而言，他们是很糟糕的。几百年前，在销售业伊始之际，有人就将‘优秀’销售员刻意地定义为一个可以将任何产品，在任何时间、任何地点销售给任何一个人的人。”
“现在，我不得不告诉你，这样的人才是不存在的。现实情况是，世界上存在许多种不同的优秀销售人员，而你所雇用过的那三个人，却不是你现在所需要的。”
“那么，我们现在需要什么样的销售员呢？”米妮问道。
“你们需要找到一位缔结者。”
“缔结者？缔结者是什么样的人？”
先知者说道：“缔结者是一类相当特殊且极为罕见的销售人员。大多数销售人员是在销售某一问题的解决方案。然而，缔结者，他们依赖自身的力量，销售梦想，销售机遇，销售一个更美好的明天。”
麦克斯说：“但我们销售的是轮子。”
“轮子代表着未来的发展趋势。难倒你不这样认为吗？”
“是的，我确实这样认为。”
“可是你和你的妻子，还有你们的销售人员，从来没有尝试将轮子的特殊魅力传达给别人并让他们对此深信不疑。”
“的确如此。”
正文 销售梦想的卡修斯（3）
“这就是为什么你们需要一个缔结者的原因。如果确实有利可图，缔结者将投身到这项革新性运动之中，并会寻找到那些第一批客户，让他们相信利用这种称为轮子的新技术创造的美好明天，并愿意成为其中的一分子。”
米妮问道：“那么，我们如何才能找到一位缔结者呢？”
“这往往是非常困难的。缔结者是一些极为罕见的个人。许多销售人员在获得培训后可以学会如何去缔结一次销售。但是，真正的缔结者是天生就知道如何去缔结签约的。缔结者完全相信他们所销售的物品，而且他们活着，就是为了不断地让一个个新客户点头同意。他们所具备的动力、决心和专注，在一百个销售人员之中，你也无法找到一个同样的。”
“可是，我们要从哪里去寻找呢？”
先知者说：“往往不用你去找他，他自会找你。”
“我们如何对此做出判断？”
“看这个人以前销售的是什么物品，以及如何进行销售的。缔结者倾向于销售高端的、革命性的、独一无二的技术。缔结者具有很强的精力，他们的身上笼罩着一种成功的光环，并将这种成功的形象融入自身的穿着、用品和住所之中。但是，最好的识别缔结者的方式，便是观察他们的工作特点。”
“什么特点？”
“缔结者会将一种昂贵的产品或服务销售给以前从未听说过该产品或服务的人。并且，缔结者和他们的客户，通常都是陌生人，从未谋面，也可能将永远不会再碰面。”
米妮说：“那确实是一个与众不同的人物。”
麦克斯说道：“问题是，即使我们找到了一位缔结者，我们也没有钱去支付他的薪酬。除非我们事先卖出一些轮子。”
先知者说：“缔结者通常不是为了工资而工作，他们工作是为了获得纯粹的佣金，并且每次销售都要分得一定比例。”
“多少？”
“哦，10％、15％甚至50％。”
“50％？”
正文 销售梦想的卡修斯（4）
“有时候会更高些。这要看缔结者最终所达成的销售价格。所以，如果你找到了一位缔结者，一定要注意自己签字让渡了多少利润。”
“好吧，不过您有认识的缔结者吗？能否给我介绍一个？”
先知者思考了一会儿，然后说道：“是的，我确实认识一个。我看看是否还保留着他的名片。”
他搜遍了长袍上的许多口袋，最终找到了一个名片，递给了米妮。
“你们可以试一下，虽然他不一定会帮助你们……不过�
