卖轮子--选择最佳营销方式-第5章
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正文 农民伊迈姆的手推车（2）
“真不凑巧。不过我确实很想见他。”
麦克斯说道：“如果下次见到他，我会告诉他你来找过他。什么？你说轮子改变了你的一生？”
“确实！”
“轮子提高了你的工作效率，从而让你和你的家人过上了幸福的生活。”
“噢，不是这样的。”伊迈姆否认了他的说法。“实际上，大概一个月后，它就一裂两半了。我们最终因不能支付还款而失去了农场。”
麦克斯担心伊迈姆会因此而报复他，猛地往后退了一步，嘴里说道：“听到这些，我很遗憾。”
“是的，我也感到遗憾。我不知道我们以后该如何生存，为此我整夜无法入睡。”
“或许我可以再送给你一个轮子。”
伊迈姆急忙说道：“不，不，不必这样做。有一天晚上我睡不着，便起身去看那个坏了的轮子。心想：‘或许我自己可以造一个轮子。’虽然我是一个农民，但我我在机械方面是比较有天赋的。因此，我打算一试，结果短短两三天的功夫，我就造出来了。”
“造了什么？”
“我自己的轮子。”
“是吗？你亲手造了自己的轮子？一两天的功夫就造出来了？”
“是的。由于更加熟练，我现在做的更快了。”
对此，麦克斯非常怀疑，因为他造出第一个轮子用了远不止两三天的时间。
这时，伊迈姆说道：“到外面看看吧。”
麦克斯跟着这位农民走出了大门，来到了街道的拐角处。伊迈姆指着一个小装置让他看，这是麦克斯平生见过的最新奇的玩意儿了。
“这到底是什么东西？”
“手推车。”
“手推车？它看起来像是一个大木箱子坐在了一个轮子上面……哎，等一下。”麦克斯弯下腰来，想仔仔细细看个清楚，然后说道：“这个轮子不是石头做的。”
“是的，不是石头。”伊迈姆一边说着，一边用手敲了敲，轮子“咚——咚”作响，然后说道：“是用木头做的。”
麦克斯直起身子，“木头？你怎么想到用木头去做轮子呢？”
“因为我没有找到好的石头，所以就用了自己能够找到的材料了。另外，我发现手推轮子比你卖给我的轮子要实用很多。”
“原因呢？”
正文 农民伊迈姆的手推车（3）
“由于木质轮子重量更轻，操作起来因此也更容易，并不需要花费很大的力气。并且，如果轮子坏了，还可以修好。如果是石质轮子，据我所知，就只能扔了。”
麦克斯面带怀疑，慢慢地围着这个样子怪怪的手推车走着，嘴里问道：“那么……这个东西是干什么用的？”
“正如你所看到的，我用它盛放农场里生产的新鲜农产品，然后推着它卖到城里。有了手推车，我就可以接触到更多的客户，比之前在路边摆摊卖得更多了。”
“刚才你曾说自己已经失掉农场了？”
“确实如此。但是在我制造了这个手推车之后，我就通过为其他农民搬运东西而挣钱。在我攒了足够的钱之后，又把农场买了回来。现在我也不用亲自种地了，开始花钱雇别人帮我种。像这样的手推车，我另外还有四个。而且，你知道吗？我还从其他人那里获得了订单，给他们造手推车。”
麦克斯说道：“真的吗？好吧……”说话间，他伸出自己的手，去和伊迈姆握手，同时说道：“我很高兴，你一切都很如意。祝你将来好运气！”
伊迈姆说道：“谢谢！不过，还是要感谢你。麦克斯，你是轮子的开创者。是你让这些轮子转起来的。如果没有你，我想我仍然在自家的土地上生活呢。”
说完这些，伊迈姆推着他的手推车，向大街上走去，嘴里说了句：“再见！”
“再见！”
当他看到伊迈姆和他的手推车一起消失在遥远的角落时，麦克斯摇了摇头，自言自语地说道，“手推车！它们永远不会流行起来的。既然人们能买到质量高、载重量大的优质的大理石轮子，谁还会需要一个木头轮子呢？”
他转过身去，走回到自己的车间，重新开始了工作，并试图忘记伊迈姆和他那辆愚蠢的手推车。
但问题是，他根本忘不掉。并且，麦克斯开始担忧起来。“如果伊迈姆想出了某种巨大的能推动大石头的手推车呢？”但是，另一方面，他又否认了自己的想法，那个荒谬的单轮手推车，不会构成任何威胁。并且，他现在只是用手推车运送蔬菜，
正文 从天而降的竞争者（1）
16从天而降的竞争者
但是，一瞬间，一切都变了。
向导者托比刚刚出差回来，就发现了最新一期的《轮子时代》（WheelAge）杂志封面上赫然印着这样几行字：
伍迪木轮面世了！
伍迪木轮面世了！
木头轮子的时代到来了！
这期杂志从头至尾都是一篇又一篇关于木头轮子的报道。并且还提供了很多图表，在性能、特点上将木质和石质轮子做了对比，还专门刊登了一篇综述性文章，描述现有的不同木质轮子；并提供了一页“升级指南”活页，讲解如何用木质轮子去替换旧的石头轮子。最让托比感到气愤的是社论，它的标题直接对石头轮子提出了疑问：石头轮子已成为历史了吗？
这篇文章的作者写道：“既然轻巧、实用、易维修且价格不贵的木质轮子迅速成为业内新标准，为什么还要费力使用那种沉重、易碎且昂贵的石头轮子？”
最后，在封底，托比发现了一个巨大的、彩色折页广告，广告的内容正是伊迈姆轮子公司，宣称其是“木质轮子的首创者！”
托比拿着杂志，跑着去见麦克斯。
她问麦克斯：“我们该怎么办？我们甚至还没有一份木质轮子的图纸？”
“噢，不必担心！”麦克斯说着便把杂志撕碎扔进了废纸篓，“这些木质轮子，永远不会经受住时间的考验。他们只是昙花一现的潮流而已。”
但是，这种“潮流”并没有昙花一现。
正文 从天而降的竞争者（2）
相反，社会开始出现翻天覆地的变化，令人头晕目眩。出乎意料的是，歌利亚雪橇集团宣布破产。由于没有人去购买雪橇，在一段相当短的时间内，雪橇的销量呈圆弧状从数百万下降到零，歌利亚集团一败涂地。但最根本的原因是它滞后的管理体制，不能紧随时代潮流做出相应的改变及大量新兴公司的出现。
大卫牛车公司（David…sOxCartpany）就是其中一家新兴的企业，曾与伊迈姆合作研发一种全新的双轮手推车。现在，每个人都在买牛车、手推车并很快将会购买四轮货车，又有谁还会购买雪橇呢？一位前歌利亚管理人员，接纳了麦克斯和托比所倡导的四轮货车的概念，进行了商业化运作，创办了大力士货车公司（HerculesWagonpany）。并非每一个雪橇制造商都像歌利亚那样固执保守。很快，即使是最保守的雪橇制造商也制造出了一些带轮子的雪橇产品。
并且，他们的设计各有千秋。有的是三个轮子，有的六个，有一家甚至用了十二个轮子。而且，轮子的直径也各不相同，有的比较大，有的非常小。不过，所有的轮子都有一个共同点：他们都是木头做成的。并且几乎都是由伊迈姆设计制作。
“这个混蛋！”麦克斯暴跳如雷，喊了起来。
他的妻子问道：“谁啊？”
麦克斯咆哮着说：“就是伊迈姆这个混蛋！剽窃了我的创意！盗用了我的轮子！看看这个……”
他扔给米妮一本全新的《远古时代》杂志。封面上伊迈姆的照片，咧着嘴在笑。他被评为年度企业家！
宣布这一奖项的报道文章，滔滔不绝地把伊迈姆描述成了一名发明家。
文章写道，他是“一位拥有生意头脑的机械天才！历史在发展，那家帮助建造大金字塔的公司！那家给全世界带来石磨的公司！现在谁还记得他们呢？人们只记住了手推车的发明者！”
正文 从天而降的竞争者（3）
他的妻子叹了口气，说道：“麦克斯，所有的大话和气话都不会管用的，我们必须接受这样的现实：木质轮子代表未来的潮流。”
麦克斯嘟哝着说：“磨坊就不行！要磨出面粉，必须使用石头磨盘，而不是木头磨盘！”
“是的，麦克斯，可以想象：在未来五年之内，你会拿下所有的石磨市场份额，但是这所有的市场总额也抵不上牛车轮子市场一年的份额。然后，又有四轮货车……以及军队使用的战车”
“对，这些我都知道。”
他的妻子说道：“我很高兴你终于听进去了。我们现在销售额直线下降。六个多月了，搭配雪橇使用的改装轮子，托比一个也没卖出去。大家都把自己的雪橇砍了当木柴烧火了，买一台新的四轮货车，比把轮子改装到旧雪橇上面要便宜很多。
“麦克斯，如果你坚持，我们可以坚守石磨市场。这个市场的价值有好几百万谢克尔。不过，木质轮子的市场价值将是数亿谢克尔，而且如果我们现在不采取行动的话，这一切将都会成为伊迈姆的了。他的轮子正迅速发展成为新的行业标准了。如果我们不尽快采取一些措施，那么他将很快变得不可战胜了。”
麦克斯还在嘟嘟哝哝地继续抱怨着，不过他知道，妻子所说的一切是正确的。然后，他在地板上走来走去，一句话也不说。最后，停了下来，说道：“既然伊迈姆可以超越我的创意，那么我也可以更好地超越他的创意。”
于是，麦克斯又开始着手工作，不久，他和托比及公司的其他工程师便研制出了一种新型轮子。正像他们所说的那样，它“绝对不会给麦克斯轮子公司丢脸”。测试结果很快证明，新型轮子的性能优于伊迈姆的木质轮子，因为它有辐条，也就意味着它比实心的木质轮子更轻，但却同样结实和耐用。
麦克斯的新“轮辐式轮子”是设计工艺上的一次突破。相对于伍迪轮子而言，这种轮子的生产成本更低。并且，它的外观更酷。
正文 从天而降的竞争者（4）
麦克斯断言，“我就知道这些轮辐式轮子将会一炮打响”。
不幸的是，关于销售，他仍然还有很多东西要学。
制造出这些全新轮辐式轮子之后，米妮和托比决定将当时现有的最大轮子买家即四轮货车和牛车制造商作为他们的销售目标和对象。
借助于大金字塔项目所获得的行业背景，托比得以与阿特拉斯四轮货车公司（AtlasWagonpany）总裁见面。这家公司的广告声称自己是“重型运输业的新领军企业”。
但是她与这位总裁的第一次会晤并没有像她想象的那样顺利。在她谈及麦克斯轮子公司的许多优势时，这位总裁打断了她，
说道：“这一切都令人印象深刻，但你到这里是来销售轮子的，对吗？”
“是的。”
“那么你应该跟我们的轮子部门谈谈。”
“噢。你们有一个专门的轮子部门？”
“是的。我们的轮子部门负责处理一切与轮子有关的事务。请跟我来，我将你介绍给他们。”
托比说道：“这太好了。”
几分钟后，托比便见到了负责轮子规格的经理赛勒斯以及轮子采购经理毕比。
由于托比是总裁引荐的，所以他们毕恭毕敬地（而又冷漠地）接待了她。
赛勒斯对托比说道：“说实话，你的轮辐式轮子的确有前途。但是，我们今年不需要这样的轮子。”
“我能问问为什么吗？”
赛勒斯和毕比互相看了看对方一眼。然后，毕比故作亲切地解释道，“做出这样的改变，我们必须至少提前一年进行。”
赛勒斯说道：“没错！我们今年的设计样式，早已经被批准并确定了。”
托比说道：“哦，但这不是问题。我可以带领我们的团队与你们一起合作，按照你们的要求对这些设计进行修改。”
正文 从天而降的竞争者（5）
赛勒斯说道：“对不起，阿特拉斯四轮货车公司的做事方式不是这样的。”
毕比说：“不过，既然你是轮子供应商，我们可能将来会合作。我可以把我们今后六至十二个月计划购买的轮子规格给你，你把相关的报价和交货情况提供给我们即可。”
“好吧。”
“顺便问一下，你们都有什么颜色的轮子？”
“什么……颜色？”
“是的。我们发现，红色是今年买家最喜欢的流行色，所以我们自然希望轮子的颜色也能搭配。”
托比不甚热情地回答道：“无论什么样的颜色，我相信我们都可以调配好。”
显然，这与大金字塔项目及销售石磨时的市场完全不一样了。在那种市场下，客户都非常依赖托比的技术知识，向她咨询，并从她那里获得尖端的解决方案。然而现在，一切都是固定的，干巴巴的。客户只需告诉她需要供应何种轮子。
她后来向米妮抱怨说，“他们自以为对轮子非常了解。要知道我是一名经过注册认证的向导者，他们甚至都不想听一听我对他们的设计方案的意见！”
米妮提醒她说，“毕竟他们是客户，我们需要他们的业务。”
托比说道：“好吧，我会继续努力尝试的。”
然而，当她向阿特莱斯公司提供了报价之后，事情却变得更加复杂了。这份“报价”更像是一份建议书。对于这样的东西，托比的石磨客户会非常喜欢的，但赛勒斯和毕比几乎看不明白。
毕比说道：“这些报价太离谱了！比我们的主要供应商高了足足30％到40％。”
托比向他们解释：“这些价格中包含工程技术支持和项目管理服务。”
赛勒斯说道：“什么？我们不需要这些东西。我们需要的就是标准的实心轮子，质量良好，合乎要求，按时送货，并且价格非常有竞争力。”
毕比说道：“对不起，我觉得我们将继续保持与现有供应商的合作。”
“可否问一下是谁吗？”
正文 从天而降的竞争者（6）
毕比有些不情愿得告诉她说，“伊迈姆轮子公司。”
此后，事情变得越来越糟糕。
在大力士四轮货车公司，赛勒斯和毕比的同行向托比询问了补货程序的问题。
“补货程序？”托比从未听说过这种事情。
“是的，我们只对能够及时送来产品的供应商感兴趣。”
在大卫牛车公司，则几乎没有拿出专门时间给托比。
他们直接告诉她，“我们与伊迈姆保持长期合作，由他们负责提供我们所需要的所有轮子”。
最后，托比不得不向自己、麦克斯和米妮如实交代这些情况，
她告诉麦克斯夫妇，“虽然我不愿意这样说，但是，这种类型的销售确实丝毫提不起我的兴趣，非常无聊。并且他们对待我……就像对待一个小贩一样！”
听完，麦克斯看着米妮，这时米妮说道：“好吧，我们觉得没什么好说的了。这个市场无比重要，我们必须占据一席之地。”
托比说道：“！请让我重新回去销售石磨装置。我觉得石磨市场更需要我，每一套石磨
