卖轮子--选择最佳营销方式-第8章
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一天下午，一个客户正在浏览架子上的轮子。他问约瑟芬：“请问，这些轮子有绿色的吗？”
“您想要绿色的吗？”
“呃，是的。”
“我看看。哎？您的袍子很特别。”
“谢谢。”
“快过节了，我想给我弟弟买件新袍子，不过挑一件让他满意的衣服可不大容易。”噢，在这里，绿色的轮子，颜色也不错。您的袍子是在城里买的吗？”
正文 销售领袖走马上任（6）
“是的，在庇拉米斯街和提斯柏街交叉口的一家商店买的。”
“那家店的东西怎么样啊？”
“我一直都很满意，”客户说。
与此同时，约瑟芬正滚动着那个绿色的轮子，穿过过道，一直走到柜台。闲谈仍旧进行着，她开始填单子了。一笔业务不知不觉就完成了。
如果此时客户提出异议，比如说“等一下。先别忙。我不确定就是要绿色的”，约瑟芬只是会说：“哦，对不起！没问题。请问您最喜欢什么颜色？”
“蓝色。”
“你想要蓝色的轮子吗？”
“是的。”
随后她会继续进行下去。
几个世纪以来，人们发明了数十种销售策略，不过，领袖很清楚，要想使交易顺利达成，最好的方式就是有效化解客户不去购买的两个主要且根本的问题。
第一：这确实是最实惠的价格吗？
第二：在这里购物会带来不必要的麻烦吗？
很自然，要做成一笔业务，对第一个问题肯定要回答说“是”，对第二个，必须回答说“不会”——推销员回答的口气越诚恳，潜在买家越有可能掏腰包。
因此，在处理价格问题时，领袖会教给“百万商业中心”的员工一些如何减轻客户对这些问题的担忧的技巧，使客户不至于总是反复衡量这笔买卖是否划算。
正文 销售领袖走马上任（7）
例如，他会让员工拿出竞争对手的宣传页——以此表明麦克斯轮子是性价比最好的。这样一来，除了让客户意识到价格的低廉，也向客户证明，没有必要再去转了。
当然，麦克斯轮子公司的“百万商业中心”并不总是能够提供最低廉的价格。所以领袖会授权销售人员适当地给客户一点折扣。如果进店客户觉得麦克斯轮子并不那么物超所值，并且员工觉得这笔生意可以成交，那么每个轮子可以降低一个谢克尔。
如果你处在以价格竞争为主的市场中，要记住一件非常重要的事情，那就是售后服务（如果你提供的话）是和销售捆绑在一起的。正如领袖所知，提供售后服务需要付出成本，并且最好的策略往往是提供一个低廉的产品价格，然后对任何相关的售后服务单独收费——对于轮子业来说，其中一项售后服务就是为客户的货车、牛车和战车安装新买的轮子，这项服务就是单独收费的。
但有些时候，员工可以通过售后服务更好地展现公司的价值。如果另一家轮子店的价格低的离谱，员工可以说，“是啊，他们的轮子只要19个谢克尔，但他们会向您收取10个谢克尔的安装费。在我们家，虽然您需支付20个谢克尔买轮子——不过安装费只有5个谢克尔。”
尽管价格一直是每个轮子买家关注的问题，但并不是成交的唯一要素。与此同等重要的一点是，要使销售变得容易实现。
任何客户购买轮子时都不想有后顾之忧。他们希望轮子的质量良好、性能可靠。除了产品本身，他们还希望交易过程简便快捷。
“你一直说我们必须持续为客户提供方便，”有一天，米妮问领袖，“可究竟要简便到什何种程度？”
“我也说不好，”领袖说，“但我们必须继续努力。”
“为什么呢？难道我们不应该更加关注价格吗？”
“归结到一点：市场竞争的主要手法是尽一切努力排除成交的障碍。”
“障碍？什么障碍？”
“从某种意义上说，价格是一个障碍。它是一种阻力，阻碍客户的购买行为。较低的价格意味着较小的阻力。较高的价格意味着较大的阻力。它使人们三思而后行，从而使得整个交易流程放慢下来。但它只是障碍之一。
正文 销售领袖走马上任（8）
“如今，人们的货车、手推车或战车都需要不时更换新轮子。但他们会选谁家的轮子呢？我们的轮子，实事求是地讲，跟“伊迈姆”或者别家的差不多，而且轮子的价格也大致相同。那么，到底是什么决定了客户最终的选择？那就是便捷性。谁能为客户提供最便捷的购买流程，谁就能得到这笔生意。
“为了理解什么是方便，可以先看看与之相反的一面：不便。我们不禁会问，什么有可能造成客户的不便呢？
“造成不便的一个原因是距离。如果商店距离客户太远，购买就会不方便。因此，我们要尽可能多地开设经营连锁商店以接近更多的客户。
“还有什么会引起销售的不便呢？那就是时间——或者说是浪费时间。如果我们浪费了客户的时间，就会出现不便。就像是如果有人进店，是马上就能得到帮助呢，还是需要等上几个小时才能得到帮助。”
“再或者，”米妮说，“他们来了，却没有找到想要的那款轮子。”
如果障碍是……解决方式是……
高价便捷信用卡支付
分期付款
折扣
距离方便的地段
免费送货
产品目录
缺乏时间更快捷的服务
合理的店面布局
流水式结账
详细目录
一站式购物
不愉快的购物经历周到的雇员
愉快地交流
正文 紫色的百万轮子商业中心（1）
24紫色的百万轮子商业中心
持续不断地为客户提供便利可不是件容易的事。
不过，领袖坚持这么做，并且对此不厌其烦。
他一直想办法简化购买和售后服务流程，尽量减少客户的麻烦，为客户提供更多的便利。他的员工们也经常为他出一些好主意。一天，销售领袖为“百万商业中心”的每一位员工布置了一个任务——让他们每一个人想出一个能够方便“麦克斯轮子”客户的办法。
“下个月我回来时，希望你们每个人都能想出一种或几种好方法，多多益善。”
现在，更便捷在领袖的字典里有了更广泛的含义，它不仅意味着为客户提供更便捷的服务，同时也意味着创设一些新的处理手段，开设一项全新的服务项目，但前提是没有额外的成本负担。从员工角度来说，更便捷更多时候意味着为客户提供帮助。
正因如此，约瑟芬曾对他说：“您一定非常关爱客户。”
领袖瞥了她一眼，或许他在想她为什么会问如此白痴的问题。
“关爱客户？我不这么认为。“
“但您一直致力于此，并且还让我们也一起努力为他们做到最好。”
“是啊，”亚当说。“您一直试图降低价格，为客户提供便利。这么做还能是为什么呢？”
领袖说：“我爱我的妻子、我的孩子。但是客户？说实话，我都叫不出他们的名字。但是，他们对于我却至关重要。客户之于我们就如同河水雨露之于农民。如果客户不来，我们就没有效益。那后果将是什么呢……”
正文 紫色的百万轮子商业中心（2）
领袖留下这句意味深长的话，然后北上去毕伯劳斯城参加麦克斯轮子公司一家连锁店的盛大开幕典礼了。
米妮的提示……
先知者奥兹的六个基本问题——在“领袖＋员工型”销售市场条件下的答案
1、谁是我们的客户？
经验丰富的买家，购买时对产品没有个性化定制的要求。在企业对企业的销售中，买家通常是该企业的工作管理人员，如购买代理人或办事员等。在零售市场上，客户通常被称为“消费者”。
2、谁是我们的竞争对手？
其他同类产品销售商
3、为什么客户会需要我们所销售的产品？
我们的产品符合标准，是成熟的解决方案。
4、什么会促使他们更愿意从我们这里进行购买？
价格低廉
购买更加便捷
出于购买习惯
5、他们为什么愿意从我们的竞争对手手中购买？
在我们这里有过不愉快的购物经历，或者，对手给出更低的价格、更好的服务、更便捷的购物措施。
6、我们的销售人员应提供哪些增值服务以达成交易？
要在竞争中脱颖而出，并且对所销售的产品赋予更多内涵，就要竭尽全力，提供优质的服务，同时为每个客户创设积极的购物体验，并持之以恒。
正文 紫色的百万轮子商业中心（3）
米妮的提示……
一个强有力的领导者对于一个高效的销售团队来说是非常重要的，因为员工的销售行为并不是自发形成的。他们大多在事业上并无野心，只是希望有一个良好的工作环境和一份不错的薪酬待遇。
第二个月领袖回来时，每个员工都拿出了自己的想法，少则一两条，多则六七条。当然，有些想法不是很好，甚至还有点愚蠢。但领袖还是认真听取了每个人的看法。
领袖先跟汤姆交谈。
“我觉得，我们的店面应该建得更大一些。”
“为什么？”
“有时这里比较拥挤，大一点的店面会让客户感觉舒服。”
“可是这家店刚刚建好啊，”领袖说，“再建一次太不划算了。”
“哦。”
“你为何不考虑调整一下货架呢？如果你能想出更有效的店面布局，或许可以缓解拥挤问题，还能省下一笔不小的开支。”
“好吧。”汤姆答应了。
然后，领袖开始和萨拉交谈。
“说说你的想法。”
“我认为，我们应该把整间店面漆成紫色。”
领袖有点惊讶。“紫色？”
“对，紫色的”她说。
“那么，这个方法对公司与客户建立业务联系能够产生哪些益处呢？”
正文 紫色的百万轮子商业中心（4）
“目前，整个轮胎城的商店没有一家是紫色的。如果采用紫色，咱们这家店面到时候就会很醒目，客户会很容易找到我们。说不定我们的店面还能成为地标性建筑呢。而且，紫色是王族的象征，世界各国的国王和王后都用它来染长袍。如果我们把店面涂成紫色，就是在用色彩告诉世人，在轮子行业里，我们的品质是至高无上的，可以更容易让客户感觉购买我们的轮子有多棒。”
这么一解释，领袖便若有所思的点了点头。乍听上去愚蠢的想法也不那么蠢了。
“好吧。店里不忙的时候，抽空计算一下需要多少费用。”他告诉萨拉。
然后轮到约瑟芬了，她说，“为客户的座驾或者战车安装轮子，至少需要一个小时的时间，很多客户一听这个，就都走了。他们不喜欢等待。那么，为什么不尽量缩短或取消等待时间呢？”
这时，领袖的兴致来了。“很好。你有什么具体建议？”
“我们可以向客户承诺，等候时间绝对不会超过一个小时。否则，免收安装调试费。”
“不错嘛，”领袖说。“这一招在淡季会比较好使。可是，如果我们真的很忙，或者客户太多怎么办？”
“还没想到这一点，”约瑟芬说。
“不要紧。这还是一个很好的想法，”领袖解释说。“你再完善一下，下次我来的时候，咱们再讨论。”
麦克斯轮子公司旗下又一家新的“百万商业中心”在塞雷斯商业区开业了，销售领袖参加了开幕式，当他回来时，约瑟芬和亚当已经商议过了，想到了几个变通的方法。
“如果我们忙不过来，客户也不想等”，约瑟芬说，“我们可以这样对客户说：‘购买轮子之后，我们会与您预约一个方便的时间，到您家中为您的爱车安装轮子。’”
“或者”，亚当说，“我们可以在报上刊登一则广告‘电话订购您的轮子！告诉我们您需要的轮子型号，我们会为您上门服务，并且安装到位。’”
“再或者，”约瑟芬说，“让他们把自己的战车、牛车、货车停放好。我们带他们去购物，去王宫参观，或是去他们喜欢的任何地方，趁他们游玩时，我们就可以安装好轮子。同时，我们会按约定的时间去接他们，整个工作就完成了。”
正文 紫色的百万轮子商业中心（5）
“这个想法真不错！”领袖说。“太好了！现在，我要跟麦克斯和米妮单独谈谈这件事，然后给你足够的经费，测试这项计划的可行性。同时，你要想清楚如何付诸行动。明确谁来做什么，以及可能产生的结果。有了这些想法，相信我们可以创造轮子销售的历史。”
当时，有一对年轻的希腊夫妇生活在轮胎城码头，他们是迪米特里和卡桑德拉。迪米特里是个渔民，每天清晨，他会乘小舟出海，撒网捕鱼。午后返航，把捕来的鱼卸到卡桑德拉的牛车上，让她拉到鱼市上销售，人们就可以用这些新鲜的鱼烹制一顿美味可口的晚餐。
一天晚上回家的路上，卡桑德拉（人们都喜欢叫她凯西）发现牛车不大对劲。她停下来，看了看轮子，发现其中一个已经完全坏了，其他的几个轮子也已经裂开了大口子，随时都有断裂的可能。
一回到家她就对丈夫说：“迪米特里，牛车需要换新轮子了。明天别去捕鱼了，去换轮子吧。”
迪米特里说：“明天？你不知道明天鱿鱼季就开始了吗？今年肯定是个丰收年，如果明天不去，会冒犯海神的。我可不能冒那样的险。”
“好吧好吧，”他妻子说。“那我该怎么去换轮子啊？左边那个裂了个大口子！”
“我明天一早要出海，你自己看着办吧。”
“我又不懂轮子。”
“没什么难的。你就告诉他们你的轮子坏了，让他们换上新的就是了。”
“去哪换啊？”凯西问。
“去伊迈姆吧。他们家的最便宜。”
第二天，迪米特里出海去了，凯西驾着牛车，朝轮胎城的方向走去。她路过麦克斯轮子公司的“百万商业中心”——那儿已经漆成了紫色，富丽堂皇。她不想错过这家店，想停下来逛逛。但是迪米特里说过要去“伊迈姆”家的。所以……
她最后还是到了伊迈姆轮子店，停好车，走了进去。早晨店里冷冷清清的，只有四个看上去邋邋遢遢的店员。其中一个边喝咖啡，边处理文档，其他三个则凑在一块闲聊。凯西走过去，希望有人会接待她。可他们仍然自顾自地继续闲聊。
正文 紫色的百万轮子商业中心（6）
十秒过去了，二十秒，三十秒……依然无人理会。凯西生气了。她想去找那个喝咖啡的店员，看他能不能帮上什么忙，这时，那几个聊天的店员中好不容易有一个说话了，“能为你做什么？”
“我想给牛车换两个新轮子。”
“什么样的？”
“我也不知道。”
“我们这儿的轮子种类很多。我们需要知道你要的轮子的尺寸和规格。”
“我的车就在外面。你去看一下吗？”
那个店员�
