成功学全集-第83章

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另一事例是：他给洛杉矶一个杂货店的一位顾客帮了一次大忙。后来，这位顾客为了表示对他的谢意，就为他传递了一个极为机密的商业信息：“生产一种上等美发膏VO—5　的一家公司可能要卖掉。”

　

拉汶十分激动。因为这个已有15　年历史、生产上等产品的公司，现在却要卖掉。这对他扩大自己的事业是一个绝好的机会。

　

拉汶立即行动起来。事实上，就在那天晚上，他就同那个公司的业主商谈好了。通常在这种交易中，买方和卖方互相并不认识，因而需要好几周，有时需要好几个月的时间进行磋商——然后才能取得意见上的完全一致。当然，无论是卖方还是买方的令人愉快的良好性格和通情达理的态度，往往都能消除不必要的拖延。而拉汶正好拥有这种令人愉快的良好性格和通情达理的态度。该公司的业主就在那天夜里，同意以40　万美元把公司卖给拉汶。

　

当时，拉汶的商业经营得的确很兴旺，但他把他所能够节约的每一美元都再投资到商业中去了。他从哪里去筹措40　万美元呢？

　

那天夜里，他认识到他已经有了打开真正财富之门的所有其它密码，只除去一个密码——资金。

　

第二天早上，当他醒来时，他有了一闪而来的灵感。他按照自我发动警句“立即行动”而再度行动起来，通过长途电话找到他的银行家曾经给他介绍过的三位顾客中的一位。他曾经帮助过他们，也许他们能给他提供一些正确的建议和帮助。事实上，他们做到了这一点。

　

那三个人都富有投资的经验，他们成功的投资公式是：

　

（1）巩固自己所有的业务；

　

（2）把自己的全部努力集中于一个有限公司；

　

（3）这个公司要在五年期间、按四分之一分期付款偿清贷款；

　

（4）按贷款的现行利率付息；

　

（5）把公司25％的股票作为鼓励投资的奖金。

　

拉汶接受了他们按这个方式给予的40　万美元的投资。

　

不久，拉汶的VO—5　美发膏就流行于美国各地和许多国家了。

　

对化妆品制造商说来，12　月通常是一年中最慢的月份。但是，在拉汶和爱丽丝接管那家公司的一年半以后的那个12　月份中，工厂的营业额达到87万多美元。这个数额相当于原先那个VO—5　美发膏和冲洗剂公司一年的营业额。

　

拉汶和爱丽丝找到了失去的数字。他们用这个数字发现了打开财富之门大锁的密码。因为仅仅在他们获得VO—5　美发膏公司的三年之后，他们公司的财产净值已超过了100　万美元。

　

拉汶成功密码的数字是：

　

（1）一种产品或服务，它能重复生产、出售或提供；

　

（2）一个公司，能靠独家生产的优良产品获取利润；

　

（3）一个优秀的经验丰富的生产经理，他经营工厂能取得最大的效率；

　

（4）一个成功的有经验的营业经理，他能不断地增加销售额，坚持运用成功的销售公式，同时寻求更好的销售方法；

　

（5）一位具有积极心态的优秀管理人员；

　

（6）一位熟练的会计，他懂得成本计算和所得税法；

　

（7）一位优秀的律师，既有判断力，又有积极的心态，能把事情办好；

　

（8）足够的工作资本或信贷，以便在适当的时候，能开创并发展业务；

　

现在，如果你学习本章，你就能象拉汶和爱丽丝一样，找到失去了的密码数字，为你自己打开通向财富的大门。

　

四　借钱之道　

　

向别人借钱时应该注意以下事项，下面分述一下：

　

（一）朋友的钱财借不得　

　

俗话说，金钱是天使，也是恶魔。因为金钱可使一个人的心变得善良，也可能使他变得丑陋。

　

两个好朋友，一旦有了金钱关系，他们的友谊极有可能变质。

　

借债还钱是理所当然的事情。可是人们却经常发生借贷纠纷，因为贷方常常无法如期收回贷款。

　

当借方无力偿还债务时，借贷双方关系肯定会转恶。所以，朋友之间不应有金钱往来，因为当借方没有能力偿还时，很伤感情，彼此的友谊因此导至破裂。

　

同时，两个好朋友之间有借贷关系，贷方的立场一定是居上风，借方则处于下风，那两人之间的地位就不平等，借方一定会采取屈就的态度，如此，两人之间的友谊就会变质。

　

当你向朋友借钱时，另一个敏感的问题就是控制权，误会很容易由此形成。许多私下借钱给你的人，以为他们因此就有某种权威，至少在生意决策方面有说话权。

　

两个好朋友为了钱翻脸是最不值得的。

　

因此，请你注意，借钱有时会破坏人际关系，应重借钱。

　

你若须周转，应直接向银行借贷。银行本来就是办理借贷的机构，所以借方的地位绝不会受损。

　

（二）钱财分明大丈夫　

　

大多数人认为朋友之间，贵在相知，而耻于言利。在今天看来，这种做法是相当片面的。其实在交际活动中，无论是公共关系，还是私人关系，只有遵守互惠互利的原则，才能得以健康、长久发展。

　

合作时，不妨先小人后君子，事先应阐明利益分配方案，以免事后因分配不公而导致不欢而散的结局，影响人际关系的健康发展。

　

在处理朋友之间的钱财关系时，除遵循互惠原则外，还应对具体对象分别对待。如双方关系一般，在物质金钱方面应彼此分清。至于朋友馈赠的礼物、礼金，就不必耿耿于怀，时常盘算着如何报答对方。这种情况只要致以真诚的谢意即可。而亲朋知己则应以友谊为重，一方有难，另一方则慷慨大方，尽力而为，不要太过计较。人的条件各异，处理同一问题自然有不同看法。

　

（三）因小得大　

　

借钱有一个规律，就是每次都只借一小笔。

　

每次借钱，只要对方有富余的钱，都不会拒绝你，这是因为大家都对你十分信任的缘故。你必须每次都会主动讲明归还的时间，而且没有任何一次延期归还的现象发生。

　

之所以如此，用卡耐基自己的话来说，“每次都只借一小笔”。

　

他说：“你与其一次借30　美元，不如分作3　次来借，每次借10　美元。”

　

小笔借钱的好处，拿破仑·希尔的恩师卡耐基归结为如下三个要点：

　

（1）有利于消除对方的某种心理障碍。

　

因为你借得少，他就不会担心你不还他（她），即使你赖帐，他（她）也觉得损失无足轻重，却由此可以看透你这人，下次不借给你就行了。同时，他（她）不会认为你会为了这么一笔钱就付出丢人的代价。另外，他（她）不会为你对这一小笔借款的偿还能力感到顾虑。因此，你借一小笔钱的话，一个本来不想借的人也极有可能会同意你的要求。反之，如果你开口要借一大笔钱，他（她）可能会基于种种顾虑，诸如：借给你后会否影响到我的开支？你会不会赖帐？你有没有偿还能力？本来愿意借给你，也变得犹犹豫豫，最终婉言拒绝了你。

　

（2）有利于按期归还。

　

由于你借得少，偿债的负担不致于太沉重，还起来也就不会那么吃力。

　

（3）有利于博得对方的信任。

　

你借得少，还得及时，并且每次都如此，大家很快就会对你产生信任感。

　

当你某一次真的急需一笔较大的借款时，人们也会毫不犹豫，毫无顾虑地向你伸出援助之手。

　

果然，有一次卡耐基交纳学费时尚欠80　美元。这对于一个来自贫寒家庭的学生来说，无疑是一笔“巨款”了。但是，由于他已经建立起了良好的信誉基础，因而不费吹灰之力就筹到了这笔钱。

　

有趣的是，卡耐基还将这条借钱的原则融会贯通于后来的谈恋爱的约会当中。

　

1944　年，卡耐基正与姚乐丝女士处于热恋之中。

　

一天下午，他们约定傍晚七点在纽约河畔约会。然后，卡耐基应邀赴纽约大学发表演说去了，姚乐丝这时是卡耐基的秘书，她仍旧留在卡耐基办公室里处理一些事务。

　

过去，每次卡耐基都是准时或提前一些时间赴约的。因此，姚乐丝对此是十分信任的。

　

但是，就当姚乐丝准备离开办公室的时候，电话铃响了。

　

“亲爱的，”是卡耐基的声音。

　

“噢，戴尔。”姚乐丝兴奋地说。

　

“我想告诉你，”卡耐基的口吻含着歉意，“因为纽约大学对我的演说临时作了一点调整，我可能会推迟半个小时才能见到你。”

　

“哦，”姚乐丝显得有些失望，“是这样的。。”

　

“噢，非常抱歉，亲爱的！”

　

“没关系，戴尔。”

　

当西天的晚霞渐渐消褪的时候，姚乐丝在纽约河畔急切地期待着卡耐基的到来。

　

她看了看手表，还有10　分钟他才能来。

　

突然，背后传来一阵脚步声，很急。

　

姚乐丝扭头一看，不禁又惊又喜：“啊，戴尔。。”

　

卡耐基提前10　分钟赶来了。

　

这是卡耐基的一个小小“花招”。他预计可能延迟20　分钟到达，于是在电话中对姚乐丝说可能推延30　分钟。结果，他看起来反而提前了10　分钟。

　

这使得姚乐丝获得了一份意外的惊喜。她原有的一些不快情绪顿时烟消云散，而且极其愉悦。

　

他们紧紧地相拥在一起。姚乐丝热烈而温柔地吻着卡耐基，似乎是对他提前赴约的一种嘉奖。。卡耐基在一次谈话中提出过警告，指出骗子也往往可能运用这种“因小得大”术来骗人钱财。

　

对小额借款如期归还的人，一般都会获得好评和信任。于是骗子利用这种较为普遍的心理蒙骗他人。这类骗子在向人借钱时，也是只借一小笔，谁会不借呢？于是他轻易借到手了。第二天，骗子就毕恭毕敬地双手奉还。接着，第二次的借款也在短期内奉还。如此反复几次以后，就博得了众人的信任。然后，骗子就会在某一次，利用他的“信誉”，向人借一大笔钱，然后就销声匿迹了。

　

卡耐基还举了一个例子。他说有个人身无分文，全靠借钱度日，但仍旧活得相当潇洒体面，而且在社交界也混得不错。他借钱的手法相当绝妙。比如他向A　借一笔钱，说好一个月以后还。在归期到来之前，他又向B　借一笔钱，然后提前三天把钱还给A。接着又向C　借钱，提前三天还B　的钱。。有一件事是卡耐基亲眼所见的。一次他外出旅游，在某个码头的售船票处，一个衣冠楚楚的男士来到他面前，坦坦然然地说：

　

“先生，我购票还差5　元钱，您能帮我一下吗？”

　

“噢，没问题。”卡耐基随即掏出一张面值5　元美钞递给他。

　

“啊，谢谢您！”那人接过了钱。

　

过了一些时候，卡耐基在候船厅里又发现了这个人。他正对一位中年妇女说：

　

“这位太太，我购票还差5　元钱，您可以帮助我一下吗？”

　

那位太太于是也毫不犹豫地递给他一张钞票。

　

卡耐基顿时明白是怎么回事了。

　

这是一种高级的乞讨。乞讨者装成是个很有身份的人，只是临时欠缺少数的钱。在这种情况下，任何人只要有钱，都会伸出援助之手的。

　

假如有10　个人“援助”他，那么他每天就可以收入50　美元。可是，是不是仅止10　个人呢？可见此计之“妙”！

　

卡耐基在后来妙语带讽刺地说：

　

“这是一个‘成功’的运用‘因小得大’战术的‘好’例子。”

　

（四）怎样借钱　

　

1、要看对方与你的关系。

　

如果是关系密切的人，而且你也了解他的经济情况，那么不妨直截了当，表示自己急需借多少钱或什么东西。如果与对方关系一般，则应委婉一些。

　

比如借钱，可用这么一种方式：“我妹妹考上大学了，需要买的东西很多，你知道我家经济不怎么宽绰。”若对方说：“其实不必一下子买齐，可分个轻重缓急，逐步添置。”或者说：“真不凑巧，我家最近添了个彩电。”最好你就不宜再开口，否则让对方为难。

　

2、说话要用商量的口气。

　

向别人借东西时，语气不能生硬，更不能说些有伤对方的话，因你是有求于人。若你的孩子因病住院，你手头又缺钱，需向别人借时你可以说：“我的孩子病了，医院要求先交一部分住院费，不知你手头是否宽绰，若有的话，请借给我，过一段时间就还给你。”用商量的口气，只要人家手里有钱是会帮忙的。有些人却不懂这个道理，向人借钱时说：“谁不知你是万元户，借给我千把是个小意思。”有求于人时，这么说话对方是不愿听的。用商量的口气借东西，让对方感到你有求于他而且尊重他，他才肯帮你。

　

3、借不到时，不要说气话。

　

向别人借东西总有不能如愿的时候，这时就要控制失望和不满情绪，不能说出不礼貌的话，更不能说刺伤对方的话。若借不到时能对人说：“我知道你手头也紧，我再到别的地方去看看。”或“那我再想想别的办法。”这样的话会让人感觉你体谅他。

　

4、有借有还，再借不难。

　

借钱一定要说明还钱时间，而且要准时归还。若向对方借钱，且时间较长，考虑到物价变动等因素，归还时可准备一点礼品，以弥补对方受到的损失，这样会让对方感到你是一个通情达理的人，以后再有困难求助于人时便顺利了。

　

不管是50　元钱，还是一支铅笔，都应及时归还。

　

你借了人家的东西不还，人家就认为你不诚实。如果你答应在某个时间还，但过了很长时间才还，人家就认为你不可靠。而且东西还给人家时应该完好无损。如果由于磨损或用坏，不可能完好无损地还给人家，按照惯例就应该购一件尽可能一样的物品送给人家。如果办不到，就应该照价赔偿。一个大方的人也许会不接受这样的赔偿，但是，借者却必须表示愿意照价赔偿。

　

5、最好是尽可能不向别人借东西借人东西对双方都会带来心理负担。能够克服的困难尽量想办法克服。

　

（五）如何讨债、催款　　

　

1、以“婚娶葬祭”等大额开支，催人还钱。

　

对方借你的钱迟迟不还，而你或许是对借出去的钱不放心或的确急需，遇到这种情况时，不妨以“婚娶葬祭”等高额开支为借口向对方要回借款。

　

“这次我买大件东西需要一些钱，是不是先还一些钱给我？”“开学了，孩子要交学费，是否能将上次你借的钱还我？”“。。我急需一笔钱，上次借的钱是不是可以还我？”这样的话，有可能使对方立刻还钱，而且不会因钱财问题而伤彼此的和气。

　

2、委婉地表示。

　

借你钱的人在场的时候，如大家议论起目前时尚的一些消费，你便说：

　

“这些东西都好，可惜我没钱，有钱就好了。”只要借钱者是个明白人，就能把钱还给你。

　

3、小额钱，可在逛街时顺便提及。

　

与借钱者上街购物时，你对很多东西都表现出兴趣，但又无可奈何地向卖东西的人表示没钱。再如某天你与对方一起上街吃饭，说：“对了，我借给你的钱，付这顿饭钱够不够？”对方听后，一定不好意