中国人性潜规则-第23章
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？得了实惠又赚人情
为人乖巧伶俐，眼色行事谁都喜欢。而精明之人并不止于此，他们善于利用技巧，像一个高明的魔术师。
聪明的商人懂得把他人利益放在明处，将自己的实惠落在暗处，不但会达到自己的目的，而且可以获得对方的人情。
元末农民起义中，群雄割据，其中以朱元璋、陈友谅和张士诚较为强大。他们都想吃掉对方，称王称霸，因而互相攻打。
1366年5月，朱元璋受到陈友谅和张士诚联合一起对应天的两面夹攻。在双方正进行一场血战的险恶形势下，江北形势骤变。小明王韩林儿和刘福通派出的三支北伐军，遭到元军反击而惨败。小明王退兵安丰后，张士诚却派大将吕珍围攻安丰，情况十分危急。小明王多次派人向朱元璋征兵解围。这天，朱元璋召开军事会议，讨论派兵解困问题，会上议论纷纷，众将都反对派兵，连军师刘基也坚决不同意。朱元璋这次力排众议，对大家说：“我自有安排！”他毅然派兵去救安丰小明王。
朱元璋为什么愿冒此风险？狡猾奸诈的朱元璋自有他的鬼算盘。他认为安丰是应天的屏障，安丰失守，自己的应天就暴露在敌方攻击下，救安丰就是保应天；至于小明王，他在红巾军和劳苦群众中影响最大，有号召力，是一面旗帜。他朱元璋尊小明王为主，打他的龙凤旗号，一来是利用小明王影响，争取人心，二来敌方打击的矛头首先冲着小明王，是为了实现他今后的更大图谋。于是，他亲自率军北上，杀退吕珍，保住了安丰。小明王对他感激零涕。朱元璋乘胜回师，和陈友谅在鄱阳湖经过一场激战，陈友谅兵败身死。朱元璋获得大胜后，打着小明王的旗帜，又被封为吴国公。
安丰城后，朱元璋决心把小明王控制在自己手中。他先处处卖乖，把小明王迎到滁州，在滁州给小明王建造了巍峨的宫殿，安排了威武的銮驾仪仗、丰厚的食物和华丽的服饰，背地迅速安排亲信，对小明王实行封锁、隔离，甚至把侍奉小明王的宫中人员全部换上自己的部下。从此，小明王的一切，统统在朱元璋的掌握之中。后来，朱元璋又以借刀杀人之计杀了已无利用价值的小明王，而临死时，小明王还念念不忘朱元璋的大恩大德。朱元璋靠既得了江山又得人心。
人际关系存在着一个“成本”，用术则能降低成本或不用投入也可获得人心。可扮可怜博得同情；用廉价的称赞赚取高贵之物；赏个虚头衔鼓励干劲；对名人强者明贬实褒加深印象，都是极妙的得实惠又得人情之法。
南元百货大楼开始试营业。开业伊始，同时推出的三项举措，有新意，有声势。他们的创新，一是在让利促销方面，没有沿用人们习以为常的让利几折的做法，而是每天出售一种不赚一点利的商品，这让人感到既新奇而实在。二是在监督方面，设立南元联谊服务台，为顾客计量复核，主持公道，在比挂在墙上的顾客意见簿更为可信。三是服务，他们在礼貌待客、送货上门等方面，大大拓宽了服务范围，每天晚上派出免费特快班车，东西南北四个方向接送顾客，足见服务到家。三项举措，每一项单独推出，都会引起公众一定的反响。三项举措同时推出，这便形成了强大的宣传声势，让顾客在购物、价格、安全、服务等方面，全方位地感受当“上帝”的滋味，这必然会在公众心中形成强大的冲激波和诱惑力，以致人人心动手痒，急于到南元百货大楼走一回。
企业开业，亟待提高知名度、美誉度。企业开业面对社会公众也和人际交往中初次接触一样，容易形成第一印象。这第一印象在人的大脑里先入为主，又往往成为人们认识对方的起点，并在一定程度上影响和制约着此后的交往。所以，企业在开业、试业中的公关活动就显得十分重要，企业应慎之又慎，拿出自己的高招。
第73节：第八章：经营关系就是经营事业（4）
商业领域中用实惠换取人情常会出奇制胜，以小换大。比如捐助、义卖、让利等等公益活动，表面上资助非盈利甚至“倒贴”的社会公益事业，“无私地”奉献出爱心，实际上所起的广告效应，会远远大于同等成本的“硬性”广告。并且，“硬”广告只是让人知道，而“软”广告却在出名的同时获得好感与支持。
？双赢才是硬道理
如果靠自己的力量难以实现梦想，就不妨大胆迈出合作的步伐。无论竞争还是合作，都是为了利润；竞争中的合作，是为了双赢。
在一项游戏中，总会出现赢者与输者。一方赢正是另一方输，根据正负相抵消的原理，游戏的总成绩永远为零。管理者也应该重视这种现象，要想在竞争中获得优势，就得懂得上面所列出的现象。要知道这种观念在社会的方方面面都普遍存在，也就说是胜利者的光荣往往是建立在失败者的辛酸和苦涩的基础之上的。
随着社会的不断发展，人类社会在经历了两次世界大战、经济高速增长、科技进步、全球一体化之后，这种观念正被“双赢”局面所取代。人们开始认识到对于胜与败的结局，不再是几家欢乐几家忧，取而代之的是通过有效的合作，双方皆大欢喜的双赢局面的出现。
但是要想做到双赢，要求各方有真诚合作的精神和勇气，在合作中不要耍小聪明，不要总想占别人的小便宜，要遵守游戏规则，否则，双赢的局面就不可能出现，最终吃亏的还是合作者自己。跨国公司战略合作联盟就是追求双赢的有效方式。这种联合是自发的、非强制的联合，各方仍旧保持着本公司经营管理的独立性和完全自主的经营权，彼此之间通过达成各种各样的协议，结合成一个松散的联合体。
1979年，美国福特汽车公司和日本马自达汽车公司结成战略合作联盟，这就是世界上最早的跨国公司战略合作联盟。
据估计，通过产品开发、采购、供应和其他活动全球化，合作联盟每年至少可以节省30亿美元的成本。更为重要的是战略合作联盟的形成使企业之间在产品开发、科学研究、生产制造、产品销售和售后服务等方面，充分利用宝贵资源以达到战略目标；在增加收益的同时减少风险。战略联盟具有协同性，能整合联盟中分散的公司资源，将其凝聚成一股力量。
敢于承担责任，分担风险，使企业能够把握伴有较大风险的机遇。与竞争对手结成联盟，可以把竞争对手限定到它的地盘上，避免双方投入大量资金展开两败俱伤的竞争。企业通过联盟可获得重要的市场情报，使营销领域向纵向或横向扩大，使自己与合作者能够进入单方难以渗透的市场，有助于业绩的增长。
由于许多联盟形式不含有稀释股权的投资，因而有助于保护股东的权益。一旦战略联盟管理有方，合作双方将比单方自行发展具有更强的战略灵活性，最终可以达到双赢。
随着技术发展的加速，各公司研究与开发资金日益紧缩，竞争对手之间可通过合作削减研究与开发成本，分摊风险并获得相互支持，进而将协作的范围从实验室扩展到试制和销售过程中。这将是利用较少资金保持技术优势的一个主要途径。
分工合作，才能达到预期的效果。随着技术变得日益复杂，在某些重大开发项目上，没有一家公司可以单独包揽所有事情。IBM、西门子和东芝这三家世界级电子公司做不到，甚至获得巨额利润的世界上最大的芯片制造商英特尔公司也做不到。
英国电脑公司ICL如果没有与富士通公司进行合作，就不可能开发新一代的主机系统；摩托罗拉如果没有东芝公司的分销能力，也不可能打入日本的半导体市场。
生物制药领域的葛兰素公司与史克公司联盟的重要原因，就是要达到新组建的葛兰素史克集团三年内每年节省研发成本10亿英镑的目标，同时将在全球医药市场的份额提高到7？5％左右，从而实现企业资源一加一大于二的经济效果。
惠普和拥有世界激光打印机70％市场的佳能公司的合作也很成功。佳能负责将墨喷在纸上的“机械部分”，惠普管软件、微控制器、用户调查和市场管理。虽然佳能和惠普在低价喷墨打印机市场上竞争激烈，但其合作还是坚持了下来。
企业间的相互信任和企业间存在相互信任的利益基础，是竞争对手之间的协作前提。即如果合作研发不是出自根本需要，那么合作可能失败。因此，不信任也是致命的。因此有的公司甚至因为害怕竞争对手抄袭它的专有技术而拒绝申请专利，这种做法是不可取的。
第74节：第八章：经营关系就是经营事业（5）
？鹬蚌相争，渔翁得利
同行业的企业之间不应有冤家路窄之感，而应友善相处，豁然大度。这好比两位武德很高的拳师比武，一方面要分出高低胜负，另一方面又要互相学习和关心，胜者不傲，败者不馁，相互间切磋技艺，共同提高。
俗话说得好，和气生财。竞争对手在市场上应友善相处，豁然大度，切不可“暗箭”伤对手，也无须“同室操戈”。只有同心协力才能求共同发展。
宝葫芦牌热水器召开新闻发布会，并给贺信燃气热水器厂厂长发去请柬。贺信燃气热水器厂厂长张晓强手拿请柬，思考再三。去不去呢？请柬送来了，人家使出了外交手段。贺信燃气热水器厂是这一带燃气热水器生产企业的佼佼者，现在竞争对手堵到家门口，投石问路也好，投石示警也好，总之，要试探一下贺信燃气热水器厂的反应。应邀前往，必定要被邀请讲话，讲什么好呢？说“某某快速热水器总厂是热水器行业的老大哥企业，宝葫芦牌热水器质量好，价格低，大家都买吧。”那自己的产品卖给谁呢？说“某某快速热水器总厂的宝葫芦牌不如我们厂的贺信牌，且我们的产品维修方便。”于情于理皆不通。
张厂长考虑再三，还是去了。并且当着商家和新闻记者，郑重其事地为宝葫芦牌热水器唱了半个小时赞歌。结果宾主都满意。
在市场经济的竞争中，企业为了自己的生存发展，竭尽全力与对手竞争是正常的现象。但是，在竞争中一定要运用正当手段，也就是说，只能通过质量、价格、促销等方式进行正大光明的市场竞争，一决雄雌，切不可用鱼目混珠、造谣中伤、暗箭伤人等不正确手段损伤对手。
有的企业认为，竞争对手就相当于自己的敌手。在市场竞争中，谁都想胜不想败，这与军争中的诸方极其相似。说市场竞争的各企业是敌对的，是因为它们在彼此竞争中带有以下性质：一是保密性。裴松之在《三国志？魏书》注解中指出：“兵，诡道也，军事未发，不厌其密。”竞争企业在一定阶段一定情况下，都有一定的保密性。二是侦探性。竞争企业间几乎都在彼此刺探情报，以制定战胜对方的策略。三是获利性。竞争诸方无一不想胜利，都想获取一定利润，让自己的产品占领市场。四是克“敌”性。假若市场不能全部容纳下所有竞争企业时，任何企业都想保存自己而“灭掉”对方。即使市场能容纳下竞争企业时，它们都想己强“敌”弱。
鹬蚌相争，渔翁得利。在对外贸易中，若“同室操戈”，往往使他人得利。在对外经济贸易中，同行若是不顾整体利益互相排挤，势必两败俱伤，使外商从中取利。我国前几年在外贸经营中，就曾出现过这类现象，同一种产品，不同的口岸，不同的厂家，为了赚取外汇，增加出口数量，竞相压低价格，结果使外商拣了便宜。
有一年苏联农业歉收，而美国农业丰收。于是，美国许多家粮食企业都在摩拳擦掌，准备大发横财，可是，苏联有关部门好似看透了美国方面的企图，稳坐钓鱼台，丝毫不露声色。
突然间，苏联商人出现在美国，分别向有关企业订购小麦，而美国每一家公司都认为是自己单独与苏联做生意，就迅速大量抛售。不到五个星期，苏联共向美国有关公司购买了1700万吨小麦，相当于美国一年粮食出口总量的45％。
起初，美国各公司之间都是独占生意，对其他公司严格保密，等到苏联购完小麦，各公司才发现上当受骗了，苏联不是与个别公司少量的购买，而是大数量的购买。这一次，美国各公司吃尽了以同行为冤家的苦头。
在社会经济大潮的簇拥下，市场形势是瞬息万变的，它就像一根平衡木，没准倒向哪一边。面对复杂多变的市场形势，一个有长远目标的企业家，在别人挤满热门的商道上，不必因为自己受创而怀恨在心。企业家应放长线钓大鱼，有自己独特的规划，不可以一时胜负论英雄，更不可以一时失利而迁怒于竞争对手。这才是一个有远见的企业家应具备的风范。
？充分重视人际关系
拥有广泛的人际关系是一种十分重要的资源，人际关系就是人脉。它不仅是日常生活的润滑剂，也是事业成功的催化剂。独木难成林，没有朋友，没有良好的人际关系的人注定很难成功。
你常会遇到一些人，他们对你说让客户和合作伙伴成为盟友的努力最终是毫无价值的。请你不要被这些反面意见所阻挠或动摇，认为维持和巩固关系毫无用处，这种说法其实是无能的表现，纯粹是种托辞。说这话的人从不争取与人建立和谐的最佳关系，而且对其合作伙伴的特点和优点一无所知。归根结底，持此观点的人就是不受人欢迎的家伙，在他们看来，合作和交往中的举止有礼、和善可亲是毫无意义的。
第75节：第八章：经营关系就是经营事业（6）
某次会议中间休息时，几家公司的销售人员说起言谈举止对于赢得客户的重要性。其中的一位打断了同行们的话：“照我看，对客户们客气、跟他们套近乎是一点儿用也没有。反正我的客户们素质糟透了。我经常得在电话里冲他们吼叫，因为他们实在叫人生气。不过，到第二天我当然得向他们道个歉。”
这个例子说明，认为建立良好人际关系对经商毫无意义的人本身是个失败者，认为这种特别的努力没有用处的人本身就没有进行这种积极的尝试。
有些人不重视人际关系是因为缺乏远虑。他们只关心第二天结果如何，而不考虑如何从根本上提高自己获取成功的能力，以及如何能使自己长期地在有利的环境中工作。
有长远眼光的人，才会注意到人际关系的重要性。目光短浅的人必然会忽视“特殊关系”所能带给他们的好处。他们从未想到，与在急于求成的谈判中节节让步、提供低廉的报价相比，如果把这笔损失的差额早些投资在维持和巩固良好关系上，结果可能更为经济划算。他们没有认识到，虽然前者使他们更容易敲定眼前的一份合同，但后者却为他们奠定了基石，令他们在日后的更多份合同中，在价格上不必大举“割肉”。因此，与人交往合作的能力还包含了进行战略性的长远考虑和行动的能力。
面对市场，行业中价格战愈是硝烟弥漫，人际关系的作用和意义就愈重要。激烈的价格竞争通常会使客户举棋不定。所有供货商的条件几乎一致无二、难分上下。最终，你的客户所做的选择只能取决于双方关系的优劣程度。在很多时候，高质量的和谐关系免去你在价格战中亦步亦趋的辛苦。即使你必须为客户提供优惠的价格，也不会达到像你的竞争对
