求人－人生最重要的第一笔买卖-第3章
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眨鸥也捎贸聊姆椒ā！ �
在该闭嘴的时候，选择聪明的沉默，这种方法在现代求人时也经常被采用。
例如，两个关系很亲密的朋友，其中一个犯了错误，虽然心中愧疚，但口头上不想承认。这时他的知心朋友来了，这个朋友不是指责他、劝说他，而是端坐在他的面前，以充满关心、体谅的温情眼光凝望着他，或是用威严而又热烈期盼的目光盯视着他。在默默无言的相对之中，两个人的心灵在交谈，凝结在犯错者心头的冰块正在渐渐融化，终于承认了自己的错误。
范雎巧妙地运用沉默，为自己赢得应有的尊重与地位。如果能将沉默内化为个性的一部分，不仅能时常发挥“话多不如话少，话少不如话好”的力量，还会散发出独特的人格魅力，日本的西乡隆盛就是这样人物。
西乡隆盛向来不修边幅，喜欢过一种朴素无华的生活；即使是在明治维新后，他官至日本陆军总司令、近卫都督，位极人臣时也丝毫未变。他住的是房租仅为三元的房子，穿的是萨摩碎白道花纹布衣，腰上缠一条白棉布腰带，以这种打扮参加宫中的酒会而泰然自若。
西乡最讨厌与人争论，平时少言寡语，彻底信守“沉默是金”的人生准则。因主张征韩论失败而与西乡同时下台的土佐蕃人士后藤象二郎曾经指出：“和西乡议论时，由于对方在议论中始终默默不言，所以常以为自己获胜，但是，回到家再仔细一想，才发现原来自己才是输家。”
西乡隆盛那近乎极端的沉默寡言，尤其在下面一则故事中表现得淋漓尽致。
有一天，西乡被邀请参加宫中的酒会。会后要离开时，却找不到自己的木屐。这时外面下着雨，但他也没有叫人帮忙找，就打赤脚默默地走出宫门，向雨中走去。来到城门口时，站岗的卫兵便把他叫住，要他报出官衔和姓名。等他报出“陆军上将，西乡隆盛”的官衔和姓名后，卫兵非但不相信，还不准他通过城门。
若是一般人，这时可能就会与卫兵争论一番，但是，西乡就这样默默地站在雨中，等待认识自己的人经过。不久，古大臣（明治维新政府的内阁官名，相当于右相）岩仓具视坐车经过这里，证明了西乡的身分，西乡才被放行。
明治维新的杰出人物之一板本龙马曾经根据与西乡第一次见面的印象，评论西乡说：“西乡是愚蠢，但其愚蠢的程度有多大却不可测。轻轻敲他，则轻轻地响，用力敲他，则响得也大。”
西乡隆盛之所以受到前辈、同僚的重视以及部下、后辈的信服，其原因就在于他这种为人的魅力与莫测高深！
如果你不是话少的人，至少也该学学怎么聪明地闭嘴。以下是几个该聪明闭嘴的场合：
一、当他在气头上；
二、当他正忙得不可开交，分身乏术；
三、当他累得眼睛快要睁不开；
四、当他完全不说话；
五、当他不断转移话题，顾左右而言他；
六、当他直接明白地拒绝你；
七、当他比你还想说话。
在以上这七种情况下，聪明的沉默，会让对方留下深刻的印象，之后，再诚恳地说服对方，往往会有不错的答案。
求人一定要会的说话技巧有意见直说无妨
有意见直说无妨
诚实是把真正的想法说出来。
当人们要决定一件事时，往往会遇到犹豫不决无法下决心的状态，而此时最需要的就是旁人有力的忠告。利用这种特性，可以巧妙地运用一些求人术。
例如：某家具店内有位顾客正为买哪张桌子而举棋不定时，如果老板对他说：“圆桌有圆桌的好处，而方桌也有它方便的地方。”那么这笔生意就绝对做不成。要成功卖出桌子应该这样说：
“像先生您这样的人，我认为方的比较适合，因为方的与您的个性颇能配合，若是您买下还可做个永久的纪念。”
这种说法等于是给了顾客一个建议。顾客听了很可能从迷惑中解脱出来，最后买下了它——而这种说服方式才是求人购物的秘诀。
现在我们再举—个刑警的经验谈。他让嫌疑犯认罪的秘诀是对他们说：
“我相信你一定会承认，以往遇到我的嫌疑犯没有一个不招供的，我认为你也不会例外。”
若是嫌疑犯真的犯了罪，一定会开始犹豫是承认好还是不承认好。此时的刑警则更要不断地反复且巧妙地运用这种说服方式对嫌犯施加压力，自然就能将他逼到非承认不可的地步。
这种说服方式使得举棋不定的嫌疑犯，内心会产生一种自己心思早被看穿，实在无法隐瞒的心理压力，而且对方又断言“你的答案只有一个”时，不稳定的心理必定会崩溃，最后如实招供。
对于能力较差或新进的员工，如果光是对他说“再加油吧”、“再用点头脑吧”是没多大效用的，虽然这类忠告偶尔是必要的，但在工作的进行中，若经常提出来，反而会使人感到厌烦，此时员工们最迫切需要的并非责备或激励之类的话，而是工作的具体指导。
如果身为主管的你，一再好声好气地指正并指导下属工作的方法却不被接受，这时就要换另一种方法。最好是装出一副很吝惜的样子明白地告诉他，你是不轻易传授别人秘诀的，而且说过之后便不再重复，一次两次之后，当他试着照着你教他的方法去做而且有改善时，对方就会产生“这句话非听不可”的意识，则你的忠言必能顺利地让对方接纳。此时，他不但不会觉得你另外口罗唆，还会自动地接受你的建议。
所以求人时，没必要为了迎合对方，而刻意地隐瞒自己真实的想法。可以用委婉的态度和语气，先表示对方的意见没有错，但是你的想法是XXX。一般人在听见别人对自己的意见表示认同时，都会松懈心理的防备，认为你可能是持有相同意见的同伴，这时候再说出你真正的想法，就很容易被接纳。
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利害关系是左右决定的关键。
齐、韩、魏三国攻打秦国，侵入函谷关。秦王对楼缓说：“三国的兵力很强大，我想割让河东以求和，不知如何？”
楼缓说：“此事关系重大，为什么不召见公子他来商榷此事呢？”
于是秦王召见公子他来谈论此事。
公子他说：“讲和也要后悔，不讲和也要后悔。”
“为什么？”
“大王割让河东之地讲和，三国虽然收兵离去，大王却必然要说：‘可惜土地了！白白把三座城送给了他们。’这是讲和的后侮。”
“那么不讲和的后悔呢？”
“大王如果不讲和，三国攻过函谷关，咸阳必定危险。大王一定又会说：‘可惜，我们吝惜三座城而不去讲和，结果导致国家沦丧。’这就是不讲和的后悔。”
于是秦王说：“既然都是后侮，我宁可因为失掉三座城而后悔，也不愿使咸阳遭到危险而后悔。所以，我决定讲和。”
秦王于是派公子他用三座城和三国讲和，三国的军队这才退出。
公子他并没有直接做出是否讲和的结论，他只是向秦王陈述讲和与不讲和之间的利害，让秦王自己选择结果。利与害是再明显不过的事实了，人只要有理智，都能够做出正确的选择。
大多数的情况下，求人者说服别人时，实在不用费尽心思去想种种谋略或手段，只须正确地陈述利与害就足够了。因此，这种方式实际上是最常用、最直接的说服方式。
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没有人说话是为了和人吵架。
《淮南子·人间训》中记载了这样一段故事：
鲁哀公想在宫殿西侧有所扩建，史官强烈地反对，说：“在西侧扩建宫殿是一件极不吉利的事。”
哀公十分生气，不听任何亲信的劝言。他问宰折睢说：“我打算扩建宫殿，史官们硬说不吉利，你的看法如何？”
宰折雎回答说：“天下之大，只有三件不祥之事，宫殿西侧的扩建工程，与这无关。”
哀公大喜，他接着又问道：“三件不祥之事指的是什么？”
宰折雎回答说：“不行礼仪，这是第一个不祥；奢欲无限，这是第二个不祥；强谏仍不听，这是第三个不祥。”
哀公默然沉思了好一会儿，心平气和地自我反省一番之后，自己认为做法欠妥，于是下令停止扩建工程。
宰折睢可谓深明进谏之道。他不直接谈扩建工程之事，而是谈天下之三大不祥事，而这三大不祥事每—件都与哀公扩建工程相关。宰折雎心平气和地说，哀公心情舒坦地听，所达到的效果是比强谏哀公、强迫他改变主意的作法还强十倍、百倍。
对于自以为是、自认多能的人，不可贸然泼冷水，让他产生挫折感；对于刚愎自用的人，千万不可当众挑其毛病，让他恼羞成怒；对于自以为足智多谋的人，则不可揭他的短处，让他难堪。
说服人要心平气和、不能感情用事。既要使对方愿意采纳你的意见，又不给周围的人留下是由于自己的极力说服才勉强被采纳的印象。有话好好说，这样，才能先使对方不致对自己产生排斥感，言辞也不致被对方误会，然后再尽情发挥自己的才能与辩说能力，这样一来，不仅使对方心平气和地接纳自己的意见，自己也可以达到真正的目的。
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时间不会说话，却是沟通不可或缺的要素。
战国时期，赵国武灵王在位时，以战国七雄见称的七个强国都争先恐后地致力于富国强兵。而当时的赵国，由于位居中国的中央部位（亦即中原之地），所以每次有战争，都难免被卷进战乱之中。想要阻止他国侵略，就得致力于增强军备。因此赵国采取富国强兵政策的需要，可以说比其他任何诸侯国都要迫切。
经过仔细考虑之后，武灵王认为采用北方游牧民族最拿手的骑兵战术最为有用。当时在战场上依然盛行利用马拖战车交锋的战法。采用这种战法，要决定胜负很快。因为排列整齐的战车队伍一旦被冲散，就很难再把队伍重整起来，所以也就无法继续作战了。此外骑兵战法的机动性高。骑兵不但可以随心所欲地集中或散开，而且即使队伍被冲散，也可以迅速重整。在以战马为主的战场中，必然是以骑兵的胜算较大。
然而，采用骑兵战法虽然有许多好处，但却有一件事使武灵王伤透了脑筋。因为穿着长及足踝的长袍，是很难乘御马匹的。若想学好马术就得穿着所谓的胡服，也就是长裤的那—类服装。
那么，穿用胡服为什么会使武灵王伤脑筋呢？
这是因为当时中原地区的人对于传统固有文化的执着观念作祟的缘故。而且，在当时，胡人被认为是还未开化的野蛮民族，所以穿用胡服在当时是观念上的一大改革，势必会遭到强烈的抵制。
武灵王由于急于增强军力，所以断然决定采用胡服。但正如他所料，立即遭到众臣们的强烈反对。他们反对的理由，自然在于维护中原地区的传统文化。
那么，武灵王是如何去应付众臣们的反对呢？
要知道，当时的君主是专制的，他们对臣子都握有生杀大权。若想择善固执，武灵王其实大可发动身为一国之主的强权，封锁臣下的反对，硬行规定骑兵穿胡服。
但是，武灵王却没有这样做。他采用的是“有话慢慢说”的方式，很有耐心地举出非采用胡服不可的理由，而把臣下一一地说服。尤其对那位因不愿穿胡服而以生病为藉口，在家里休息的叔父，武灵王还特别以探病为理由前去说服。
武灵王的眼光的确有其独到之处。自从武灵王采用骑兵战法以后，战车战法便日趋式微，甚至连战争的形式都完全改变了。
武灵王如何说服其臣下并不重要；重要的是，武灵王不用强权，而以柔性说服的方式，耐心地使臣下明白他之所以如此是为了保全国家、保护百姓的性命，仅这一点就极具启发意义。
求人也应该学赵武灵王这样，要发扬“有话慢慢说”的精神。
求人一定要会的说话技巧好话要在背后说
批评的坏话能不说就不说，赞美的好话说一百次也不嫌多。
赞美对方、恭维对方是求人成事时博取好感最为有效的战术；但如何赞美对方也有技巧。
从前有个县令很喜欢听别人恭维自己。每发布一个政令，都要属下交口赞誉，县令才高兴。有个差役想博得县令的欢喜，故意在一旁悄悄地对人说：“凡是身居高位的人，大多喜欢别人的奉承，只有我们老爷不是这样，一向对别人的称赞不放在心里。”县令从旁听到这话，非常高兴，马上唤来那个差役，手舞足蹈地对他称赞不已，说道：“好啊，知道我心里想的，只有你这个人了！”从此自然对这个差役大加亲近重用。
喜欢听好话或喜欢说好话，这是人们通常具有的一种心理，它是由人的本质所决定的。把爱听好话、喜欢恭维、喜欢别人对自己拍马屁的县令说成讨厌别人拍他马屁的县令，需要的也只是一点厚脸皮，谈不上多大的智慧。真正聪明的地方是差役的说话方式。
毫无疑问，差役这些话是专门说给县令听的，但他不直接向县令说，却以和同伴背后议论的方式，有意识地让县令听到耳朵里去，把县令捧得极高，而达到自己拍县令马屁、讨好县令的目的，这里面很有一些技巧。因为人们一般相信，当面说的坏话不算坏话，背后说的好话才是好话。差役利用“当面”在“背后”说好话，把县令最喜欢听而一般人没有特别厚的脸皮就听不下去的好话说到县令的心坎里去了。这对县令是饱餐了一顿恭维，对差役则是借这几句话树立了自己真心仰慕县令的形象，县令在接受奉承之时，也就认可了差役的这一形象，所以才会对他大加称赞、大加亲近。
背后恭维别人比当面恭维更为有效。通常，一般人对另一个人讲话，不管是真是假都是讲给他（她）听的，都在传达着某种情感，或好或坏，都是针对他（她）的。有时候人们想向特定对象传达自己的好感，却因为种种原因不便或无法向该对象直接交谈或交往，在这种情况下，人们往往会当着这个特定对象的面，随便拉一个人来做自己的配角，把想传达的内容说一遍或表演一番。有趣的是，对象如果不明白那是在做双重谈话或双重表演，还会觉得特别可信。
采用“背后议论”术，在求人成事时极为有效，因为它很容易向对方传达自己对对方的好感，并希望由此而博得好感、维系好感。
求人时不妨应用这种在别人背后说话的方式，尤其是在正式向他开口之前，让他知道他在你心中原来有这么高的评价，当你向他开口请求帮助时，他便会大方地为你开启方便之门。
求人一定要会的说话技巧见人说人话见鬼说鬼话
世界上有多少人就有多少种说话的方式
要求人成功、达到自己的目的，必须先了解对方乐于接受�
