求人－人生最重要的第一笔买卖-第5章
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在推销员与顾客初识时，不妨多说些赞美的话，因为每个人都渴望得到别人的重视和赞美，每个人都觉得自己有值得夸耀的地方，只不过大多数人把这种需要隐藏在内心深处罢了。用这种赞美的方法推销很容易获得顾客的好感。接着可以在赞美之后求教，求教之后推销，这样可以大大增加推销成功率。当然应切记赞美也要恰如其分，称赞过头非但不能赢得对方的好感与信任，反而会有反效果。
求人跟推销都希望对方能答应你的请求。在求人时不妨参考推销员的说话技巧和应对方法并加以活用，尤其是如何在开口之前先赢得对方的好感。
你有多少本钱求人实力比磕头更有用
求人不必弯腰驼背，有实力的人就像能折射七彩光芒的钻石，让人心甘情愿为他做任何事。
唐代诗人白居易16岁到长安应试，向当时的名士也是著名诗人顾况求助，希望对方能推荐自己。
当时，白居易还只是一个无名小辈，地位已经很高的顾况自然瞧不起这个年轻人。一看见他姓名中的“居易”二字，顾况就嘲笑他说：“长安米贵，居不大易。”
言下之意是非常明显的，就是我为什么要帮助你这个无名小辈呢？并且帮助你在长安成名又有什么意义呢？但当顾况接着看白居易递上去的诗作，翻阅到其中《赋得古原草送别》一首，不由得精神顿时清爽起来：
离离原上草，一岁一枯荣。
野火烧不尽，春风吹又生。
远芳侵古道，晴翠接荒城。
又送王孙去，萋萋满别情。
这首诗写得极有气势，把自然界的草木荣枯与人生的离合悲欢联系起来，特别是“野火烧不尽，春风吹又生”二句，表现出一种饱受摧残，而仍然不屈不挠、奋发豪迈的精神。见此，顾况不由得击节赞叹，改口称赞说：“有才如此，居亦易矣！”顾况认为白居易是个值得自己帮助的青年，于是答应了白居易的求助，帮助白居易广交长安名人雅士，并在仕途上助他一臂之力。
白居易以不卑不亢的态度，用过人的才华为自己赢得成功的机会。求人时，不妨想想你有什么地方值得让人帮助你：向人借钱，是不是该让人知道你有多少还钱的实力；向人求工作，是不是该让她知道你的工作能力能为他带来多少利润；向人求爱，是不是该让他晓得你值得对方爱的优点？
求人不必总是低声下气，但也用不着狂妄自大。如果你是求人时的强者，则完全没有必要摆出居高临下的样子，而应该表现出自己平易近人，开朗、热情、主动，目中有人，尊重对方，再配上微微一笑，使对方感到亲切而温暖；这样，就会给求人与被求双方创造一种友好亲切的气氛，解除那种由于你的身分、你的背后的权力与经济实力加在对方头上的沉重压力。总之，身为强者的你应该放下架子，以缩短双方的距离，激发双方思想感情上的共鸣，以谦和的态度赢得对方信任并达到自己求人成事的目的。
而作为地位比对方低的求人成事者，则应该不为对方的权势所动，不为对方的身分、地位所左右，克服畏惧、紧张、羞怯、遮掩的不良心态，大胆地表明自己的来意。应使自己振作起来，以一种“人对人”的不卑不亢态度来与对方会谈，尽可能地展示自己的才华，这样才能在求人成事时获得成功。
你有多少本钱求人朋友是最好的救火队
一个人有多少朋友就有多少贵人。
有一个故事叫《石头过江》——
一天，佛陀带领弟子们来到大江边，江水汹涌澎湃。佛陀俯身拾起一块石头，问弟子们：“我把这块石头扔在江中，你们说，它是浮着，还是沉没？”弟子们不知佛陀葫芦里卖的是什么药，都不作声。心想：“这么简单的道理还用问吗？”只见佛陀一扬手，将石头掷了出去，石头落人江中。弟子们只好如实回答：“石头沉没了。”
佛陀叹息了一声，说：“是啊，这块石头没有缘分啊！”经佛陀这一说，弟子们更加莫名其妙了。
接着佛陀又说：“有一块石头，三尺见方，将它放在江中，不但没有沉没，而且还过江而去，大家知道这是怎么回事吗？”弟子们搜索枯肠、冥思苦想也不得其解。
佛陀说：“其实很简单，因为那石头有善缘。”
那么，什么是石头的善缘呢？原来是船。石头放在船里过江，自然不会沉没。人生也是如此，只有遇上善缘，获得人与人之间的相助就能“过江”，获得成功。
著名的钢琴家肖邦以他的音乐天才令世界为之振奋。可是在他成名之前，由于他的作品不为人们所知，导致肖邦一贫如洗，常常陷入失望之中。最后，人与人之间的交往相助改变了他的命运。他在一些场合结识了一批音乐名流，如意大利歌剧宠儿罗西尼、巴黎音乐院院长凯罗比尼以及拉兹维尔王子……等。某日，他们邀请肖邦去参加罗斯恰尔男爵家中举办的社交晚会。正是在这个晚会上，肖邦获得了一生中极难遇上的机会，从而彻底地改变了自己的命运。一夜之间萧邦的音乐天赋得以充分展示，并一举成为名人。上流社会将他推上音乐的巅峰，还有许多贵妇人都为他倾倒，争相要求当他的学生。
世界著名的指挥家洛林·马泽尔，30年来指挥过125个交响乐团。这位吸引众人目光的音乐奇才将自己的名声与成就归功于朋友。他说：“我是一个非常热情的人，我有好多朋友，因为我天生就爱与人交往、就爱帮助别人！”
“天生就爱与人交往，就爱帮助别人！”马泽尔的这句话说明了人生的成功离不开互求互助。人与人之间的交往与互助是成就事业与幸福人生不可缺少的基础，肖邦的音乐成就来自朋友适时的帮助，这也是过江石头的善缘。
我们即使天生不会交往，也要学会与人交往，这是自我发展的需求。按狄德罗的说法：“人是一种坚强与软弱、光明与盲目、渺小与伟大的复合物。”在不同的朋友身上可以看到各种自己没有的优点，看到的越多越是了解到自己的渺小，然而透过友谊却能将不同的优点集合在一起。有钱又慷慨的朋友可以向他借钱；头脑好反应快的朋友可以请他提供点子；身强体壮的朋友可以请他帮忙搬家，就像孟尝君门下各有所长的食客总能在适当的时候为他解决难题，不论学业、工作还是婚姻，你的朋友也能帮你度过人生各种不同的关卡。
所以让自己变成一个广结善缘的过江石，多结交朋友，让他们成为你人生中的贵人吧！
你有多少本钱求人收揽人心让人无法拒绝
收揽人心是一种无言的说服，更是求人成事的极致。
《史记》中有句名言叫做“桃李不言，下自成蹊”，意思是说桃李虽然默默不语，但由于会开美丽的花、结可口的果，所以人们自然喜欢接近它们，而在树下形成小径。这是比喻一个人若能诚信待人，无须开口，就会获得人们的帮助和支援。这句话是《史记》的作者司马迁，用来歌颂李广这位将军的。李广将军究竟是何许人物，能够使得司马迁如此看重呢？
李广是西汉名将，勇猛善射，伐匈奴有功，武帝时任卫尉，后任右北平太守，使匈奴数年不敢南侵，因而被誉为“飞将军”。但李广似乎也时乖命舛，由于受武帝及外戚军人卫青等的嫉视，虽然屡建奇功，却始终未封侯。李广的死也很悲惨。已近年迈，李广仍鞭策衰躯，自愿随大将军卫青远征匈奴，在行军中却因受卫青排挤而迷了路，以致影响作战计划，最后引咎自刎而死。
李广虽是个以悲剧收场的将军，但就其对人心的收揽而言可说是非常成功的，部下对他无不心服。李广自刎而死的消息一传开，根据记载：“广之军士大夫，一军皆哭。”也就是说，非但其属下部将，连士卒都为李广的死而恸哭。不仅这样，连全国人民，不管是否直接认识他，也都为李广的死而流泪悲痛。
李广所以如此广受全国人民的仰慕，固然是因其具有与匈奴70余载皆胜的辉煌战果，但其所以受部下爱戴，主要原因还是在于李广平时对待部下的态度。
李广一生淡泊名利，若有恩赏必将之悉数分配与部下，每天都与士兵吃相同的饭食，一生当中，虽有四十年以上期间两千石的俸禄，但李广家中从无恒产，也从未有人听他发过一句牢骚。
行军中，全军兵马饥渴交迫时，好不容易发现可供饮用的水，李广从未抢先饮用，必定等到全军兵马喝足才饮；食物也一样，在部下还没有全部分配妥当以前，自己也从未先吃过。
有位同僚将军曾这样评价李广的军队：“李广的军律未免太松懈了，若遭突袭则必然不堪一击。但是，士兵行动虽然松散，却都是随时乐意为李广效命的勇士！”由此可见部下们都衷心仰慕李广，对李广的命令也都乐意服从。
司马迁在记述李广事迹以后，还引用《论语》中“其身正，不令而行，其身不正，虽令不从”这句话评说李广。而关于李广平时的为人则说成是：憨厚如乡巴佬，口讷如结巴样。
可见李广看起来就像憨厚的乡下人，而且又是个拙口笨舌的人，居然不用提出什么口头的要求，就能够使其部下心服口服，心甘情愿为他而死。
战国时著名军事家吴起也发生过一个类似的故事。当时吴起担任魏国的将军，领兵攻打中山国。有个士兵长了疮，吴起就跪着替他吸吮脓血。这番情景恰好被这个士兵的母亲见到了，站在那里就哭了。人们问她：“吴将军待你儿子这么好，你为什么还要哭？”
她回答说：“当年吴将军也曾为我儿子的父亲吸过伤口的脓血，后来他为此而拼命报效吴将军，结果战死了。如今我儿子看来又要送命了，我怎么能不伤心呢？”
爱兵如子是中国人推崇的带兵之道，不少文人墨客都曾宣扬这种“将军的仁慈”。但在母亲看来，这种仁慈则是赶着士兵去送死的一道催命符。那身受将军如此厚爱而又拿不出什么东西回报的小兵，自然只有以死相报了。
李广和吴起的故事就是所谓用行动表现的“无言说服术”，也是收揽人心的极致。收揽人心靠的不是花言巧语、钻石珠宝，而是以自然毫无做作的行动取得对方的信赖、抓住对方的心，获得对方的支援和帮助。也就是说，在求人之前，不妨先给予别人一点什么，让对方能记住你，想着有一天能有机会回报你对他的好。而当你有求于他时，便是他回报你的时候。
你有多少本钱求人看见别人眼中的世界
让别人了解你，首先要学会看见别人眼中的世界。
战国时代齐国有名的说客淳于髡有一年游历魏国，有人劝他去参见魏惠王。这时淳于髡的博学和善辩才能已经是众人皆知的，惠王也早有所闻，所以淳于髡便充满希望地来见魏惠王。
淳于髡到了惠王面前，一直默默无语，一句话也不说。这时，惠王心想，也许淳于髡对左右的近臣有所顾虑，所以他决定明天再设宴请淳于髡，并让左右近臣退了，以便有—个单独谈话的机会。
不料第二次会面时，淳于髡仍然沉默不语。惠王心中非常失望，心想：“这个家伙哪算得上什么辩士，只不过是个傻瓜而已。”
于是，惠王就责难推荐的人：“你不是称赞那家伙才能比得上管仲、晏婴吗？可是当我召见他时，他却一言不发。是蔑视我呢？还是有别的什么理由？若查不出原因，我就要重重地处罚你！”
淳于髡听到了，这才辩解说：“我第一次参见惠王时，他一心想着‘马’的事情；第二次参见时，他心里又一直被音乐萦绕着，所以我故意一句话也不说。”
当这位推荐人把淳于髡这番话转禀惠王时，惠王大为吃惊，说：“哦！淳于髡果然名不虚传。我第一次召见他时，刚好有人送上名马来；第二次，当我正想去听歌妓唱歌时，淳于髡刚好又到了，我表面上退下左右想和淳于髡单独见面，可是我的心却已在骏马和歌妓上了。”
由于魏王的心不在焉，使得淳于髡无法得到一种有助于交谈的有利气氛。所以两次接见，淳于髡只能以沉默相待。
不久，惠王第三次召见淳于髡，这次当然是倾心以听了。于是淳于髡便使出浑身解数，陪着惠王谈了三天三夜，讲的人滔滔不绝，听的人也津津有味。结果惠王对淳于髡非常倾倒，以宰相的高位重用他，但淳于髡婉言谢绝了，只是收下礼品又回到齐国去了。
《史记》中描写淳于髡是“承意观色为务”，指的是他很善于透过观察对方的表情和态度来揣摩对方的心理状态，既然他有这种特长，便不难看出惠王心不在焉了。
谈话的对象往往是敏感的。他们希望被人了解，而不希望受到支配或催促，因此求人时你必须从容行事并设法了解对方。每个人都具有其独特性，他们的情绪可能早晚不同，所以你对对方的情绪应该保持高度的敏感性。
每一个人都可能拥有某些嗜好（例如洁癖），你应避免侵犯他们。只要你稍微细心观察对方的穿着打扮、他办公室的陈列摆设，你便可知一二。譬如当你在求人、找人时踏入对方的办公室，看遍每一角落也见不到烟灰缸，你应警觉到抽烟是不受欢迎的。
了解对方的真正需要有助于调整自己的策略。求人成事时，无论对方是个人或团体，都应弄清楚对方的来龙去脉。要达到最终目的，第一步应做的是认识对方的观点及所处的立场，进行客观的分析与研究。
我们经常以自己的立场去观察事物，忽略了实际情况。这是因为我们无法超越自己的经验，我们认定自己所走的生活轨迹是世上惟一的。因此如要了解对手的思想、立场、需要，从而判断出对方会采取的行动，就必须“进入”对方的世界中，设法理解他们的态度、感情与信念。这样不但能获知对方隐瞒的条件及问题，也能了解他真正的需求。
你有多少本钱求人抓住对方的喜好
拥有相同的频率，才能打开话匣子。
威廉小时候常到阿姨家去玩。有一次，阿姨家来了一位客人，当他同阿姨谈完正事后，转过身来和小威廉聊了起来。
两个人谈得十分投机，话题主要是小威廉当时正在玩着的小舰艇模型。这位大朋友似乎对舰艇具有丰富的知识。一直到客人告辞之后，小威廉还以兴奋的心情赞扬着这位大朋友：“这人真有趣，我从未见过这么喜爱小舰艇的人。”
阿姨的回答却是出乎意料的：“不，他是纽约的一位著名律师，他对舰艇一窍不通，也毫无兴趣。”
“那他为什么谈得那么带劲？”小威廉简直难以接受这个事实。
“因为他是个有礼貌的人。看到你那么热衷于小舰模型，才跟你谈的啊！”
直到威廉成为名大学教授以后，还对此事怀念不已：“那位律师给我的印象太深了，至今依然在我的记忆中。”
当你向对方提出请求时，为了使谈话愉快地进行下去，最好是博取对方的好感，这就得善于抓住人心，善于站在对方的立场上思考问题；针对�
