求人－人生最重要的第一笔买卖-第7章
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太绝妙了。
我们常常遇到这种窘境——明明很讨厌对方，却又有求于他。但俗语说得好：“大丈夫能屈能伸。”只要不丧失原则，为了目标的实现，不妨来个小小的妥协，甚至不妨恭维对方，取悦于他。
无论任何人都有自尊心，总希望得到别人的尊敬和信赖，因此，有时即使明知对方说的是奉承话，亦会欣然接受，而愈是自视甚高的人愈是有这种倾向。
要拜托一些自尊心特强的人做事并不容易。要这种人主动地帮忙，必须针对他的自尊心，强调其能力，满足其优越感，在自尊心膨胀之下，必会为你好好地努力一番。
在请求他答应自己的要求时，应强调他各方面都比别人高出一筹、惟有他才能胜任。最重要是不让他觉得自己是被随意挑中的，所以一开始便要说：“我认为只有你才能办到。”假设主管要派下属到偏远地区就职，相信无论谁都不愿接受这样的任务，但他却可以很有技巧地令对方欣然接受。他首先将那个营业区目前的情况说得一团糟，再以无限信任的口吻说：“我认为只有你才有能力让那边扭转乾坤，起死回生。”并做出“除你之外不做第二人想”的结论。相信将被远调的下属听了之后，一开始的不快心情会逐渐消失，感觉到自己受到公司的高度重视，内心斗志陡然升起。
总之，求人时不妨在嘴巴上有技巧地略施小惠，不需要花费太大的力气，又能解决你的难题，何乐而不为！
求人，略施计谋又何妨？我们是同一国的
接近陌生人的第一步是模仿他。
日本有个推销大王名叫山田久二。他推销的秘诀就是说话看对象，见什么人说什么话，积极求同。他不仅模仿对方的口音、言谈、身体姿态，还依据对方的爱好、职业等特点来打扮自己，使对方感到特别亲近可靠。有人对他的作法很不以为然，批评他是“逢场作戏”。他则说：“我不是作戏，是为了向对方表明我是和他们同类的人—人们需要这样。”
“逢场作戏”、“投其所好”通常都被视为贬义词，这当然是因为有的人是出于自私的、不可告人的目的，如果是为了与人交际、求人成事而积极求同，大可以基于光明正大的心愿去“逢场作戏”、“投其所好”。因为这样做正如山田久二所说“人们需要这样”，这也确实是与人交往和求人成事的一大学问。帕特里夏·穆尔的故事也是这样的。
穆尔是个年轻女性，她攻读硕士学位的时候就潜心研究老人的需求，但她很快发现许多老年人不愿谈及自己生活中遇到的困难。每当与老年人交谈，她得到的答复都是：“我很好，亲爱的，不用为我担心。”她知道，他们是害怕如果人们知道他们不能自己吃饭、洗澡的事，他们就会被送进养老院。
穆尔正愁无法接近这些老年人时，在一次聚会上，她偶尔与一位化妆师交谈，忽然有了主意：把自己扮成老妇！于是，她妆扮成一个面容衰老、行动迟缓、耳目失灵的老太大。为了真正了解老年人的实际情况和需要，她不辞辛苦地花了一二年时间，走访了116个城市，接触了无数位老人，几乎所有的老人都能坦率地对她谈论生活中遇到的大大小小的困难——她终于达到了目的。
我们一般求人成事用不着像穆尔扮老妇那般煞费苦心，但是需要这种积极求同的意识。只要积极求同，常常是两三句话就会消除陌生感，寻求到交集的共同点。
求人，略施计谋又何妨？套交情、展现亲和力
关系愈亲密的人愈容易对他敞开心房。
求人有时双方会有一种距离感，这会让谈话难以融洽地进行。这时你就可以透过一些让两人关系更亲密的技巧，让彼此之间的距离缩短。
日本前首相的中曾根康弘，某次赴美与里根总统会谈时互以昵称代替客套的称谓，两人在亲密友好的气氛中进行会谈，此事一时成为外交界流传的佳话。能够以昵称或名字互称，必须要有相当亲密的关系，否则是很难说出口的。世上绝没有对初见面的人以昵称或名字来称呼，必然会附上先生、教授、老师……等，待相处久后才会以对方的名字来相称。
从心理学的观点看也是如此，当两人心理上的距离愈来愈靠近时，他们的称呼法也从头衔到姓、到名。但也有些人虽然见面不久不算是亲密，但若他极欲亲近对方，也不妨以名字或昵称来称呼。
一位教师讲述他自己经历的事：“某次有位从前我教过的学生来要求我为他作媒，当时我便问他何以两人的关系如此快速地进展。他回答说：‘某次我与她见面时，她突然直接喊起我的名字，使我顿时感到与她的关系是如此的亲近。’而在此之前他们两个只以姓氏互称而已，可见称呼对两人心理上的距离有很大的影响。”
因此，求人时如果一时难以接近，不妨利用称呼的方式拉近你们的距离，而且口吻必须自然，不可让对方感觉你是在装腔作势。两人的距离若是因此而接近，那么事情就很容易解决。
日本前首相佐藤荣作由于出生官僚，因此很难与一般民众接近，所以他始终都在设法让自己更有亲和力，因此他时常对人说：“我很喜欢人们叫我阿荣。”这样的称呼就像是好朋友间的绰号、昵称，一下子就拉近佐藤首相与民众的距离。
求人，略施计谋又何妨？会哭的孩子有糖吃
眼泪没有刀枪的杀伤力，却能让铁石心肠的人无条件投降。
人心都是肉长的，在求人成事时，如果必要，可以运用叩头流眼泪战术，露出一副可怜相，向对方哀哀以求，刻意暴露自己的弱点，增强对方优越感而获得对方怜悯，进而达成目的。
不论中外，许多参加政治竞选的候选人，最后使出的杀手锏，除了采取“银弹”攻势外，通常采取哀求战术，动员太太、小孩向选民们苦苦哀求，甚至下跪，说：“我丈夫（爸爸）情势危险，请救救我们。”希望能以此博得选民的同情，拉抬声势，抢下游离选民的同情票。其实这是应用了心理学上“心理低位”的方法，简单地说就是：人都希望别人所处的位置比自己低，而自己高高在上，只要自己的优越感获得了满足，便会在无条件的状况下答应许多事。
这种哀兵策略在求人时经常出现。像是业务员在推销时一味叩头请求对方；或是某卖方在二次降价后欲坚守价格，为了打破僵局，邀请买方去见他的上级主管。当买方人员走进房间，只见主管头上缠着毛巾，腰上围着毛毯，脸挂着愁容，一副病态，还可怜兮兮地说：“头疼、胃痛、腰难受，被你们逼得心里急。”如此一来，买方的立场再怎么强硬、无情，也很难不被打动，进而动摇了自己最初的意图。
求人也可以用眼泪战术。
甲乙双方达成协定，但未签合同，此时第三方愿以更低的价钱与甲方签下合约。甲方出于商业信誉，将情况告诉了乙方，并提出不可能有补救的措施。乙方了解甲方的心态，又不想变动实质性条件，便反复解释并言词恳切地流下眼泪。这年纪不轻的乙方代表所流淌的眼泪产生了极大的效果，会谈气氛变沉闷了，甲方代表的攻击力被冻结了。甲方代表人建议休会后在内部进行讨论，提醒与会者某先生的眼泪值多少钱？请大家商量。最后，甲方同意再让步几万美元。乙方代表的眼泪赢得甲方人员的同情，成功完成这笔交易。
叩头流泪战术确实是求人成事、推销产品时的一大劝说秘诀；但是除非不得已，别轻易使用这个杀手锏。因为引人同情的哀兵策略偶一为之，往往具有出奇制胜的妙效。若是一个经常采取低姿态苦求别人以博取同情的人，就像一个好手好脚却在路边向人行乞的年轻人，不但无法引起任何的同情，反而会让人觉得不值得同情，有时还会招来不屑和鄙视的眼光。
求人，略施计谋又何妨？把愿望放在后面
神灯给的三个愿望，只有最后那一个最中用。
求人时，面对疑惑不定的对方，用可供对方选择的方式来提问，并将希望他回答的答案放在后面，这是一种现实生活中经常运用而且比较有效的技巧。
例如一位学生既想外出度假，又担心失去补习功课的机会，他在二者之间十分犹豫。作为他的老师，如果希望他补习功课，可又不好直接干涉，那么就可采用“期望后置”战术，把希望学生做的决定放在后面来说：“你是外出度假呢，还是先补习功课呢？”
如果我们替别人买了一件小东西，可回来后不想再出门送到朋友家，那么我们就可以采用“期望后置”求人法让朋友自己来取：“是我送过去呢，还是你来我这里拿比较方便呢？”
我们在求人时常会遇上二者选择其一的情况，若是你想让对方选择自己所期待的，问话时最好是将它置于后面。例如在商店中，当一位客人买了许多东西正要回去时，你便问他说：“是要我帮你送过去呢？还是你自己带回去呢？”
大多数的客人听了都会说：“还是我自己来好了。”
如此不但表达了你对他的关怀之意，同时却又替自己省去了许多的时间和劳力。
如果你想对一名不速之客下逐客令时，不妨对他说：“今天是要喝一杯呢？还是下次再来？”
客人听你这么—说，大多会说：“下次再来好了。”
期望后置就是利用人们对结果习惯性的决定而发展的说服术。在求人时不妨在对方陷入要与不要时，把你希望他做的决定放在后面说；就像许多许愿的故事一样，最后的愿望往往是许愿的人最需要的。
求人，略施计谋又何妨？请将不如激将
情绪失控的人最容易被利用。
在求人成事时，有时需要刺激对方，激将法就是其中之一。求人成事者为了让对方动摇或改变原来的立场和态度，利用一些略带贬损意义的、不太公正的话给对方罩上一顶“帽子”，而对方一旦被罩上这顶帽子，就会激起一种极力维护自我良好形象的欲望，从而用语言或行动表示自己不是这样，自动地去改变原来的立场和态度。
求人成事时，激将法可分为两种：一种是直接刺激对方，二是间接刺激对方，即透过刺激其他人，让这些人去影响对方；冷落激将法就是间接刺激中的一种。
面对自以为是、欲显示其优势的对方，与其正面施行攻击，不如冷落他，将其搁置一边，让他优势和锋芒受到抑制，从而使他情绪失控。以下就是—个很好的例子。
某化工厂要建—幢大楼。许多工程承包商竞相承包，但经过筛选后只剩下甲、乙两个承包商。双方势均力敌，都想赢得承包权。究竟包给哪一方？厂家不好决定，只好约请双方各来三个人参与公开招标。
于是双方积极备战、厉兵秣马。甲队探知乙队三人中有两人才识平平，而另外一人是技术员，他不仅具有丰富的建筑知识和施工经验，而且口才一流还相当自负。要取胜这样一个人，正面和他交锋显然不妥，于是甲队采取了一些策略。
双方一见面，甲队三人都热情地向乙队中那两人致意和问候，而对那位原欲显示其锋芒的技术员则刻意忽视、冷落。果然，这一举动令那位技术人员十分不快。接着他们又恭敬地对那两人说：“二位的大名，我们是久仰了。知道你们在业界都是独当一面、多才多艺的大能人，今天二位来参加，我们真有点诚惶诚恐，还希望二位高抬贵手啊！”站在一边的那位技术员，听了这些话，自尊心受到极大的伤害，心中的怒气直往上冒。
当招标开始，甲队又抢先谦恭地对那二人说：“我们早就想听听二位的高见，今天正是一个好机会，还是请二位先指教吧。”
不等二位开口，那位愤怒到极点的技术员呼地一下站了起来，说：“好，你们有本事！你们谈！”随即拂袖而去。剩下那两位一时语塞，不知如何是好。厂方代表见此，说道：“这样的技术员，我们怎么能信赖呢？”于是厂方同甲队签订了承包协定。
协定刚一签定，那位技术员便气喘吁吁地跑了回来，连呼：“我们上当了！”然而，一切都晚了。
从心理学的角度看，当人的自尊心受到了强烈的伤害性刺激时，往往会引起人的激情爆发。激情是一种强烈而短暂的爆发式情感状态，一旦激情爆发，人的意识范围就变得狭窄，难以全面地、客观地分析情况，从而引发过激行为、导致不良后果，那位技术员的表现正是如此。
除了冷落的间接刺激，还有直接刺激的激将法。而三国时期的孔明就是个中高手。
汉献帝十三年（西元二O八年），曹操率大军攻打江南。刘备为了避免灭顶之灾，派孔明去东吴游说，试图说服东吴联合抗曹。
当时掌握吴国兵马大权的是周瑜。孔明知道要想说服孙权，必先说服周瑜。但是，孔明并不了解周瑜的个性与为人，也不了解周瑜对抵抗曹军的态度，于是决定透过鲁肃探寻一番。
这一天，孔明在鲁肃的陪同下去见周瑜。周瑜听完鲁肃的军情报告后，顺口说了句：“应该向曹操投降。”周瑜之所以这样说，是想看看孔明的反应，摸清孔明的意图。
孔明听了微微一笑，说：“将军所言极是！”之后，他又装作很诧异的样子，说：“主战派的鲁肃将军，竟然不理解天下大势。”
孔明继续说：“吴国有一种可不受任何损失的投降方式，那就是把大乔、小乔两名美女献给曹操，这样曹操的百万大军就会无条件撤退。”接着，就高声朗诵起《铜雀台赋》中的一段来：
“从明后以嬉游兮，登层台以娱性；见太府之广开兮，观圣德之所营；建高门之嵯峨兮，浮双关乎太清……”
诵完后，孔明继续说：“此赋是曹植所作，当曹操在漳河之畔兴建豪华的铜雀台时，曹植特作赋来赞美，赋的意思是说：‘当大王即位之后，在江河畔景盛之地建金殿玉楼，极尽庭园之美，藏江东名媛大乔、小乔于此为荣。’就吴国而言，牺牲大乔、小乔这两个美女，等于是从大树上落下两片树叶而已。所以，不如把大乔、小乔送往曹营。如此一来问题便可顺利解决，根本不必再让将军劳神。”
周瑜一听孔明此语，勃然大怒，将酒杯掷向地上，厉声骂道：“曹操这老贼未免欺人太甚！”
原来所谓“二乔”是江南两大美女。大乔是孙策的遗孀，小乔是周瑜的夫人。孔明明知道却故意这样说刺激对方。经孔明的这一连串的圈套，将周瑜抗曹的本意激了出来。于是孔明打铁趁热，详细分析形势，更加坚定了周瑜抗曹的决心。
第二天早晨，周瑜在文武百官面前向孙权请战，并且果断地催促孙权说：“只要主公授臣精兵数千攻打夏口，臣必能大破曹军。”
周瑜被孔明这一激，激出了一个千古绝妙的赤壁之战。
求人，略施计谋又何妨？就是要厚脸皮纠缠到底
成败的关键并不在于对方，而是在于自己有没有耐心等待。
某保险公司有一名精于求人投保的业务员，每次他求人投保都能获�
