求人－人生最重要的第一笔买卖-第8章

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求人，略施计谋又何妨？就是要厚脸皮纠缠到底

　　　　成败的关键并不在于对方，而是在于自己有没有耐心等待。　　　　
　　　　某保险公司有一名精于求人投保的业务员，每次他求人投保都能获得很好的效果。如果你欲取得一家公司的团体保险业务时，必得先说服那些职员，但通常他们都忙得没时间坐下来与你闲聊。于是一般的保险业务员只要一看到某职员有一点空闲时间，便急忙逮住机会死缠不放，并且打算给他来个拉距战，不料这样的长谈却引起对方的反感，于是你无法得到预期的结果。　　　　
　　　　可是这一名业务员并不这样做，当他见对方很忙碌，并且也了解他们会有什么心理反应，于是便很快地离去，以待下次的机会，而对方必会感激他的贴心。如此的三番两次后，对方心里就会想“这人还挺热心的，又来了”，最后使他们被他的诚意感动而答应投保。　　　　
　　　　对初次见面或是很忙碌的人，要说服他时千万不要认为这是最后的机会，如果你这么做便会得到反效果，最好是能在短时间内结束以等待下次的见面，让对方去回味你的为人。　　　　
　　　　此外，求人成事还要有韧性，采取不间断的“攻击法”，使他在心理上担负着“情义债务”。　　　　
　　　　第一步，就是引起对方对某事的兴趣。譬如初次见面的推销员与顾客、无特别关系的男女、或是相互间没有情义存在的人，如果你对他说：“请你买下好吗？”则根本引不起他的兴趣。为了提高工作绩效，多数推销员都会选择与自己有某种关系或情义存在的人，因为他们不愿再受那种被拒绝的滋味。　　　　
　　　　在求人时要想说服一个毫无关系的人，最好是让他心里有这样的想法：“如果我不理会他，他也着实可怜。”有了这种心理负担后，他便不会轻易地拒绝你。进一步说，就是以情义来缠住他。因此即使被拒绝多次也不要气馁，若能继续地纠缠不放，以热忱来感动对方，即使是铜墙铁壁般的心也有被软化而同意帮助你的一天。　　　　
　　　　一个人被他人一再地依赖和求助，自然会形成心理负担，他就会因同情化而软化，但这种三番两次的纠缠有时也会有反作用。但如果因此而退却，那就是你的失败。如果你做出不悦的神色或恶言相对，也必定前功尽弃。　　　　
　　　　此刻你最好是向他说声对不起，然后立即离去。对方或因你的客气而对刚才的冷漠感到歉意。如果对方真有这种心理反应，就等于是接受了你的求助。　　　　
　　　　求人也是一样，要达到自己说服对方的目的，讲究的是磨功、缠功，必须反复说服，急不得。　　　　
　　　　有时我们求某个人，而这个人却对此事采取敷衍态度，或者说“不好办”，或者说“以后有机会再说”，或者说“像你这种情况有很多，我不知道该帮谁，不该帮谁”……如此等等。　　　　
　　　　面对这种情况，也许有些人会打退堂鼓，本能地维护自己的面子，不愿让别人说自己厚脸皮的。另一些人却不是这样，他们深知“会哭的孩子有糖吃”的道理，因而当他们第一次被对方拒绝后，他们会再次或连续几次发动进攻，软磨硬缠地硬要对方答应他的请求。虽然他们这样做可能会更讨人厌，但是也有可能让厌烦的对方害怕招来更多的麻烦而干脆就答应了你的要求。　　　　
　　　　还有一些人，他们虽然多次向对方提出要求，但每次见面都是轻描淡写地提一下，反而积极争取下一次见面的机会。这样次数多了，对方也就有了心理负担，他就会考虑满足请求者的要求。比如有的人声称自己只是到对方那里“坐一坐”、“看一看”、“见见面”，而对方则很清楚他的来意，时间久了，对方就感到不帮他处理那件事，就有点过意不去了。　　　　
　　　　“好事多磨”这句话用在求人这件事上是再贴切不过了。为了要达到自己说服对方的目的，讲究的是磨功、缠功，必须耐心地反复说服，一点都急不得。　　　　
　　　　


求人，略施计谋又何妨？千万不能先放弃

　　　　偶然的成功是幸运女神的眷顾，失败一百次之后的成功是相信自己的坚持。　　　　
　　　　1832年，林肯和大多数美国人一样也失业了。他非常伤心，但是却毫不气馁，决心改行从政当州议员，做个政冶家。令人沮丧的是，他竞选失败。一年遭受两次打击，对他来说，运气真是糟糕透了。　　　　
　　　　但是林肯没有灰心，他战胜接踵而至的痛苦，着手创办自己的公司。可是不到一年，这家公司就倒闭了。在此后17年的时间里，他不得不为偿还公司倒闭时的债务而到处奔波、历尽磨难。　　　　
　　　　后来，他再次参加州议员竞选，这一次他当选了，他内心升起一线希望，认为生活有了转机：“我大概可以成功了！”第二年，即1835年，他与一位美丽的姑娘订了婚。没想到，离结婚日期还有几个月的时候，未婚妻却不幸去世。这对他的精神打击太大了，他心力交瘁，数月卧床不起，还因此患了精神衰弱症。　　　　
　　　　1838年，林肯觉得身体已逐渐康复，于是决定竞选美国国会议员。结果他仍然落选。一次次尝试，一次次失败；但林肯没有放弃尝试，也没有自问“失败了怎么办？”1846年，他再度竞选国会议员。他相信作为国会议员的表现是出色的，相信选民会继续支持他。可是出乎意料地，他又落选了。　　　　
　　　　为了填补竞选中花费的大笔金钱，林肯向州政府申请担任本州土地官员。可是，州政府退回他的申请报告，上面的批文写着：“本州的土地官员要求具备卓越的才能和超凡智慧，你的申请未能满足这些要求。”接连两次失败并未使他服输。1854年，林肯竞选议员，又失败了。过了两年，他竞选美国参议员，还是未能如愿。　　　　
　　　　在他一生经历的十几次较大事件当中，只成功了两次，然后又是一连串的碰壁。可是他始终没有停止自己生活的追求，他一直在做自己生活的主人。1860年，他终于当选美国总统。　　　　
　　　　在屡遭失败之后，林肯当然可以选择放弃尝试。如果在先前某一次失败之后，他放弃了尝试，美国历史恐怕就要重新改写了。然而，面对艰难、不幸和挫折，他没有动摇，没有沮丧，他坚持着、奋斗着。他根本没有想过放弃努力——他不愿在失败之后放弃。　　　　
　　　　求人也是这样，要避免求人失败，惟一的办法是继续求人，直到成功为止！　　　　
　　　　


求人，略施计谋又何妨？掌握主动出击的关键时刻

　　　　时间不是用来等的，而是要伸手去抓。　　　　
　　　　秦国宰相范雎受到秦昭襄王的充分信任，在内政和外交上为秦国做出了很大贡献，使秦国在当时建立了霸主地位。他的权势不仅在秦国国内，对其他诸侯也有很大影响力。　　　　
　　　　但是，在他为相的后几年，出现了令范睢“惧而不知所措”的事情。事情发生在他为相的第七年，由他所推荐而被提拔为将军的郑安平，在和赵国的一次征战中苦战不敌、率兵投降。过了两年，他所推荐的河东太守王稽，又因私通诸侯被诛。按照秦国当时的法律，投降和私通外邦都是重罪，而推荐者也须连坐，就是说推荐者和犯罪者一样，也得被诛杀头。只是由于他深受昭襄王信任，才被豁免。　　　　
　　　　相继发生的这两件事，使得范雎心里感到恐惧和不安。　　　　
　　　　这个消息很快传开了，那些早已虎视眈眈等候时机的各国说客们见此良机莫不大感兴奋。　　　　
　　　　燕国有一位名叫蔡泽的说客听到这一消息认为机不可失，于是立即动身前往秦国。一到秦国，他便托人介绍，晋见范雎。　　　　
　　　　游说的人以及被游说的人都是说客出身。蔡泽现在的情形和15年前范睢的经历大同小异，这使得范睢不禁产生了一种沧桑之感。他苦笑着接见蔡泽。　　　　
　　　　蔡泽说道：“逸书上有记载：‘成功者不可久处。’你该趁这个时机辞去相位才算聪明，这样人们才会赞誉你的清廉如同赞誉伯夷，同时你也才能够保持长寿如同亦松子（相传为神农时雨师）。如果你只知晋升不隐退，只知伸不知屈，只知往不知退，必然会带给自己祸害。这个比喻，请您三思。”　　　　
　　　　范雎答应着说：“善。吾闻‘欲而不知止，则失其所以欲；有而不知止，则失其所有。’先生幸教，睢敬受命。”　　　　
　　　　几天之后，范睢进朝，推荐蔡泽，自求隐退。昭襄王挽留他，但范睢辞意坚定，并假托重病在身，最后终获应允。　　　　
　　　　蔡泽主动出击，成功地抓住机会求人推荐自己，最后获得了宰相之职，踏上仕途。　　　　
　　　　相同的故事也发生在战国时的四公子安陵君的身上。安陵君是楚王的宠臣，很受器重，但是他也有后顾之忧。他的朋友江乙是这样分析他的处境的：“您没有一点土地，宫中又没有骨肉至亲，然而身居高位，享受优厚的俸禄，国人见了您无不整衣下拜，无人不愿意接受您的号令、为您效劳，这是为什么呢？”　　　　
　　　　安陵君说：“这是大王太抬举我了，不然哪能这样！”　　　　
　　　　江乙却指出：“用钱财相交的，钱财—旦用尽，交情也就绝了；靠美色结合的，色衰则情移。因此狐媚的女子不等卧席磨破，就遭遗弃；得宠的臣子不等车子坐坏，已被驱逐。如今您掌握楚国大权，却没有办法和大王深交，我暗自替您着急，觉得您处于危险之中。”　　　　
　　　　安陵君一听，恍如大梦初醒，恭恭敬敬地向江乙请教。江乙对他说：　　　　
　　　　“希望您一定要找个机会对大王说：‘愿随大王一起死，以身为大王殉葬。’如果您这样说了，必能长久地保住权位。”　　　　
　　　　安陵君说：“我谨依先生之见。”　　　　
　　　　但是过了三年，安陵君依然没对楚王提起这些话。　　　　
　　　　江乙为此又去见安陵君：“我对您说的那些话，至今您也不去说，我就不敢再见您的面了。”话一说完便要告辞。　　　　
　　　　安陵君急忙挽留：“我怎敢忘却先生的教诲，只是一时还没有合适的机会。”　　　　
　　　　又过了几个月，时机终于来临了。楚王到云梦打猎，一千多辆华盖马车接连不断，旌旗蔽日，野火如霞，声威壮观。这时，一只狂怒的野牛顺着车轮的轨迹奔过来，楚王拉弓射箭，一箭正中牛头，把野牛射死。百官和护卫欢声雷动，齐声称赞。楚王抽出带牛尾的旗帜，用旗杆按住牛头，仰天大笑道：“痛快啊！今天的游猎，寡人何等快活！待我万岁千秋以后，你们谁能和我共有今天的快乐呢？”　　　　
　　　　这时安陵君泪流满面地走上前来说：“我一进宫便与大王同席共座，出宫后更与大王共乘一车。如果大王万岁千秋之后，我希望随大王奔赴黄泉，变做芦草为大王阻挡蝼蚁，那便是我最大的荣幸。”　　　　
　　　　楚王听闻此言深受感动，正式设坛封他为安陵君，安陵君自此更得楚王的宠信。　　　　
　　　　蔡泽求人善于捕捉时机，安陵君善于等待时机，他们都是把握时机的成功者。　　　　
　　　　求人时等待时机的来临需要有充分的耐心。这个过程必须经过积极的准备、等待条件的成熟，而且等待时机绝不等于坐视不动。尽管江乙眼光锐利、料事如神，但事情的发展不会像他想的那样顺利和平静，而安陵君过人之处在于他有充分的耐心，一直等候着楚王欣喜而又伤感的那个时刻。这时安陵君的表白无疑是雪中送炭、温暖君心，因此也收到了奇效，保住了长久的荣华富贵。　　　　
　　　　所以，学会在等待中累积知识和经验，当时机未到时，必须学会等待。但是，时机来临后仍然消极无为，这种人是愚蠢的人，也是最可悲的人。　　　　
　　　　机遇伴随时间而来，也伴随时间而去，它和时间一样是来去匆匆而过。如果你不牢牢地将其抓住，那么，它将和时间一起从你的指间滑落，留给你的将只是无限的怅惘和遗憾。因此，求人时只有那些能看准时机，并主动去把握时间的人才能成为幸运的成功者。　　　　
　　　　


求人，略施计谋又何妨？给对方台阶下

　　　　站在别人的角度看世界，会让自己的路更宽广。　　　　
　　　　美国《读者文摘》上曾刊载过一个《第六枚戒指》的故事。那是在美国经济大萧条时期，有位17岁的女孩好不容易才找到了在高级珠宝店当售货员的工作。在圣诞节前一天，店里来了一个30岁左右的顾客，他衣着破旧，满脸哀愁，用一种羡慕而不可企及的目光，盯着那些高级首饰。　　　　
　　　　女孩要去接电话，一不小心把一个碟子碰翻，六枚精美绝伦的钻石戒指落到地上。她慌忙捡起其中的五枚，但第六枚怎么也找不着。这时，看到那个30岁左右的男子正向门口走去，顿时她意识到戒指被他拿去了。当男子将要触及门柄时，她柔声叫道：“对不起，先生！”　　　　
　　　　那男子转过身来，两人相视无言，有几十秒之久。“什么事？”男人问，脸上的肌肉在抽搐，再次问：“什么事？”　　　　
　　　　“先生，这是我头一回工作，现在找个工作很难，想必您也深有体会，是不是？”女孩神色黯然地说。　　　　
　　　　男人久久地审视着她，终于一丝微笑浮现在他脸上。他说：“是的，确实如此。但是我能肯定，你在这里会做得不错。我可以为您祝福吗？”他向前一步，把手伸向女孩。　　　　
　　　　“谢谢您的祝福。”女孩立刻也伸出手，两双手紧紧握在一起，女孩用十分柔和的声音说：“我也祝您好运！”　　　　
　　　　男人转过身，走向门口。女孩目送他的身影消失在门外，转身走到柜台，把手中握着的第六枚戒指放回原处。　　　　
　　　　女孩巧妙地运用暗示，保住了自己的饭碗，也使得那位光顾的客人全身而退，让一起窃盗案轻松化解。如果换成其他人，就算不大喊抓贼，也会着急而严厉地质问对方，执意追查。但她并没有这样处理，而是彬彬有礼，巧用暗示，顾全了对方的面子。那男子也很珍惜不会东窗事发的时机，非常体面地改正了自己的错误。　　　　
　　　　求人有时候需要站在对方的立场，设身处地地为他人着想。如果《第六枚戒指》中女孩不是用这种温和的方式，而是报警处理，会让那位先生因此入狱，她自己也很可能会被老板责备，甚至丢了工作。所以，当我们有求于人时，不访多一点体贴、多一点爱，给对方和自己都留一步台阶下，实际上也是在鼓励对方以相同的态度和方式对待你。