激发无限的潜力-安东尼.罗宾-第20章
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在下一章里，让我们一起来看看凝聚众人，迈向成功的力量，那就是……
第十三章 契合的神奇力量
“朋友，是能了解你，启发你的人。”
——罗曼·罗兰
想想你曾有过与别人看法一致的时刻，到底是哪些原因，使你愿意与他共事？
你很可能发现是你们对某一本书、某一部电影或某一件事，有相同的想法和一致的感受，甚至于你们的举止、说话、背景、信念也都很接近，只是未曾留意罢了。不管当时你是何种反应，但都是你与那人契合的表征。契合能使你进入别人的心灵世界，让他觉得你了解他，你与他休戚与共。要想有顺利的沟通，契合是绝对少不掉的，可以让你的心灵与他人的心灵完全凝聚在一起。
契合是与他人共事的必要条件。在成功的七个谎言那一章里我们说过，人是你最重要的资源。要想开发这些资源，那就得借助契合。如果你能与主事人之间建立契合，你与他便能不分彼此，全力以赴。
具备建立契合的能力，是一个人应该拥有的最重要才能之一。不管你想做个好演员或是个好业务员，做个好父母或好朋友，甚至于一个成功的政治家，你都得具有契合的能力，能把跟你有关的人结合在一起。
有许多人把自己的生活弄得乌烟瘴气、鸡飞狗跳。其实他们不必如此，只要能够按照本书所教的方法，和别人建立契合，那么任何事情就能变得更容易、更单纯且更令人愉快。你要知道不管你想做什么，在这个世界里必然有人能帮助你更快且更容易地达成。你要想找到这样的人，惟有借助你契合能力，方能把他们凝聚在你的周围。
我们都知道“同类相聚”的道理，当人们之间相似之处越多，彼此就越能欣赏对方，这也就是为何在我们的社会上会有许多团体或俱乐部。虽然大家都喜欢与自己个性相似的人聚在一起，但人际之间能有部份的差异，岂不是能使我们的生活更多一些刺激吗？不过就整体而言，你会喜欢那一类的人呢？你喜欢跟那种人交往呢？你会不会喜欢结交事事跟你唱反调的人呢？我相信你绝不愿意，你一定喜欢结交跟你
个性相投的人。
中东的问题是什么？犹太人和阿拉伯人有相同的宗教信仰吗？他们的法律相同吗？语言相同吗？像这种差异不胜枚举，他们冲突的根源就在于他们有太多的差异。
当我们说我们之间意见不同，其实就是说我们在那件事上欠缺“相似”，因而造成问题。你认为美国黑白人种问题的原因何在？主要的就在于人们太留意两者的差异之处：肤色的差异、文化的差异、生活习惯的差异。当人们之间有太多的差异，就容易发生冲突；当人们相似之处越多，就越容易和谐相处。这个道理从人类历史上便可看出来，国与国之间如此，个人与个人之间亦复如此。
你可以随便找两个人，若他们的交情很好，那必然是他们有许多相同之处。也许对同一件事情，他们会有不同的做法，但能把他们拉在一起，必然是他们有相近的性格。你也可以从自己的好朋友里去看一看，你欣赏他哪些个性怩？是不是他有跟你相似之处呢？你也可以找一位最讨厌的人来看看，是不是他的看法跟你一样呢？也许你会认为他实在是不可理喻，不想再提他了。
照这样说来，是不是我们很难跳出“差异造成冲突，冲突产生差异”的恶性循环呢？当然不是，因为意见会有差异之处，也必然会有相似之处。你认为美国黑人与白人之间是不是有很多的差异呢？如果你只注意双方的差异，那就有太多的差异。可是你可曾想过两者还有更大的相似之处吗？我们都是人类，同有七情六欲。如果你想和谐，就别只看差异之处；如果你想沟通顺利，就别只从自己的角度去观察。
“要让别人听从你，先要让他相信你是诚挚的朋友。”——林肯
我们要如何建立契合呢？首先我们得找出双方的相似点。用NLP的语言来称呼这种过程，那就叫做“摹仿”或“配合”。我们若想跟别人相似而产生契合，有许多的方法。例如，摹仿他的兴趣、他的交友，或他的信念。如此摹仿便很容易建立友谊和交情。我们都知道沟通是借助语言来交换双方的观点，以达成一致的最普通方法。但是你可知道，根据调查人与人之间的交流，用字的好坏只占7％，另外有38％是借助语气。我还记得当我仍是个不懂事的孩子时，每当我的母亲提高嗓门呼叫我的名字时，其中的意义不是安东尼三个字便能包含得了的。最后占55％的部份，是透过肢体语言的表达，例如表情、手势、姿势等。一个人的举止动作在沟通时所代表的意义，往往远超过他口中所说的话。这也就是为什么有许多演艺人员，往往说一句没啥意义的话时，却能引来哄堂大笑。那不是那句话用字的魔力，而是他的语气和表情举止所带来的功效。
既然如此，如果我们在沟通时只注意谈话的内容，却忽略那55％的沟通共同性，要想达成契合实在是不容易。所以要激起别人的共鸣，有一种很好的方法，那就是借助摹仿以造成相同的神情举止。著名的催眠学医师埃里克森博士就是采用这种方式，摹仿别人的呼吸方式、举止、语气等，便在极短的时间内，与那人达成完全的契合。原先这些被摹仿的人对他并不认识，但在达成契合后，一下子就对他无条件的信任起来。所以你想想看，如果你只用几句话便达成契合，那种力量会有多大呢？
然而，语言毕竟是一种下意识的活动，而生理状态才是无意识的活动。如果一个人直觉地就认为你跟他个性很近，因而信赖你，你想这种关系会有多好。由于它的产生是不知不觉的，所以效果特佳。既是这样，你要如何去摹仿别人的举止神情呢？有那些生理特征可供你摹仿呢？首先从讲话开始，你要摹仿他说话时的抑扬顿挫和用字遣词。另外你得注意他比较明显的神情举止和呼吸，这都是你得细心摹仿的。
你这么做可能在一开始会觉得幼稚，但是当你能摹仿的惟妙惟肖时，你可知会发生什么结果吗？那位被摹仿的人会觉得他找到了密友，是一位对他深知、能看穿他心思且跟他很像的人。不过在一开始你不必什么都摹仿，只要能先做好语气和神情的摹仿，你就能达成令人难以置信的契合。
今后的几天当中，你应当向你交往的对象摹仿，学学他的举止、讲话、神情，看看你们之间的距离是否缩短。
不知道你是否还记得在生理状态那一章里所谈过的摹仿实验呢？当甲向乙摹仿生理状态时，他不仅能体会生理上的改变，同时也会有和乙相同的内心感受，甚至于相似的想法。请问，如果你能把这些事做得驾轻就熟会有什么结果？如果你熟得都能知道别人的想法会如何，你会和他们产生何种程度的契合，且你如何处理？这些听起来似乎是不可思议，但那些沟通高手却能做得易如反掌。摹仿是一种技巧，得经常练习才能顺手，不过你至少现在就可以开始，以获得所求结果。
摹仿可细分为两部份，一是敏锐的观察，二是得具有弹性。这里有个练习，你可以找个人一起来做，其中一人扮演摹仿者，另外一人扮演被摹仿者。一开始让被摹仿者在一两分钟内尽可能做出各种生理上的变动，例如脸部表清、手势、呼吸以及其他大大小小的动作。这个练习若能与自己的孩子一起来做！会更有意思。由你去摹仿他们，然后做个记录跟实际上比较一番，你会发现有许多地方做得并不精确。在一开始做得不好是必然的，不过当你做久了，能认出人们数百种生理上的变动后，你就能成为摹仿的高手。这时你甚至于不必刻意地去摹仿他人的生理状态，便能自然地做出和那人相同的状态来，当你到了这种地步，成功也就离你不远了。
要想摹仿得惟妙惟肖就得用上你所有的感官，不过最基本上还是那三种常用的储忆系统，即视觉、听觉和触觉。我们先前说过，每个人都会使用这三种储忆系统，但总有特别偏好的一种。如果你想简化摹仿的工作，以迅速达成契合，那就得找出那人最主要的储忆系统。
，假如人们的行为和生理状态是没有脉络可寻的话，我们要摹仿就大不易了，不过幸好不是这样。储忆系统可以为我们开启摹仿的繁琐，只要我们能掌握一点线索，便可引出十倍以上的其他线索来。在第八章里，你看到了不少有关于不同储忆型的特征。例如：
视觉型的人说话如机关枪，呼吸短促、音调偏高、经常肩耸颈伸；听觉型的人说话不疾不徐、音调平和、呼吸匀称、喜欢侧耳垂肩，触觉型的人说话温吞吞地、声音低沉、停顿时间长、身体动作多。
当然这三类还有许多独特的迹象，不过因人而有不同，所以仔细地观察是有绝对的必要。虽然每个人都是独特的，但是你若能察觉他主要的储忆系统，对于他的了解便能朝前跨一大步，接下来便是如何跟他一致。
以听觉型的人为例，如果你想说服他去做某件事，但是却用飞快的说话速度跟他描述那件事，恐怕收效不大。相反地，你得不疾不徐地说清楚，他才能听得真切。否则你说得再好，他可是有听却没懂。再以视觉型的人为例，如果你以触觉型的方式对他，慢吞吞地说出你的感受，怕不把他急死，要你赶快说出重点。
为了把这三种储忆的差异说得更清楚些，我用住家环境来解说。有一幢房子坐落于一条静谧的街道上，任何时刻你都可以在户外漫步，静聆鸟鸣，而不虞他人的打搅。当晨曦初现，你可以徜徉在林园之中，四周鸟声啼啭，不时有清风拂过枝头，绕过前廊，余韵久久不散。
另外有一幢房子造型极美，你看一眼便深深爱上它。白色的长廊配以桃木的矮板墙，实在是视觉上的享受。从清晨到黄昏，各种不同的光线，可以从四面的窗户穿人房中，形成不同的气氛。房内的各式摆设，从螺旋的楼梯到雕刻精细的橡木门，可以让你消磨整天，流连于每个角落。
第三幢房子就很难描述，除非你自己去体会。它的结构坚固稳实，每个房间透发着难以言宣的温馨，深深地触及你内心的深处。当你坐在任何一个角落，都可以感觉到房子里弥漫着令你内心恬适的气氛，因而倍感安详。
以上三幢房子其实都是同一幢房子的描述，只不过第一幢是从听觉的观点，第二幢是从视觉的观点，第三幢是从触觉的观点。如果你想跟一群人详尽地介绍这幢房子，就得透过这三种感官储忆的表达，以满足每位听众的主储忆系统。不过我还是得再一次强调，每个人都具备三种储忆机能，如果你想有效地沟通，就是充份触动他的三种储忆，并加强其主储忆系统的沟通。
今后你要倾听和你交往之人的说话内容，找出他最常用的字眼，然后你把这些字也用在跟他的谈话中，看看会有什么变化。同时你在跟他交谈时也连用不同的储忆系统，看看又会有什么变化。
在此让我跟你说一个亲身的经验，以说明摹仿的惊人成效。不久之前我因事赴纽约一趟，为了松弛一下情绪，我就到中央公园小憩一下。在公园的长椅上坐了没多久，我就注意起坐在我对面的一位老兄，并开始摹仿起他的一切动作。你可能不晓得，一旦你养成了摹仿的习惯，就会常常来这么一手。我摹仿得一点都不漏，他怎么坐我也怎么坐，他如何呼吸我也如何呼吸，他脚搁那儿我的脚也搁那儿。当他开始给鸟儿喂面包屑时，我也给鸟儿喂面包屑；他的头摆一下，我也摆一下头；他仰视天空，我也仰视天空；他看着我，我也看着他。
没一会儿，他站起身朝我走来。无疑地，我是完全地引起了他的注意，因为他觉得我很像他。当我们一开始攀谈起来，我又摹仿他的语气和遣词用字。过没多久他说道：“看得出来你是个聪明人。”他为什么会这么说呢？因为他觉得我实在跟他很像，并且他还告诉我，他觉得对我的了解远超过交往了25年的朋友。在我们分手之前，他也答应参加我的研讨会。
我知道有些人对于摹仿他人会不自在，认为那不是发乎自然。对于这种说法，我认为有待商榷。事实上你可以看见，在任何时刻当你若能与某人产生契合时，便会很自然地摹仿起他的语气和举止神情等等。在我的研讨会里，每当有人对摹仿感到不自然时，我总会要他转头看看坐在他身旁的人，经常会发现两人是相同的坐姿。两条腿交叉着或脑袋都往一边偏，以及其他的姿势。由于在过去几天里上课的共处，彼此已有了契合，所以就不知不觉中相互摹仿起对方的一些动作了。
由上看来，摹仿是契合的自然过程，你常常在不知不觉之中会做这种事。在本章事，我们就要学习如何透过契合，以便于在任何时刻得到其他人的帮助，进而得着所要的结果。摹仿别人能让你体验到别人的感受，如果你能用心去摹仿，甚至于你就会跟他有相同的感受。当你在摹仿他人时，并不是要你失去自我，而是要以最大的弹性，把我们人类共有的相似生理状态给呈现出来。每当我在进行摹仿时，我都能从被摹仿的那人获益良多，那种感觉、体验、想法是那么地美好，使我和人们能共同体验周遭的世界。
任何群体的成功必然是群体的契合所致，而大多数能干的领导者尤擅长于视听触三种储忆系统的运用。我们对那些能充分利用这三种官能表达且表里一致的人，尤其能给于完全的信任。让我们想想1984年的总统大选吧！请问你是否认为里根在当时的年龄仍颇具吸引力呢？你认为他讲话的声音和语调是否吸引人呢？他是否能激起你的爱国心和愿意努力的情感呢？对于这三个问题，大部份的人，包括不同意他政策的人，都会肯定地说是，也难怪他会被称之为沟通大师。现在让我们再来想想他当时的竞选对手蒙代尔吧！他的外表能吸引人吗？当我在研讨会上调查，如果有20％的人答是的话，那就颇令我意外了。他讲起话来有吸引力吗？答是的百分比更少，甚至绝对拥护他的人，对这个问题答是的也少得可怜。当他呼吁国入团结爱国时，你的内心是否会感动呢？对这个问题，我通常会哈哈一笑，因为这是他最大的致命伤。像他这种表现，也无怪乎里根能以秋风扫落叶之势大获全胜。
让我们再来看看哈特，他在那三个问题上，都可算是颇具吸引力。相反的蒙代尔给人的形象是多金且曾为副总统，为卡特无能的包袱所累。两者相比，哈特很自然就成为选民的宠儿。然而哈特只造成了初期的声势，不久便落败下来，到底是那里出了问题呢？只有一点，那就是他心口不一。原因是当人们问起他改名字的动机时，他口里虽说这件事没啥重要，可是神情举止和口气都显得很不自在。要是他当时不那么畏畏缩缩，而这样回答：“是的，我改了名字，因为我不希望选民以我的名字来衡量我的才干。”相信整个情况便会改观。就因为他当时的错误，新闻界对他所提出的“新观念”，认为了无新意，只是喊口号罢了。
你还记得担任蒙代尔竞选搭档的那位女性副总统候选人费拉罗女士吧？你认为她的外型是否吸引人呢？差不多60％我所问过的人都说是。你觉得她的声音有吸引力吗？这是她的大缺点，有80�
