60分钟企业经营战略-第11章
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举例来说，苏留茨合资公司（爱知县半田市）每月向顾客发行一种叫“葡萄酒通信”的赠刊。有一次，它刚刚在赠刊中介绍了一家有生意上往来的餐厅，第二天就有大批顾客来到了那个餐厅，餐厅老板惊奇得嘴巴半天都合不上。
当然了，专题俱乐部、小圈子聚会等等中的消息灵通人士也拥有不凡的影响力。你如果对他们进行“创造”使之成为本地名人后，那么公司也将成为他们的话题焦点，双方就能建立起双赢的关系。
以上就是将有影响力的顾客分为三类后所作的思考。明确目标顾客后，就要从中将有影响力的顾客优先发掘出来。因为我们知道80/20的法则在这种情况下也是成立的。也就是说20％有影响力的顾客，可以为你带来80％的顾客。
在实际中经历过由介绍手段带来促销高潮的人就会清楚地知道，替你介绍顾客的人就会自然而然地为你介绍，而不替你介绍的人无论如何只会三缄其口。所以，如果从一开始就拥有那些能够为你做宣传的、或有宣传倾向的顾客，那么将来的扩展速度就会很不一样。
真的有这么好的顾客吗？
在这一章中，有三套“头脑体操”，一个是图表，另外二个使用了“联想法”。只要把这三个头脑体操做一遍，如下所说的理想顾客就会等着你。
1。无需说服就说“我想买这个”。
2。不用花太多的钱就能碰到，与之打交道毫不费事。
3。而且还可以给你带来更多的买家。
你一定要把这样的顾客当作选择目标。
大部分的人会很惶恐地想：“真的有这么好的顾客吗？”
可是，如果你不去挑选理想的顾客的话，那么从一开始，你就失去了被理想的顾客选中的可能。绝大多数的公司头脑中根本不了解理想顾客的条件，更不可能将之形象化了。连具体的形象都不知道，也就谈不到与之贴近了。结果，产生了大批这样的公司，它的顾客和别的公司雷同、商品和别的公司雷同、价格和别的公司雷同、经营方法也和别的公司雷同。如果把招牌换掉，顾客根本认不出这到底是哪家店铺。
从本质上说，战略就是和别的公司进行差异化。做不到差异化，那么对顾客而言，你和任何一家公司没有什么两样，那么他为什么一定要从你的公司购进商品呢？如果你降低了价格，那就赚不到利润，而且你的公司也没有任何附加利润而言。这就是说你的公司也失去了存在的价值。
简单地说，对于企业来说，有差异性就是善，同质化就是恶。
所以，如果你同化于环境，仅仅这一点就足以构成危险信号。
同质化是思考停顿的产物。同质化公司的老板会对周围的常识深信不疑。如果顾客有什么不满言论了，他马上接受，而员工抱怨几句，他也马上听从。没有自己的哲学，像墙头草一样被常识吹得左右摇摆。
为了做到差异性，要以做一个有常识的人为耻。必须舍弃那些不必要的东西。不要以做面面俱到的“圆形”公司为目标，要做一个有棱角的公司。当然会有顾客讨厌你这个有棱角的公司，可是，谁也不讨厌你的这件事本身就是正在闪烁的危险信号。
英语中有一句话叫做“可爱的女孩出嫁迟”。
谁都喜欢你，可是谁也不会爱上你。
为了成为被顾客爱上的公司，你就要从舍弃不必要的顾客这一点开始做起。
第三篇 经营并非难事，为什么大家却没有成功？第9节 制造混乱，并乐此不疲
在前面的章节，我们学习了“星型战略构筑法”的最初两个步骤，即商品和顾客。虽然只经历了这两个步骤，可是你已经学会了对商品生命周期的定位、商品内涵的传达力、垂直水平方向的展开、顾客获得成本等等这些竞争对手没有考虑过的知识。
不过，我想提醒您注意的是，你是不是已经开始有点混乱了？问题从四面八方提出，信息从四面八方急速涌入。可是却怎么也找不到解决方案。哪一个图表中都没有满意的答案，右上方世界是那么遥不可及。“多么希望找到一个点石成金、具有划时代意义的战略。”“是不是连一个合理的创意也想不出来呢？”期待和不安交织在一起，人开始变得混乱起来了。
开始混乱是一件好事。开始混乱意味着你正在多角度地分析，以至于超出了以往思维框架的驾驭范畴。但没有混乱就没有创造。
为了找到创造性的答案，就让这种混乱保持下去吧。而且，我们还有必要将混乱升温呢。
创造战略的过程要经历以下的四个阶段。
第1阶段 连自己没有战略都不知道。
第2阶段 知道自己没有战略，可是找不出战略。
第3阶段 感觉自己找到了战略，但是不太真切。
第4阶段 这样做准能行！马上去做吧！
你现在所处的是第二阶段。你明白自己的公司没有战略。可是却找不到战略。第二阶段是最混乱的时期。
一旦陷入了混乱，以往的那些想法就会重新抬头。
“这样下去不可能行得通呀。”
“这个作者所说的话现在看来有问题吧。”
于是，你就会拼命去证明这样下去“真的行不通”。
在这个阶段，充满了失败感，最容易受挫。当然你会非常想跨越这个阶段，到达第三阶段。可惜的是，刚才说的四个阶段都必须要一一经历，不同的只是时间长短的差别罢了。
为了不被挫败，顺利地走进第三阶段，最重要的是要享受混乱。因为陷入混乱是你已经开始进入第二阶段的标志。要把混乱当成自己的一部分来接受。然后享受着混乱，踏出一步，迈向下一个阶段。
“我使用了图表去思考，可是我还是不知道我的事业在上面的哪一个位置？”
“我试着使用图表去定位，可是不知道是不是真的正确。”
“我的事业都处于图表的左下位置，可是我不知道该怎么做才能走到右上世界去呢？”
你一定会有这样的不安和疑问吧。
不过这没什么。是好的倾向。
等你明白了不明白的事，就会大步地进步。
不明白也是好事。
在这一阶段大彻大悟后，这本书就不再单薄了。多翻几次书，各个图表之间就会产生相乘效应，突然之间你就会得到了不起的想法。
首先承认混乱，然后试着向前走。
你的眉头皱起来了吗？
这样可想不出好的创意。这只是头脑体操，所以要快乐地去做。
爆发创造力的关键是努力地思考，然后将问题忘掉。
思考以后，遗忘是最重要的。
那么，让我们来喝杯咖啡休息一下吧。
1。就像树木的枝叶向周围漫延一样，这是一种将心中泛起的相关事件记录下来的方法。在强调关联性的同时，可以进行灵活处理。在注重创意的情况下，会有加倍的效果。使用符号或颜色效果更佳。详情请参考《人生に奇跡を起こすノ刃g》
2。 Martin Chenard；Course on…Advanced Direct Marketingより許可を得て転用。Copyright ã；2002 by Advanced Marketing Strategies； Inc。 & Martin Chenard； Blowing Rock。 North Carolina。 U。S。A。 e…mail：abscorpl@bellsouth
第四篇 遇到理想顾客的方法第1节 最强大的竞争战略就是不战
一听到“企业战略”，人们就会想到和竞争对手做殊死的斗争。
“要做出比竞争对手更优秀的商品。提供更便宜的价格。提供完美的服务。”
“还要成为一个拥有最高品质的、卓越的公司。”
“如果不这样做的话，就无法在这个残酷的社会里生存下去。”
对有以上想法的人来说，我要说的可能会让他们有点泄气。
最强的竞争战略就是“不战”。
就是所谓的不战而胜。
就是在非作战不可的时候，在陷入泥沼的前一秒罢手。
你的目的不是为了向顾客证明你比竞争对手更优秀。作为经营者来说，也不一定非要证明你比别人更有智慧。要说从开始的战争中逃掉的话就一定会受到处罚，可好像也并没有这样的说法。
我们的目的是顺利地赚到钱就好。
和竞争的公司血战之后赚到的钱和不动一刀一枪赚来的钱同样可以存在银行存折上。也并不会因为这是辛苦赚来的钱，利息就多；也不会因为这是快乐赚来的钱，税率就征收得更高。
如果不战就能赚钱，如果快乐地也能赚钱，那么选择这条路的人就只有我一个吗？
想要成为此道中人，在作战前就要动脑筋做到不战而屈人之兵，在开战之后，就要事先磨练策略以免沉陷泥潭。
为此，我们必须从以下四个方面来思考战略。
市场攻略的难易度（探索休眠中市场）
以顾客的视点审视自己公司（和自己的商品）的优势地位
价格的表现力（明确性、合理性）
参与壁垒与撤退壁垒
那么，让我们来思考一下避免和对手作战，在快乐中赚钱的方法吧。
市场攻占的难易度
在第一章中，我曾讲过我销售进口家电的事。我想就当时犯下的最大错误向大家进行真情告白。
美国的家电制品，和美国的汽车一样，过去曾多次攻占日本市场，却一直保持着以失败告终的历史。的确，日本可不是一个简单的市场，可是我在心底这么想：
“过去失败是因为战略的错误。我是MBA，非常用功地学过事业战略。所以只要采取了适合的战略，绝对能够成功。”
我对此盲目地深信不疑。现在想起来，这真是不幸的开始。
在此之后的几年内，我的工作真可谓是废寝忘食，而问题还是一个接一个地出现：非关税壁垒问题；进口的集装箱因为台风延期；汇率每天都在变化；必须从零开始建构物流配送体系；技术手册、PL法的商标制作、商品设计、包装设计、宣传手册的制作、售后服务网的构筑、量贩店的进驻、个人用户的销售、广告宣传、传媒记者的会见；还要接电话。
所有一切都由我一个人来做。虽然我在拼命地做事，可是每天都会有问题冒出来。况且日方竞争对手的商品开发非常快。美国制造的产品一旦领先，不出一年他们就会做出与之相抗衡的机型。而且，有越来越多的对手加入这个市场。
就在这时，我终于觉醒了。
还有人也在这样拼命工作吧，可是不管如何的拼命，最终还是失败了。
人们的能力并没有多大的差异。“我成功因为我努力过”只不过是人们的想当然而已。
人生最大的浪费莫过于在竞争最惨烈的时候，怀着“由我来做焉有不胜”的念头一头扎进去。过去已经有许多人就这样失败了。没有从历史中得到启示，心想“尽力就一定能行”就开始了战斗，这就是我最大的错误。
愚蠢的人会想“换成我也能干成”，而聪明人在做连傻瓜都能做的事。
我的想法有了一百八十度的转变。
不作战就能赚钱的第一原则是：如果战场已然是刀光剑影，那么从一开始就不要涉足进去。
适合排兵布阵的是优哉游哉的、由老夫妇们经营着的休眠的市场（指未开发的市场）。尽管在别人看来没有做特别的努力，却还是衣食无忧。这样的市场才是你的目标。“好像没有经过残酷的考验呀！”“没有什么经营可言，完全是家传祖业”。进入让你产生这样想法的市场是最聪明的。
也有论调认为正因为竞争激烈，品质才能上升，才能提供出优质商品。我对此没有异议。可是你看，正当日本在残酷的商战中进行白热化竞争时，美国却依靠软件产业异军突起。
我再度重申，变得强大并不是目的，赚钱才是目的。我们可以从两个方向对市场进行判断，如下所示。
市场的成熟度：优哉游哉就能赚到钱吗？还是必须要进行激烈的竞争？
商品替换的难易度：是否能很容易替代竞争商品？
第四篇 遇到理想顾客的方法第2节 市场的成熟度
优哉游哉就能赚到钱的市场，具体来说就是那种翻开电话本和业界杂志，却找不到知名企业的行业。广告上只写经营品种和电话号码，排列着的广告就跟名片似的，只不过是尺寸大点罢了。只写着试用免费，连价格是多少也不知道。打开主页后，虽然有“咨询”功能的按钮，可是发封邮件过去，多少天过去了却还看不到回信。充斥着上述公司的行业就像羊群一样，只要被有点手段的狼闯进去，就会溃不成军。
而正在进行激烈竞争的行业呢，只要翻开电话薄（或业界杂志），那些在电视上热播广告的公司赫然在目。它们有漂亮的招牌，以统一的品牌在全国连锁铺开。它们的主页，比如 amazon，信息量大，而且为确保提升销售额，在制作之前都经过精密计算。他们非常下功夫，对最新技术了如指掌，你只要发邮件过去计算机就会自动回复。像这样的行业，已经汇集了许多有智慧的竞争者，所以你一定要有足够的心理准备。
也许你会认为查阅电话薄是一个毫无新意的作法，其实这是一个秘密武器。拿三角公司这个员工年收入可达1亿日元的著名株式会社来说吧，它本来是一家经营金属型材的公司。它彻底摒弃了面对面的销售模式，以一张产品目录打天下，接受来自全国各个工厂的订单。它是一个典型例子，正如我们在第四章学到的那样，所有的营业消耗降到0，顾客获得成本得到了大幅削减，因而取得了竞争的优势地位。
之后，三角公司参与过的市场有设计制作公司专用的制图用品，针对酒馆的即开即食的小菜，动物医院专用的医疗用品。它所参与的市场看上去好像没有什么相关性，不过据说三角公司参与市场的统一标准就是挑选电话薄上占页数最多的行业入手。
当然也有的行业在电话薄上找不到。在这种情况下，你可以参考一下业界杂志和业界报纸。翻开之后，上面一定排列着一些如前所述的那种放大名片式的广告、或是让人连卖什么都搞不清楚的信息广告，这种行业就非常有前途。当然，如果行业中大量汇集了从兴趣出发的公司就更好了。比如说，企业顾问佐藤昌弘（营销龙卷风的代表）曾指导过一个委托客户，这位客户所从事的“绿太阳”事业谁也没听说过。结果，佐藤只给他提了两个建议，而客户数量在三个月内增加了一倍。
还有，如果这个行业中的大部分公司是由“一根筋”的技术人员开办的话，那也是一座宝山。比如说动物专用的试验药品啦，特殊用途的电子开关啦，还有原材料的搅拌器等等。标准就是这个市场让人觉得“咦？怎么世上还有这样的商品吗？”
有特色产品，技术高度领先，却不懂经营方法；或是技术不成问题，市场运销完全是门外汉。每次遇
