60分钟企业经营战略-第20章
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泰坦尼克号的乘客在触礁之初还认为事情总会过去，只有在得知沉船已成定局并且救生艇的数量不足后，才开始了行动。其实这两件事的道理是一样的。当得知避开危机的工具只能是极其有限的人才能得到时，就会产生紧迫性，从而导致行动。
在这里，“限量”的真实性是最重要的。单纯的限量并不能让顾客行动。能不能让顾客真正相信“限量”成为了重中之重。比如说，我附近的英语会话班挂出了广告牌：“免会员费。截止到3月31日”。这块广告牌到了四月份就变成了“会员费0元。截止到4月30日”。到了五月份，又成了”现在会员费50日元“。这就像《伊索寓言》里”狼来了“的故事，谁也不会去相信”限量“的真实性。由此可见，”限量“的理由是非常重要的。
在刚才的浴室暖气例子中，如何凸现“限量“的真实性的呢？
“现在是我们的新产品上市季节，所以旧机型以六折销售。性能却没有丝毫改变。不过，库存只剩下15台。由于我们无法提供更多的商品，所以我们的介绍传单并没有发给所有顾客。我们只向352名60岁以上的顾客发放了介绍传单。先到先得，马上打电话吧。”
通过强调旧机型库存有限，使“限量”具有真实性。其结果是不仅使顾客认识到了危险性，而且“限量”的真实性也得到了证实，于是不行动的坏处就非常明显地凸现出来了。
其他的使人感觉到“限量”真实性的方法还有很多。我们还可以想到的理由有：产品原材料稀缺导致生产数量受限；劳动力供给数量有限；座位数量有限，只能接受一半的预约；在上次的销售中，30分钟内就抢购一空了等等。简而言之，绝对无限量供应的商品是不存在的，不要因循守旧，诚实地说出“限量”的原因就可以了。
将打动顾客感情的坐标轴逐一进行思考，并改善商品在图表中的定位。这样做之后，顾客的需求和欲求就会提高。
回头再来看浴室暖气的例子，最初的切入点如下所述。
“这是N社制造的浴室暖气。在短时间内使寒冷的浴室温暖如春。对孩子和老人特别体贴。”
而利用图表对切入点进行思考之后，就可以构建出下面的表达。
注意！六十岁以上的中老年人！冬天的浴室很危险。
你一定知道“温差休克”吧？从温暖的房间突然来到低温的地方，很多人血压会在瞬间上升，引起脑溢血。特别是60岁以上的中老年人，其死亡率已经超过了交通事故，极具危险性。
导致瘫痪的最大原因就是来自浴室的“温差休克”。在进入浴室的瞬间它向人袭来，患者颓然倒地。之后就是救护车……以往的生活在一瞬间变得黑暗，必须长年累月地照顾瘫痪病人。
“以后再说吧”“不想考虑它”。我们很理解您这种想法。可是在现实中，如果真的到了看护病人的时候，那些“以后再说吧”之类的念头就会让你一想起来就生自己的气。浴室暖气可以防止温差休克。不光可以享受到舒适，而且雨天衣物不干的烦恼也不见了。
现在是我们的新产品上市季节，所以旧机型以六折销售。性能却没有丝毫改变。不过，库存只剩下了15台。由于我们无法提供更多的商品，所以我们的介绍传单并没有发给所有顾客。我们只向352名60岁以上的顾客发放了介绍传单。
先到先得，马上打电话吧。先到的十名顾客还可以免费地得到毛巾烘干机。
这样的表达并非以商品为基础进行创意，而是从提高顾客购物热情的角度进行逆推理之后创作出来的。在过去，销售切入点被认为是直觉世界里面的东西。所以在开会讨论以什么为切入点才能热卖时，众人各执己见，根本没有判断的尺度。结果，谁的声音最大，谁的意见就被通过，相应的广告夹页和产品目录也被制作出来。只要这种作法不被废除，就无法从成也糊涂、败也糊涂的世界中脱身出来。
不过，如果按照本章所提示的那样，逐一地研究影响顾客购买热情的坐标系，就能消除购买的阻力，让顾客感到紧急性。这样的话，在花费巨额资金进行广告宣传之前，就可以在一定程度上构建起能预见到反馈效果的信息。
第七篇 成为害虫，还是成为天使？第9节 经营者的光明与黑暗
我想大家已经知道了提高购买热情是系统化的提升工程。正因为在这里叙述的技巧都非常见效，所以才要求你自身一定要有很强的道德观、伦理观。有的商家虽然不是搞巫术的，可照样将一个毫无价值的瓶子卖到数百万日元。
当然，卖方必须做一个把新世界展示给顾客的指路人。如果做不到这一点的话，那商业就将进入一个毫无附加值可言的时代。可是，如果作为指路人的经营者没有伦理观，如果提供的商品都是伪劣产品，那将会怎么样呢？
有一些不法经营被披露出来，如减肥产品出了人命；还有邮购公司通过广告诱导消费者投资，然后卷款潜逃；一种能立刻治愈腰痛的腰带也被揭发出来纯属欺诈。这些不是与你无关的事，而是你自身正在背负的危险。正如在《星球大战》中，达斯瓦德一开始也是正义的杰迪骑士一样，随着拥有的财富越来越多，邪恶的世界就会把你完全控制。
商业是变革社会、创造新时代的原动力。在现代社会中，如果正确的运用这种力量，就会产生大于政治、大于宗教的力量。可是如果创造商业的经营者的心灵一片荒芜，那么他们也将置世界于一片荒芜之中。
你为什么要经商？为了赚钱？为了奉献？为了自己的私欲？还是为了帮助他人？为了看到顾客的笑颜？还是为了让世界仰视于你？
经常反省自己心中的光明与黑暗，以哲学的态度来审视商业，请允许我将这命名为“良心”，这对拥有知识的人来说是最低限度的义务。
第八篇 系统化提升购买欲求的方法第1节 学习发现战略的过程
经过上述的六个步骤，我们学习了如何以顾客的感情为中心，重新构筑企业战略的方法。这六个步骤以及相关的20个图表并不是单纯的参考清单。它将企业战略这种看不见的理论变为可视化的东西，是一种促使你在短时间内产生创想的规则。
正因为利用了图形进行思考，所以可以顺利地得到创造性的想法。形象化地把握问题难点。而且因为评价标准和遵循步骤都很明确，任何人都可以参加战略的构筑。由于它以浅显的语言、通过恰当的提问将信息提炼出来，所以这套程序使你感觉好像在和一名优秀的企业顾问进行谈话，并从谈话中自己自觉地发现了答案。
在这样多方位审视事业的过程中，应该可以发现许多一直以来没有察觉到的问题点吧。这些问题点并不是彼此独立的，它们在许多图表中都是共通的。如果在研究每一个图表时都会碰到同一个问题，我们就可以认为这是业界的瓶颈。全体业界人士把它当作理所当然的问题，谁也不想去解决它。对于这种业界认为不可能解决的问题，如果你能想出解决方案，你就能获得具有压倒性优势的战略，以至于使整个业界重新洗牌。
这种瓶颈问题的解决多数依赖于在某一个关键性的图表中突发灵感，并以此为契机，一鼓作气找到答案。就像多米诺骨牌一样，各个图表的定位相继改善，所有的问题都得到了解决，这就是战略性的突破。说起为什么在星型战略构筑法中，极易产生这种战略性突破，那是因为在多角度观察问题的过程中，产生了乘法效应，新想法层出不穷，从意想不到的地方得到了创意。
您现在一定忐忑不安，认为“我明白您在说什么，可事情真的这么顺利吗？”也许您的固有观念还根深蒂固，觉得“只用60分钟就能战胜其他公司的战略真的存在吗？”
可是我利用这个程序帮助许多家公司构筑起它们的战略，至今还没有找不到解决方案的实例。虽然有时候我也会想：“这真是无计可施啊，我只能请求客户的原谅了。”可是几天后忽然之间我就得到了灵感。
您现在只读了一遍这本书，所以每个图之间都是彼此割裂的，不能有机的结合起来。在最后一章中，为了让您的公司也能够构建出创造性的战略，我先把使用图表时希望您注意的事项说明一下。在此之后，让我们一边再现发现战略的过程，一边学习如何把一个一个的图表作为整体战略有机的结合起来吧！
第八篇 系统化提升购买欲求的方法第2节 短时间拥有灵感的图表使用方法
我再重申一次，星型战略构筑法的图表不是参考清单，而是创意的工具。想要像教科书式的一个一个的解决问题，也是行不通的。乘法效应很重要，以类似于游戏的感觉放松的去努力才能产生最好的效果。
接下来我要介绍图表使用中有特殊效果的四个技巧。
—； 如果你不知道你就把它放在左下角
正在阅读本书的您请试着把公司（或是商品）的现状在图表中进行定位，这个时候如果定位让您感觉到“我怎么也想不出来”，那您就马马虎虎的标一下，“啊，大概是在这儿吧”。严谨行事的想法会让您一筹莫展，所以马马虎虎就好了。还有，在您怎么努力都无法确定的情况下，您就把它放在最靠近左下角的地方。原因是将位置从左向右推移的创意过程中蕴含着价值。
—； 不花费过多时间
不要花费过多的时间是很重要的。因为在短时间内思考大批问题并提取出大量信息的时候，理性分析的左脑是派不上用场的，而主要靠引发右脑的创想力来完成。
在现实中，如果你已经运用熟练的话，仅是在这20幅图上进行定位只要三分钟就足以完成了吧。而且在此过程中，你会有所发现，“啊，这个地方是瓶颈”或是“这是KFS（oi｝ jegª；£；¥； £；j ©；¨ggi©；©；：成功要素）”。
—； 以混乱为乐趣，制造问题
站在一个从未观察过的角度上，短时间内进行多方位观察，这样头脑一定会混乱。以混乱为乐趣是很重要的事，因为混乱是灵感的信号。
即使陷入混乱，也不必感到不安。当你感到已经走进死胡同的时候，要冷静地观察问题出在什么地方，你要不断地提问从而寻求出问题的答案。然后，向大脑传送指令：“很快我就会发现答案的。”随着时间的推移，大脑中原有信息和新信息交汇在一起，很容易产生新的创意。
—； 在由果及因逆向思考时想像右上方的世界
使用图表的第一步就是将你持有的信息进行定位。其目的是为了把握现状。如果现状并不那么令人满意，那么最重要的就是要承认现状。
在第二步中就要想像理想中的世界。这个时候你要像拥有无限多的资金和技术那样，想像一个没有任何限制的世界。因为超越现状可以让你得到现阶段无法捕捉到的创意。要尽可能地用五种感官将理想（图表右上方）世界形象化。
第三步中，明确现实和理想的差距。为了填平这种差距，有哪些人力、财力、技术上的资源是必需的？满足这些条件后会是什么样的一种状况？我们要以这种顺序来提出问题。
这个过程叫做“由果及因逆向思考”。它不是那种分析原因以推导出答案的方法，而是先找出理想状态，然后从理想状态和现实状态的差距中发现根本的解决方案。
第八篇 系统化提升购买欲求的方法第3节 通过录像再现的方法介绍实例
接下来，为了您能在公司中熟练运用星型战略构筑法，让我们试着以录像再现的形式来观察现实中的战略构筑过程。我们选取的再现录像的事例是在第一章中介绍过的装修公司和啤酒公司。两家几乎毫无前途可言的公司在讨论开始后不到20分钟，就找到了战略性的方向。
再现录像1
以战术以契机，重新发现战略
提问来自于一家工程公司的社长。他在今年冬天的营销活动中以便宜的价格购入了多种产品。他制作了整体厨房的销售DM，想投送给老客户。他来和我商谈广告文字是否妥当的问题。
卖不出去的最大原因在于让人欢喜让人忧的“商品选择”。即使是松下幸之助，如果他生在现在的话靠卖灯泡也赚不了钱。同样，无论有多了不起的天才，如果抽到了一支“滞销商品”的下下签，也只能束手无策。而且在大多数情况下，导致商品选择错误的原因都是在熟人或以前的生意伙伴极力的兜售下，人们轻率地认为“这东西也许好卖”，于是乎经营起来。
投送整体厨房销售DM这一想法本身就不得不进行重新审视。在这种情况下，与其争论，不如姑且本着星型战略来思考一下。因为沿着星型战略构筑法一个台阶一个台阶向上攀登时，可以站在顾客角度重新审视他自己所从事的活动。
首先第一步：商品的研讨
整体厨房到底位于成长曲线的哪个位置上呢？
回答是不太清楚。即便是这样，还是先凭着模糊的记忆想了想，好像那些大公司在90年代后半期发展得最快。也就是说由此可知，即使还没有成熟，也已经超过了成长期向下的转折点了。
当我询问起购入的其他商品时，他列出的有：餐具清洗烘干机、浴室装修（整体浴室）等等。于是在相信自己直觉的前提下，试着在成长曲线上对他们进行了排列。我们判断餐具清洗烘干机在成长前半期而整体浴室处于投入期。
仅凭成长曲线上的定位，无法判断这三种商品中哪个是最好的。只有把握现状并且承认现状了。不过每个商品的投入期都花费了很长时间，所以可以预测出它进入成长轨道后能够持续很长时间。仅凭这个预测就足以让我们安心了。
我们一边怀着“好像还不是很明白”的心理，一边只管向前推进。
进入到下一个图表。
在需求与欲求分析图表中试着定位，餐具清洗烘干机处于最右上方的位置。浴室装修和整体厨房几乎没有什么不同。可想而知，如在销售时不锁定目标的话，需求和欲求都无法得到提升。
在商品内涵表现力分析图表中，整体厨房无论从哪方面说都是右上方。可是餐具清洗烘干机面临着“还有安装它的地方吗？”的问题，而浴室装修呢，“即使不花这么多钱，现在的浴室不也能用吗？”因为有这些使用上的不信任感，所以他们都处于左下方。
考虑到商品展开力分析图，它们的垂直展开力都很低。在水平展开力方面，整体厨房和餐具清洗烘干机的位置比较有利。因为主妇们会议论整体厨房和餐具清洗烘干机，却不会就浴室聊个没完。
反思一下以上对商品的分析探讨，整体厨房似乎不错，不过哪种商品的定位都无法让人觉得“非它莫属”。所以我们开始不安起来：“如果经营它的话，结果会怎么样呢？”
不要把它放在心上，让我们进入到第二步：对顾客的探讨。
首先试着想出“不想和他打交道的顾客”，那当然是只对减�
